| 說(shuō)服是推銷(xiāo)的中心，實(shí)質(zhì)上是指推銷(xiāo)員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷(xiāo)員不但應把握好說(shuō)服的技巧，還應把好傾聽(tīng)，詢(xún)問(wèn)的技巧，在這里，我們將具體闡明一些在推銷(xiāo)活動(dòng)中的溝通技巧。 一、若想達到說(shuō)服成功，必須掌握好一定的度，把握一些原則： 1、 要掌握充分的資料，成功的推銷(xiāo)員往往在說(shuō)服之前就已經(jīng)對商品、顧客、市場(chǎng)等進(jìn) 行了解，因此成功率往往很高。 2、營(yíng)造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應營(yíng)造良好氛圍，改善他的心情狀況。 3、用商品能給顧客帶來(lái)的利益打動(dòng)顧客。 4、循序漸進(jìn)。 5、 以誠相待。 二、說(shuō)服的方法與技巧 由于購買(mǎi)房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買(mǎi)一次而已，所以說(shuō)需要考慮的因素很多，往往會(huì )左參考，右比較，有時(shí)須追蹤說(shuō)服數次方能使其下決心，付之購買(mǎi)，故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當重要。以下是幾種常用方法： 1、理性訴求：以充足的理由，讓顧客理智地判斷，最終相信我們。 A、自我評判法 自我評判法就是與顧客共同分析某一行為的利弊，然后讓顧客自己去評判，進(jìn)而得出結論的一種方法。這種方法，一要把利弊分析透，并用適當的形式表達出來(lái)，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感覺(jué)到按你的意見(jiàn)去辦利大于弊，二要把評判交給顧客，給他思考的機會(huì )和決策的權力。 B、經(jīng)驗說(shuō)服法 是利用顧客的切身經(jīng)驗來(lái)說(shuō)服顧客的一種方法，關(guān)鍵有兩點(diǎn)：一是盡量講顧客熟悉的經(jīng)驗，二是要詳盡、生動(dòng)形象的描述，使顧客仿佛身臨其境，這樣才能增強說(shuō)服的可信度。 C、事實(shí)說(shuō)服法 是通過(guò)展示某種事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客的一種方法，某形式多種多樣，即可用實(shí)物來(lái)演示，也可以用資料、圖表來(lái)描述等，無(wú)論采取哪種形式，都要注意兩點(diǎn)：一是真實(shí)，二是及時(shí)。 2.感性的訴求 此法既動(dòng)之以情，人是感性的動(dòng)物，尤其對自己的家人均有一份濃厚的情誼，此以妻子、孩子作為訴求對象，會(huì )收到事半功倍的效果。 A.以情感人法 即推銷(xiāo)說(shuō)服中，推銷(xiāo)員用自己火熱真情去感動(dòng)客戶(hù)，讓他接受你的產(chǎn)品，用此方法時(shí)，要求情真意切，要切實(shí)為顧客著(zhù)想，顯示出樂(lè )于助人的品格，切忌虛情假意的拙劣表演。 說(shuō)服中的語(yǔ)言技巧： 直言、婉轉、模糊、反語(yǔ)、幽默 3.傾聽(tīng)的技巧 少講多聽(tīng)、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會(huì )、把握重點(diǎn)。 三.購買(mǎi)心理的變化過(guò)程 說(shuō)明的目的在于使對方了解某種事與物，而說(shuō)服則是讓對方接受我們的意見(jiàn)或產(chǎn)品，我們向顧客解說(shuō)半天，充其量他對我們房子的一切已完全了解而已，但是否下定決心購買(mǎi)，則需進(jìn)一步運用技巧，促使他與我們同步，最終訂購，這就是“如何說(shuō)服”顧客。我們必須明白顧客在購買(mǎi)前的心理變化過(guò)程： 1、引起注意：當銷(xiāo)售廣告刊登后，由于設計獨特，內容精彩而引起顧客的注意，進(jìn)而拿起電話(huà)詢(xún)問(wèn)以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意”。 2、激發(fā)興趣：當顧客來(lái)到現場(chǎng)，由訓練有素的銷(xiāo)售人員進(jìn)行了親切的說(shuō)明，而引起莫大的興趣，接著(zhù)詢(xún)問(wèn)許多有關(guān)房子的問(wèn)題。 3、意欲購買(mǎi)：在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)過(guò)詳細的說(shuō)明，顧客對我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而銷(xiāo)售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說(shuō)服，顧客心中已產(chǎn)生了購買(mǎi)的欲望。 4、下定決心：顧客已有了購買(mǎi)意愿，但買(mǎi)房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑問(wèn)未解，比如“會(huì )不會(huì )買(mǎi)貴了”、“家人不知會(huì )不會(huì )有意見(jiàn)”等，即顧客對此表現出來(lái)的是猶豫不決，銷(xiāo)售人員應幫其下定決心。 5、使之行動(dòng)：這是最重要的關(guān)鍵所在，銷(xiāo)售人員須運用各種技巧，消除顧客心中的疑問(wèn)，終而當場(chǎng)成交。 |
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