銷(xiāo)售人員偏愛(ài)實(shí)戰派。若是你過(guò)多地灌輸理論體系，他就會(huì )很不耐煩。自己眼前的事情，都不能很好地解決，哪里又有閑心考慮沒(méi)影子的未來(lái)呢？而有能量的實(shí)戰派大多出身銷(xiāo)售一線(xiàn)，他們能夠把個(gè)人實(shí)戰心得、組織實(shí)踐短長(cháng)，與后天習得的營(yíng)銷(xiāo)知識體系，前如其分的交融起來(lái)。銷(xiāo)售的方法技巧，說(shuō)起來(lái)生動(dòng)形象，做起來(lái)簡(jiǎn)潔明了。
在一次共同研討的場(chǎng)合，南京的鄧忠宇先生，與大家交流了自己的五個(gè)銷(xiāo)售心得。其內容涉及到銷(xiāo)售目標、業(yè)務(wù)洽談、過(guò)程跟蹤、任務(wù)分配、銷(xiāo)售法則等，葉敦明覺(jué)得它對工業(yè)品銷(xiāo)售人員很有借鑒意義，特此整理一下，與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)界同仁共分享。有一點(diǎn)需要諸君注意，銷(xiāo)售經(jīng)驗都是很個(gè)性化的，您要做的就是揚長(cháng)避短、取己所需。
1、好事多磨，過(guò)程決定結果。
幾乎沒(méi)有一次就可以談定的生意。每一次，銷(xiāo)售人員都會(huì )使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶(hù)眼里，你的每一次努力，都是應該的。你的優(yōu)點(diǎn)，他也許看不見(jiàn)?？赡愕娜秉c(diǎn)或者處事不當，卻牢牢地印在他的心中。一個(gè)新客戶(hù)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，如同推車(chē)上坡，稍有疏忽就會(huì )釀成大錯。
工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程的拉鋸戰，如同新車(chē)的磨合，必須要掌握好節奏。每一次同客戶(hù)的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價(jià)值。葉敦明認為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶(hù)需求的解釋權、定義權，逐步引導到自己的這一邊。所以說(shuō)，談業(yè)務(wù)的過(guò)程，也是需求匹配的過(guò)程，更是自己專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的完整展示。有了這樣循序漸進(jìn)的過(guò)程管理，銷(xiāo)售結果就會(huì )瓜熟蒂落。因為，銷(xiāo)售通常遵循大數法則。
2、目標明確，咬定青山不放松。
每一次跟蹤，都要有自己明確的目標。把工業(yè)品銷(xiāo)售劃分成明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設定自己的目標、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問(wèn)題，是一種簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷(xiāo)售天龍N步。
目標明確、手段清楚，有時(shí)也會(huì )出現問(wèn)題。葉敦明認為：天龍N步的最大問(wèn)題，是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個(gè)步驟是否做到位，也需要客戶(hù)方面的認可，自行的判斷難免主觀(guān)性太強。最壞的結果是，每個(gè)步驟都打完收工，但結果卻是雞飛蛋打。所以，銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)，要以客戶(hù)的角度、競爭的視野加以判斷。
3、結果導向，心動(dòng)不如行動(dòng)。
每一次跟蹤，都要努力讓客戶(hù)有所行動(dòng)。結果導向，包括整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的最終結果，以及過(guò)程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結果?；麨榱?，也是初入道工業(yè)品銷(xiāo)售人員的常規手法。積小成，而終為大成，有利于個(gè)人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷(xiāo)售相對程序化、規范化。
還有一點(diǎn)，當你每次詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意的時(shí)候，通常都會(huì )得到肯定的答復。在沒(méi)有最終決策出來(lái)之前，客戶(hù)采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會(huì )表達出自己的傾向性。此時(shí)，你可以行動(dòng)性問(wèn)題替代態(tài)度性詢(xún)問(wèn)，摸清客戶(hù)的滿(mǎn)意度與傾向性。
4、因人而異，用其所長(cháng)。
一個(gè)漫長(cháng)的洽談周期，讓一個(gè)人來(lái)承擔，工業(yè)品銷(xiāo)售著(zhù)實(shí)折磨人。
而今，有見(jiàn)識的工業(yè)品企業(yè)，開(kāi)始將銷(xiāo)售過(guò)程拆解，根據銷(xiāo)售人員的特點(diǎn) 包干分配 。個(gè)人銷(xiāo)售，讓位于組織銷(xiāo)售。
讓有干勁的銷(xiāo)售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣(mài)出去。至于滿(mǎn)足客戶(hù)的事情，則交由其他人去做。一個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員，主要承擔深度接觸和商務(wù)談判，其他環(huán)節則扮演任務(wù)分配者和督導者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說(shuō)，微軟的每個(gè)員工都是管理者。葉敦明覺(jué)得，工業(yè)品銷(xiāo)售人員，也必須同時(shí)扮演管理者和執行的雙重角色。關(guān)鍵步驟，由自己擔當；而配合性工作，則交給銷(xiāo)售內勤負責。
5、善用巧力，三個(gè)法則顯身手。
葉敦明總結了工業(yè)品銷(xiāo)售的三個(gè) 方 ，它們分別是方向、方式、方法。跟工業(yè)品銷(xiāo)售人員接觸多了，就會(huì )發(fā)現他們遇到問(wèn)題總是在重復。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復雜的問(wèn)題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調整業(yè)務(wù)開(kāi)展的方向。
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