馬云在深圳香格里拉飯店，與千余深圳網(wǎng)商進(jìn)行零距離溝通．盡興之處做了為時(shí) 2 個(gè)小時(shí)的演講，激情之處為最近一兩年演講之最．
以下為馬云深圳演講實(shí)錄：
最怕見(jiàn)的人就是客戶(hù) 客戶(hù)是父母股東是娘舅
謝謝大家！很高興來(lái)到深圳，其實(shí)深圳我已經(jīng)來(lái)過(guò)三次與會(huì )員交流，說(shuō)心里話(huà)每次我在媒體或者在股東或者在員工面前我總是很自信，但在會(huì )員面前我總是沒(méi)有自信，其實(shí)我最想見(jiàn)的人、最怕見(jiàn)的人就是我的客戶(hù)，在公司里面我經(jīng)常這么講，我們公司是客戶(hù)第一、員工第二、股東第三．
因為很多員工說(shuō)，為什么我們公司講以人為本，但不是員工第一，我們不想太虛偽，因為我們這么多人在一起，就是為解決會(huì )員的問(wèn)題．如果員工第一很有可能大波動(dòng)，股東第一可能會(huì )在網(wǎng)站上做假帳．我每一次見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，我想聽(tīng)一聽(tīng)，這一年內，在阿里巴巴里面有沒(méi)有取得好的成績(jì)，但是我又怕大家說(shuō)沒(méi)有賺到錢(qián)．我見(jiàn)股東的時(shí)候，我特別理直氣壯說(shuō)，你覺(jué)得不好，你來(lái)干．
在 99 年融資的時(shí)候，我第一天就跟股東講，我們的投資者是阿里巴巴的娘舅，客戶(hù)才是阿里巴巴的父母．我跟舅舅的關(guān)系處理得很好，每一次股東大會(huì )，反正是越開(kāi)越短，這是一個(gè)好事．很多人最怕開(kāi)董事會(huì )，我們現在開(kāi)董事會(huì )是很開(kāi)心的事．我相信很多深圳員工都希望回到杭州開(kāi)員工大會(huì )．一個(gè)季度一次．我跟所有的員工進(jìn)行交流，我要像大家匯報，今天我想我沒(méi)有向媒體匯報過(guò)，也沒(méi)有跟外面匯報阿里巴巴的情況怎么樣？
做 CEO 很累也很孤獨——因為你是守門(mén)員
因為在座的每一位是阿里巴巴的父母，在公司里面組織結構圖是倒過(guò)來(lái)的，最上面是客戶(hù)，下一排是員工，再是經(jīng)理，再是副總裁，最下面是 CEO ，只有這樣，我要問(wèn)我的老板是誰(shuí)？我的老板是我下面的幾個(gè)副總裁，副總裁就是前面的總監，總監的老板就是員工，員工的老板就是客戶(hù)．這個(gè)足球隊的守門(mén)員就是我這個(gè) CEO ，如果你們發(fā)現一個(gè)球隊守門(mén)也是最忙的，麻煩就大了．他技術(shù)再好也不行．
但是守門(mén)員最累，因為守門(mén)員腦子他要非?？?，每天想的問(wèn)題是怎么組織戰斗，所以作為 CEO 來(lái)講，我是最底層的，我跟我所有的客戶(hù)講，如果說(shuō)我們的客戶(hù)投訴抱怨，一直投到我 CEO 這里的時(shí)候，就是我們現在的問(wèn)題都沒(méi)做好．我花很多時(shí)間去考慮．我從前年開(kāi)始，特別是去年，我幾乎不考慮今年要做什么事情．
如果你有一天當上領(lǐng)導之后，也是很孤獨的，就是二把手和三把手徹底理解都很難．船長(cháng)開(kāi)船的時(shí)候，他有時(shí)候是爬到桿上看風(fēng)向．比方說(shuō)我要考慮的文化就是一年以后要做的效果，我必須考慮制度和召見(jiàn)人馬，但是真正到了成功的時(shí)候，我考慮后年的決策．所以成功的時(shí)候，我不能分享，但是失敗一定要承擔．領(lǐng)導者在于承擔責任．
只有兩個(gè)情況下你是 CEO ，第一你做決定的時(shí)候你是 CEO ，平時(shí)你不是 CEO ，第二個(gè)在你犯錯誤的時(shí)候，你是 CEO ，你說(shuō)這是我的錯．而不是說(shuō)成功的時(shí)候是我，失敗的時(shí)候是你們執行不力，你的組成的團隊不好．所以在這兒我把時(shí)間縮短，多做一些互動(dòng)．感謝大家在這么忙的時(shí)間來(lái)參考阿里巴巴的網(wǎng)商論壇．阿里巴巴現在總共有 2500 名員工，但是我們的會(huì )員有 460 萬(wàn)家，海外有 480 萬(wàn)家，每一天國內有 1 萬(wàn)家加入我們的網(wǎng)站，所以離開(kāi)這批會(huì )員，我們所有的服務(wù)器軟件都是垃圾一堆．
