一、 填空題
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展大致經(jīng)歷了四個(gè)階段：形成階段、應用階段、發(fā)展階段、繁榮階段。
2. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本特點(diǎn)概括起來(lái)主要有5點(diǎn)：不可感知性（無(wú)形性）、不可分離性、差異性和不可儲存性、缺乏所有權。
3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心思想是創(chuàng )造需求并設法滿(mǎn)足這種需求。
4. 持有生產(chǎn)觀(guān)念的企業(yè)只重視產(chǎn)品的數量和成本。
5. 在市場(chǎng)供不應求的情況下，企業(yè)有可能以生產(chǎn)觀(guān)念指導企業(yè)的生產(chǎn)與銷(xiāo)售活動(dòng)。
6. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是一種以消費者需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
7. 形成買(mǎi)方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品供過(guò)于求。
8. 社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是一種以社會(huì )福利為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
9. 賣(mài)方市場(chǎng)是指市場(chǎng)上賣(mài)什么，怎么賣(mài)，主要由賣(mài)方的意愿所決定的市場(chǎng)。
10. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念內容有四個(gè)重點(diǎn)，即顧客導向、顧客滿(mǎn)意、盈利策略和整體營(yíng)銷(xiāo)。
11. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念將顧客作為企業(yè)的服務(wù)對象。
12. 追蹤顧客滿(mǎn)意情況可以用兩個(gè)指標。其一是顧客滿(mǎn)意度；其二是顧客忠誠度。
13. 市場(chǎng)由三個(gè)主要因素構成，分別是：人口、購買(mǎi)力和購買(mǎi)欲望。
14. 消費品市場(chǎng)的購買(mǎi)者大多數缺乏專(zhuān)門(mén)的商品知識和市場(chǎng)知識。
15. 消費品市場(chǎng)的購買(mǎi)者屬于非專(zhuān)業(yè)性購買(mǎi)。
16. 消費者對消費品的投資比重，現在已開(kāi)始呈現向享受、舒適和品味方向發(fā)展。
17. 健美化舒適化是指消費品朝著(zhù)健康、美觀(guān)和愉悅的方向發(fā)展。
18. 生產(chǎn)者市場(chǎng)的購買(mǎi)者其購買(mǎi)行為是理性的。
19. 價(jià)格變動(dòng)和廣告宣傳對生產(chǎn)者市場(chǎng)購買(mǎi)行為的影響較小。
20. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不可控制的參與者和影響力。
21. 人們支付貨幣購買(mǎi)商品或服務(wù)的能力是購買(mǎi)力。
22. 代理商對商品不擁有所有權，他們代理或介紹業(yè)務(wù)，從中收取傭金作為報酬。
23. 消費者需求是指人們想要在市場(chǎng)上獲得所需要的商品的具有購買(mǎi)能力的欲望。
24. 相關(guān)群體的影響會(huì )促使人們的消費行為趨于某種一致化。
25. 自我概念包括三個(gè)要素，即物質(zhì)自我，精神自我和社會(huì )自我。
26. 消費者購買(mǎi)決策過(guò)程的四個(gè)階段是：認識需求、判定購買(mǎi)、決定購買(mǎi)和購后評價(jià)。
27. 消費者需求的異質(zhì)性是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細分的客觀(guān)基礎。
28. 在同質(zhì)市場(chǎng)上，競爭者的營(yíng)銷(xiāo)策略比較相近，競爭手段主要集中在定價(jià)上。
29. 異質(zhì)市場(chǎng)是指消費者的需求存在明顯差異市場(chǎng)。
30. 選擇與競爭者相同的市場(chǎng)面，與其一比高低的定位策略叫迎頭定位。
31. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合具有可控性、動(dòng)態(tài)性、層次性和統一性等特點(diǎn)。
32. 消費者的需求和對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的反映大致相同的市場(chǎng)是同質(zhì)市場(chǎng)。
33. 企業(yè)以現有的產(chǎn)品和服務(wù)在現有市場(chǎng)上，努力擴大銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率的策略是市場(chǎng)滲透策略。
34. 企業(yè)以現有產(chǎn)品或對現有產(chǎn)品進(jìn)行一些改良，來(lái)爭取新顧客和開(kāi)辟新市場(chǎng)的策略是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。
35. 產(chǎn)品不僅包括物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品，還包括非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。
36. 整體產(chǎn)品概念的三個(gè)層次是：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。
37. 顧客在購買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的最基本的效用或利益是核心產(chǎn)品。
38. 有形產(chǎn)品通常包括產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、品牌或商標、特征、包裝等五個(gè)方面。
39. 附加產(chǎn)品主要包括安裝、送貨、信貸、售后服務(wù)、保證、技術(shù)培訓與優(yōu)惠條件等。
40. 高價(jià)格、高促銷(xiāo)策略，又稱(chēng)之為快速撇脂策略。
41. 高價(jià)格、地促銷(xiāo)策略，又稱(chēng)之為緩慢撇脂策略。
42. 品牌包括品牌名稱(chēng)和品牌標志兩部分。
43. 一般來(lái)講，商品需求量與其替代品價(jià)格呈同方向變化。
44. 一般來(lái)講，商品需求量與補充品價(jià)格呈反方向變化。
45. 商品需求量與消費偏好呈同方向變化。
46. 需求量的變動(dòng)率與價(jià)格的變動(dòng)率之比，叫需求價(jià)格彈性。
47. 對富有需求價(jià)格彈性的產(chǎn)品，企業(yè)應采取薄利多銷(xiāo)的政策。
48. 對缺乏需求價(jià)格彈性的產(chǎn)品，企業(yè)應采取高價(jià)限產(chǎn)的政策。
49. 介于生產(chǎn)者和消費者之間并獨立于生產(chǎn)者之外的商業(yè)環(huán)節，叫中間商。
50. 凡是經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節的銷(xiāo)售渠道都是間接渠道。
51. 消費品分銷(xiāo)渠道較長(cháng)較寬，工業(yè)品分銷(xiāo)渠道較短較窄。
52. 價(jià)格低的產(chǎn)品，一般采用長(cháng)渠道，價(jià)格高的產(chǎn)品一般采用短渠道。
53. 企業(yè)采取各種形式和措施，將產(chǎn)品的信息傳遞給消費者，激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，從而達到加快和擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，叫作促銷(xiāo)。
54. 能夠刺激需求，激烈購買(mǎi)，擴大銷(xiāo)售的各種短暫性促銷(xiāo)措施，叫作營(yíng)業(yè)推廣。
55. 商品從生產(chǎn)者轉移到消費者手中所經(jīng)過(guò)的路徑叫作銷(xiāo)售渠道。
56. 提供不同產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足消費者不同需求的生產(chǎn)商相互之間愿望競爭者。
57. 提供能夠滿(mǎn)足消費者同一種需求的不同產(chǎn)品的生產(chǎn)商相互之間屬于屬類(lèi)競爭者。
58. 顧客的需求是推銷(xiāo)的前提。
59. 現代推銷(xiāo)學(xué)的核心概念是需求的滿(mǎn)足。
60. 產(chǎn)品接近法，更符合顧客的認識與購買(mǎi)心理，因而接近的效果較好。
61. 利益接近法更符合顧客的求利心理與需求滿(mǎn)足心理，因而能引起顧客的注意。
62. 贊美接近法是指推銷(xiāo)人員利用顧客求榮心理，通過(guò)贊美顧客而接近顧客的方法。
63. 求教接近法，由于它滿(mǎn)足了顧客的自尊心理，容易受到歡迎。
64. 饋贈接近法，符合顧客求小利，求雅趣的心理，極易形成融洽的心理氣氛。
65. 某個(gè)產(chǎn)品高出社會(huì )平均使用價(jià)值的那部分價(jià)值就是產(chǎn)品的差別優(yōu)勢。
66. 談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭取達成意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。
67. 談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益界限。
68. 商務(wù)談判以?xún)r(jià)格作為談判的核心。
