美容導師下店流程 更新時(shí)間:2009-8-6 13:48:00 來(lái)源:網(wǎng)絡(luò )
【字號: 大 中 小】 本條信息瀏覽人次共有3057次 [導讀]美容導師是美容公司在市場(chǎng)拓展后的銷(xiāo)售延伸者，其主要工作就是下店服務(wù)，這也是美容公司對加盟店支持的重要組成部分。美容導師下店流程包括以下部分：一、下店前期準備工作部分
1、 調查：
調查是下店前的第一道工序，即為了明確下店目的。中醫診斷中的“望、聞、問(wèn)、切”四步法在前期調查中非常適用。“望”就是看，可查閱公司里有關(guān)加盟店的客戶(hù)檔案、近期的進(jìn)貨回款情況、歷史銷(xiāo)售數據、合作動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)售合同、年度月度銷(xiāo)售任務(wù)等資料。“問(wèn)”——提問(wèn)、“聞”——傾聽(tīng)，就是要善于提問(wèn)、將對該店的不了解變成各種問(wèn)題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)和建議，力求作到人未下店便已了然于胸。“切”就是在多看、多問(wèn)、多聽(tīng)以后找到問(wèn)題點(diǎn)和切入點(diǎn)。“為什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么結果？”“加盟店有何要求？”明確了這些問(wèn)題，下店后的職責也就明確了。
2、 電話(huà)溝通：
美導在下店前應與加盟店有不低于二次的電話(huà)溝通。第一次電話(huà)溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話(huà)中作簡(jiǎn)單的自我介紹，告知何時(shí)去，去作什么，公司對加盟店的有關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問(wèn)題達成共識。第二次電話(huà)溝通應安排在出發(fā)前一天，需再次強調準確的到店時(shí)間、到店后的要求事項和相關(guān)細節。以上電話(huà)溝通，應有完整的電話(huà)溝通記錄以備查。
3、 物品準備：
出發(fā)前應根據前期電話(huà)溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓教案、促銷(xiāo)政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。
前期充分的準備是下店后從容工作的重要保障。
二、駐店工作部分
1、下店溝通：
溝通是公司與加盟店之間、人與人之間的潤滑劑，下店后的溝通要把握溝通的人、時(shí)間、地點(diǎn)、方式等技巧，可注意以下要點(diǎn)：
A、按加盟店內人員的重要程度來(lái)排列溝通順序，依次是老板——店長(cháng)——品牌主管——美容師 ——其它人員。
B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時(shí)間，應避免在院內生意好的時(shí)候，人多嘈雜的時(shí)候溝通。
C、越是重要的人越應在私密的空間里進(jìn)行溝通。
D、溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節方面。
E、在溝通中就地解決某些歷史問(wèn)題。
F、弱化個(gè)人的弱點(diǎn)、情緒、感受等，重點(diǎn)表現個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性。
2、清點(diǎn)并整理庫存
加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷(xiāo)貨品、季節性產(chǎn)品、促銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品、贈品、臨近過(guò)期貨品、宣傳物料品等。美導清點(diǎn)庫存的時(shí)候，不僅要了解庫存總量、總價(jià)值，更要統計以上分類(lèi)貨品的數量和價(jià)值。掌握了這些明細數據以后，可達到以下目的：
A、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學(xué)會(huì )控制和調整庫存，建立各分類(lèi)貨品的上、下預警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。