阿里巴巴免費三年——讓客戶(hù)賺錢(qián)
在這個(gè)世界上可以有這樣網(wǎng)站的人很多，但這個(gè)世界上有這么多的網(wǎng)商聚集在一起的并不是很多．感謝大家今天來(lái)，所以我想先做一個(gè)匯報．阿里巴巴到現在為止，快到 6 年，我們一貫的戰略戰術(shù)是前三年免費，從 99 年成立， 2000 年我們一直在準備．今天淘寶完全可以收費，我收到太多的電話(huà)和 E-mail ，他們都問(wèn)什么時(shí)候淘寶收費．這是一個(gè)承諾的事，所以阿里巴巴一貫以來(lái)前三年免費，為什么免費？我有這幾個(gè)原因，我覺(jué)得一個(gè)公司要想賺錢(qián)，就是要先讓客戶(hù)賺錢(qián)．每一個(gè)銷(xiāo)售人員加入阿里巴巴我至少花兩個(gè)小時(shí)跟大家做交流，阿里巴巴有 2500 名員工，我都交流過(guò)．
在座的總經(jīng)理、執業(yè)經(jīng)理人、領(lǐng)導者，分享一個(gè)想法，我在訓練員工的時(shí)候，我希望員工腦子里想的不是錢(qián)．我前幾年到深圳來(lái)發(fā)現中巴車(chē)上趕下來(lái)， 19 個(gè)是銷(xiāo)售人員．而且這些人一看起來(lái)就是做銷(xiāo)售的，因為他們腦子里想的就是錢(qián)．但是一個(gè)真正的銷(xiāo)售人員想的是如何幫助客戶(hù)把 5 塊錢(qián)變成 50 塊錢(qián)，多出來(lái)的 40 塊金錢(qián)我可以賺到 2 塊、 3 塊．這些人連大廳都走不進(jìn)去，保安看你把你趕出去．所以任何一個(gè)企業(yè)家腦子里想的是如何幫助客戶(hù)成功．
辦一個(gè)舞會(huì )把女孩子請來(lái)
阿里巴巴前三年做的我覺(jué)得不錯． 99 年剛開(kāi)始的時(shí)候，我們說(shuō)阿里巴巴避開(kāi)國內的甲 A 聯(lián)賽，直接進(jìn)入海外市場(chǎng)．順便說(shuō)一下我手上這個(gè)珠子我是從淘寶網(wǎng)上買(mǎi)的．我當然是幫助中國企業(yè)出口，誰(shuí)買(mǎi)中國產(chǎn)品？肯定是海外的買(mǎi)家，所以如果說(shuō)，我們這兒讓很多企業(yè)在成為買(mǎi)家，最簡(jiǎn)單的看法就是：我認為辦一個(gè)市場(chǎng)就是辦一個(gè)舞會(huì )，舞會(huì )里面有男孩子、女孩子，如果要把他們都請進(jìn)來(lái)很難．所以我們的策略就是先把女孩子請來(lái)，再把好的男孩子請進(jìn)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)就越來(lái)越大．在歐洲美國我做了很多的產(chǎn)品，讓大家知道中國會(huì )成為世界的制造基地，希望在網(wǎng)站上進(jìn)行交易．
從一塊錢(qián)到一年一百萬(wàn)的稅
所以前三年積累，到 2001 年，三年內，我們做了 100 萬(wàn)的廣告，然而 02 年，我們必須盈利．但是我沒(méi)有告訴董事會(huì )我到底要賺多少，當時(shí)說(shuō) 2002 年我要賺 1 塊錢(qián)．我們的員工都知道，如果這一塊錢(qián)在用電的時(shí)候節約一點(diǎn)就可以省下來(lái)． 2001 年我們就超過(guò)了 50 幾萬(wàn)倍，所以半年后我們就提出一天收入 100 萬(wàn)現金．
我說(shuō) 02 、 03 年我們一定要有 100 萬(wàn)的現金，我記得有人跟我賭，我不是喜歡賭，我很喜歡打牌，打牌為了錢(qián)沒(méi)有意思，所以我打牌最多是 2 、 300 塊錢(qián)，我不搓麻將，我覺(jué)得很臟．要搓麻將也要到人家家里去．而且我考察過(guò)，搓麻將的家庭基本上是倒霉的，風(fēng)水都往外邊走．但是打牌不一樣，打牌是往中間去，是一個(gè)領(lǐng)導者都有賭性的．但是一個(gè)好賭者，不可能成為一個(gè)好的領(lǐng)導者．我們在杭州打牌是三打一，那我是已經(jīng)快七八年這個(gè)名聲就出了，走過(guò)路過(guò)一定要湊過(guò)．
