許揚帆/文
對共享軟件業(yè)者而言，沒(méi)有比共享軟件遭遇破解更加糟糕的事了。
以“破解超級兔子”為關(guān)鍵詞“google”一下，會(huì )出現31萬(wàn)個(gè)結果。與解密者的較量令《超級兔子魔法設置》軟件的作者蔡旋疲憊不堪，長(cháng)期以來(lái)，和蔡一樣的共享軟件作者都身陷“不斷加密、不斷被破解”的惡性循環(huán)之中。
在中國的共享軟件行業(yè)，靠出售Foxmail版權獲取1200萬(wàn)元的張小龍，以及依靠收取MP3 CD Maker海外注冊費賺得“寶馬”轎車(chē)的周奕，只是罕見(jiàn)的個(gè)案。在國內，更多的軟件開(kāi)發(fā)者經(jīng)歷的是像蔡旋那樣的遭遇。
中國國內的共享軟件注冊中心已經(jīng)有很多，在線(xiàn)付款注冊服務(wù)體系已經(jīng)成熟，但是由于破解行為的猖獗，幾乎沒(méi)有人會(huì )付費使用，靠注冊費獲利的商業(yè)模式舉步維艱。
最后，連蔡旋也只有撂下一句“既然賺不到錢(qián)，我不賣(mài)總可以了吧”，退出了對國內的軟件銷(xiāo)售。
從今年8月開(kāi)始，蔡旋的“超級兔子”官方版本便可以“免費下載，免費升級”，在放棄加密之后，蔡旋在軟件的界面上加了一些小“banner”并開(kāi)始出售廣告位，另外，蔡還準備為“超級兔子”軟件用戶(hù)提供上門(mén)維護，以收取一定的服務(wù)費。
蔡旋的無(wú)奈，反映了國內共享軟件業(yè)的一個(gè)普遍的尷尬，但張小龍和周奕的成功故事卻給國內的共享軟件業(yè)者提供了兩條出路：要么一次性出售版權一勞永逸，要么自己去另辟海外市場(chǎng)。
海外用戶(hù)愿意為共享軟件付費，Winzip、ACDSee等軟件作者都通過(guò)這種盈利模式成了千萬(wàn)富翁，因此，蔡旋等人似乎更愿意選擇后一條道路。
新的賣(mài)法
從今年3月開(kāi)始，金山軟件采用共享軟件的銷(xiāo)售模式，對傳統的銷(xiāo)售平臺進(jìn)行大幅改造。金山聯(lián)合國內4000家軟件下載類(lèi)的網(wǎng)站，提供金山毒霸“先下載體驗后付費”服務(wù)，現在，通過(guò)這一方法，賣(mài)出去的金山毒霸軟件已經(jīng)占到了總銷(xiāo)售量的60%，金山還通過(guò)類(lèi)似的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)入了日本和越南市場(chǎng)。由于金山毒霸的成功，目前金山正在醞釀將更多的盒裝產(chǎn)品搬到互聯(lián)網(wǎng)上去銷(xiāo)售。
事實(shí)上，向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的轉型以及商業(yè)模式的調整，令全球的傳統軟件企業(yè)都得到了全面的復蘇，由于運用在線(xiàn)銷(xiāo)售和服務(wù)拓展全球市場(chǎng)，這些歷史悠久的軟件企業(yè)都找到了全新的銷(xiāo)售渠道和盈利模式：老牌軟件企業(yè)Autodesk公司2004年的盈利同比增長(cháng)了84%，Adobe公司2004年盈利超過(guò)4.5億美元，增長(cháng)了69%。
同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的興起，也賦予了個(gè)人軟件制作者相對低成本的推廣和銷(xiāo)售能力。
周奕在其Blog上對這些手段進(jìn)行了總結：花錢(qián)將自己的軟件上傳到專(zhuān)業(yè)的下載站點(diǎn)；花錢(qián)在一些搜索引擎上做廣告，讓用戶(hù)能夠找到它們；建立自己的網(wǎng)站、BBS或者新聞組發(fā)布產(chǎn)品的消息，最后通過(guò)網(wǎng)絡(luò )支付在家里收取軟件注冊費用，就是用這種方式，周奕從月收入7.75美元一直發(fā)展到現在的月收入過(guò)萬(wàn)元。
“網(wǎng)絡(luò )螞蟻”的作者洪以容自2003年開(kāi)始就放棄了簡(jiǎn)體中文版的升級，轉而開(kāi)發(fā)針對海外市場(chǎng)的英文版本，之后，又陸續開(kāi)發(fā)了包含西班牙語(yǔ)、泰文等20多種語(yǔ)言的國際版，并通過(guò)建立自己的國際網(wǎng)站拓展海外市場(chǎng)。
