營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)到底是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程，也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品的特性?xún)?yōu)點(diǎn)能給客戶(hù)帶來(lái)利益。但不可否認，除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)對一些細節的處理，對銷(xiāo)售的成功率也有重要的影響。本文談到的銷(xiāo)售員容易忽略的六個(gè)銷(xiāo)售細節，也可以說(shuō)是如何尊重客戶(hù)的六個(gè)銷(xiāo)售細節，實(shí)際上是滿(mǎn)足客戶(hù)被尊重的心理需求。
銷(xiāo)售員的著(zhù)裝細節“客戶(hù)+1”
銷(xiāo)售員西裝革履公文包，能體現公司形象，在任何時(shí)候都是不錯的選擇，但有時(shí)候還是要看被拜訪(fǎng)的對象，雙方著(zhù)裝反差太大反而會(huì )使對方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現你專(zhuān)業(yè)形象；后者若同樣著(zhù)裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著(zhù)裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶(hù)交談，甚至有可能連辦公室坐的地方都難找到。專(zhuān)家說(shuō)：最好的著(zhù)裝方案是“客戶(hù)+1”，只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)”，這樣既能體現對客戶(hù)的尊重，又不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離。
永遠比客戶(hù)晚放下電話(huà)
銷(xiāo)售員工作壓力大，時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶(hù)電話(huà)交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶(hù)嘰里呱啦沒(méi)說(shuō)幾句，還沒(méi)等對方掛電話(huà)，“啪”就先掛了，客戶(hù)心里肯定不愉快。“永遠比客戶(hù)晚放下電話(huà)”，這也體現了對客戶(hù)的尊重。也有些具有較好習慣的銷(xiāo)售員會(huì )說(shuō)：“張工，沒(méi)什么事我先掛了。”
與客戶(hù)交談中不接電話(huà)
銷(xiāo)售員什么都不多就是電話(huà)多，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)好像不可能。不過(guò)我們的大部分銷(xiāo)售員都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì )形式上請對方允許，一般來(lái)說(shuō)對方也會(huì )大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對方在心底里泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì )講那么久。”所以，銷(xiāo)售員在初次拜訪(fǎng)或有重要的拜訪(fǎng)時(shí)，絕不接電話(huà)。如果打電話(huà)的實(shí)在是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì )談結束后再打過(guò)去。
隨身攜帶記事本
拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間、地點(diǎn)和客戶(hù)姓名頭銜；記下客戶(hù)需求；答應客戶(hù)要辦的事情；下次拜訪(fǎng)的時(shí)間；也包括自己的工作總結和體會(huì )，對銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，這絕對是一個(gè)好的工作習慣。還有一個(gè)好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵客戶(hù)更多地說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利了。
保持相同的談話(huà)方式
這一點(diǎn)我們一些年輕的銷(xiāo)售員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話(huà)更是不分對象像開(kāi)機關(guān)槍般快節奏，碰到客戶(hù)是年紀較大或思路跟不上的，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。有一位擅長(cháng)項目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售員，此君既不是能說(shuō)會(huì )道，銷(xiāo)售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅定的支持者。