打牌以后你的腦子會(huì )出現沖動(dòng)，不應該包的地方你也包了，輸了以后你就知道了．在做決策的過(guò)程中，你就知道，做生意不是打牌．我自己通過(guò)這樣的辦法把自己不是很好的東西，在牌上喊出來(lái)．因為我覺(jué)得 CEO 不需要一張 CEO 的臉．人都是平等的，在做決定的時(shí)候，你是 CEO ；在電梯里面你就是一個(gè)普通人．在辦公室的時(shí)候，我就是把腳放在桌子上，玩游戲． 04 年我們提出的口號——一天利潤要 100 萬(wàn)的時(shí)候，沒(méi)有人跟我打賭了．
我有一個(gè)朋友， 9 年來(lái)我們經(jīng)常吵架，但是他還是認為不可能，后來(lái)不賭了．今天我們都是網(wǎng)民，我覺(jué)得網(wǎng)民之間，網(wǎng)友之間，要多交流，我相信很多企業(yè) 100 萬(wàn)不算什么．人要成功眼光要遠胸懷要大．我以前說(shuō)一天 100 萬(wàn)真的是了不起．我有一次去日本，一個(gè)朋友跟我說(shuō)，他說(shuō)我今年做得不好，他說(shuō)今年我只做了 250 億美金．從那天以后我對 100 萬(wàn)一點(diǎn)興趣都沒(méi)有了．
我很喜歡下圍棋，一個(gè)月以后，我成了班里的冠軍，我班里面的男生就七個(gè)．我真的是天才．后來(lái)我有一個(gè)朋友，那天晚上我騎自行車(chē)去富陽(yáng)跟他下圍棋． 9 點(diǎn)多到他家，他說(shuō)你跟我兒子下，就是沒(méi)下了幾步，他說(shuō)小馬，你重新來(lái)過(guò)，你先放四顆子．然后到學(xué)校去，看到很多小孩在下圍棋，我看到他們下得一塌糊涂，從此我對圍棋不感興趣．
所以這是說(shuō)天外有山，山外有人．上個(gè)禮拜在微軟跟他們 CEO ，跟很多世界一流的人交流過(guò)，我知道人們考慮問(wèn)題可以從這個(gè)角度去考慮．我想告訴大家的是，人的眼光不是生下來(lái)就有的．而是一點(diǎn)點(diǎn)爬上去，就像爬山一樣，他越爬上去，風(fēng)景越好．所以我今天走到現在，心胸寬了很多，別人說(shuō)，那是假的，那是錯的．
有時(shí)候爭論對與錯，還不如用這些時(shí)間去把這些事情做得最好．所以我們那時(shí)候一天做到 100 萬(wàn)的利潤的時(shí)候，我自己反而靜得下來(lái)． 05 年一天上交 100 萬(wàn)稅金．這是一個(gè)很大的目標，但是我認為這是一個(gè)好的目標，其實(shí)企業(yè)都在講，為社會(huì )創(chuàng )造價(jià)值．我希望我的市場(chǎng)能夠創(chuàng )造更多的就業(yè)機會(huì )，在我看來(lái)，中國人口 13 億，真正能讓這個(gè)社會(huì )穩定下來(lái)的是就業(yè)機會(huì )，如果你發(fā)現自己沒(méi)有職業(yè)沒(méi)有工作的時(shí)候，你會(huì )很痛苦．阿里巴巴第一就是做人類(lèi)沒(méi)有做過(guò)的事情，我們獨創(chuàng )了．
我們在改變很多人的生活．我在東三省的時(shí)候我很感動(dòng)，有人說(shuō)如果有一棟佛的話(huà)，我會(huì )把阿里巴巴供起來(lái)．那里有一個(gè)工廠(chǎng)，我去的時(shí)候，他們說(shuō)阿里巴巴給我們帶來(lái)很多訂單，可以讓我們更好的活過(guò)來(lái)．現在我覺(jué)得阿里巴巴提出 100 萬(wàn)的稅收，我可以跟大家匯報一下，今年我們有很多很多天每天的稅收超過(guò)了 100 萬(wàn)，我相信在后面我們會(huì )做得更好．但是我覺(jué)得錢(qián)不是一個(gè)公司的目標，錢(qián)是一個(gè)公司的結果，如果一個(gè)公司追求錢(qián)的時(shí)候，這個(gè)公司不會(huì )成功．
比爾蓋茨——我看過(guò)他一些情況，他是希望通過(guò)軟件去改變世界，他的夢(mèng)想是說(shuō)， 30 年以后，每一個(gè)家庭里面都有我的微軟的電腦．今天阿里巴巴也一樣，到現在為止，還處在相聚在阿里巴巴這個(gè)階段．我還沒(méi)有遠遠做到我自己想做的事情，今天阿里巴巴只完成了我 5 ％的事情．
阿里巴巴的人才問(wèn)題