洪以容選擇了一條自主發(fā)展的道路。但是蔡旋卻說(shuō)：“每個(gè)人選的路都不一樣，千萬(wàn)不能夠照抄?！?/p>
2005年10月，蔡旋將“超級兔子”的海外市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售權授權給了上海一家名為“軟眾信息技術(shù)”的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )軟件銷(xiāo)售公司。
按照雙方簽定的協(xié)議，蔡旋的軟件將通過(guò)“軟眾”的力量進(jìn)行“英化”，并通過(guò)“軟眾”的銷(xiāo)售平臺進(jìn)入海外市場(chǎng)，并通過(guò)分成模式分享收入。
在很多業(yè)者看來(lái)，制作共享軟件的“個(gè)人英雄”還是有很大的局限性。
首先是資金實(shí)力有限，當更新和發(fā)布的軟件達到一定的規模，其發(fā)布成本也就不能被忽視。
在www.download.com(納斯達克上市公司CNET旗下主要網(wǎng)站)、www.tucows.com(擁有全球最大的共享軟件版權中心，共享軟件即時(shí)發(fā)布超過(guò)4萬(wàn)個(gè))等全球最大的軟件下載網(wǎng)站上發(fā)布自己的軟件，都需要支出不菲的成本。每次向download.com上傳或者更新軟件，都需要支付79美元，被下載時(shí)軟件制作者還要支付若干手續費。另外，利用Google.com或者Overture.com(雅虎的子公司)等網(wǎng)站推廣自己的軟件也需要不低的成本，Google的成本是每被用戶(hù)點(diǎn)擊一次需支付0.05美元，Overture則是0.1美元。
另外，共享軟件開(kāi)發(fā)者的精力也是有限的，往往無(wú)法同時(shí)兼顧軟件開(kāi)發(fā)和推廣兩種職能。
download.com等也提供類(lèi)似點(diǎn)擊付費類(lèi)的推廣廣告，tucows.com則利用由其覆蓋的6000多個(gè)ISP渠道，為軟件開(kāi)發(fā)者提供不同等級的促銷(xiāo)服務(wù)。但是，要最大限度地拓展銷(xiāo)售渠道，共享軟件制作者必須穿梭于全球各種軟件注冊中心和網(wǎng)絡(luò )社區，到處上傳軟件和發(fā)布信息，這無(wú)疑是很耗精力的事。
專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售企業(yè)卻能夠克服這些個(gè)人無(wú)法克服的問(wèn)題，在美國，通過(guò)第三方網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道去賣(mài)軟件正在成為一種潮流，而專(zhuān)業(yè)化分工的趨勢，令網(wǎng)絡(luò )軟件銷(xiāo)售服務(wù)公司Digital River(數據河流)因此成為納斯達克成長(cháng)最快的上市公司之一，在《福布斯》2005年4月排定的“納斯達克飆升25強”中，Digital River排在第8位。
第三方的力量
Trimble導航公司是世界上第一臺商用GPS接收機的發(fā)明者，2002年，Digital River公司為T(mén)rimble建立了一家網(wǎng)絡(luò )商店——trimblestore.com，在網(wǎng)上銷(xiāo)售部分地理信息系統軟件(GIS)和同步軟件產(chǎn)品，僅一年時(shí)間，Trimble的這些產(chǎn)品便被翻譯成近40種語(yǔ)言，支持Trimble軟件產(chǎn)品在澳大利亞、以色列、南非、歐洲各國以及亞太地區的在線(xiàn)銷(xiāo)售與交易，目前，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售出去的此類(lèi)軟件產(chǎn)品已經(jīng)占80%。
在美國，包括3M, Siemens、Polaris、Autodesk、電路城、Corex、ebay、Sun在內的1000多家科技企業(yè)都在利用Digital River的網(wǎng)上渠道銷(xiāo)售軟件，其中不少公司索性把網(wǎng)上商店整體外包給Digital River運營(yíng)，2004年，Digital River開(kāi)始在歐洲為微軟銷(xiāo)售Office產(chǎn)品。