B、把院內庫存中閑置的物料品、贈品的作用發(fā)揮到極至。
C、為制訂院內促銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的培訓提供指導。因為多數情況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷(xiāo)或退換貨，并不是產(chǎn)品不好而是沒(méi)有用好或用得很窄。
D、為要求加盟店再次進(jìn)貨提供分析依據。
3、陳列：
陳列柜是店內銷(xiāo)售的窗口，是產(chǎn)品日常銷(xiāo)售的風(fēng)向標，是促銷(xiāo)活動(dòng)的主戰場(chǎng)。“顧客的眼光是需要引導的”，但很多加盟店并不諳此道。我們經(jīng)常在美容院中可以看到一年四季都一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的“陰陽(yáng)臉”。所以美導下店要指導加盟店的相關(guān)人員學(xué)會(huì )陳列貨品。
陳列的原則：
A、陳列柜上可以擺放的貨品：促銷(xiāo)品、贈品、季節性主推品、暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品、套盒等。
B、陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺(jué)美觀(guān)的要求。
C、在多層陳列柜中，與顧客視線(xiàn)平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現經(jīng)營(yíng)者的主要銷(xiāo)售目的。
D、所有陳列貨品應隨著(zhù)銷(xiāo)售時(shí)期的推移、季節的變換、經(jīng)營(yíng)策略的改變、推廣重點(diǎn)的轉移，陳列時(shí)間的長(cháng)短而不定期調換。
E、陳列柜上多用精美的水牌，引導的文字，造型獨特的飾品等裝點(diǎn)，如運用得當，滯銷(xiāo)品都可以被包裝成暢銷(xiāo)品。
4、宣傳：
美導是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美導需要重視的：
A、門(mén)頭：可以要求加盟店更換本品牌的統一形象門(mén)頭，以擴大品牌的影響力
B、櫥窗：可張貼品牌的大幅寫(xiě)真、海報，并保證櫥窗的潔凈度。
C、大門(mén)：根據實(shí)際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X展架等。
D、店內張貼：用好品牌掛畫(huà)，大、小宣傳海報等，在不影響店內美觀(guān)的前提下，盡可能的進(jìn)行全面的視覺(jué)覆蓋。
E、品牌形象宣傳品：如立牌、小展柜、異形展臺等，要讓它們出現在能吸引顧客眼球的地方。
F、推車(chē)：推車(chē)雖小卻能在細微處體現品牌的形象。美導應將推車(chē)上本品牌院裝產(chǎn)品，按以下原則擺放：
1） 本品牌的產(chǎn)品置于美容護理間的第一個(gè)推車(chē)上，即最易讓顧客看到的推車(chē)上，因為新顧客很容易被推車(chē)上的產(chǎn)品影響；
2） 保證推車(chē)上所有產(chǎn)品的潔凈、完整、無(wú)毀損；
3） 在不使用時(shí)，按從大到小、從左到右的順序將產(chǎn)品貼邊擺放，品牌標識、產(chǎn)品名稱(chēng)整齊一致地朝向顧客入口處。
G、顧客休息室：品牌的海報要貼在沙發(fā)的正面墻上；企業(yè)的內刊、報紙、宣傳手冊要放在顧客隨手可取閱的地方；刊登有品牌廣告的雜志要在廣告頁(yè)處用小標簽特別標示，讓顧客翻閱時(shí)能一眼看到；促銷(xiāo)的禮品、宣傳品也要放在休息室的顯眼處。
H、廁所：廁所是大多數美容院唯一的有水區，風(fēng)水學(xué)中有“水能聚財”一說(shuō)。五星級的酒店必定有五星級的廁所，所以廁所也是展示形象、宣傳品牌的好戰場(chǎng)。如在馬桶前方招貼產(chǎn)品海報，促銷(xiāo)活動(dòng)的POP，馬桶旁邊的物品架上擺上企業(yè)內刊、報紙、產(chǎn)品手冊。
I、 人：讓院內每個(gè)美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個(gè)大宣傳。
J、 其它任何我們能想到可以作宣傳的地方。