核心的問(wèn)題是你的客戶(hù)愿不愿意為你付錢(qián)，他愿不愿意今天付，明天還付，而且付 40 塊，還要付 50 塊．阿里巴巴說(shuō) B2B ，那么堅持了 B2B 這一點(diǎn)之后，人家說(shuō)我們是 B2B ．在我看來(lái)，我不知道我的模式是什么，前面五年是讓大家聚在一起，所以現在的員工已經(jīng)大概有 2500 名．我們很希望更多的年輕人加入阿里巴巴，這是一個(gè)很好的平臺，我們每一年多招一點(diǎn)員工，我從去年前年想預期把錢(qián)放在銀行里面，還不如招一些人才來(lái)培養，這樣的話(huà)，遠遠會(huì )比放在銀行強．
所以我們現在 2500 員工分布在中國的比較多．所以整個(gè)會(huì )員數，國外有 180 家會(huì )員，分布在 200 多個(gè)國家和地區．只要做生意的都知道阿里巴巴，我也特別高興，美國的商務(wù)部，都在推薦阿里巴巴，阿里巴巴的品牌能夠打到國外去，我前天在廣州也講了，我自己很驕傲，不是說(shuō)我，而是說(shuō)我們創(chuàng )造了一家真正的電子商務(wù)公司．上一個(gè)禮拜我在美國的時(shí)候，他們聽(tīng)了整個(gè)介紹模式，他們研究了我們很長(cháng)時(shí)間，他們說(shuō)我們作為中國人，我覺(jué)得阿里巴巴讓我們很驕傲．
阿里巴巴打造誠信社區
另外一個(gè)，我在這兒講，不是跟阿里巴巴做一個(gè)廣告和宣傳，因為今天來(lái)的很多是我們的客戶(hù)，我們會(huì )匯報一下我們企業(yè)的情況．我們今天完成的第一階段，今年我們會(huì )做什么事情？今年阿里巴巴要做的是努力打造誠信的社區，誠信是電子商務(wù)一定要過(guò)的獨木橋，一個(gè)網(wǎng)站上人再多，但是一個(gè)不誠信的網(wǎng)站是不中用的．三年前我要推誠信通的時(shí)候，無(wú)論是公司內部和外部，他們說(shuō)馬云你在開(kāi)玩笑． 2300 塊就可以誠信了嗎？而且那個(gè)時(shí)候我壓力是很大的．
在公司開(kāi)會(huì )的時(shí)候，我做了一個(gè)決定，如果我們推誠信通，我愿意去接受誠信中的考核，因為他里面有一套體系，如果阿里巴巴的網(wǎng)站不能堅持這個(gè)誠信，哪怕我們阿里巴巴只有兩個(gè)誠信通會(huì )員，我自己也要去做一個(gè)誠信通會(huì )員．所以后來(lái)我們一直走下去，我們的會(huì )員越來(lái)越大．很多會(huì )員在自己的名片上印了誠信通，日本的會(huì )員問(wèn)你的第一個(gè)問(wèn)題是你是不是誠信通．
阿里巴巴打造支付體系
所以第一打造誠信．第二打造支付體系，支付體系如果不解決，網(wǎng)商都會(huì )說(shuō)這在瞎掰，都在浪費時(shí)間，兩個(gè)人扯來(lái)扯去，反而會(huì )把事情搞得越來(lái)越不好．銀行不做支付，你說(shuō)我們怎么做？但是要等銀行做，大家說(shuō)說(shuō)看，我估計要五年時(shí)間，再等五年，中國的電子商務(wù)跟海外會(huì )相差越來(lái)越多．去年在國際網(wǎng)上，光從中國供應商海外的采購已經(jīng)超過(guò)了 100 萬(wàn)美金．單子越來(lái)越多的情況下，電子商務(wù)不解決，這個(gè)問(wèn)題很?chē)乐?，所以我說(shuō)一定要把這個(gè)誠信通打通．
我們跟四大銀行合作，推出 " 支付寶 " ． " 支付寶 " 現在在淘寶上試點(diǎn)，還是很成功的．很快在下個(gè)月月底，我們將會(huì )推出阿里巴巴在 " 支付寶 " 上的運作．你們在 " 支付寶 " 上談生意，你滿(mǎn)意你可以付款，你不滿(mǎn)意，你就退錢(qián)．但是我們在中間做擔保，你陪一萬(wàn)我賠你一萬(wàn)，你賠一個(gè)億我賠你一個(gè)億．當然有人說(shuō)你一個(gè)億賠，你賠得起嗎？當然這個(gè)一個(gè)億我們阿里巴巴賠得起的．我馬云還沒(méi)有傻到讓你被騙 1 個(gè)億．
當然萬(wàn)元以上的支付我們都會(huì )全程跟蹤，必須把欺詐中間的環(huán)節打通，我們要了解中間是什么問(wèn)題？大家認為糾紛就是欺詐，我相信全世界 97 ％的人是好人，壞人畢竟是少的．如果你認為別人都是壞人的話(huà)，你到街上都不敢走路．我們建立一套體系，我們現在有很多日本商人說(shuō)，我們想從中國進(jìn)口，但是我們沒(méi)有把握．他們說(shuō)，我們想讓阿里巴巴來(lái)?yè)＃?