1996年以后，Digital River公司不僅給美國的軟件企業(yè)提供建設網(wǎng)絡(luò )商店需要的基礎設施和服務(wù)，還為這些公司提供打理網(wǎng)上商店的其他服務(wù)，其中最重要的是主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，把產(chǎn)品賣(mài)到美國以外的市場(chǎng)去。
為企業(yè)提供電子商業(yè)整體解決方案，這一想法在11年前Digital River成立時(shí)就已經(jīng)確立，但是Digital River真正找到感覺(jué)卻是在2000年。
1994年，Digital River旗下的RegNow就開(kāi)始處理世界各地的共享軟件訂單，上世紀90年代末期，Digital River大膽地把RegNow的交易模式引入到其他商業(yè)軟件的交易平臺上，形成了全新的商業(yè)軟件營(yíng)銷(xiāo)模式。在新模式的刺激下，美國網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售軟件的市場(chǎng)增長(cháng)了40倍，分析人士認為，2006年，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)出去的軟件將超過(guò)60%。
在所有軟件企業(yè)中，最早啟用“先下后買(mǎi)”模式的是美國的殺毒軟件企業(yè)，現在，這些公司成了對Digital River業(yè)績(jì)貢獻最大的群體。
在全球30多個(gè)主要市場(chǎng)，賽門(mén)鐵克(Symantec)、McAfee等網(wǎng)絡(luò )安全軟件公司都授權Digital River以不同的語(yǔ)言版本開(kāi)設網(wǎng)絡(luò )商店，為終端用戶(hù)提供下載購買(mǎi)服務(wù)。
據透露，2003年開(kāi)始，McAfee等網(wǎng)絡(luò )安全類(lèi)企業(yè)便和Digital River公司保持著(zhù)一種非常緊密的特殊關(guān)系，Digital River 負責運作 McAfee的網(wǎng)絡(luò )商店，處理訂單，收集有關(guān)客戶(hù)及購物的信息，在承諾遵守隱私權規范的前提之下，Digital River還可以共享McAfee 客戶(hù)包括信用卡信息在內的重要個(gè)人資料，以維持兩者之間一種持續長(cháng)久的經(jīng)營(yíng)合作。
這種“全權打理”的模式，目前成為Digital River與網(wǎng)絡(luò )安全類(lèi)軟件企業(yè)最主要的合作方式，通過(guò)此，Digital River獲得了穩定的現金流入、積聚了大量消費群體的數據、還架設了一張全球范圍的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
目前，Digital River的銷(xiāo)售額中有30%來(lái)自以賽門(mén)鐵克為首的網(wǎng)絡(luò )安全軟件企業(yè)。
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)的興起，Digital River進(jìn)入了快速通道，2002年，Digital River的銷(xiāo)售規模增長(cháng)了34%，2004年，增長(cháng)超過(guò)52%，發(fā)展到1.54億美元，2005年，Digital River第三季度利潤爆漲52%到1240萬(wàn)美元，而有預計認為，今年Digital River的利潤將增長(cháng)79%到1890萬(wàn)美元，創(chuàng )歷史新高。2004年，Digital River以1.2億美元收購了德國一家電子商務(wù)外包解決方案服務(wù)提供商“element 5”公司，從此成為全球最大的網(wǎng)絡(luò )軟件分銷(xiāo)商。5年前，網(wǎng)絡(luò )泡沫的破滅使得Digital River的股價(jià)一度從50美元跌到5美元，去年，Digital River的股價(jià)又突破了40美元。
