我們在電話(huà)銷(xiāo)售員尤其是銷(xiāo)售新人在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，最讓他們沮喪的事情是，關(guān)鍵人物根本接觸不上，電話(huà)就被前臺或者總機給過(guò)濾掉。面對這種情況，許多電話(huà)銷(xiāo)售新人最喜歡采用的方法，就是堅持不懈的打電話(huà)，渴望感動(dòng)他們。因為他們相信許多推銷(xiāo)書(shū)籍講的，堅持就能成功，不要放棄。但是我們銷(xiāo)售人員在讀書(shū)的時(shí)候，一定要注意作者這本書(shū)或者這篇文章是主題思想是什么，針對的對象又是誰(shuí)。堅持用錯了對象，再努力也是白搭，有的時(shí)候成功是需要方法的。
為什么這么說(shuō)呢？我們想下，那些前臺或總機，他們的工作職責又是什么呢？放你過(guò)去，可能就是他們的失職。
打個(gè)很不恰當的比喻。
很簡(jiǎn)單，你見(jiàn)過(guò)主人家喂養的那些看家護院的狗嗎？如果見(jiàn)到陌生訪(fǎng)客，他們不咬不動(dòng)，這樣的狗又有什么價(jià)值呢，他們的下場(chǎng)又是什么呢？很悲慘的。
他們那些前臺的人或者總機也是如此，他們責任就是守住第一關(guān)，放進(jìn)去可以進(jìn)去的電話(huà)或者人，阻擋住不應該進(jìn)去的電話(huà)或人。
其實(shí)，我們仔細想一下，那些看家狗只要看到陌生的人或者聽(tīng)到陌生的聲音，都可以毫不考慮進(jìn)行 攻擊 。
但是，對于前臺或者總機卻不一樣，他們的心態(tài)卻是 麻桿打狼兩頭怕 ，當他們接到電話(huà)時(shí)候，也會(huì )死處在一種矛盾之中，那就是如果不轉接進(jìn)去，萬(wàn)一錯了怎么辦？若是轉接進(jìn)去又錯了怎么辦？不管怎么做，只要做錯了，得到的可能都是讓領(lǐng)導埋怨。
其實(shí)，在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，只要我們電話(huà)銷(xiāo)售人員，能夠抓住他們的弱點(diǎn)，給于他們一個(gè)充分理由或者借口，還是能夠有效的繞過(guò)障礙的。
那么，我們電話(huà)銷(xiāo)售人員究竟需要拿出什么樣的理由和借口，才能順利繞開(kāi)他們呢？
其實(shí)，理由和借口非常簡(jiǎn)單，我們電話(huà)銷(xiāo)售人員無(wú)須害怕他們，必須理直氣壯，無(wú)論是采取善意的謊言法則，還是采取不平等法則，還是采取恩威并舉法則等，只要抓住他們領(lǐng)導最重視的人和事這兩個(gè)方面作為突破口，就可以保你通行無(wú)阻。
現在我們先來(lái)談?wù)勲娫?huà)銷(xiāo)售員必須知道繞過(guò)障礙四種法則。
一、謊言法則
不要為自己的扯謊感到不安，因為你是為了給他們利益和價(jià)值，也是為了自己帶來(lái)利益和價(jià)值，這是一個(gè)善意的謊言，這是一個(gè)雙贏(yíng)的辦法。
因為，當我們電話(huà)銷(xiāo)售員面對那些前臺或總機時(shí)，如果你是直截了當，實(shí)話(huà)實(shí)話(huà)，你可能連個(gè)機會(huì )也沒(méi)有，自己雖然是個(gè)推銷(xiāo)的，但是也不能告訴別人我是推銷(xiāo)的，因為他們是拒絕推銷(xiāo)的，所以我們電話(huà)銷(xiāo)售人員必須事先編好臺詞，把自己偽裝起來(lái)，撒個(gè)善意的謊，才有機會(huì )繞過(guò)他們。
至于如何撒謊，我這里就沒(méi)有必要告訴大家了，這只是告訴我們那些性格耿直的人，別以撒謊為恥，別一條路走死，變通一下，前面可能就是柳暗花明。
【案例】
這是一個(gè)真實(shí)的故事，也是一個(gè)失敗案例，雖然客戶(hù)是很大需求，而且是客戶(hù)親自去這家咨詢(xún)公司找到他們，了解他們公司情況，有很強的合作意愿，但是這個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員卻沒(méi)有通過(guò)前臺這一關(guān)。
這是為什么呢？
很簡(jiǎn)單，我們看下事情的經(jīng)過(guò)就知道了。
小于是某咨詢(xún)的公司文員，由于當時(shí)沒(méi)有詳細記錄客戶(hù)的資料，把關(guān)鍵人物的電話(huà)搞錯了，沒(méi)有辦法，只有從網(wǎng)上搜索到他們公司的電話(huà)，座機電話(huà)。
于是，就打電話(huà)過(guò)去，目的有二，一是重新確認關(guān)鍵人的手機；二是詳細溝通下下步合作方向。
小于：請問(wèn)，這里是某某企業(yè)嗎？
前臺：是的，請問(wèn)找哪一位？
小于：您好，我是某某咨詢(xún)管理公司的小于，找你們李總？
前臺：有什么事？
（其實(shí)，在這個(gè)時(shí)候對方已經(jīng)開(kāi)始在懷疑小于又是搞什么課程推銷(xiāo)或者論壇推銷(xiāo)或服務(wù)推銷(xiāo)的了）
小于：是這樣的，我想和你們李總溝通關(guān)于咨詢(xún)合作的事情。
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