阿里巴巴的海外市場(chǎng)策略
在海外市場(chǎng)，阿里巴巴在 2003 年賺到 1100 萬(wàn)現金以后， 04 年下半年開(kāi)始，全力組建海外團隊．我覺(jué)得我們在海外做的投入是很大的，但是我為什么要定到 4 萬(wàn)到 6 萬(wàn)？我們今天把這個(gè)門(mén)坎降到最低．如果你說(shuō) 4 萬(wàn)還高的話(huà)，你就不要做了，因為我們要對買(mǎi)家負責任．去年我們在美國投了很多宣傳廣告，除了中國銀行就是我們了，我們是唯一的兩家包下 CNBC 兩年廣告的．而且特別是前年做了一個(gè)嘗試，我們想到這個(gè)伊拉克要爆發(fā)，很多采購不是很多，我們才不在乎打不打仗．我們說(shuō)買(mǎi)廣告，買(mǎi)海外電視臺的廣告，結果打仗他們打了，中國成了熱點(diǎn)，說(shuō)我們的廣告了花很多錢(qián)，我說(shuō)錢(qián)花不是很多．
但是相對來(lái)講，海外的廣告并不是很多，因為我們是第一家，如果我們做好了，很多企業(yè)會(huì )做，阿里巴巴在做廣告不是在跟阿里巴巴做廣告．我們?yōu)榱藬U大阿里巴巴會(huì )員在海外的品牌度，我們剛剛聘請的人給比爾蓋茨做了五年的公關(guān)，由他來(lái)負責整個(gè)美國地區的推廣，所以這個(gè)生意也是很強大的．我們相信我們要找的合作伙伴，他的任何一個(gè)團隊，必須是一流的水平．
非典時(shí)期推出的淘寶網(wǎng)
另外，我想我們這兩年也做了一些事，在非典時(shí)期，我們推出了淘寶網(wǎng)．阿里巴巴犯了一個(gè)小小的錯誤，但是我覺(jué)得他不是一個(gè)，他是真正的阿里巴巴的價(jià)值觀(guān)和使命感．兩年前，我們答應了會(huì )員要到廣州來(lái)做廣交會(huì )，公司考慮到既然答應了就一定要去．到了廣州也沒(méi)發(fā)生什么問(wèn)題． 5 月 4 號的時(shí)候，突然接到電話(huà)說(shuō)，這個(gè)同事是非典疑似，他發(fā)了高燒．我不相信，我還跟他握過(guò)手，我們這個(gè)人被當做非典抓了過(guò)去，意味著(zhù)我們都要隔離．
當時(shí)第二天的時(shí)候，別人來(lái)檢查，我說(shuō)這個(gè)事情不可能發(fā)生的，我講的危機處理，當時(shí)我心理不怕，肯定是嚇呆了，我心里說(shuō)這不是真的，但是萬(wàn)一是真的怎么辦？因為太恐怖了，到了中午還在想，到了下午三點(diǎn)鐘，做了一個(gè)重要的決定，我說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)應該是用來(lái)解決應急問(wèn)題的，人們可以通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò )不要出國，不要坐車(chē)，不要坐飛機，我們公司的員工迅速撤離辦公室，大家回去試試看，在家里辦工 10 、 8 天，看看能不能完成事情．那個(gè)時(shí)候不能開(kāi)這么大的會(huì )議，我臨時(shí)跟他們講，我說(shuō)公司現在發(fā)生這樣的問(wèn)題，全部撤離辦公室，大家有電腦的馬上上網(wǎng)，建立網(wǎng)絡(luò )體系，隔離到 500 家．
果然第二天有人來(lái)說(shuō)我們這個(gè)同事是正式非典．不過(guò)今天已證實(shí)了不是．在災難之前我們做了一個(gè)決定，我們先撤離公司．第二天的時(shí)候，我在家里的時(shí)候我都沒(méi)有站起來(lái)，我們一直在忙著(zhù)打電話(huà)，回答問(wèn)題．所有的員工都是這樣，我們所有的電話(huà)都能通，所有的員工都在家里忙著(zhù)工作．經(jīng)過(guò)這一場(chǎng)的時(shí)候，我們在 5 月隔離的時(shí)候，沒(méi)有幾個(gè)人知道淘寶誕生．在進(jìn)入淘寶市場(chǎng)的時(shí)候，我們組建了 7 個(gè)人．我們是怎么建的？我們把公司的高層都叫坐在那邊，我們挑選了幾個(gè)年輕人，跟他們說(shuō)，你今天不是這兒?jiǎn)T工了，你不能跟所有人講這兒的事情．你們同不同意，這七個(gè)人全部同意．我們給他們一個(gè)協(xié)議全是英文的，他們看不懂，但他們馬上就簽了．