69. 合同條款是檢驗合同是否合法有效的主要憑據。
70. 某項交易對某一方越是重要，則該方在談判中的實(shí)力就越弱。
71. 一般來(lái)說(shuō)，對于重要的問(wèn)題或難以解決的問(wèn)題最好爭取在本方所在地進(jìn)行談判。
二、判斷題
1.（ok）比起需要來(lái)，人的欲望要多得多。
2.（no）聰明的企業(yè)家應該設法阻止（歡迎）顧客的投訴。
3.（ok）發(fā)展新客戶(hù)往往要比保持老客戶(hù)花更多的費用。
4.（ok） 同一件產(chǎn)品對于不同的人而言，其效用是不一樣的。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品（創(chuàng )造研究并滿(mǎn)足消費者需求）。
6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在產(chǎn)品（尚未）生產(chǎn)出來(lái)之后（前）所進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)。
7.任何能滿(mǎn)足人們某種需要或欲望的東西都是產(chǎn)品。
8.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為先有產(chǎn)品（顧客），后有顧客（產(chǎn)品）。
9.僅僅有消費欲望的人并不能形成現實(shí)的市場(chǎng)。
10.人們購買(mǎi)產(chǎn)品的目的（不）是為了占有實(shí)體形態(tài)出現的產(chǎn)品本身。（而是欲望和需求的滿(mǎn)足）。
11.市場(chǎng)上一切未滿(mǎn)足的需求都（并不是）是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。
12.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造與傳遞生活標準給社會(huì )。
13.形成賣(mài)方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品供過(guò)于求（供不應求）。
14.形成買(mǎi)方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品供不應求（供過(guò)于求）。
15.持關(guān)系（交易）營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的企業(yè)強調市場(chǎng)占有率。
16.持關(guān)系（交易）營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的企業(yè)認為價(jià)格是主要的競爭手段。
17.需要和需求不是同一個(gè)意思，不同的說(shuō)法。
18.在服務(wù)市場(chǎng)上，服務(wù)與消費是同步進(jìn)行的。
19.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心工作和主要內容是銷(xiāo)售、廣告和推銷(xiāo)活動(dòng)（發(fā)現滿(mǎn)足消費者需求）。
20.顧客是企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的銷(xiāo)售（服務(wù)）對象。
21.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素。
22.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)不可利用的因素。
23.市場(chǎng)上未滿(mǎn)足的需求都是（不一定）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì )。
24.人口數量越多，市場(chǎng)購買(mǎi)力水平越高。（不一定）。
25.個(gè)人可任意支配的收入是消費者需求變化中最活躍的因素。
26.微觀(guān)環(huán)境是指環(huán)境中直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種不可控制的行動(dòng)者。
27.任何需要（動(dòng)機基礎）都是在一定的動(dòng)機基礎（需要）上產(chǎn)生的。
28.相關(guān)群體對高檔耐用品的影響比較弱（強）。
29.購買(mǎi)動(dòng)機是被消費者意識到的需要。
30.人們往往把真實(shí)的購買(mǎi)動(dòng)機隱藏起來(lái)。
31.文化程度較高的消費者行為的理性程度較低（高）。
32.消費品市場(chǎng)上的購買(mǎi)者大都缺乏專(zhuān)門(mén)的商品知識和市場(chǎng)知識。
33.某種需要一般被滿(mǎn)足（一般）就不能成為一種激勵的力量。
34.物美價(jià)廉的產(chǎn)品不一定暢銷(xiāo)。
35.人們只有當低層次的需求得到滿(mǎn)足后，才開(kāi)始追求更高級層次的需求。
36.消費品專(zhuān)用性不強，消費品之間很難容易互相替代。
37.相關(guān)群體對日用消費品的影響則較強（弱）。
38.消費信貸規模越大，消費者購買(mǎi)能力越強。
39.消費者市場(chǎng)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響較大。
40.相關(guān)群體對高檔消費品的影響較弱（強）。
41.消費品市場(chǎng)上的購買(mǎi)者，易受外界因素和廣告宣傳的影響。
42.消費者市場(chǎng)極為廣闊，交易次數極為頻繁，且每次交易數量較大（?。?。
43.消費品市場(chǎng)的購買(mǎi)者大多具有專(zhuān)門(mén)的商品知識，屬于（非）專(zhuān)業(yè)性購買(mǎi)者。
44.市場(chǎng)細分是根據產(chǎn)品類(lèi)別（消費者需求差異）來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細分的。
45.市場(chǎng)細分的客觀(guān)基礎（消費者需求差異）是產(chǎn)品的種類(lèi)、規格和質(zhì)量的差異。
46.市場(chǎng)細分的實(shí)質(zhì)是細分消費者需求。
47.細分后的每一個(gè)子市場(chǎng)內都是需求大體相同的消費者或用戶(hù)所組成。
48.同質(zhì)市場(chǎng)是指產(chǎn)品質(zhì)量相同（消費需求大致相同）的市場(chǎng)。
49.市場(chǎng)細分后的每一個(gè)子市場(chǎng)都是企業(yè)的目標市場(chǎng)。（不一定）
50.同一目標市場(chǎng)的顧客群具有類(lèi)似的需求。
51.在同質(zhì)市場(chǎng)上消費者的需求和偏好往往有較大的差異（類(lèi)似性）。
52.市場(chǎng)細分是根據產(chǎn)品類(lèi)別（消費者需求差異）把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)。
53.同質(zhì)市場(chǎng)上，競爭的手段主要是價(jià)格。
54.所謂市場(chǎng)定位就是明確企業(yè)產(chǎn)品在消費者心目中所處的位置。
55.企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略（企業(yè)的市場(chǎng)定位）決定著(zhù)企業(yè)的市場(chǎng)定位（企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略）。
56.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)將可控制因素與不可控制因素進(jìn)行的有機組合。
57.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素對企業(yè)來(lái)說(shuō)并不都是可控因素。
58.產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品的自然（經(jīng)濟）壽命。
59.使用壽命短的產(chǎn)品，不等于其市場(chǎng)生命周期也短。
60.使用壽命長(cháng)的產(chǎn)品，不等于其市場(chǎng)生命周期也長(cháng)。
61.產(chǎn)品生命周期指的是某一類(lèi)產(chǎn)品的生命周期。
62.所有的商標都是品牌。
63.所有的品牌并不一定都是商標。
64.搞好產(chǎn)品包裝，并不能增加產(chǎn)品價(jià)值，但吸引顧客購買(mǎi)。
65.處于導入期的產(chǎn)品具有風(fēng)險大，企業(yè)利潤小的特點(diǎn)。
66.在我國，品牌不是一個(gè)法律述語(yǔ)，不受法律保護。
67.產(chǎn)品市場(chǎng)壽命就是產(chǎn)品的使用（經(jīng)濟）壽命。
68.商品價(jià)格上漲時(shí)，其需求量必然減少。（不一定）
69.商品價(jià)格下跌時(shí)，其需求量必然增加（不一定）。
70.商品需求量與消費偏好呈同方向變化。
71.人們往往對外露產(chǎn)品追求高價(jià)格。
72.缺乏需求價(jià)格彈性的產(chǎn)品，（不應該）應采取降價(jià)措施進(jìn)行市場(chǎng)競爭。
73.商品需求量與其替代品的價(jià)格呈反（正）方向變化。
74.商品需求量與其補充品的價(jià)格呈同（反）方向變化。
75.富有需求價(jià)格彈性的產(chǎn)品，應采取降價(jià)措施進(jìn)行市場(chǎng)競爭。
76.商品削價(jià)幅度越大，越能刺激顧客購買(mǎi)。（不一定）
77.人們往往對日用消費品價(jià)格的變化比較遲鈍（敏感）。
78.人們往往對高檔消費品價(jià)格的變化比較遲鈍。
79.禽流感會(huì )導致豬肉的價(jià)格下跌（上漲）。
80.企業(yè)自己設立的門(mén)市部或銷(xiāo)售點(diǎn)不屬于銷(xiāo)售渠道的范疇。
81.凡是經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節的渠道都是間接渠道。
