如何才能做好廣告的銷(xiāo)售力，我在很多地方做培訓，也有很多人在問(wèn)我： 彭老師如何才能做有銷(xiāo)售力的廣告，如何確保廣告的銷(xiāo)售力，除了在避免浪費，提高廣告資源使用效能上做文章外（彭小東老師在廣告媒介的銷(xiāo)售力中有所闡述），還得想辦法提高廣告本身的的銷(xiāo)售促進(jìn)力。
１、廣告訴求點(diǎn)不僅是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的訴求，更是消費者買(mǎi)點(diǎn)的再現
現代營(yíng)銷(xiāo)講究溝通，講究與消費者的互動(dòng)。但非?？上У氖?，本是極致反映這種溝通互動(dòng)的載體的廣告，卻仍然堅持著(zhù)自我本位、產(chǎn)品本位，無(wú)舍無(wú)棄的固守著(zhù) 黃婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸 。顯然，純產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)訴求，這種現代廣告中的 遺老 是比不上統一鮮橙多的 多喝多漂亮 ，是比不上海王金樽的 要干更要肝 的。因為，只有你真正了解自己的消費者需要什么，并把他們那種需求，在結合自己產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、競爭對手訴求的基礎上，上升為消費者買(mǎi)點(diǎn)的再現，你才能真正的打動(dòng)最大多數的目標受眾。不過(guò)，在這里需要注意三點(diǎn)：
其一，尋找最能打動(dòng)目標消費者的產(chǎn)品訴求。如果這種訴求已經(jīng)被對手把持，并正進(jìn)行得火熱，那就退而求其次，將目標受眾心中的第二需求點(diǎn)挖掘出來(lái)，作為主打訴求點(diǎn)。否則，你就仍然可以將前述的最符合受眾內心渴求的東西，變種方式喊出來(lái)。
其二，最能與對手形成差異的廣告訴求
廣告就要杜絕中性。因為中性的廣告也許極具親和力，但是中性就意味著(zhù)自己和蕓蕓眾生差不多。如此，自然就難以引起目標消費者的注意。顯然，廣告所首先講究的就是受注意力、刺激力。廣告訴求無(wú)法與對手形成差異，行嗎？
其三，廣告訴求內容，具有能滿(mǎn)足對手所不能滿(mǎn)足的東西
一旦你的產(chǎn)品具有對手所不具有，而目標消費者又大多需要的東西，你就應該大聲的喊出來(lái)；或者說(shuō)對手也具有，但并沒(méi)有得到足夠重視的東西，同樣，你也不能吝嗇口水。為自己的顧客提供對手所不能滿(mǎn)足的需求，你就能將他們所不能滿(mǎn)足的那部分客戶(hù)挖過(guò)來(lái)，成為自己的 衣食父母 。
2、與銷(xiāo)售階段順洽結合的廣告訴求
每一支（則/篇）廣告大多僅具有階段性的利用價(jià)值。如產(chǎn)品剛上市時(shí)的廣告訴求，就很難照搬至市場(chǎng)成長(cháng)期、成熟期。從另一個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，消費市場(chǎng)及時(shí)節在變化、競爭對手的舉措在變化，自己的廣告訴求也要與時(shí)俱進(jìn)的跟著(zhù)變化。這就是可口可樂(lè )為什么會(huì )不停變換廣告片的主要原因。但，這種變化大多僅是廣告表現形式的變化，而并非訴求背后的主旨在發(fā)生變化。因為，主旨，在一段較長(cháng)的時(shí)限內，是需要貫穿始終的，除非你當初的訴求主旨發(fā)生了偏差。
3、最能營(yíng)造自始至終熱銷(xiāo)氣氛的訴求系統
在我們的生活中，經(jīng)常會(huì )發(fā)生 謊話(huà)說(shuō)一千遍就會(huì )變成真話(huà) ；青少年看多了色情暴力片，就容易滋生相應的犯罪；等等之類(lèi)的事情。為什么會(huì )這樣呢？因為各種類(lèi)型 言傳身教 的效果是誘導、刺激、暗示、促發(fā)等等等等。這對廣告而言具有很高的利用價(jià)值。廣告的目的就是為了銷(xiāo)售，假如自始至終的熱銷(xiāo)氣氛能夠得以貫徹和維系，勢必就會(huì )影響乃至左右消費者的消費意愿。
4、維系富有效果的創(chuàng )意主旨
某弱勢樓盤(pán)，前期的廣告效應一直很差，以至，在過(guò)去兩個(gè)多月時(shí)間里，僅賣(mài)出了6套房子。因痛思變的該樓盤(pán)，在專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)力量的參與之下，確定了自始至終營(yíng)造旺銷(xiāo)氛圍（每天來(lái)訪(fǎng)來(lái)電多少人次、成交多少套的虛擬旺銷(xiāo)營(yíng)造，再加 銷(xiāo)控 ）和偷換 漲價(jià) 概念（每個(gè)樓盤(pán)的起價(jià)都是其最低價(jià)，起價(jià)房賣(mài)完了，價(jià)格高一點(diǎn)的第二起價(jià)房當然就成了最低價(jià)房。也就是根本就不存在 漲價(jià) 的概念。但所掌握信息不對稱(chēng)的購房者卻不會(huì )這樣理解。他們中的許多人都會(huì )認為 好產(chǎn)品俏銷(xiāo)才可能漲價(jià) ，在這種心理趨勢下隨之 買(mǎi)漲不買(mǎi)落 ，激發(fā)購買(mǎi)行為）的廣告策略。自第一期這般的廣告發(fā)布出去后，該樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況便得到了明顯的改觀(guān)，在后面的兩個(gè)月內，每天都在以平均兩套多的速度出房，形成了真正的旺銷(xiāo)。但是，這種富有效果的創(chuàng )意主旨并沒(méi)能得到很好的維系，慢慢又變回了以前非常中性的廣告形式。其目標客戶(hù)群隨之開(kāi)始了幡然醒悟：原來(lái)該樓盤(pán)并非真有那么好，并非真旺銷(xiāo)，并非真所剩不多。銷(xiāo)售情況又變得和以前一般慘淡。
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