一、都說(shuō)要盈利模式
二、有多少人改變了“盈利模式”
三、今天的我們無(wú)法預料將來(lái)的局面
四、有了“市場(chǎng)”和“粘度”就會(huì )有“盈利”
五、我不知道項目的盈利模式是什么
一、都說(shuō)要盈利模式
這年頭一談項目，就會(huì )有人說(shuō)你項目盈利模式是什么？
有人這樣說(shuō)：“除非為了純粹的精神追求從事互聯(lián)網(wǎng)，否則一定要考慮這個(gè)問(wèn)題。談?dòng)Ｊ讲皇强蓯u的，不談?dòng)Ｊ讲攀强蓯u的，連怎么賺錢(qián)都不去考慮，如何能保證你的團隊能夠發(fā)展，你的付出沒(méi)有白費呢？”
項目贏(yíng)利模式是什么，說(shuō)白了就是項目賺錢(qián)的方法，是能夠在一段較長(cháng)時(shí)間內穩定維持，并為項目帶來(lái)源源不斷的利潤的方法。很多人非常關(guān)注模式，尤其是盈利模式——博客火的時(shí)候，幾乎每個(gè)博客網(wǎng)站的創(chuàng )業(yè)者、每個(gè)關(guān)注博客的記者都會(huì )問(wèn)：博客靠什么賺錢(qián)？換個(gè)方式問(wèn)就是博客盈利模式是什么？
有媒體是這樣說(shuō)的：“中國互聯(lián)網(wǎng)從初期的燥熱到遭遇泡沫，再到東山再起，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的躁動(dòng)中，商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)特色一直是人們苦苦尋覓的命題。
2006年，對于中國互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)而言，似乎沒(méi)有太多的好消息。搜索引擎市場(chǎng)在經(jīng)歷了上半年的高速增長(cháng)后，下半年的增長(cháng)明顯放緩。google中國、雅虎中國、MSN中國主帥易主引發(fā)了業(yè)界對盈利模式的又一輪探討。在過(guò)去的時(shí)間中，中國互聯(lián)網(wǎng)盡管經(jīng)歷了第一次煉獄般的洗禮，但現在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展仍屬于幼稚階段。因為正在被看好的未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)幾大熱點(diǎn)，其實(shí)依然沒(méi)有可以做支撐的合理的商業(yè)模式，”
作為一個(gè)商業(yè)企業(yè)，肯定盈利是第一位，能不能賺錢(qián)關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，同樣作為投資者的錢(qián)，肯定不愿意自己的投入打了水漂的，所以投資者在決定投資哪些項目的時(shí)候，肯定會(huì )把這個(gè)項目將來(lái)賺錢(qián)的前景作為第一考慮要素。對于項目所有方來(lái)說(shuō)，任何項目做商業(yè)計劃書(shū)時(shí)很重要一點(diǎn)就是要闡明項目的盈利模式。
不過(guò)，徽劍在研究和實(shí)踐中發(fā)現，盈利模式是后人總結的東西。一種所謂的盈利模式，尤其是新的成功者的方法和路徑在探索之初是不確定的，只有經(jīng)過(guò)不斷探索和調整，特別是經(jīng)過(guò)成功的檢驗之后，有人去總結和研究，概括出其中基本的、關(guān)鍵的東西和一些相似方法和路徑的共同點(diǎn)，經(jīng)過(guò)系統化分析之后，定義出一種叫盈利模式的東西來(lái)。
商業(yè)計劃要寫(xiě)出盈利模式，可是現實(shí)告訴我們：