82.凡是不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節的渠道都是直接渠道。
83.由生產(chǎn)者直接將商品出售給消費者的渠道叫做直接渠道。
84.長(cháng)渠道和短渠道是指經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節的多少而言。
85.寬渠道與窄渠道是指銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的多寡而言。
86.寬渠道與窄渠道不一定都是間接渠道。
87.銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)者轉移到消費者手中所經(jīng)過(guò)的路徑。
88.日用消費品應采用直（間）接分銷(xiāo)渠道。
89.價(jià)格低的產(chǎn)品應采用短（長(cháng)）渠道，以降低產(chǎn)品成本。
90.時(shí)尚產(chǎn)品宜采用長(cháng)（短）而寬的渠道。
91.高檔消費品宜采用寬（窄）渠道
92.代理商（不）擁有商品的所有權。
93.代理商以賺取傭金作為報酬。
94.廣告活動(dòng)的對象是社會(huì )上所有的人（目標顧客）。
95.商業(yè)廣告傳播的范圍越廣、時(shí)間越長(cháng)、效果就越好（不一定）。
96.商業(yè)廣告的內容應該是企業(yè)所有（特定）的信息。
97.價(jià)值低的產(chǎn)品應采用“推（拉）式”策略。
98.技術(shù)復雜、性能高的產(chǎn)品采用“拉（推）式”策略。
99.在產(chǎn)品投入期應主要采用“推（拉）式”策略。
100. 若市場(chǎng)規模小而集中，應采用“拉（推）式”策略。
101.若市場(chǎng)規模大而分散，應采用“推（拉）式”策略。
102.廣告性息傳播具有雙向性拉（單向性）。
103.公共關(guān)系的主要目的是為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售（形象）。
104.廣告播出的頻率越大，對消費者刺激就越強（不一定）。
105.企業(yè)向中間商的銷(xiāo)售往往采用廣告（人員推銷(xiāo)）吸引的方式。
106.企業(yè)自己設立的銷(xiāo)售門(mén)市部（不）屬于中間商。
107.生產(chǎn)資料應采用“拉（推）式”策略。
108.廣告宣傳和營(yíng)業(yè)推廣對工業(yè)（消費）品市場(chǎng)的作用特別明顯。
109.廣告應追求在盡可能大的范圍內讓盡可能多的人知道。
110.非價(jià)格競爭往往較為明顯、直（間）接。
111.只要是不屬于價(jià)格競爭的競爭手段，都可以納入非價(jià)格競爭的范疇。
112.非價(jià)格競爭手段施行的結果是，使消費者心目中對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生差異。
113. 非價(jià)格競爭往往能夠收到更好的市場(chǎng)競爭效果。
114.凡是采取產(chǎn)品差異化手段所實(shí)施的競爭皆為非價(jià)格競爭。
115.非價(jià)格競爭手段會(huì )導致企業(yè)生產(chǎn)成本的增加。
116.沒(méi)有市場(chǎng)調研的廣泛性，就談不上市場(chǎng)調研的客觀(guān)性。
117.客觀(guān)性是市場(chǎng)調研的本質(zhì)。
118.廣泛性（客觀(guān)性）是市場(chǎng)調研的本質(zhì)。
119.探測性調研是指對企業(yè)或市場(chǎng)上存在的不明確問(wèn)題進(jìn)行的調研。
120.普查法的優(yōu)點(diǎn)是所取得的資料全面可靠。
121.凡是采用說(shuō)服的手段與別人溝通并勸說(shuō)別人接受的行為都是推銷(xiāo)的行為。
122.通過(guò)交換獲取的任何能滿(mǎn)足人們某種需要的東西都是商品。
123.現代推銷(xiāo)是建立在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的推銷(xiāo)觀(guān)念的基礎之上的。
124.在對選購（日用）消費品推銷(xiāo)時(shí)我們要強調價(jià)廉物美、經(jīng)濟實(shí)用原則。
125.產(chǎn)品接近法更符合顧客的求利心理與需求滿(mǎn)足心理（認識購買(mǎi)心理）。
126.好奇接近法更符合顧客的認識與購買(mǎi)（好奇）心理。
127. 介紹尋找（普訪(fǎng)法）法具有較大的盲目性，不太容易活得未來(lái)新顧客的新人。
128.贊美接近法是指推銷(xiāo)人員利用顧客的自尊（求榮）心理，而接近顧客的方法。
129.顧客的異議是推銷(xiāo)的障礙，（不）是推銷(xiāo)失敗的信號，推銷(xiāo)員（不）應竭力回避之。
130.普訪(fǎng)法的優(yōu)點(diǎn)是省（費）時(shí)省（費）力，（沒(méi)）有較強的針對性。
131.普訪(fǎng)法適合于有（無(wú)）經(jīng)驗的推銷(xiāo)員采用。
132.運用求教接近法時(shí)，應求教（贊美）在先，贊美（求教）在后。
133.求教接近法滿(mǎn)足了顧客的求榮（自尊）心理，容易受到歡迎。
134.在推銷(xiāo)過(guò)程中，顧客是被（主）動(dòng)的，推銷(xiāo)員也是主動(dòng)的。
135.饋贈接近法符合顧客求小利，求雅趣的心理。
136.商品效用的大小取決于消費者是否需要及需要強弱的程度。
137.現代推銷(xiāo)學(xué)研究的核心就是研究說(shuō)服顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的技巧（如何滿(mǎn)足消費需求）。
138.說(shuō)服（消費需求）是現代推銷(xiāo)的核心。
139.談判并不是雙方意志、立場(chǎng)的較量。
140.談判實(shí)際上是尋求己（雙）最大化的過(guò)程。
141.某項交易越是對哪一方更重要，則該方的談判實(shí)力就越弱（強）。
142.談判僵局的出現往往意味著(zhù)談判的破裂。（不一定）
143.商務(wù)談判中：有限制才能有權力。
144.后（先）報價(jià)比先（后）顯得更有力量，更有信心。
145.還價(jià)的技巧在于對于對方過(guò)高的要價(jià)（不）應立即給與反對。
146.談判中任何一方都不能無(wú)視對方需要的滿(mǎn)足。
147.對賣(mài)方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須要最高的。
148.談判的直接原因是因為談判雙方立場(chǎng)的分歧（需要存在）。
149.在沖突程度較高的情況下，先報價(jià)往往有利。
150.談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益界限。
151.商務(wù)談判報價(jià)時(shí)應遵循堅定果斷、清楚、（不要）立即解釋和說(shuō)明原則。
152.談判中自始至終都要對本方“生命線(xiàn)”的位置嚴守秘密。
153.實(shí)力強信譽(yù)好的企業(yè)，其談判的實(shí)力不一定強。
154.對方報完價(jià)后，你（不）應該立即進(jìn)行還價(jià)。
155.商務(wù)談判時(shí)重點(diǎn)應放在利益上而不是立場(chǎng)上。
156.“實(shí)”妥協(xié)是指那些對于實(shí)質(zhì)利益絲毫無(wú)損的退讓。
157.一場(chǎng)談判的終極目標應該是達成令自己（雙方）滿(mǎn)意的協(xié)議。
158.“虛”妥協(xié)是指那些對于實(shí)質(zhì)利益絲毫無(wú)損的退讓。
159.商務(wù)談判的最終結果取決于談判者公司的信譽(yù)與實(shí)力（談判的實(shí)力）。
160.我們永遠不要因為懼怕而談判，但永遠不要懼怕談判。
161.只要報價(jià)是合理的，則你沒(méi)有必要為它辯護。
162.當你必須做出讓步時(shí)，你（不）應該立即干脆地作出讓步，給對手留下好的印象。
三、單項選擇題
1.人們對價(jià)值昂貴的豪華別墅的企求屬于（C）
A.需求B.需要C.欲望D.幻想
2.當您口渴了，想花2元錢(qián)買(mǎi)一瓶飲料，這屬于您的（A）
A.需求B.需要C.欲望D.幻想
3.關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能為企業(yè)帶來(lái)一種獨特的資產(chǎn)，即（D）
A.超額利潤B.設備和技術(shù)C.企業(yè)規模D.營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
4.“酒香不怕巷子深”、“一招鮮、吃遍天”等說(shuō)法，反映了企業(yè)的（B）觀(guān)念
A.生產(chǎn)B.產(chǎn)品C.推銷(xiāo)D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
5.人們在占有、使用或消費商品時(shí)得到的快樂(lè )和滿(mǎn)足是（D）
A.欲望B.價(jià)值C.需求D.效用
6.一個(gè)滿(mǎn)意的顧客會(huì )告訴（A）個(gè)人關(guān)于他買(mǎi)到好產(chǎn)品經(jīng)驗。
A.3-5B.7
7.在賣(mài)方市場(chǎng)條件下的企業(yè)極易產(chǎn)生（A）營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
A.生產(chǎn)B. 銷(xiāo)售C.市場(chǎng)D.社會(huì )
8.“哪里有消費者需求，哪里就有企業(yè)拓展營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì )”，此觀(guān)念屬于（C）觀(guān)念
A.生產(chǎn)B. 推銷(xiāo)C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)D.社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)