大家搬到杭州，也就是我家，也就是阿里巴巴公司誕生的地方．到 6 月的時(shí)候，有內部員工在內網(wǎng)上貼帖子，說(shuō)馬總，我們看到了一個(gè)對手，有一家公司叫淘寶，他們的思想跟我們一樣，風(fēng)格也一樣，跟客戶(hù)的服務(wù)業(yè)一樣，后來(lái)到 6 月底，我們的員工立馬出來(lái)說(shuō)，我們有的員工知道這個(gè)里面一些機密，但是他不告訴你．現在很多人說(shuō)淘寶網(wǎng)跟阿里巴巴一樣，我從來(lái)沒(méi)有把他們當做競爭對手，你看他們一樣，但是仔細看還是不一樣的．就像狼和狗還是不一樣的．
和 EBAY 的競爭之道
eBay 是一個(gè)大市場(chǎng)，是做 C2C 的，然后我覺(jué)得思想一樣，既然他可以做 C2C ，我們可以做 B2B ，有一天他做 B2B 有容易，我做 C2C 也容易．現在我想跟阿里巴巴所有的會(huì )員說(shuō)的是，阿里巴巴現在很好，淘寶是阿里巴巴整個(gè)商機上最重要的組成部分．因為我們相信在座的人，你們都知道，現在這個(gè)市場(chǎng)逐漸在成熟，以后不會(huì )存在 B2B 和 C2C ．所以淘寶今天為止，成長(cháng)的速度非常之快，我們從一年兩年，說(shuō)想創(chuàng )辦一個(gè)中國第一，現在我們改變主意了，我們要做全世界第一．信心我們越來(lái)越足，而且我們的士氣也越來(lái)越好．
五年以后的阿里巴巴
今年我們做了三件大事，但是我們還要看另外一個(gè)五年以后阿里巴巴是怎么樣？今天的阿里巴巴不是我心目中的阿里巴巴，我認為阿里巴巴走出來(lái)的時(shí)候應該是在 09 年，我們不希望我們的客戶(hù)不僅僅是把我們的這里當做一個(gè)交流平臺，你們可以問(wèn)我們在座的阿里巴巴的會(huì )員和工作人員，我從來(lái)不說(shuō)我們今天阿里巴巴的營(yíng)業(yè)額是多少，我感興趣的是我的客戶(hù)今年和去年相比賺到錢(qián)了沒(méi)．今天中午有一個(gè)員工跟我講，他說(shuō)廣東地區現在很多公司網(wǎng)站上面的訂單不少，平臺很多，但是沒(méi)有外貿人才，沒(méi)有電子商務(wù)人才．
阿里學(xué)院培養電子商務(wù)人才
現在有很多大學(xué)里面教電子商務(wù)，但是我沒(méi)有發(fā)現一個(gè)好的．所以我們成立的阿里學(xué)院，來(lái)培養這方面的人才．現在誰(shuí)把錢(qián)放在枕頭地下是最不安全的，因為放在銀行里面是最安全的，我相信將來(lái)阿里巴巴是最安全的，未來(lái)五年可以解決物流等這幾個(gè)方面的情況，這就是阿里巴巴的幾個(gè)匯報．接下來(lái)我想講一個(gè)怎么樣辦一個(gè)企業(yè)，里面穿插了很多我對企業(yè)發(fā)展的認識，我們現在跟大家分享一下，做企業(yè)我們每一個(gè)人要關(guān)注一些問(wèn)題，我相信這邊 30 歲 -40 歲的人，你也在那里創(chuàng )業(yè)．
另眼看世界——我不是媒體眼中的馬云
我一直認為人一輩子在創(chuàng )業(yè)，以前深圳有一個(gè)口號叫做二次創(chuàng )業(yè)，我不太同意這個(gè)，同一批領(lǐng)導是沒(méi)有辦法二次創(chuàng )業(yè)的，因為從第一天創(chuàng )業(yè)你就一直在創(chuàng )業(yè)．怎么樣創(chuàng )業(yè)？我覺(jué)得第一你要另眼看世界．其實(shí)我覺(jué)得這兩年我好象不太在乎別人怎么看．你們發(fā)現沒(méi)有，我從來(lái)不相信互聯(lián)網(wǎng)分析師，這些人說(shuō)起來(lái)是對的，干起來(lái)是錯的．我也不太相信媒體，對不起這里有很多媒體朋友．有多少人了解阿里巴巴，怎么了解？他們說(shuō)通過(guò)媒體了解，很喜歡你，完了我最怕這個(gè)．
