隨著(zhù)運營(yíng)商將視頻業(yè)務(wù)作為基礎業(yè)務(wù)，提出“辦寬帶送電視”的低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略，用戶(hù)瘋狂增至近1億戶(hù)，而這些用戶(hù)無(wú)疑是從各地廣電網(wǎng)絡(luò )手中搶奪而來(lái)，而對于各地廣電網(wǎng)絡(luò )而言，在市場(chǎng)趨于飽和的情形下。無(wú)論是保存量，還是促發(fā)展，策反運營(yíng)商電視用戶(hù)都是勢在必行的；對于內部員工士氣的提升，效果也是最顯著(zhù)的。
今天就與大家分享下策反異網(wǎng)用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，同時(shí)也精選了《有線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰寶典》中的策反案例于大家分享！
站在用戶(hù)角度，與用戶(hù)從生活談起，學(xué)會(huì )與用戶(hù)寒暄，建立用戶(hù)初步信任。
首先，了解異網(wǎng)用戶(hù)的套餐情況，其次了解異網(wǎng)用戶(hù)的主要需求點(diǎn)，最后針對異網(wǎng)用戶(hù)的主要需求點(diǎn)逐步挖掘用戶(hù)對目前運營(yíng)商業(yè)務(wù)的不滿(mǎn)。
針對異網(wǎng)用戶(hù)的主要需求點(diǎn)、運營(yíng)商業(yè)務(wù)不能滿(mǎn)足用戶(hù)需求的主要矛盾點(diǎn)，推介合適的廣電產(chǎn)品及邀約體驗。
例如：運營(yíng)商電視業(yè)務(wù)卡頓，內容少（無(wú)3/5/6/8及一些個(gè)性化頻道）等。
推介方法：從品質(zhì)入手，網(wǎng)絡(luò )電視、廣電高清大PK，形成心里落差。
①網(wǎng)絡(luò )電視采用互聯(lián)網(wǎng)轉播，信號清晰度低，容易卡頓；
②內容較少，無(wú)3/5/6/8及一些個(gè)性化頻道；
③占用了大部分的網(wǎng)絡(luò )資源，寬帶受影響；
而我們廣電是專(zhuān)門(mén)的視頻專(zhuān)家，看電視還是用廣電好，信號穩定，清晰度高，尤其是高清頻道，只有我們廣電的高清才是真高清，畫(huà)面更加清晰、細膩。而且不占用寬帶的資源，也就是說(shuō)，寬帶只給上網(wǎng)用，辦理幾兆就是幾兆，上網(wǎng)也更流暢。
首先要正確認識用戶(hù)的異議，微笑著(zhù)傾聽(tīng)客戶(hù)的想法，待用戶(hù)異議表達完全后，再與用戶(hù)溝通解釋。
常見(jiàn)的異議問(wèn)題：
價(jià)格問(wèn)題：我用的x動(dòng)/x通/x信的電視，都是免費的，你們還要收費。
解決策略：價(jià)值塑造法
例：1、平均法：將費用平攤到每天，每天只要2元錢(qián)，每月只要60元，每年只要766元，20M寬帶、高清電視、點(diǎn)播、回看啥都有，而運營(yíng)商套餐諸多隱性消費，點(diǎn)播電影、電視劇要收費！。
通過(guò)異議處理及現場(chǎng)產(chǎn)品體驗，促進(jìn)客戶(hù)的消費沖動(dòng)，再運用禮品邀約法、機會(huì )難得法、轉網(wǎng)抵扣費用法及用戶(hù)從眾心理等方法促成現場(chǎng)交易。
一方面看用戶(hù)的入戶(hù)線(xiàn)路情況和根據平時(shí)掃樓掌握的用戶(hù)信息，然后敲門(mén)和入戶(hù)以檢查信號為由查看電視正常與否。根據入戶(hù)情況，詳細準確記錄用戶(hù)信息，例如是否廣電用戶(hù)或者電信或聯(lián)通及移動(dòng)的IPTV。同時(shí)與用戶(hù)拉家常，詢(xún)問(wèn)用戶(hù)她的周?chē)従涌吹氖裁措娨暋?/p>