9.“企業(yè)生產(chǎn)什么，我們就努力地推銷(xiāo)什么。”體現的是（C）營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
A.生產(chǎn)B.產(chǎn)品C.銷(xiāo)售D.市場(chǎng)
10.“不管顧客需要什么顏色的汽車(chē)，我只生產(chǎn)一種黑色的。”體現的是（A）
A.生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念B.社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念C.銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
11.對價(jià)值昂貴的豪華別墅的企求屬于人們的（C）
A.需求B.需要C.欲望D.幻想
12.服務(wù)產(chǎn)品的最基本特點(diǎn)是（A）
A.不可感知性B.不可分離性C.不可存貯性D.差異性
13.追蹤顧客滿(mǎn)意情況可以使用的指標有顧客滿(mǎn)意度好顧客（D）
A.信譽(yù)度B.美譽(yù)度C.抱怨度D.忠誠度
14.商品效用的最大特點(diǎn)是（A）性
A.主觀(guān)B.客觀(guān)C.攀比D.炫耀
15.一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客則會(huì )對（C）個(gè)人講述他買(mǎi)到不好產(chǎn)品的怨言
A.5B
16.企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是保留老客戶(hù)成本的（B）倍
A.3B
17.形成賣(mài)方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品（A）
A.供不應求B.供大于求C.供求平衡D.求小于供
18.形成買(mǎi)方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品（B）
A.供不應求B.供大于求C.供求平衡D.求大于供
19.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心思想是（C）
A.研發(fā)產(chǎn)品B.銷(xiāo)售C.創(chuàng )造需求D.競爭
20.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心思想是（C）
A.研發(fā)產(chǎn)品B.銷(xiāo)售C.創(chuàng )造需求D.競爭
21.企業(yè)分析和研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的目的是為了（A）
A.尋找市場(chǎng)機會(huì )B.獲取高額利潤C.降低經(jīng)營(yíng)費用D.提高市場(chǎng)份額
22.以下屬于企業(yè)宏觀(guān)環(huán)境因素的是（B）
A.社會(huì )公眾B.人口C.供應商D.競爭者
23.恩格爾系數在40%--49%之間，屬于（C）型消費結構
A.溫飽B.富有C.小康D.富裕
24.（C）因素是引起消費者的生理性購買(mǎi)動(dòng)機的根源
A.經(jīng)濟B.社會(huì )C.生理D.心理
25.根據馬斯洛的需求層次理論，人的行為決定于（D）
A.需求層次B.激勵程度C.精神狀態(tài)D.主導需求
26.恩格爾系數越小，則家庭生活（B）
A.越貧困B.越富裕C.越溫馨D.越煩惱
27.相機與膠卷、VCD與光盤(pán)、收錄機與磁帶為（D）產(chǎn)品
A.核心性B.整體性C.互替性D.互補性
28.消費者購買(mǎi)決策過(guò)程的順序通常為（A）
A.引起需要 收集信息 評價(jià)比較 決定購買(mǎi) 購后感受
B.引起需要 評價(jià)比較 收集信息 決定購買(mǎi) 購后感受
C.收集信息 評價(jià)比較 引起需要 決定購買(mǎi) 購后感受
D.決定購買(mǎi) 引起需要 評估比較 收集信息 購后感受
29.在消費者個(gè)人收入中扣除稅款和非商業(yè)性開(kāi)支后的余額是（B）收入
A.個(gè)人可任意支配B.個(gè)人可支配C.實(shí)際D.貨幣
30.（B）收入是影響消費者購買(mǎi)生活必需品的決定因素。
A.個(gè)人可任意支配B.個(gè)人可支配C.個(gè)人D.人均國民
31.（A）收入是消費者需求變化中最活躍的因素
A.個(gè)人可任意支配B.個(gè)人可支配C.實(shí)際D.貨幣
32.（A）收入是影響奢侈品及高檔消費品需求的主要因素
A.個(gè)人可任意支配B.個(gè)人可支配C.實(shí)際D.國民
33.不屬于消費者市場(chǎng)的熱點(diǎn)是（C）
A.購買(mǎi)力流動(dòng)性大B.求差異性大C.派生需求D.購買(mǎi)頻率高
34.相關(guān)性體會(huì )促使人們的行為趨于某種（C）化
A.復雜B.個(gè)性C.一致D.差異
35.消費者需求的（B）性，為市場(chǎng)細分提供了可能
A.盲目B.異質(zhì)C.攀比D.興趣
36.市場(chǎng)細分是細分（C）
A.不同種類(lèi)的產(chǎn)品市場(chǎng)B.不同產(chǎn)品需求的消費者C.同種產(chǎn)品需求各異的消費者D.生產(chǎn)同種產(chǎn)品的不同企業(yè)
37.市場(chǎng)細分的目的是（B）
A.滿(mǎn)足不同需求B.確定目標市場(chǎng)C.擴大產(chǎn)品銷(xiāo)路D.增加利潤
38.細分市場(chǎng)的需求是（A）
A.動(dòng)態(tài)的B.靜態(tài)的C.固定的D.無(wú)法衡量的
39.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細分所依據的有效條件是（A）
A.可衡量性、可進(jìn)入性、可獲得性、相對穩定性
B.可衡量性、可獲得性、差異性、同質(zhì)性
C.可衡量性、可進(jìn)入性、競爭優(yōu)勢性、壟斷性
D.可進(jìn)入性、可獲利性、差異性、競爭優(yōu)勢性
40．目標市場(chǎng)是指（D）
A.限定于一個(gè)單一的細分市場(chǎng) B.企業(yè)向各類(lèi)顧客同時(shí)供應一種規格或樣式的產(chǎn)品
C.為同一顧客群提供數種不同的規格或樣式的同類(lèi)產(chǎn)品
D.企業(yè)準備為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的顧客群
41.企業(yè)選擇一個(gè)或少數兒各細分市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)，稱(chēng)為（D）性策略
A.無(wú)差異B.差異C.細分D.集中
42.無(wú)差異性策略的優(yōu)點(diǎn)是（B）
A.能很好地滿(mǎn)足消費者的需求B.能降低產(chǎn)品成本C.能提高企業(yè)形象D.能提高競爭能力
43.無(wú)差異性策略的缺點(diǎn)是（D）
A.成本高B.費用大C.管理難度大D.不能很好的滿(mǎn)足消費者需求
44.對于同質(zhì)市場(chǎng)，企業(yè)應采用（A）性營(yíng)銷(xiāo)策略
A.無(wú)差異B.差異C.選擇D.集中
45.下列產(chǎn)品適宜采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略（D）
A.香煙B.手機C.鹽D.汽車(chē)
46.下列哪種情況可以采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略（D）
A.競爭激烈B.需求差異大C.企業(yè)實(shí)力較弱D.需求差異小
47.實(shí)力強的企業(yè)可以采用（A）性市場(chǎng)策略，把整個(gè)市場(chǎng)都作為企業(yè)的目標市場(chǎng)
A.無(wú)差異B.選擇C.密集D.集中
48.無(wú)差異性策略的缺點(diǎn)是（A）
A.競爭能力低B.銷(xiāo)售費用大C.管理難度大D.產(chǎn)品成本高
49.如果整個(gè)市場(chǎng)上消費者的需求與偏好基本相似，則應采用（A）性市場(chǎng)策略
A.無(wú)差異B.選擇C.密集D.差異
50.下列產(chǎn)品，適宜采用差異性市場(chǎng)策略的是（D）
A.大米B。鋼材C.水泥D.服裝
51.實(shí)力弱的企業(yè)應采用（B）性策略，將有限的資源集中于少數幾個(gè)細分市場(chǎng)。
A.無(wú)差異B.選擇C.細分D.差異
52.對于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小型企業(yè)而言，要打入新市場(chǎng)適宜用（A）營(yíng)銷(xiāo)策略
A.集中性B.差異性C.統一性D.無(wú)差異性
53.差異性策略的缺點(diǎn)（B）
A.不能很好的滿(mǎn)足消費者的需求B.產(chǎn)品成本高C.不能提高企業(yè)形象D.不能提高競爭能力
54.每有一家麥當勞就有一家肯德基，肯德基采用的是（A）定位策略
A.迎頭B.避強C.轉移D.重新
55.克萊斯勒宣稱(chēng)自己是美國“三大汽車(chē)公司之一”。采用的是（C）定位
A.屬性B.功效利益C.比附D.是非
56.客家釀酒公司把“客家釀酒”，定位為“女人自己的酒”，采用的是（A）定位
A.屬性B.功效利益C.質(zhì)量D.品質(zhì)
57.“七喜”汽水宣稱(chēng)自己是“非可樂(lè )”型飲料，采用的是（D）定位
A.屬性B.功效利益C.比附D.是非
58.“烏雞白風(fēng)丸——女人的事情，女人辦。”采用的是（A）定位
A.屬性B.功效利益C.質(zhì)量D.品質(zhì)
59.“飄柔，洗發(fā)護發(fā)，二合一”采用的是（B）定位
A.屬性B.功效利益C.質(zhì)量D.品質(zhì)
60.“寧城老窖——塞外茅臺”，采用的是（C）定位
A.屬性B.功效利益C.比附D.是非
61.“飄柔，使頭發(fā)更加柔順，飄逸”采用的是（B）定位
A.屬性B.功效利益C.質(zhì)量D.品質(zhì)
62.“潘婷，從發(fā)根到發(fā)梢的營(yíng)養”采用的是（B）定位
A.屬性B.功效利益C.質(zhì)量D.品質(zhì)