很多項目，在最初都不被看好，比如騰訊當初構思的盈利模式，后來(lái)打算以100萬(wàn)人民幣賣(mài)出去都沒(méi)人要。
很多項目，在最初很被看好，比如億唐當初構思的盈利模式，還得到了大量的資金支持，結果關(guān)門(mén)了。
這是怎么回事？
二、有多少人改變了“盈利模式”
馬云說(shuō)過(guò)，阿里巴巴可能是中國唯一一家沒(méi)有改變過(guò)盈利模式的互聯(lián)網(wǎng)公司。
孫正義說(shuō)過(guò)，很多項目方都改變了自己當初的盈利模式，除了阿里巴巴。
我們來(lái)看看中國互聯(lián)網(wǎng)的現狀：
搜狐當初試圖做搜索，后來(lái)改成了資訊門(mén)戶(hù)，再后來(lái)又要做游戲。
網(wǎng)易更干脆，當初做門(mén)戶(hù)，后來(lái)收入主要靠手機短信，現在則走游戲路線(xiàn)。
中華網(wǎng)當初做門(mén)戶(hù)，現在干脆做軟件外包。
這樣的例子不勝枚舉，太多的項目方在項目運營(yíng)過(guò)程中改變了自己的方向。如果今天再來(lái)看當初的商業(yè)計劃書(shū)，恐怕沒(méi)有人不會(huì )啞然失笑的。
上面舉的企業(yè)無(wú)疑在某種意義上是幸運的，先是通過(guò)一個(gè)盈利模式的項目方案，獲得投資，同時(shí)在后期發(fā)現不對，又改變了自己的盈利模式，而且都成功了。而像億唐那樣沒(méi)有及時(shí)轉變的企業(yè)就關(guān)了門(mén)。
為什么當初認可的模式后來(lái)在現實(shí)中不行了，為什么他們改變的新模式又成功了？徽劍不知道中國互聯(lián)網(wǎng)有幾個(gè)人敢說(shuō)，過(guò)了三年，還有誰(shuí)敢像馬云那樣說(shuō)，自己的盈利模式?jīng)]有變化？
三、今天的我們無(wú)法預料將來(lái)的局面
究竟什么樣的原因會(huì )導致這樣的結果，以騰訊QQ為例，我們來(lái)剖析一下一個(gè)項目的盈利模式是如何發(fā)展的。
第一階段：從1999年2月QQ發(fā)布到2000年5月，QQ迅速聚攏了10萬(wàn)用戶(hù)。此時(shí)的騰訊還是以客戶(hù)端廣告為自己的盈利模式。這個(gè)時(shí)候的笑話(huà)就是馬化騰準備以100萬(wàn)賣(mài)出去，而對方只愿意出70萬(wàn)。
第二階段：此時(shí)中國移動(dòng)推出夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)，2000年8月，騰訊公司同廣東移動(dòng)合作，僅僅用了一年就扭虧為盈，實(shí)現了1000萬(wàn)人民幣的純利潤。到了2002年9月，騰訊開(kāi)始正式推出"QQ行"號碼每月收費2元的制度。到2003年8月，騰訊恢復免費注冊。這不能不說(shuō)是即時(shí)通信在探索盈利模式上的一次失敗。
第三階段：這個(gè)時(shí)候騰訊從韓國互聯(lián)網(wǎng)得到啟示，2003年1月26日，騰訊發(fā)布了QQ秀，這項受韓國網(wǎng)站啟示的可以幫助網(wǎng)民打扮自己QQ形象的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)至今廣受QQ迷的喜愛(ài)，而且也是互聯(lián)網(wǎng)增值收入的巨大貢獻點(diǎn)。
2003年8月，QQ休閑游戲發(fā)布；
2003年12月，QQ.com發(fā)布；
2004年1月，QQ家園發(fā)布；
2004年12月，QQ堂正式公測。
從免費基礎服務(wù)到各種收費增值服務(wù)，從廣告收益到品牌收益，騰訊的盈利模式逐步清晰。是在實(shí)施過(guò)程中不斷變化的
