——保險大單的銷(xiāo)售技巧
何謂“大單”？
所謂大單：是指銷(xiāo)售活動(dòng)中，在相對時(shí)間內占比為78%以上的業(yè)績(jì)來(lái)源。
在保單銷(xiāo)售中：期交保費10萬(wàn)元以上或投保長(cháng)期壽險30萬(wàn)保額的“保險合同”。
職業(yè)棒球中打擊率能維持在22%以上年薪百萬(wàn)。
世界上 78%的財富在22%的人手上
保險業(yè)中22%的人做了78%的業(yè)績(jì)
同樣的付出十倍的收入
競爭對象很少……
成功概率高……
可以延伸大單……
結交成功人士……
工作忙、難接近
優(yōu)越感、難溝通
很自我、難說(shuō)服
找到能接觸到大單客戶(hù)的媒介或影響力中心；
各種俱樂(lè )部
休閑娛樂(lè )場(chǎng)所
“同族”聚會(huì )
“兩會(huì )”名錄
金融單位（證券、信托）中層以上干部；
城郊的富裕戶(hù)；
國營(yíng)企業(yè)單位的高級管理人員；
高科技產(chǎn)業(yè)的創(chuàng )立者；
廣電、文化界的知名人士；
民營(yíng)企業(yè)家、私營(yíng)企業(yè)家
政府主要官員
有足夠的經(jīng)濟能力；
有一定的預見(jiàn)性；
有特殊的經(jīng)濟文化背景；
保險理念較正確；
他們的特點(diǎn)：
1、對政策敏感
2、大部分資產(chǎn)都是固定資產(chǎn)
1、接觸培養信任度的時(shí)間長(cháng)
2、感情投入比金錢(qián)投入重要百倍
3、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(cháng)
4、建議書(shū)要特別精美
5、接觸每一句話(huà)要精心設計
6、售后服務(wù)尤其重要
您認為訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)之前，最重要的工作是什么?
——“最重要的工作是照鏡子”
“我把它稱(chēng)之為鏡子原理。因為形象是一張名片，你面對鏡子與面對準客戶(hù)的道理是相同的?！?nbsp;
整理外表的九個(gè)原則 ：
1．外表決定了別人對你的第一印象。
2．外表會(huì )顯現出你的個(gè)性。
3．整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類(lèi)型的人。
4．對方常依你的外表決定是否與你交往。
5．外表就是你的魅力體現。
6．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來(lái)順不順眼。不論何種姿勢，基本要領(lǐng)是脊椎挺直，小腹往后收，
看來(lái)有精神。
7．你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。
8．衣著(zhù)穿得太年輕的話(huà)，容易招致對方的懷疑與輕視。
9．太寬或太緊的服裝均不宜，大小應合身。
我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；
我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣”；
我們不一定有做銷(xiāo)售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。
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