優(yōu)秀的導購人員賣(mài)貨時(shí)總是站主導地位，總是他在引導顧客，而賣(mài)貨能力一般的導購員總是被顧客的問(wèn)題所引導，也就是給人不是很專(zhuān)業(yè)的表現，接受產(chǎn)品培訓過(guò)的廠(chǎng)家導購員，記住了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)但在終端應用的時(shí)候總是不知道如何向顧客表述，講自己所賣(mài)商品有什么賣(mài)點(diǎn)和好處，其實(shí)做為導購員如果知道的產(chǎn)品知識還沒(méi)有顧客知道的多，那就沒(méi)有辦法左右引導顧客購買(mǎi)商品的選擇。
導購員人員如何介紹商品呢？其實(shí)大部分顧客對商品的認知是空白的，如果顧客比導購員還專(zhuān)業(yè)，導購員存在就失去了價(jià)值，做為終端導購員，要告訴顧客選擇一個(gè)好的商品好壞標準是什么？從哪幾個(gè)方面來(lái)來(lái)判斷？導購員在介紹商品的過(guò)程當中掌握一定原則，加深顧客對我們所賣(mài)商品的印象，當在介紹商品的時(shí)候，應該圍繞以下原則，講到產(chǎn)品時(shí)，嘴說(shuō)到，手指到，讓顧客感覺(jué)你所說(shuō)的是有所依據的，從說(shuō)到手指到，最后就是讓顧客感受到，也就是讓顧客體驗到商品的功能和好處。
在終端做為廠(chǎng)家導購員自己要明白，你所賣(mài)所推銷(xiāo)的商品，自己要知道如何判斷商品好壞標準是什么？從哪幾個(gè)方面來(lái)判斷你所賣(mài)商品是好是壞，你每講好壞標準的理由要給顧客感覺(jué)到是有所依據，不是憑空捏造瞎吹的，這樣對于顧客來(lái)說(shuō)說(shuō)服力更強些，可信度也高些，所以在銷(xiāo)售商品的時(shí)候，一定要遵循說(shuō)到手要指到并讓顧客體驗到，感受到商品的好處。
做為導購員我們如何將我們所賣(mài)的商品賣(mài)點(diǎn)和好處告訴給顧客呢？也就是如何引導顧客，講話(huà)有什么技巧呢？要想引導顧客，首先做為導購員自己對如何選購一個(gè)好的商品有一套判斷標準，商品相關(guān)的知識要很了解，不然很難引導顧客。
導購員在知道自己所賣(mài)商品相關(guān)知識的前提下，這個(gè)時(shí)候就是實(shí)際應用，介紹商品有一定表現規律，在與顧客介紹商品時(shí)，首先我們要激發(fā)顧客對商品產(chǎn)生想了解的好奇心和興趣。
導購員要將選購商品的好壞標準告訴給顧客，做為導購員我們講商品的時(shí)候，為了更好的引導顧客，我們就自己提問(wèn)題，自己來(lái)回答，回答問(wèn)題的時(shí)候，因為用什么材質(zhì)或商品有什么設計用什么技術(shù)有什么特點(diǎn)？所以我們廠(chǎng)家的商品有什么賣(mài)點(diǎn)和好處和別的廠(chǎng)家是不一樣的？不斷的以問(wèn)題提問(wèn)引導方式和導購員自己來(lái)回答問(wèn)題，告訴顧客選購商品的標準，在講的過(guò)程每個(gè)賣(mài)點(diǎn)或者你的每個(gè)說(shuō)法都是有所依據，所以就是要說(shuō)到什么，動(dòng)作要配合手要指到，需要的時(shí)候還要形象比劃到，最好就是在現場(chǎng)讓顧客體驗到商品的好處。這里需要提醒的是，當導購員自己提問(wèn)題，自己接進(jìn)去回答，什么樣的情況下是可以讓顧客來(lái)回答呢？也就是保證顧客回答的答案也就是你所引導想要的答案，大部分都是屬于封閉式的問(wèn)題，或是明顯的AB選擇題，問(wèn)題設計想要的答案很明顯，偏向的答案是什么!比如說(shuō)： 先生你是買(mǎi)個(gè)質(zhì)量好的還是買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量差一點(diǎn)的價(jià)格特別便宜的 這樣的AB選擇問(wèn)答題，讓顧客回答，答案就很明顯。
舉例：賣(mài)電磁爐導購員： 先生你好！購買(mǎi)電磁爐最主要的要看面板的好壞？好的差的面板有什么區別呢？（自己提問(wèn)題提標準）好的面板從散熱風(fēng)扇口對著(zhù)光線(xiàn)看的時(shí)候，面板透明看不到雜質(zhì)（賣(mài)電磁爐導購員拿起電磁爐示范給顧客看）這樣的面板導磁效果特別好，熱效率高，省電，根據國家能效標識都是在二級以上，而且面板也不易變色（回答自己提的問(wèn)題，告訴顧客好壞的標準如何判斷）
如果說(shuō)要以自己的商品和同行業(yè)商品對比競爭，這個(gè)時(shí)候引導還是自己提問(wèn)題： 先生你知道我們品牌的電磁爐面板和其它廠(chǎng)家品牌有什么區別嗎？（接下來(lái)不是真的去等顧客來(lái)回答問(wèn)題，還是自己回答問(wèn)題加動(dòng)作手指給顧客看做引導）先生你看在面板上面那些印上花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)圖案的，面板一般都是黑色，主要是為了掩蓋電磁爐使用后，面板變色不容易看得出來(lái)，所以面板選材成本低，價(jià)格才會(huì )賣(mài)那么便宜（導購員自己給標準，給答案告訴顧客）
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