營(yíng)銷(xiāo)中最令業(yè)務(wù)員頭疼的就是價(jià)格競爭，價(jià)格是最后決定能否成交與否的關(guān)鍵問(wèn)題，任何銷(xiāo)售都離不開(kāi)價(jià)格的談判。
一、何謂價(jià)格？
幾乎所有人都會(huì )認為就是某種產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，或說(shuō)值多少錢(qián)。其實(shí)，這種說(shuō)法只是人們最直觀(guān)最淺顯的認為。價(jià)格=價(jià)錢(qián)+品格，從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，品格=品質(zhì)+價(jià)值，也就是價(jià)格=價(jià)錢(qián)+品質(zhì)+價(jià)值，這才是一種產(chǎn)品完整的價(jià)格含義。分開(kāi)來(lái)看，就是品質(zhì)決定價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)錢(qián)，每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定位都離不開(kāi)這三方面的內容，廠(chǎng)家也都是以此為基礎，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)合理的價(jià)格定位。俗話(huà)說(shuō)： 一分行錢(qián)一分貨。 就是這個(gè)意思。
通常企業(yè)的定價(jià)會(huì )有一個(gè) 定價(jià)目標 ，定價(jià)目標是企業(yè)在對其生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品制定價(jià)格時(shí)，有意識的要求達到的目的和標準。它是指導企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的主要因素。定價(jià)目標取決于企業(yè)的總體目標。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)，以及同一企業(yè)在不同的時(shí)期，不同的市場(chǎng)條件下，都可能有不同的定價(jià)目標。
一般企業(yè)的定價(jià)目標分三種：以獲取利潤為目標、以提高市場(chǎng)占有率為目標、以應付和防止競爭為目標。
作為銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，我們的職責就是依據企業(yè)的定價(jià)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不是要求企業(yè)制定一個(gè)有利于自己銷(xiāo)售的價(jià)格，價(jià)格制定要根絕企業(yè)的目標來(lái)制定。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )做價(jià)格，而不是抱怨價(jià)格。做價(jià)格就是能夠較好的控制價(jià)格，不做低價(jià)格，也不是高價(jià)格，價(jià)格的控制能力是一個(gè)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售水準的直接體現。
二、價(jià)格競爭與非價(jià)格競爭
但是，幾乎每個(gè)銷(xiāo)售員都會(huì )抱怨，銷(xiāo)售過(guò)程中最大的問(wèn)題就是價(jià)格競爭。其實(shí)同行之間的競爭分兩種，一種是價(jià)格競爭，一種就是非價(jià)格競爭。價(jià)格競爭是通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客得到同樣滿(mǎn)足的一種競爭，非價(jià)格競爭就是價(jià)值競爭，是指為顧客提供更好、更有特色、或者更能適應顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。
以前我曾說(shuō)到過(guò) 價(jià)格營(yíng)銷(xiāo) 和 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 這兩個(gè)概念，這就是價(jià)格競爭與非價(jià)格競爭的核心概念。如果從競爭的角度來(lái)細細區別這兩種概念的話(huà)，非價(jià)格競爭與價(jià)格競爭相比具有以下特征：
1、非價(jià)格競爭是價(jià)格競爭的發(fā)展和升華，我一直覺(jué)得競爭的最好的方式就是避免競爭。因此，當我們遭遇價(jià)格競爭時(shí)最好的方式就是避開(kāi)價(jià)格競爭，做價(jià)值競爭。（例舉案例）
2、非價(jià)格競爭是產(chǎn)品單一因素競爭向多因素競爭的轉變。低價(jià)格競爭主要是因為產(chǎn)品技術(shù)含量低和附加值低，企業(yè)品牌價(jià)值低和企業(yè)形象戰略弱等。而非價(jià)格競爭則更加注重向顧客傳達以上這幾個(gè)方面的優(yōu)勢所在。
3、非價(jià)格競爭促使銷(xiāo)售方式從推銷(xiāo)觀(guān)念向營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念再向競爭觀(guān)念的轉變。推銷(xiāo)是銷(xiāo)售最早的一種模式，是以產(chǎn)品為中心，處理掉生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為中心，以滿(mǎn)足顧客的消費需求為產(chǎn)品的更新標準；競爭觀(guān)念是以顧客和競爭對手為中心，在產(chǎn)品定位、研發(fā)、信息溝通和營(yíng)銷(xiāo)策略上既要滿(mǎn)足顧客的需求，又要能夠區別于競爭對手，才能獲得最大利潤化。
4、非價(jià)格競爭更加注重差異化營(yíng)銷(xiāo)。顧客需求的多樣性必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的多樣性。差異性策略就是 人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我先 的策略。從營(yíng)銷(xiāo)的角度就是，我們要根據客戶(hù)的個(gè)性和需求揚長(cháng)避短、主動(dòng)出擊、另辟蹊徑、出奇制勝。（例舉案例）
因此，多做價(jià)值競爭，少做價(jià)格競爭有益我們自身的發(fā)展，也有益于企業(yè)的利潤提高，這是一種技巧和戰略的競爭，也是營(yíng)銷(xiāo)水準的最高體現。
我們要有賣(mài)寶馬奔馳的水準和品質(zhì)，而不是賣(mài)面包車(chē)的低廉和低端。
三、報價(jià)策略
當然，非價(jià)格競爭是我們每個(gè)人都最喜歡也是最希望的一種競爭方式。然而，價(jià)格戰有時(shí)卻依然不可避免。價(jià)格戰是一種最原始最常見(jiàn)的銷(xiāo)售策略，具有殺傷力強、短平快的特點(diǎn)，是絕大多數廠(chǎng)家或業(yè)務(wù)員最喜歡最常用的競爭方式。
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