63.在成熟期階段，不適宜采用（A）性市場(chǎng)策略
A.無(wú)差異B.選擇C.密集D.差異
64.面對可口可樂(lè )。非?？蓸?lè )選擇農村作為目標市場(chǎng)，采用的是（B）定位策略
A.迎頭B.避強C.轉移D.重新
65.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的諸因素具有（D）
A.單一性B.不變性C.不可控性D.可控性
66.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4P組合是指（C）的組合
A.產(chǎn)品、價(jià)格、生產(chǎn)、消費B.生產(chǎn)、流通、分配、消費 C. 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)D.產(chǎn)品、促銷(xiāo)、消費、分配
67.導入期應采用（B）廣告
A.提醒性B.介紹性C.競爭性D.勸告性
68.在導入期階段，不適宜采用（D）性市場(chǎng)策略
A.無(wú)差異性B.選擇C.密集D.差異
69.消費者購買(mǎi)核心產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，稱(chēng)為（D）產(chǎn)品
A.有形B.差別C.核心D.附加
70.當銷(xiāo)售增長(cháng)率0<D<0.1，或D>-0.1時(shí)，產(chǎn)品處于（C）期
A.導入B.成長(cháng)C.成熟D.衰退
71.如市場(chǎng)規模大，潛在競爭者多，消費者對價(jià)格較為敏感時(shí)，應采用（D）策略
A.緩慢撇脂B.快速撇脂C.緩慢滲透D.快速滲透
72.寶潔公司對其生產(chǎn)的洗發(fā)水。分別用飄柔、潘婷、海飛絲、三個(gè)名稱(chēng)。該企業(yè)采用的是（B）品牌策略
A.統一B.多C.個(gè)別D.新
73.成熟期促銷(xiāo)目標的重點(diǎn)是（A）
A.增加產(chǎn)品的美譽(yù)度B.提高產(chǎn)品的知名度C.維持顧客的信任D.維持顧客的偏愛(ài)
74.包裝是“無(wú)聲的推銷(xiāo)員”，說(shuō)明包裝具有（C）功能
A.保護商品B.提高商品價(jià)值C.促進(jìn)銷(xiāo)售D.便于消費者攜帶
75.以下屬于核心產(chǎn)品內容的是（C）
A.質(zhì)量B.品牌C.功能D.維修
76.如市場(chǎng)規模大，潛在競爭者多，需求價(jià)格彈性較大時(shí)，應采用（D）策略
A.緩慢撇脂B.快速撇脂C.緩慢滲透D.快速滲透
77.顧客購買(mǎi)某種產(chǎn)品最根本的目的是為了獲得（A）
A.產(chǎn)品核心B.產(chǎn)品形式C.產(chǎn)品附加D.產(chǎn)品組合
78.產(chǎn)品線(xiàn)越多，說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品組合的（C）
A.深度愈深B. 深度愈淺C.寬度愈廣D.寬度愈窄
79.顧客購買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的最基本的效用和利益，稱(chēng)為（C）產(chǎn)品
A.有形B.差別C.核心D.附加
80.某條產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品項目越多，說(shuō)明該條產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品組合的（A）
A.深度愈深B. 深度愈淺C.寬度愈廣D.寬度愈窄
81.對原有產(chǎn)品采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新結構而制造出來(lái)的新產(chǎn)品，稱(chēng)為（B）新產(chǎn)品
A.全新B.換代型C.改進(jìn)型D.仿制型
82.某香水制造商原來(lái)主要生產(chǎn)女性香水，后來(lái)通過(guò)廣告和人員推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)服男人使用香水，該公司這種做法屬于（A）
A.市場(chǎng)改良B.產(chǎn)品改良C.特性改良D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合改良
83.低價(jià)格、低促銷(xiāo)的策略，又稱(chēng)為（C）策略
A.緩慢撇脂B.快速撇脂C.緩慢滲透D.快速滲透
84.海爾產(chǎn)品的洗衣機系列有6個(gè)項目，電冰箱系列有4個(gè)項目，空調系列有5個(gè)項目，彩電系列有一個(gè)項目，請問(wèn)海爾集團產(chǎn)品組合的寬度，平均深度各是多少（C）
A.16，4 B.16，
85.市場(chǎng)規模小，競爭者少，消費者對產(chǎn)品的需求缺乏彈性時(shí)，應采用（A）策略
A.緩慢撇脂B.快速撇脂C.緩慢滲透D.快速滲透
86.企業(yè)向市場(chǎng)上提供的產(chǎn)品的形狀和外觀(guān)，稱(chēng)為（A）產(chǎn)品
A.有形B.差別C.核心D.附加
87.成長(cháng)期促銷(xiāo)目標的重點(diǎn)是（B）
A.增加產(chǎn)品的美譽(yù)度B.提高產(chǎn)品的知名度C.維持顧客的信任D.偏愛(ài)
88.某企業(yè)將白酒分成若干檔次，不同檔次使用不同品牌，屬于（A）策略
A.個(gè)別品牌B.統一品牌C.同一品牌D.中間商品牌
89.對原有產(chǎn)品的花色、款式、規格進(jìn)行變革的產(chǎn)品，稱(chēng)為（C）新產(chǎn)品
A.全新B.換代型C.改進(jìn)型D.仿制型
90.產(chǎn)品的安裝、維修、配送是產(chǎn)品的（C）利益
A.核心B.形體C.附加D.實(shí)體
91.對產(chǎn)品的式樣、包裝進(jìn)行更新的產(chǎn)品為（C）新產(chǎn)品
A.獨創(chuàng )性B.換代性C.改進(jìn)性D.仿制
92.在產(chǎn)品導入期階段，不適宜采用（D）性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
A.無(wú)差異B.選擇C.密集D.差異
93.服裝的款色和品牌屬于（A）產(chǎn)品
A.有形B.差別C.核心D.附加
94.如市場(chǎng)規模大，潛在競爭多，消費者愿意高價(jià)購買(mǎi)時(shí)，應采用（B）策略
A.緩慢撇脂B.快速撇脂C.緩慢滲透D.快速滲透
95.設計精美的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶，這種包裝策略是（D）包裝策略
A.配套B.附贈品C.分檔D.再使用
96.如市場(chǎng)規模大，促銷(xiāo)彈性小，且消費者對價(jià)格較為敏感時(shí)，應采用（C）策略
A.緩慢撇脂B.快速撇脂C.緩慢滲透D.快速滲透
97.市場(chǎng)規模大，潛在競爭者多，促銷(xiāo)彈性大，需求價(jià)格彈性也較大時(shí)，應采用（D）
A.緩慢撇脂策略B.快速撇脂策略C.緩慢滲透策略D.快速滲透策略
98.市場(chǎng)增長(cháng)率高，相對市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)單位為（A）類(lèi)業(yè)務(wù)
A.問(wèn)號B.明星C.金牛D.狗類(lèi)
99.市場(chǎng)增長(cháng)率低，相對市場(chǎng)占有率高的業(yè)務(wù)單位為（C）類(lèi)業(yè)務(wù)
A.問(wèn)號B.明星C.金牛D.狗類(lèi)
100.市場(chǎng)增長(cháng)率和相對市場(chǎng)占有率均低的業(yè)務(wù)單位為（D）類(lèi)業(yè)務(wù)
A.問(wèn)號B.明星C.金牛D.狗類(lèi)
101.在定價(jià)決策時(shí)，一般說(shuō)來(lái)產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于該產(chǎn)品的（D）
A.成本費用B.競爭對手C.產(chǎn)品性能D.市場(chǎng)需求
102.在企業(yè)定價(jià)方法中，目標利潤定價(jià)法屬于（A）導向定價(jià)
A.成本B.需求C.競爭D.市場(chǎng)
103.傾銷(xiāo)的主要目的是（C）
A.推銷(xiāo)產(chǎn)品B.擴大市場(chǎng)占有率C.排擠競爭對手D.獲取暴利
104.聲望定價(jià)主要是利用消費者的（C）心理而進(jìn)行的定價(jià)
A.求新B.求便C.求名D.求美
105.不屬于心理定價(jià)策略的定價(jià)方法是（C）定價(jià)
A.整數B.尾數C.成本D.聲望
106.隨行就市定價(jià)法屬于(A)導向定價(jià)方法
A.競爭B.需求C.成本D.成本利潤
107.對日用消費品消費者傾向于選擇價(jià)格（B）
A.較高的B.較低的C.昂貴的D.相對較高的
108.理解價(jià)格定價(jià)法運用的關(guān)鍵是（A）
A.找到比較準確的理解價(jià)值B.準確了解競爭者的價(jià)格C.正確計算產(chǎn)品的單位成本D.確定適當的目標利潤
109.為控制高峰期的業(yè)務(wù)量，中國電信針對高峰期的電信服務(wù)，最為適用的是（D）
A.折扣定價(jià)法B.偏向定價(jià)法C.犧牲定價(jià)法D.差別定價(jià)法
110.消費者對（D）價(jià)格的敏感性程度較低
A.糧食B.蔬菜C.食用油D.手機
111.消費者對（C）價(jià)格的敏感性程度最低
A.洗發(fā)水B.飲料C.汽車(chē)D.蔬菜
112.某商店采用換季大減價(jià)，這屬于（C）定價(jià)策略
A.聲望B.撇脂C.招徠D.整數
113.投標定價(jià)法屬于（A）導向定價(jià)方法
A.競爭B.需求C.成本D.成本利潤
114.利用顧客的求廉心理進(jìn)行的定價(jià)為（D）定價(jià)策略
A.聲望B.整數C.習慣D.招徠
115.當產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性EP大于1時(shí)，企業(yè)應采用（A）策略來(lái)增加銷(xiāo)售收入