我記得在飛機場(chǎng)買(mǎi)過(guò)一本雜志，我說(shuō)這個(gè)人怎么這么厲害，翻過(guò)來(lái)這個(gè)人是我，根本不是我，夸張．但是，不要去盲目的去追求東西，第一次創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，你想做什么，到底要做什么？不要受外界影響，你自己就要確定你今天就是要做這個(gè)事情．你要有決心，我記得我在做阿里巴巴的時(shí)候，有一個(gè)機會(huì )，有一個(gè)很大的公司給我的年薪是 150 萬(wàn)美金，不包括獎金和獎票．這是很大的誘惑，但是我沒(méi)有答應．我家人說(shuō)我是瘋子，這么多錢(qián)，你不要．我就是說(shuō)這個(gè)機會(huì )我不要，我就是想創(chuàng )辦一個(gè)中國人的網(wǎng)站，所以有時(shí)候你要做什么你很強烈的時(shí)候，你會(huì )抵擋很多誘惑．現在很多企業(yè)不要問(wèn)你能做什么？因為這個(gè)世界上能做什么的人，比你多多了．
成功的人說(shuō)不清自己是怎么成功的
有了這點(diǎn)以后你會(huì )非常獨特，因為你想的時(shí)候非常深入，這兩年我不跟別人探討阿里巴巴的模式．今天我講的未來(lái)五年是很模糊的．說(shuō)心里話(huà)我真的不了解阿里巴巴的模式是什么．說(shuō)實(shí)在的真的有好的模式，你不要告訴別人，是不是？你們家床底下有一個(gè)金罐，你不可能去告訴所有人．所以好的模式是摸索出來(lái)的，一個(gè)月前我在亞布力會(huì )議上面，參加企業(yè)會(huì )談，有幾個(gè)人在講如何是成功的企業(yè)家？后來(lái)我分析了他們幾個(gè)人，他們基本上都是失敗了幾次．
一般來(lái)說(shuō)，成功的人，往往說(shuō)不清楚自己是怎么成功的．中間很多很多的原因，理由你不知道，還 有很多的運氣，還有很多的風(fēng)水，我覺(jué)得阿里巴巴這幾年來(lái)，我們犯無(wú)數的錯誤但是我覺(jué)得那不是錯誤．在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中，很多的災難你預料不到，說(shuō)得出成功的人是別人．中國絕大部分今天還沒(méi)有到這一步，中國絕大部分企業(yè)就是戰術(shù)，戰術(shù)就是活下來(lái)，你到一定的員工、一定的時(shí)候你再去考慮戰略．
你的戰略就是讓你活著(zhù)
你的戰略就是活著(zhù)，所以我想告訴大家，不要去追求自己還沒(méi)有成功，一個(gè)人認為自己成功的時(shí)候，他就開(kāi)始走下坡路，我們不談失敗，我們不接受成功，我們公司要做 102 年的企業(yè)，為什么 102 年？以前是 80 年．以前我說(shuō) 80 年的時(shí)候，有很多人走掉了，現在做 102 年， 1999 年我們活了 1 年，現在我們要活 100 年，下個(gè)世紀我們要活 2 年．所以我們抱著(zhù) 100 年．如果那時(shí)候 12 月 30 號我們還沒(méi)有成功，那天破產(chǎn)了，我也會(huì )說(shuō)我們成功了．因為我們做了 102 年．
有一天如果你上了什么封面，你就把自己當做上了一個(gè)娛樂(lè )雜志一樣．不要認為成功，成功是很短暫的，背后所付出的代價(jià)是很大很大的，所以有的時(shí)候，失敗也可以很長(cháng)，也可以很短．永遠不要放棄，才有機會(huì )，所以我想告訴大家，創(chuàng )業(yè)、做企業(yè)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)強烈的欲望就是說(shuō)，我想做什么事情，我想改變什么事情，你想清楚之后，你永遠堅持這一點(diǎn)．
有舍才有得
最怕的時(shí)候，他走了很遠的路之后，他才發(fā)現我的夢(mèng)想在那個(gè)地方．事業(yè)也是一樣走下去，確定好做下去之后，該不該做，就是放棄很多東西，舍得只在于舍．三年前阿里巴巴做戰略思想，是在投錢(qián)還是做電子商務(wù)，這是很大的決定，三年前我們賺一塊錢(qián)的時(shí)候，我們就想這個(gè)．再看看游戲，我相信如果投入游戲一定會(huì )賺錢(qián)，但是游戲不能改變中國，游戲不能改變，不是我們想做的事情．
游戲全世界最強大的國家是美國、日本和韓國，他沒(méi)有鼓勵自己的國家玩游戲．中國很快也發(fā)現，不讓自己的孩子去玩游戲，也不讓自己的朋友去玩游戲．我覺(jué)得電子商務(wù)要五年以后才賺錢(qián)，所以這個(gè)決策我是很難的，難是難在該不該上網(wǎng)？如果你想賺錢(qián)，你就進(jìn)入短信，關(guān)鍵決策是在這個(gè)時(shí)候．我想跟大家講，你要選擇好，在 2002 年，我們做了很多決策，我們做了很多漂亮的決策，我們當時(shí)賣(mài)網(wǎng)站，很多公司要回扣，如果你討厭回扣的時(shí)候，很多老板會(huì )站起來(lái)．