任何項目的運作模式都是針對未來(lái)的，而做出這個(gè)項目運作模式方案策劃的確是現在，這樣在現在和未來(lái)就有一個(gè)時(shí)間差。我們必須從今天的市場(chǎng)發(fā)展分析，來(lái)推斷未來(lái)的市場(chǎng)如何。然后制定一個(gè)在未來(lái)運作的架構。這里面就存在很多問(wèn)題。
我們都知道市場(chǎng)是千變萬(wàn)化的，各種不確定因素比比皆是，很多項目管理、項目投資過(guò)程中的決策，往往是在決策條件不成熟、決策因素不確定的情形下做出的。通常決策面對的最大挑戰就是：信息的模糊性與前景的不確定性。
未來(lái)的發(fā)展存在大量不確定因素，這些變數有自然環(huán)境：如天災、地震、洪水等；社會(huì )環(huán)境：國家制度、政策、國際環(huán)境；市場(chǎng)環(huán)境：技術(shù)推動(dòng)、更新交替、競爭對手；內部問(wèn)題：市場(chǎng)及管理、技術(shù)儲備等等，這樣就導致無(wú)法進(jìn)行精確預測，無(wú)法為未來(lái)制定一個(gè)企業(yè)運作的框架。
舉例來(lái)說(shuō)：前兩年大家都說(shuō)3G好，結果中國移動(dòng)采取的措施無(wú)疑表現出了想獨吞的勢頭，這樣在目前的政策下，前幾年大家對3G網(wǎng)站做的很多預案規劃，今天回頭看看恐怕大多要化為泡影了。
四、有了“市場(chǎng)”和“粘度”就會(huì )有“盈利”
既然我們無(wú)法很好預料未來(lái)的局面，那么是不是就完全沒(méi)有辦法呢？
也不是，成功運營(yíng)商業(yè)模式的關(guān)鍵在人，檢驗商業(yè)模式是否具有可操作性，首要的條件是要有競爭力。十多年的風(fēng)雨和起落，把一個(gè)曾經(jīng)充滿(mǎn)燥熱的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)敲打得更加務(wù)實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)悄然改變了我們的生活模式、經(jīng)營(yíng)模式、資本模式，其對經(jīng)濟和社會(huì )各個(gè)方面的影響力遠遠超出了我們原來(lái)的預期。雖然今天的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)相對還比較盲目，我們要反思的是模式本身的定位。
我們其實(shí)可以從源頭著(zhù)手，看看什么樣的項目是具有良好的商業(yè)前景，良好的商業(yè)模式必須具備兩點(diǎn)。
一是項目必須有良好的人氣，這里的人氣就是一種占領(lǐng)市場(chǎng)。也就是說(shuō)通過(guò)提供某些“服務(wù)”或者“產(chǎn)品”，來(lái)實(shí)現網(wǎng)民的某種需求。比如迅雷解決了某些人的快速下載需求。有人氣才有市場(chǎng)，當盈利模式不適很清楚的時(shí)候，并不代表他沒(méi)有市場(chǎng)或者盈利模式，或許還沒(méi)有找到。所以，當盈利模式不清楚的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò )項目運作者不要灰心，先把用戶(hù)維護好。網(wǎng)站的產(chǎn)品優(yōu)秀，可以很好地滿(mǎn)足用戶(hù)需求，google是個(gè)典型。良好的搜索服務(wù)聚攏起一大批的忠實(shí)用戶(hù)。
當你的產(chǎn)品或者服務(wù)有了一定的人氣后，這時(shí)就會(huì )給你項目帶來(lái)收益了，但是這個(gè)收益是一種利用人氣的“眼球”收益，比如新浪有新聞，能夠吸引大量的網(wǎng)民來(lái)訪(fǎng)問(wèn)，這種人氣可以來(lái)進(jìn)行“眼球”贏(yíng)利，所以新浪的廣告費收益就不錯.