A.降價(jià)B.漲價(jià)C.穩定價(jià)格D.先降后漲
116.豬肉與魚(yú)肉，空調與電風(fēng)扇，洗衣粉與肥皂，為（C）產(chǎn)品
A.核心性B.整體性C.互替性D.互補性
117.對濫用消費品消費者傾向于選擇價(jià)格（A）
A.較高的B.較低的C.便宜的D.廉價(jià)的
118.下列哪種定價(jià)方法不屬于成本導向定價(jià)法（D）
A.成本加成法B.邊際貢獻定價(jià)法C.目標報酬定價(jià)法D.投標定價(jià)法
119.超市的飲料每瓶2元，舞廳的飲料每瓶6元，舞廳飲料的定價(jià)是（B）定價(jià)
A.競爭B.區分需求C.成本D.違法
120.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，采用低價(jià)進(jìn)入，以擴大市場(chǎng)占有率，稱(chēng)為（C）定價(jià)策略
A.撇油B.滿(mǎn)意C.滲透D.生望
121.如鼓勵顧客提早或及時(shí)付款，以加速資金周轉，賣(mài)方可對買(mǎi)方實(shí)行（B）折扣
A.數量B.現金C.商業(yè)D.季節
122.超市特意將某幾種商品的價(jià)格定的較低，以吸引顧客。采用的是（D）策略
A.撇脂定價(jià)B.折扣定價(jià)C.價(jià)格歧視D.招徠定價(jià)
123.日用消費品應采用（D）的分銷(xiāo)渠道
A.長(cháng)而窄B.短而窄C.短而寬D.長(cháng)而寬
124.利用眾多銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的渠道，稱(chēng)為（C）渠道
A.長(cháng)B.短C.寬D.窄
125.日用消費品與選購消費品相比，日用消費品的銷(xiāo)售渠道（D）
A.長(cháng)而窄B.短而窄C.短而寬D.長(cháng)而寬
126.蔬菜。水果應采用（C）的分銷(xiāo)渠道
A.長(cháng)而窄B.短而窄C.短而寬D.長(cháng)而寬
127.對于規模小而相對集中的市場(chǎng)，應主要采用（A）促銷(xiāo)手段
A.人員推銷(xiāo)B.廣告C.公共關(guān)系D.營(yíng)業(yè)推廣
128.對市場(chǎng)規模大而分散的市場(chǎng)，應主要采用（B）促銷(xiāo)手段
A.人員推銷(xiāo)B.廣告C.公共關(guān)系D.營(yíng)業(yè)推廣
129.以樹(shù)立企業(yè)良好形象來(lái)實(shí)現促銷(xiāo)的手段為（D）
A.人員推銷(xiāo)B.廣告C.營(yíng)業(yè)推廣D.公共關(guān)系
130.以下不屬于向中間商營(yíng)業(yè)推廣方式的是（D）
A.提供資助B.經(jīng)銷(xiāo)獎勵C.購貨折扣D.折價(jià)包裝
131.以下屬于向消費者營(yíng)業(yè)推廣的方式是（D）
A.提供資助B.經(jīng)銷(xiāo)獎勵C.銷(xiāo)售競賽D.贈送樣品
132.廣播媒體的優(yōu)點(diǎn)是（C）
A.針對性強B.專(zhuān)業(yè)性強C.費用低D.直觀(guān)/形象
133.報紙媒介的優(yōu)點(diǎn)（C）
A.針對性強B.專(zhuān)業(yè)性強C.時(shí)效性強D.直觀(guān)/形象
134.電視媒體的優(yōu)點(diǎn)是（D）
A.針對性強B.專(zhuān)業(yè)性強C.費用低D.直觀(guān)/形象
135.促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是（C）
A.擴大銷(xiāo)售B.占領(lǐng)市場(chǎng)C.信息溝通D.參與競爭
136.手機與小轎車(chē)相比，手機銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)是（A）
A.較長(cháng)較寬B.較長(cháng)較窄C.較寬較短D.較窄較短
137.價(jià)格高，技術(shù)性強的生產(chǎn)資料，應采用（B）分銷(xiāo)渠道
A.長(cháng)B.直接C.間接D.寬
138.生產(chǎn)資料應采用（B）的分銷(xiāo)渠道
A.長(cháng)而窄B.短而窄C.短而寬D.長(cháng)而寬
139.在產(chǎn)品（D）階段企業(yè)主要使用營(yíng)業(yè)推廣策略促銷(xiāo)
A.導入期B.成長(cháng)期C.成熟期D.衰退期
140.產(chǎn)品導入期階段應采用（A）廣告
A.介紹性B.競爭性C.提醒性D.勸告性
141.介紹性廣告主要用于產(chǎn)品生命周期的（A）期段性
A.導入B.成長(cháng)C.成熟D.衰退
142.公共關(guān)系屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的（D）策略
A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.渠道D.促銷(xiāo)
143.企業(yè)在特定目標市場(chǎng)上，為迅速起到刺激需求作用而采取的促銷(xiāo)措施是（C）
A.人員推銷(xiāo)B.廣告C.營(yíng)業(yè)推廣D.公共關(guān)系
144.營(yíng)業(yè)推廣對生產(chǎn)者市場(chǎng)的影響（B）
A.很大B.較小C.非常大D.較大
145.生產(chǎn)資料市場(chǎng)應主要采用（A）促銷(xiāo)手段
A.人員推銷(xiāo)B.廣告C.公共關(guān)系D.營(yíng)業(yè)推廣
146.贈送樣品這一促銷(xiāo)方式，適應在產(chǎn)品（A）階段使用
A.導入期B.成長(cháng)期C.成熟期D.衰退期
147.產(chǎn)品成長(cháng)期階段應采用（C）廣告
A.介紹性B.報道性C.勸告性D.提醒性
148.投入期促銷(xiāo)目標的重點(diǎn)是（B）
A.增加產(chǎn)品的美譽(yù)度B.建立產(chǎn)品知曉度C.維持顧客的信任D.偏愛(ài)
150.下列情況中不屬于不正當競爭行為的是（C）
A.虛假廣告B.假冒他人注冊商標C.給對方傭金D.搭銷(xiāo)商品
151.對企業(yè)威脅最大的競爭者是（D）
A.愿望競爭者B.屬類(lèi)競爭者C.形式競爭者D.品牌競爭者
152.以下哪種類(lèi)型不屬于競爭者反映模式（C）競爭者
A.溫和性B.強烈性C.形式性D.隨機性
153.生產(chǎn)飲料的企業(yè)和生產(chǎn)服裝的企業(yè)他們之間屬于（A）競爭者
A．愿望B.同行C.形式D.品牌
154.提供不同產(chǎn)品以滿(mǎn)足消費者不同需求的競爭者，屬于（C）競爭者
A.同行B.產(chǎn)品形式C.愿望D.品牌
155.生產(chǎn)自行車(chē)的企業(yè)與生產(chǎn)汽車(chē)的企業(yè)，他們之間屬于（B）競爭者
A.愿望B.同行C.形式D.品牌
156.“金城”電動(dòng)自行車(chē)廠(chǎng)與“大陸鴿”電動(dòng)自行車(chē)廠(chǎng)，他們之間屬于（D）競爭者
A.愿望B.同行C.形式D.品牌
157.生產(chǎn)電腦的企業(yè)和生產(chǎn)空調的企業(yè)，他們之間屬于（A）競爭者
A.愿望B.屬類(lèi)C.形式D.品牌
158.傾銷(xiāo)的根本目的是（C）
A.推銷(xiāo)產(chǎn)品B.擴大市場(chǎng)占有率C.排擠競爭對手D.擴大銷(xiāo)售量
159.對市場(chǎng)競爭反映不強烈、行動(dòng)遲緩的企業(yè)屬于（C）型競爭者
A.強烈反映B.選擇C.溫和D.不規則
160.某房地產(chǎn)商，為了推測下年度的市場(chǎng)需求狀態(tài)，應進(jìn)行（D）調研
A.描述性B.探測性C.因果性D.預測性
161.某汽車(chē)廠(chǎng)為弄清汽車(chē)銷(xiāo)售量下降的原因，應進(jìn)行（C）調研
A.描述性B.探測性C.因果性D.預測性
162.如調研對象不多或者調研對象集中，應采用（A）調研方法
A.普查法B.抽樣法C.因果法D.預測性
163.當調研對象總體較大時(shí)，應采用（B）調研方法
A.普查法B.抽樣法C.固定樣本連續調研法D.典型調研法
164.采用當面索取被調研者的意見(jiàn)，觀(guān)察其問(wèn)題的反映（A）調研法
A.訪(fǎng)問(wèn)B.電話(huà)C.郵寄D.留置問(wèn)卷
165.（B）是市場(chǎng)調研的本質(zhì)
A.廣泛性B.客觀(guān)性C.技術(shù)性D.系統性
166.為了解顧客對“紅旗牌”小汽車(chē)的滿(mǎn)意程度，應進(jìn)行（B）調研
A.描述性B.探測性C.因果性D.預測性
167.對企業(yè)或市場(chǎng)上存在的不明確問(wèn)題進(jìn)行的調研是（B）調研
A.描述性B.探測性C.因果性D.預測性
168.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是現代營(yíng)銷(xiāo)的（C）
A.組成部分B.銷(xiāo)售手段C.理論基礎D.促銷(xiāo)形式
169.當客戶(hù)有怨言時(shí)（D）
A.打斷他的話(huà)，并指出其錯誤之處
B.注意聆聽(tīng)，雖然你公司錯了，但有責任予以否認
C.同意他的說(shuō)法，并將錯誤歸咎于你的業(yè)務(wù)經(jīng)理
D.注意聆聽(tīng)，判斷怨言是否正確，適時(shí)予以糾正
170.假如您的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)您有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，您不知道如何回答，您將（B）
A.以你認為對的答案用好像了解的樣子來(lái)回答B.承認你缺乏這方面的知識，然后去尋求正確的答案C.答應將問(wèn)題轉告給業(yè)務(wù)經(jīng)理D.給他一個(gè)聽(tīng)起來(lái)很好的答案
171．當您碰到對方說(shuō)“您的價(jià)格太貴了”您應該（C）
A.同意他的說(shuō)法然后改變話(huà)題B.告訴他質(zhì)量好，當然貴
