| 一、客戶(hù)異議說(shuō)服 銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售房屋的過(guò)程中，將會(huì )碰到客戶(hù)提出的各種異議，而如何機智地說(shuō)服客戶(hù)是銷(xiāo)售員個(gè)人銷(xiāo)售才能的最佳體現。銷(xiāo)售員要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異議的話(huà)，銷(xiāo)售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì )是個(gè)興旺的事業(yè)。 因此我們要感激顧客提出異議。當然這并不意味著(zhù)客戶(hù)的異議越多越好，而在于銷(xiāo)售員要想成功，就必須設法克服客戶(hù)的異議。 減少客戶(hù)異議的方法： 1)做一次詳盡的銷(xiāo)售介紹； 2)意識到客戶(hù)提出異議帶有可預見(jiàn)的規律性。 1、客戶(hù)異議本質(zhì) 當客戶(hù)提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)。 2、客戶(hù)異議判別 實(shí)際客戶(hù)提出的某些異議是有一定潛臺詞的。 例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表‘一分價(jià)錢(qián)一分貨’” 潛臺詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值” 例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司” 潛臺詞：“我想知道你公司的信譽(yù)” 例如：“我想再比較一下” 潛臺詞：“你要是說(shuō)服我，我就買(mǎi)，否則我不買(mǎi)” (2)辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買(mǎi)。 很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)，除非你搞清了他們真正的異議。 人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買(mǎi)不起你的產(chǎn)品了。 A、辨別異議真假方式： a、當你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀(guān)察對方的反應，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話(huà)，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。 b、當人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。找房地產(chǎn)資料,到中國地產(chǎn)商 www.zgdcs.com B、探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真的很想請你幫個(gè)忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你好像有什么瞞著(zhù)我，你能告訴我真正的原因嗎？” (3)說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶(hù)陷入窘境。 3、克服七種最常見(jiàn)的異議 (1)“我買(mǎi)不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢(qián)”“那邊價(jià)格如何”等等）。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶(hù)真的買(mǎi)不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。 (2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類(lèi)型的話(huà)） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 (3)“我的朋友也是開(kāi)發(fā)商”（或者可能是其他樓盤(pán)競爭地手中有他熟悉的人） 記住客戶(hù)永遠只為自己的利益考慮，他們不會(huì )因為朋友情義而掏錢(qián)買(mǎi)自己不喜歡的房屋。 (4)“我只是來(lái)看看” 當顧客說(shuō)這種話(huà)的時(shí)候，銷(xiāo)售員不要氣餒，請其隨便參觀(guān)，并為其引導介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。 (5)“給我這些資料，我看完再答復你” 記住這類(lèi)客戶(hù)的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購買(mǎi)，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷(xiāo)售，否則各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)都可以關(guān)門(mén)大吉了。 標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤(pán)的資料，要是有朋友問(wèn)起，請你把資料拿給他們看看。” (6)“我本想買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因為……” 這種具體異議能夠使銷(xiāo)售員集中注意客戶(hù)不想買(mǎi)的真正原因，設法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。 “如果我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會(huì )下決心購買(mǎi)是吧？”，然后在設法解釋客戶(hù)這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶(hù)成交。 (7)“我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)”無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”，決不得讓客戶(hù)輕易的離開(kāi)，可說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢(qián)”，“事實(shí)上，你的承諾比錢(qián)更說(shuō)明問(wèn)題 |
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