目前，已經(jīng)有4萬(wàn)多用戶(hù)使用Digital River的在線(xiàn)商務(wù)平臺，其中包含軟件出版商、制作商、分銷(xiāo)商和8000多共享軟件開(kāi)發(fā)者。
共享軟件開(kāi)發(fā)者是數量最為龐大的一個(gè)群體，更關(guān)鍵的是，Digital River認為能從8000名開(kāi)發(fā)者的作品中挖掘到最好的產(chǎn)品，通過(guò)其全球網(wǎng)絡(luò )推廣到不同的市場(chǎng)中去。
共享軟件由于價(jià)廉物美,所以用戶(hù)增長(cháng)很快，Acdsee、WinRAR這些軟件的用戶(hù)數已經(jīng)遠遠超過(guò)了部分普通的商業(yè)軟件。
因此，發(fā)展了11年的共享軟件又被Digital River規劃為下一個(gè)業(yè)績(jì)增長(cháng)點(diǎn)。
走出去的希望
今年5月28日，由Digital River共享軟件業(yè)務(wù)副總裁Brant Pallazza帶隊，包括eMetrix總經(jīng)理 Brent Halls等在內的共享軟件業(yè)務(wù)的管理層集體訪(fǎng)問(wèn)中國。據了解，Brant Pallazza此行最重要的一個(gè)目的是尋找中國的合作伙伴。
在亞洲，賽門(mén)鐵克公司在大部分國家的銷(xiāo)售平臺都是外包給Digital River，但是唯獨在中國市場(chǎng)(不含香港、臺灣，這些地區也由Digital River經(jīng)營(yíng))，諾頓的下載平臺由賽門(mén)鐵克自己管理。由于種種特殊的原因，Digital River并沒(méi)有正式進(jìn)入中國內陸市場(chǎng)。
獲得“超級兔子”海外銷(xiāo)售權的上海軟眾信息科技有限公司CEO顧英贊說(shuō)，受?chē)鴥溶浖M環(huán)境的限制，Digital River也許并不看重共享軟件在中國內陸的銷(xiāo)售，但是一定看重國內廉價(jià)和豐富的共享軟件資源，Digital River很有可能會(huì )引入甚至買(mǎi)斷一些中國軟件的版權后把軟件放到自己的平臺上銷(xiāo)售。
目前，“軟眾”已經(jīng)擁有了Winrar、Ultraedit等國外共享軟件的中國總代理權，并能夠通過(guò)對國內大中型企業(yè)用戶(hù)的銷(xiāo)售獲得不錯的收益，但是顧英贊看重的，卻是能夠借助這些代理關(guān)系，進(jìn)入國外共享軟件龐大的銷(xiāo)售體系的機會(huì )。顧英贊說(shuō)：“德國人Alexander Roshal開(kāi)發(fā)的Winrar軟件，在歐美有近6000家的分銷(xiāo)渠道，這些都是我們手里的核心資源”。而在獲得了諸如“超級兔子”這樣的海外銷(xiāo)售權之后，這些資源則顯得更加有實(shí)際意義。
Digital River平臺的優(yōu)越性，體現于其有效的分析能力，以及就不同地區的市場(chǎng)能夠推出不同的解決方案的能力，顧英贊說(shuō)，這些能力對于期待拓展海外市場(chǎng)的中國共享軟件業(yè)者而言實(shí)在是太重要了。
去年，顧英贊參加了一次由Ultraedit軟件版權所有人印度IDM公司組織的代理商大會(huì )，與各地經(jīng)銷(xiāo)商交流后的顧英贊發(fā)現，網(wǎng)絡(luò )設施建設滯后的泰國和西班牙，人們對類(lèi)似“網(wǎng)絡(luò )螞蟻”這樣能夠提供斷點(diǎn)續傳功能的軟件非常感興趣，而在寬帶設施發(fā)達的新加坡，人們的興趣又在“多線(xiàn)程”的高速下載工具上。
參照Digital River的商業(yè)模式，上海軟眾架設了一個(gè)多語(yǔ)種的中國共享軟件發(fā)布平臺，并一直在努力尋找有商業(yè)價(jià)值的國產(chǎn)共享軟件。購買(mǎi)國產(chǎn)共享軟件的銷(xiāo)售權，然后根據一定的市場(chǎng)分析，推廣到不同特征的國家去。從英國回國創(chuàng )業(yè)的顧英贊說(shuō)，相對普通軟件企業(yè)而言，“軟眾”這樣有海外合作背景的本土企業(yè)在挖掘產(chǎn)品的能力上還是有優(yōu)勢的。顧英贊認為，這也許是一個(gè)打破中國共享軟件10年無(wú)所作為的尷尬局面的契機。