C.先改變他的說(shuō)法，然后算給他聽(tīng)D.訴說(shuō)您強而有力的辯解
172．在推銷(xiāo)中，當顧客提到你競爭對手的產(chǎn)品時(shí)，你應該（C）
A.指出競爭者產(chǎn)品的缺點(diǎn)，并著(zhù)重指出你的產(chǎn)品比他好
B.贊美競爭者的產(chǎn)品，并指出你的產(chǎn)品與他的一樣好
C.表示知悉他人的產(chǎn)品，然后繼續推銷(xiāo)你的產(chǎn)品
D.不屑一顧，并引開(kāi)他的注意力
173.推銷(xiāo)過(guò)程中，請消費者參與或適用，利用了消費者的（C）心理
A.疑惑B.逆反C.好奇D.求實(shí)
174.當顧客說(shuō)：“貴公司的售后服務(wù)真是糟糕”你應該采用（A）消除顧客異議
A.反駁處理法B.但是處理法C.利用處理法D.補償處理法
175.顧客說(shuō)：“我根本不會(huì )付這么高的代價(jià)購買(mǎi)”你應該采用（B）消除客戶(hù)異議
A.反駁處理法B.但是處理法C.推遲處理法D.不理睬處理法
176.（D）接近法并符合顧客的求利心理與需求滿(mǎn)足心理
A.產(chǎn)品B.介紹C.饋贈D.利益
177.當我們剛與顧客見(jiàn)面時(shí)，我們應該（D）
A.開(kāi)門(mén)近山B.直截了當的介紹產(chǎn)品C.先給顧客送個(gè)小禮品，以取得顧客好感D.激發(fā)顧客興趣，營(yíng)造洽談氣氛
178.當顧客說(shuō)：“我現在手頭緊”，你應該采用（B）消除顧客異議
A.反駁處理法B.利用處理法C.但是處理法D.不理睬處理法
179.對于規模小而相對集中的市場(chǎng)，應主要采用（A）促銷(xiāo)手段
A.人員推銷(xiāo)B.廣告C.公共關(guān)系D.營(yíng)業(yè)推廣
180.以下表述錯誤的（D）
A.事實(shí)上80%以上的顧客異議都是無(wú)效的異議B.顧客異議的根本原因在于顧客對你還缺乏信任C.顧客異議往往是顧客拒絕推銷(xiāo)的托詞D.顧客異議是推銷(xiāo)失敗的前奏與信號
181.假如顧客要求打折，您應該（C）
A.答應回去時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求B.告訴他沒(méi)有任何折扣的C.解釋貴公司折扣情形，然后熱情的推銷(xiāo)產(chǎn)品特點(diǎn)D.不予理會(huì )
182.推銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)的重點(diǎn)是產(chǎn)品的（D）
A.款式B.功能C.質(zhì)量D.差別優(yōu)勢
183.求教接近法滿(mǎn)足了顧客的（C）需求
A.求榮心理B.求利心理C.自尊心理D.求實(shí)心理
184.以下表述正確的是（B）
A.談判的目的是取得勝利B.談判的目的是有效的達到明智的談判結果C.談判的目的是一定要達成協(xié)議D.談判的目的是達成另自己滿(mǎn)意的協(xié)議
185.以下表述正確的是（A）
A.談判時(shí)，應該先構思各種選擇，然后再做決定B.談判時(shí)應該向對手施加壓力，迫使其接受方案C.談判時(shí)應該找一種自己可接受的方案D.談判時(shí)應該尋找對方能接受的方案
186.如果本方實(shí)力較弱，本方應該（B）報價(jià)
A.先B.后C.既可以先報價(jià)，也可以后報價(jià)D.以上皆不對
187.如果對方是外行，本方應該（A）報價(jià)
A.先B.后C.既可以先報價(jià)，也可以后報價(jià)D.以上皆不對
188.討價(jià)時(shí)，第一步應該先從（B）開(kāi)始
A.水分最小的那塊B.水分最大的那塊C.水分中等的那塊D.核清價(jià)格虛實(shí)
189.“我若增加訂貨數量，請問(wèn)給什么價(jià)？”這是什么策略？（D）
A.以退為進(jìn)B.先聲奪人C.積少成多D.誘敵就范
190.商務(wù)談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)是(C)
A.制定本方要達到的目標 B.收集對手的情報 C.營(yíng)造談判的氣氛 D.判斷對方垰的目標
191.在沖突程度較高的談判場(chǎng)合中應該(A)報價(jià).
A.先 B.后 C.在對方報價(jià)后立即還價(jià) D.在對方報價(jià)后立即反駁
192.如果本方談判實(shí)力較弱,且缺乏談判經(jīng)驗時(shí),應該(A)
A.讓對方先報價(jià) B.讓本方先報價(jià) C.哪方報價(jià)并不重要 D.請第三方報價(jià)
193.以下表述正確的是(C)
A.談判的對方是朋友 B.談判的對方是敵人 C.談判的雙方都是問(wèn)題的解決者 D.談判的雙方是競爭對手
194.以下表述正確的是(D)
A.談判中應該酌情改變自己的立場(chǎng) B.談判中應該堅持自己的立場(chǎng)
C.談判中應該重點(diǎn)放在立場(chǎng)上而非利益上. D.談判中應該重點(diǎn)放在利益上而非立場(chǎng)上.
195.以下表述正確的是(D)
A.談判中應以自己的讓步來(lái)努力對方的關(guān)系
B.談判中應以對方的讓步作為保持雙方關(guān)系的條件
C.雙方為談判而坐在一起,無(wú)所謂與對手搞好關(guān)系
D.談判中應該把人問(wèn)題與談判的問(wèn)題分開(kāi)處理
四、名詞解釋
1.效用是指人們在占有、使用或消費商品時(shí)得到的快樂(lè )和滿(mǎn)足。（使用價(jià)值是商品的自然屬性，而效用是主觀(guān)的。）
2.賣(mài)方市場(chǎng)是指市場(chǎng)上賣(mài)什么，怎樣賣(mài)，主要由賣(mài)方的意愿所決定的市場(chǎng)。（形成賣(mài)方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品供不應求。）
3.買(mǎi)方市場(chǎng)是指市場(chǎng)上賣(mài)什么，怎樣賣(mài)，主要由買(mǎi)方的意愿所決定的市場(chǎng)。（形成買(mǎi)方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品供過(guò)于求。）
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（P3）
5.市場(chǎng)P26
6.購買(mǎi)力P27
7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境P49
8.消費者需求P62
9.相關(guān)群體P66
10.自我形象P68
11.市場(chǎng)細分P85
12.產(chǎn)品生命周期P108
13.新產(chǎn)品P115
14.需求價(jià)格彈性P132
15.理解價(jià)值定位法P138
16.需求導向定位法P138
17.心里定價(jià)策略P142
18.市場(chǎng)占有率P314
19.分銷(xiāo)渠道P143
20.促銷(xiāo)組合P158
21.營(yíng)業(yè)推廣P166
22.公共關(guān)系P168
23.市場(chǎng)競爭P174
24.商業(yè)秘密P186
25.市場(chǎng)調研P192
26.差別優(yōu)勢P215
27.談判P252
28.談判實(shí)力P266
29.整體產(chǎn)品的概念：即產(chǎn)品=產(chǎn)品本體+服務(wù)
30.心理定價(jià)策略：1，奇數定價(jià)。2.整數定價(jià)。3.聲望定價(jià)。4.招徠定價(jià)。5.習慣定價(jià)
31.促銷(xiāo)的概念P157
32.促銷(xiāo)的基本方式
答：人員推銷(xiāo)，廣告，公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。
33.促銷(xiāo)的基本策略一般有兩種：即“推”和“拉”的策略。
34.商業(yè)廣告：是廣告主以促銷(xiāo)為目的，付出一定的費用，通過(guò)特定的媒體公布商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動(dòng)。
35.判斷競爭者的反應模式P177
四、簡(jiǎn)答題
1. 現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究對象
答：1.現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究對象已經(jīng)大大地突破了原來(lái)的商品銷(xiāo)售（流通）領(lǐng)域。向前延生到了生產(chǎn)領(lǐng)域和產(chǎn)前的各種活動(dòng)（包括市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)發(fā)展等），向后延伸到了流通過(guò)程結束以后的消費過(guò)程（包括售后服務(wù)和信息反饋等）。2整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究對象已經(jīng)擴大到從研究消費者的需求開(kāi)始，一直到如何保證消費者的需求得到真正和全部的滿(mǎn)足為止的整個(gè)過(guò)程。3.實(shí)際上形成了一個(gè)由研究市場(chǎng)需求開(kāi)始，最后又以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為終結的循環(huán)往復過(guò)程。4.概括地說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對象應當是：以消費者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規律及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
2. 談?wù)勀銓?/span>6個(gè)“最適當”理解
答：我們要在最適當的時(shí)間、最適當的地點(diǎn)，生產(chǎn)出來(lái)最適當的產(chǎn)品或勞務(wù)，并以最適當的價(jià)格、最適當的方式，將其送到最適當的消費者或用戶(hù)手中，從而獲得盈利.