我派員工跟人家做生意，結果我的那個(gè)員工拿了很多回扣，那么這個(gè)人就是貪污受賄．最后我絕對不給回扣，這個(gè)決定是痛苦的，但事實(shí)上這個(gè)是正確的．這個(gè)決定之后，阿里巴巴從來(lái)不給任何一個(gè)人回扣，所以已經(jīng)形成這個(gè)品牌．在市場(chǎng)上小企業(yè)來(lái)之不易．所以現在我看了一下口碑形成了的時(shí)候，我們的生意就越來(lái)越好．第二個(gè)問(wèn)題老板要想的是你的團隊，沒(méi)有優(yōu)秀的團隊，你沒(méi)有辦法成功．團隊就是一句話(huà)，請告訴你的團隊你的夢(mèng)想，不要讓你的團隊為你工作，要讓你的團隊為你的夢(mèng)想去工作，把這個(gè)夢(mèng)想變成他的夢(mèng)想．
你的工作是在于把你的手下變成不是混蛋
你今年的目標、數據和使命，你們公司的使命是不是很清楚？你們傳達室的保安知不知道你的使命是什么？如果他不知道那一定有問(wèn)題．你要告訴你們公司每一個(gè)人，你們公司的使命．有人會(huì )說(shuō)，我們下面都是一批垃圾，沒(méi)有一個(gè)好的．現在我們公司不講這些話(huà)了．我發(fā)現我們改變了很多，我有一個(gè)朋友說(shuō)，我要是你就好了，你手下都是這么好的人，我手下都是混蛋．你的工作是把他變成不是混蛋，一年之后你公司里面還是些混蛋，問(wèn)題在于你．
最后經(jīng)過(guò)兩三年以后，這樣的人一個(gè)個(gè)都離開(kāi)了公司，你回過(guò)頭來(lái)看，還是最早創(chuàng )業(yè)的 18 個(gè)人，每一個(gè)人都有傷疤，說(shuō)我們還活著(zhù)．再看這些人，他們才是真正的大將．因為如果出問(wèn)題，公司要出問(wèn)題，我要離開(kāi)，你們先離開(kāi)．這個(gè)是大家的理想，不是我馬云的理想，第一天創(chuàng )辦的時(shí)候，發(fā)誓要創(chuàng )辦全中國的第一個(gè)阿里巴巴．普通人是可以成長(cháng)的，我最近分析出來(lái)，我覺(jué)得我太普通不過(guò)了．
阿里巴巴最大的財富是我們經(jīng)歷了許多失敗
今天說(shuō)了這么多原因，還是要不斷的努力，阿里巴巴最大的財富不是我們取得了什么成績(jì)，而是我們經(jīng)歷了這么多失敗，犯了這么多錯誤，我說(shuō)阿里巴巴一定要寫(xiě)一本書(shū)，這里是阿里巴巴曾經(jīng)的錯誤．這些錯誤，你聽(tīng)了會(huì )笑著(zhù)說(shuō)，那時(shí)候也犯過(guò)．但是有一天如果有重要項目就不要派長(cháng)勝將軍上去．要派失敗過(guò)的人上去．失敗過(guò)的人，會(huì )把握每一次機會(huì )．你不要看今天很風(fēng)光，我前面犯了很多錯誤，今后也會(huì )犯很多錯誤的．所以看任何人都是這樣，我記得 IBM 最早創(chuàng )始的時(shí)候．道理是一樣，善待犯錯誤的人，是對的，但是絕不容許那些野狗破壞團隊欺詐，破壞公司利益的人，這些人絕對不容忍．
我這兒講一個(gè)故事就結束． 2003 年年底， 04 年一天做 100 萬(wàn)的利潤的時(shí)候，我們有一個(gè) Topsales ，他說(shuō)馬總我今年要完成 7 百萬(wàn)，我問(wèn)他說(shuō)你今年做了多少，他說(shuō) 100 萬(wàn)．我說(shuō) 7 百萬(wàn)很難的．他說(shuō)我一定做得到．他說(shuō)我們打一個(gè)賭，這個(gè)賭是這樣的，如果他做 700 萬(wàn)做到 80 ％，全世界任何一個(gè)地方他選，我去請他吃飯．如果他失敗，賭的是這樣，年終大會(huì )是杭州最冷的一天，他要把衣服脫光跳到杭州湖里去．然后第二年他非常的努力，然后續簽率是 78 ％，然后我說(shuō)公是公，私是私，請客吃飯還是要的．但是我們跳湖還是要跳的．
那天我們吃完飯了之后，我說(shuō)走，跳西湖去．后來(lái)真的我們就到西湖邊，他脫光了衣服跳了下去．所以這個(gè)就是說(shuō)，不要輕易的打賭．謝謝大家！
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