到用戶(hù)家，不管是用哪個(gè)公司產(chǎn)品，我都會(huì )打開(kāi)電視看一看，同時(shí)幫助用戶(hù)檢查一下線(xiàn)路接觸情況。在這過(guò)程中先了解用戶(hù)心理，讓他對自己購買(mǎi)的產(chǎn)品提出評價(jià)，我再根據他的評價(jià)先從好的方面給予肯定。例如他是移動(dòng)用戶(hù)，我會(huì )給他說(shuō)你應該裝電信的，這時(shí)千萬(wàn)不能介紹我們廣電的，因為用戶(hù)最明白一點(diǎn)，自家人肯定會(huì )說(shuō)自家孩子好的道理。這時(shí)我會(huì )提醒用戶(hù)，看電視時(shí)是不是看一會(huì )就轉圈？電話(huà)費是不是也比平時(shí)用的多了？聽(tīng)到這些，他就會(huì )問(wèn)我為什么會(huì )轉圈？這時(shí)我會(huì )告訴用戶(hù)不管是移動(dòng)還是電信，他們都是單向網(wǎng)絡(luò )，這就好比你開(kāi)車(chē)在一單行道上行駛一樣，走上一會(huì )前面堵車(chē)了，坐在車(chē)上等著(zhù)前方緩解，不堵了再開(kāi)著(zhù)向前走?？措娨曇惨粯?，看一會(huì )信號堵住了，你坐沙發(fā)上等著(zhù)吧，等著(zhù)緩沖一會(huì )不堵了再看電視，一直這樣反反復復，人會(huì )心里很急?，F在唯有我們廣電是雙向網(wǎng)絡(luò )，有上行信號和下行信號，并且廣電看電視上網(wǎng)互不影響。你們兩口子一人客廳看電視，一人在書(shū)房上網(wǎng)，即使加上孩子玩手機一點(diǎn)都不影響。
除了說(shuō)以上的好和不足外，用戶(hù)一般都說(shuō)反正不花錢(qián)送下的。我這時(shí)會(huì )舉例說(shuō)，周末了你們一家三口到自助火鍋店吃飯，火鍋店宣傳白酒不要錢(qián)、紅酒不要錢(qián)、啤酒和飲料不要錢(qián)、水果和糕點(diǎn)也免費，那是不是說(shuō)我們吃完不交錢(qián)就可以走人。那是不可能的，因為店家把這些費用隱藏在了其他的消費里。電信就是這么宣傳的，但電信的IPTV點(diǎn)播一部電影要收20/30元，點(diǎn)一集電視劇也得7/8元。這就是一種典型的隱形收費。這時(shí)我就舉例說(shuō)，東方名都小區有一個(gè)用戶(hù)就是原來(lái)架的電信的，家里親戚和朋友比較多，去年一個(gè)春節光看電視花了八千多，交了500元話(huà)費沒(méi)了，再交1000元也沒(méi)了，就這樣陸陸續續交了八千多。春節過(guò)后這個(gè)用戶(hù)到電信一查費用清單，原來(lái)是親戚朋友點(diǎn)播了電影電視劇了。
所以，天上沒(méi)有白掉的餡餅，也沒(méi)有白占的便宜。這時(shí)我就把平時(shí)收集的用戶(hù)繳納電信費用的發(fā)票照片打開(kāi)給用戶(hù)看?；旧习凑者@樣的方法，一周成功策反了6戶(hù)電信用戶(hù)。
此次廣電好例有營(yíng)銷(xiāo)案例大賽中，涌現出的廣電網(wǎng)絡(luò )策反達人還有很多，比如：華數傳媒第一分公司的李海浪、湖北廣電網(wǎng)絡(luò )十堰分公司的劉一品等，詳細案例請查閱《有線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰寶典》！
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