二是項目必須有良好的粘度，也就是是說(shuō)你的項目必須有讓使用者“離不開(kāi)”的特點(diǎn)，比如迅雷就不具備這點(diǎn)，如果有一個(gè)新快速下載的產(chǎn)品出現，用戶(hù)就會(huì )拋棄迅雷。反觀(guān)騰訊，騰訊的產(chǎn)品可以吸引到用戶(hù)，但是他的最大長(cháng)處在于他的強大粘度，由于騰訊QQ已經(jīng)成為一個(gè)良好豐富的網(wǎng)絡(luò )交流溝通平臺，當你有一批的朋友都在用的時(shí)候，為了與他們交流，你就不得不用QQ了，為什么騰訊不愿意開(kāi)放用戶(hù)共享，為什么那么多競爭對手比如王志東老是提出要騰訊共享會(huì )員，因為騰訊的會(huì )員體系的封閉性，決定了騰訊QQ的強大排外和牢固的粘性。不是你想不想用，而是你必須用。
實(shí)際運營(yíng)中，為什么很多地方服務(wù)做的很好，但是照樣無(wú)法贏(yíng)利？如果市場(chǎng)做的好，有很大的人氣，這時(shí)會(huì )形成一個(gè)“偽粘度”，就是說(shuō)從表面看來(lái)，似乎大家都喜歡這個(gè)服務(wù)或產(chǎn)品，但是實(shí)際并沒(méi)有真正建立強大粘度，這是因為僅有服務(wù)是不行的，比如免費游箱，免費的博客，都是很好的服務(wù)，但是你收費試試看。比如網(wǎng)易的免費郵箱、新浪的博客等等，誰(shuí)也不敢收費。核心原因就是這些服務(wù)沒(méi)有強大的粘度，你一收費用戶(hù)就跑了，所以這也是徽劍對迅雷的批評，這也是迅雷的潛在致命隱患之一。
這里需要指出，這種“偽粘度”是很常見(jiàn)的，比如迅雷，目前盡管有一批會(huì )員，但是這些會(huì )員是很松散的，只有那種“使用時(shí)間越長(cháng)越粘，使用人數越多越粘”，才是真粘度。
徽劍總結的結論就是：
一個(gè)項目首先必須有良好網(wǎng)民需求基礎，這樣帶來(lái)了強大的人氣?？梢詭?lái)很好的眼球經(jīng)濟，俗話(huà)說(shuō)也就是你可以賺廣告費了；如果能夠同時(shí)建立強大的粘度，那是你就可以放心地收服務(wù)費了。如果一個(gè)項目，能夠做到被幾千萬(wàn)網(wǎng)民喜歡并能夠黏住這些網(wǎng)民，試想會(huì )賺不到錢(qián)嗎？
如何賺錢(qián)是明天的是，我們首先要做的是把今天的事做好。很多時(shí)候我們發(fā)現這樣的現象，很多人大講他的項目做大了后如何賺錢(qián)，但是卻無(wú)法詳細解釋他如何做大，也就是他的項目如何被網(wǎng)民喜歡和認可。
任何項目如果你能做的很大，差不多都可以賺錢(qián)，笑話(huà)就是有人說(shuō)騰訊“插根扁擔也可以開(kāi)花”，卻沒(méi)有幾個(gè)人認真去想想騰訊的產(chǎn)品是多么有人氣和粘度。任何項目，必須首先考慮的是項目如何做大的問(wèn)題。老婆還沒(méi)娶到家，不要去想生兒子還是生女兒，說(shuō)不定還有不育癥。
劉熾平說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：“互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)，要做得成功，必須要看到互聯(lián)網(wǎng)不確定的一面”，“互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式一開(kāi)始想得太久的話(huà)，可能這個(gè)企業(yè)就起不來(lái)，必須先從它的本質(zhì)、從它的用戶(hù)價(jià)值出發(fā)，之后運氣好的話(huà)，可能會(huì )快一點(diǎn)實(shí)行商業(yè)模式，運氣不好的話(huà)，可能要等久一點(diǎn)，但是要能等得夠久的話(huà)，始終它是會(huì )來(lái)的?！?/p>
一個(gè)問(wèn)題：是不是真的不知道項目盈利模式？
回答：不是，每個(gè)人都會(huì )很清楚自己項目創(chuàng )立時(shí)候的環(huán)境下的盈利模式，但是當你過(guò)了一兩年，項目做起來(lái)了，環(huán)境變了，你的盈利模式還能保證嗎？
別忘了，目前互聯(lián)網(wǎng)成功者十有八九都改變了他原來(lái)的盈利模式。有人說(shuō)google沒(méi)變，說(shuō)這句話(huà)的人最好先去了解不久前的歷史，google的創(chuàng )立者一開(kāi)始沒(méi)有考慮盈利模式，這段歷史到處都有記載。至于百度，更為可笑，一開(kāi)始百度的盈利模式是干嘛？是搞系統集成服務(wù)，后來(lái)才抄了google模式，如果拿這個(gè)做例子，要么是無(wú)知，要么是瞎扯。
一句話(huà)：說(shuō)清楚自己盈利模式的十有八九是胡說(shuō)八道
你以為你前知五百年，后知五百年，神仙啊
