無(wú)論你是否需要一項商品，只要你在柜臺停駐，精明的導購員都可能把你搞定，他們是怎樣使用營(yíng)銷(xiāo)手法的呢，下面總結導購員常用的八大行銷(xiāo)技巧，都來(lái)學(xué)習一下吧。
第一招：吊顧客胃口
越是得不到、買(mǎi)不到的東西，人們越想得到它、買(mǎi)到它，你可以利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理來(lái)促成生意。比如，讓導購員對遲遲不肯決定的顧客說(shuō)，“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內不再進(jìn)貨，再不買(mǎi)就沒(méi)有了”或“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機，明天就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了”。
第二招：二選一的技巧
當顧客一再發(fā)出購買(mǎi)信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。比如，顧客同時(shí)看中兩個(gè)不同款式或不同顏色的產(chǎn)品，來(lái)店里看了2次以上還沒(méi)下定決心要購買(mǎi)，這時(shí)導購可以對顧客說(shuō)“請問(wèn)您要那款灰色的還是咖啡色的呢?”或是說(shuō)“請問(wèn)您是買(mǎi)一個(gè)還是兩個(gè)?”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，其實(shí)就是要你幫顧客拿主意，讓TA下決心購買(mǎi)了。
第三招：顧左右而言他
許多顧客即使有意購買(mǎi)也不喜歡迅速付錢(qián)，TA總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、皮料、式樣，甚至產(chǎn)地上不停詢(xún)問(wèn)，這時(shí)，聰明的導購員就要改變策略，暫時(shí)不談付款的事，最好連“買(mǎi)”這個(gè)字都不要提，轉而熱情地幫對方挑選，一旦上述問(wèn)題解決，你的生意也就落實(shí)了
第四招：循序漸進(jìn)
顧客想買(mǎi)你的商品可又對它沒(méi)有信心時(shí)，可建議她先體驗感受看看，只要TA對產(chǎn)品有信心了，雖然要TA購買(mǎi)有一定的困難，然而對方體驗過(guò)滿(mǎn)意之后，就可能下次還來(lái)購買(mǎi)我們的品牌，這“試用看看”的技巧，也可幫顧客下決心購買(mǎi)。
第五招：欲擒故縱
有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，TA雖然對我們的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要收起來(lái)的樣子，這種假裝離開(kāi)的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心。
第六招：反問(wèn)式的回答
當顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧店里正好沒(méi)有時(shí)，就得運用反問(wèn)來(lái)促成銷(xiāo)售。比如，顧客問(wèn)“你們這個(gè)柜子有紅色的嗎?”，這時(shí)，導購員不可回答沒(méi)有，而應該反問(wèn)道“抱歉！廠(chǎng)家沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？”，這時(shí)，只要顧客能說(shuō)出哪種顏色比較不錯，他就基本同意買(mǎi)了。
第七招：快刀斬亂麻
在嘗試上述幾種技巧后，如果都不能打動(dòng)對方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求顧客購買(mǎi)。比如，作勢把她挑選好但還沒(méi)付賬的商品打包，并說(shuō)，“如果你想有時(shí)間回去給老公和孩子做飯的話(huà)，就快買(mǎi)了吧!”
第八招：拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛
在你費盡口舌，使出渾身解數都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。比如說(shuō)“小姐，雖然我知道我們的商品絕對適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認輸了，不過(guò)，請您指出我們的商品的不足，讓我們有一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎?”，像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對方的虛榮心，而且會(huì )消除彼此之間的對抗情緒，她會(huì )一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，說(shuō)不定還能掏錢(qián)買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢。
以上的導購手法十分巧妙，在行銷(xiāo)中結合顧客的言，行，動(dòng)，把顧客從商品到心理完全摸透，難怪有的人感嘆，會(huì )做銷(xiāo)售的人，才是最高超的營(yíng)銷(xiāo)大師。
聯(lián)系客服