3. 顧客滿(mǎn)意的重要性
答：1.一個(gè)滿(mǎn)意的顧客往往會(huì )：（1）再次購買(mǎi)公司的產(chǎn)品；（2）對他人說(shuō)公司的好話(huà)；（3）較少注意競爭者的品牌或廣告；（4）購買(mǎi)公司的其他產(chǎn)品。一個(gè)滿(mǎn)意的顧客會(huì )告訴3—5個(gè)人關(guān)于他買(mǎi)到好產(chǎn)品的經(jīng)驗。2.一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客則會(huì )對11個(gè)人講述他買(mǎi)到不好產(chǎn)品的怨言。顯然壞話(huà)要比好話(huà)傳得更快、更遠、對公司的聲譽(yù)損害極大。
4. 在買(mǎi)方市場(chǎng)上企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)
答：1.企業(yè)在經(jīng)營(yíng)思想上認識到顧客的需求是有差別的。2.先有顧客，后有產(chǎn)品，即先了解顧客的需要，然后根據實(shí)際需要來(lái)安排生產(chǎn)。3.企業(yè)以顧客為中心，千方百計的滿(mǎn)足顧客的需求。4.消費者或用戶(hù)在市場(chǎng)上處在相對有利的地位
5. 新舊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的區別
答：1.經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的著(zhù)眼點(diǎn)不同。2.實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標的基本策略不同。3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本方法不同。4.企業(yè)內部組織管理不同。
6. 現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究對象P3
7. 簡(jiǎn)述買(mǎi)方市場(chǎng)及其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)P6
8. 為什么要讓顧客滿(mǎn)意？P8
9. 新舊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的主要區別？P6
10. 消費者市場(chǎng)的基本特征？P32
11. 消費者市場(chǎng)的發(fā)展趨勢？P32
12. 生產(chǎn)者市場(chǎng)的基本特點(diǎn)P34
13. 服務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)P44
14. 相關(guān)群體對消費者行為的影響P66
15. 無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn)P92
16. 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn)P93
17. 市場(chǎng)定位的步驟P95
18. 成長(cháng)期的特征、策略P110
19. 成熟期的特征、策略P111
20. 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命期的延長(cháng)P111
21. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應遵循的原則P116
22. 商標設計的原則P120
23. 注冊商標的權利P121
24. 撇油定價(jià)策略的優(yōu)缺點(diǎn)P138
25. 簡(jiǎn)述滲透定價(jià)策略的優(yōu)缺點(diǎn)P138
26. 影響分銷(xiāo)渠道選擇的產(chǎn)品因素P144
27. 產(chǎn)品生命周期與廣告類(lèi)型P163
28. 廣告設計的原則P164
29. 市場(chǎng)調研的基本要求P193
30. 推銷(xiāo)中的贊美接近法P235
31. 推銷(xiāo)中的求教接近法P236
32. 饋贈接近法及注意事項P236
33. 談判的特征P253—256
34. 談判利益界線(xiàn)的重要性P255
35. 影響談判實(shí)力的因素P267
36. 商務(wù)談判有那些基本原則P379
37. 商務(wù)談判中如何更有效地運用客觀(guān)標準P262
38. 報價(jià)應遵循的原則P289
39. 談判中如何迫使對方讓步？P294
40. 商務(wù)談判中如何有效地阻止對方的進(jìn)攻P296
41. 產(chǎn)品壽命期的延長(cháng)
答：對產(chǎn)品進(jìn)行改良 進(jìn)行市場(chǎng)滲透 開(kāi)辟新市場(chǎng)
42. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原則
答：滿(mǎn)足需求原則 創(chuàng )新原則 量力而行原則 效益原則
43. 銷(xiāo)售渠道的含義
答：商品的銷(xiāo)售渠道，又稱(chēng)分銷(xiāo)渠道，是指商品從生產(chǎn)者手中轉移到最終消費者手中所經(jīng)過(guò)的途徑。
五 案例題
1. 美國一家鞋業(yè)公司派它的推銷(xiāo)員甲到非洲一個(gè)國家去了解公司的鞋能否在那里找到銷(xiāo)路.一周后,這位推銷(xiāo)員打電報回來(lái)說(shuō)：“這里的人不穿鞋,這里沒(méi)有市場(chǎng).”
鞋業(yè)公司又派出推銷(xiāo)員乙到這個(gè)國家進(jìn)行考察.兩周后,丙打電報回來(lái)說(shuō)：“這里的人不穿 鞋,然而他們有腳疾,穿鞋對腳會(huì )有好處.我們必須在教育他們懂得穿鞋有益方面先要花費一筆錢(qián).在開(kāi)始之前還必須先得到部落首領(lǐng)的合作.此外,這里的人沒(méi)有什么錢(qián),但是他們生產(chǎn)我未曾嘗過(guò)的最甜的菠蘿.我估計鞋的潛在銷(xiāo)售量在3年以上.如果做得好我們還可以長(cháng)期地占領(lǐng)該市場(chǎng).因而我們的一切費用,包括推銷(xiāo)菠蘿給歐洲一家超級市場(chǎng)的費用,都將得到補償.因此,我認為,我們應該毫不遲疑地去干。”
【問(wèn)題】
1．甲、乙、丙三個(gè)人，誰(shuí)的看法正確?為什么?
2.丙運用了哪些營(yíng)銷(xiāo)手段?
3.此案例給我啟發(fā)是什么?
2.雀巢速溶咖啡剛投放市場(chǎng)時(shí)，在廣告上著(zhù)力宣傳它的便利性。出乎意料的是，購買(mǎi)者寥寥無(wú)幾。為了解其中的原因，雀巢公司決定對咖啡的購買(mǎi)者進(jìn)行市場(chǎng)調查，請被調查的家庭主婦們回答不喜歡速溶咖啡的原因和理由，很多人回答是因為不喜歡它的味道。然而，摘牌試飲，家庭主婦們卻嘗不出速溶咖啡的味道。顯然，味道不好不是真正的原因。
為了深入了解消費者拒絕使用速溶咖啡的潛在動(dòng)機調查者改用了間接的方法對消費者真實(shí)的動(dòng)機進(jìn)行調查和研究。他們編制了兩種購物清單，如圖所示。
這兩張購物清單上項目，除一張上寫(xiě)的是速溶咖啡，而另一張上寫(xiě)的是豆制咖啡這一項不同外，其他各項均相同。
調查者把這兩種購物清單分別發(fā)給兩組婦女，請她們描繪按照清單購物的家庭婦女的形象。結果得出截然不同的結論：看速溶咖啡購物清單的那組婦女有一半人說(shuō)，這個(gè)家庭是個(gè)生活沒(méi)有計劃的。懶惰的女人；有12%的人把她說(shuō)成是揮霍浪費的女人；還有10%的人說(shuō)她不是以為好妻子；另一組婦女則把按豆制咖啡清單購物的婦女，描繪成勤儉的、講究生活的、有經(jīng)驗的和喜歡烹調的主婦。
問(wèn)題：1、調查結果說(shuō)明了什么問(wèn)題？
2、如何重新進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃？
3.美國的米勒。布魯寧公司生產(chǎn)的啤酒原以摩托車(chē)賽手、放牧者和重體力勞動(dòng)者為市場(chǎng)，突發(fā)飲用它后“精力充沛”的功效。70年代，該公司發(fā)現美國人為自己越來(lái)越高的心血管病發(fā)病率所困擾，故擔心飲啤酒多了會(huì )發(fā)胖。米勒公司針對這一市場(chǎng)變化，及時(shí)推出低糖度、低熱量的淡色啤酒，并生產(chǎn)出“小馬力”的7鴦司罐裝啤酒，取代過(guò)去份量過(guò)多的12鴦司罐裝啤酒。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方向的這一轉變大受消費者歡迎，米勒公司的啤酒銷(xiāo)售在5年里增加了8倍，市場(chǎng)占有率上升到32%，成為美國第二大啤酒公司。
問(wèn)題：1.米勒公司為什么要推出“小馬力”啤酒？它運用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的什么原理？
2.請您為“小馬力”啤酒進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃
4．上海浦東機場(chǎng)需要安裝中央空調，很多生產(chǎn)廠(chǎng)家的推銷(xiāo)員聞?dòng)嵹s來(lái)竭力推銷(xiāo)其產(chǎn)品，惟有環(huán)宇公司的推銷(xiāo)員聲稱(chēng)自己的產(chǎn)品雖屬是最好的產(chǎn)品，但仍不夠完美，正在努力改進(jìn)，希望機場(chǎng)的王總工程師能前往環(huán)宇公司并提出改進(jìn)意見(jiàn)，屆時(shí)將派人專(zhuān)程來(lái)接送。王總工程師感到很意外，別人都“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，而環(huán)宇公司卻聲稱(chēng)自己的產(chǎn)品不夠完美，于是他欣然地接受了邀請前往環(huán)宇公司。
在環(huán)宇公司參觀(guān)過(guò)程中，王總工程師提了幾點(diǎn)建議，事后他說(shuō)：“我感到并沒(méi)有人在向我推銷(xiāo)空調。我覺(jué)得買(mǎi)下它完全是出于我自己的意愿。由于它的質(zhì)量絕佳，所以我買(mǎi)下了它。”
問(wèn)題：1、王總工程師為什么會(huì )購買(mǎi)環(huán)宇公司的產(chǎn)品？
2、從該案例中您受到了哪些啟發(fā)？
5.在商務(wù)談判中當對方迫使你讓步，而你既不想讓步，又不想與對手鬧僵時(shí)。
問(wèn)題：1、你該怎么辦？
2、采用此策略有什么好處？
理解性題目：
1.企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后才進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)，而是在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)出來(lái)之前，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就已經(jīng)開(kāi)始了。
2.需要是人感受缺乏時(shí)的一種狀態(tài)。欲望比起需要來(lái)講，人的欲望要多得多。需求是指對于有能力購買(mǎi)并且愿意購買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。當具有購買(mǎi)能力時(shí)，欲望便轉化為需求。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念（1）生產(chǎn)觀(guān)念（2）推銷(xiāo)觀(guān)念（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念（4）社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念（企業(yè)、顧客、社會(huì )利益）三者結合
4.企業(yè)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護一個(gè)老客戶(hù)成本的5—6倍。
5.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的區別 書(shū)上16頁(yè)（理解）
6.個(gè)人收入 個(gè)人可支配收入 可任意支配收入 （理解）
7.恩格爾系數高，生活水平低。富裕型（30%--39%）富有型（30%以下）
8.品牌包括品牌名稱(chēng)和品牌標志
9.銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型P143（理解）
10.廣告與產(chǎn)品生命周期P163（理解）
11.導入期的市場(chǎng)特征和市場(chǎng)策略？第六章上
12.撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的初期，把產(chǎn)品價(jià)格定得很高，以獲取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油。而一旦市場(chǎng)競爭較為激烈，價(jià)格則下降，下降幅度視具體情況而定。（理解）
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