美導下店后要把握三個(gè)宣傳的原則：無(wú)處不在的影響、不厭其煩的滲透、言傳身教的感染。
5、培訓：
培訓是美導下店的核心部分，它應當隨時(shí)隨地、無(wú)處不在，主要表現在指導與規范兩個(gè)方面：指導不僅僅是傳授產(chǎn)品的知識、技術(shù)，更重要的是方法與經(jīng)驗的分享。“授以魚(yú)，不如授之以漁”。如前述幾方面的工作，美導不但要去作，示范給加盟店的人員看，更要培訓她們?yōu)槭裁匆@樣做、怎樣才能做得更好。
余世維說(shuō)：“注意你的思想，它們會(huì )變成你的言語(yǔ)；注意你的言語(yǔ)，它們會(huì )變成你的行動(dòng)；注意你的行動(dòng)，它們會(huì )變成你的習慣；注意你的習慣，它們會(huì )變成你的性格；注意你的性格，它會(huì )決定你的命運”。所以規范就是深植企業(yè)和品牌的文化與優(yōu)勢，給加盟店人員規范思想、用統一的活術(shù)去規范其言語(yǔ)、用一整套行動(dòng)標準去規范其行為，從而讓她們情緒飽滿(mǎn)、斗志昂揚，最終改變品牌在加盟店中的命運，這也是“誠美”和“柔婷”的成功之道。
同時(shí)，培訓要有前期溝通，以便制訂有針對性的培訓內容，美導也要有詳細的培訓提綱和教案。
6、考核：
考核、培訓、激勵三者之間相輔相成?？己耸菍ε嘤柟ぷ鞯臋z驗與監督，與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓工作的保障和落實(shí)。美導下店的考核應不少于二次，分別在培訓前后。培訓前的考核是為了修正下店前準備的培訓教案，培訓后的考核是為了檢查培訓效果，同時(shí)查漏補缺。美導下店時(shí)需要有幾套標準的考核試題，不光是試卷類(lèi)的，還應有技術(shù)實(shí)操類(lèi)的，應答口試類(lèi)的，情景模擬類(lèi)的。
7、促銷(xiāo)：
“美導下店后能不能賣(mài)貨”，是加盟店老板最關(guān)心的問(wèn)題，也是對美導能力的重要評判標準。
下店促銷(xiāo)工作包括：促銷(xiāo)目的明確，促銷(xiāo)方案的設計與實(shí)施以及對加盟店人員促銷(xiāo)行為的示范、指導、監督。好賣(mài)的多賣(mài)、推動(dòng)不好賣(mài)的，賣(mài)給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷(xiāo)的三大要義。好的促銷(xiāo)活動(dòng)加上優(yōu)秀的美導，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷(xiāo)量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷(xiāo)售思路拓寬、拓深，直至長(cháng)久影響品牌在該店的命運。
8、訂單與回款：
“是好強盜，就不要走空路”。訂單與回款是美導下店辛勤工作的回報，是美容公司評判美導下店工作效果的首要指標。當然天上不會(huì )白掉餡餅，如果美導能較好的完成上面的工作，就肯定可以吃到大餡餅。讓加盟店下訂單并及時(shí)回款可用以下方法：
A、用好貨品庫存表，通過(guò)每個(gè)貨品的上下預警線(xiàn)，直接計算出銷(xiāo)售訂單。
B、根據歷史銷(xiāo)售數據的分析，促銷(xiāo)活動(dòng)的評估，未來(lái)銷(xiāo)售走勢的預測，磨合出銷(xiāo)售訂單。
C、與加盟店人員一起對顧客檔案進(jìn)行詳細分析，逐一研究每個(gè)在冊顧客的消費能力、消費習慣、以及該顧客未來(lái)一段時(shí)間的消費可能性，計算出一個(gè)大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個(gè)訂單。
l一個(gè)能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數字計算來(lái)增加說(shuō)服力，要兼顧各類(lèi)貨品的搭配。
9、建議：
給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美導既要是技術(shù)專(zhuān)家、銷(xiāo)售高手，還要是店務(wù)管理人才。管理不是指手畫(huà)腳，而是制度的建立與完善。美導在駐店中應積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營(yíng)者去建立完善院內各項管理制度。對于店內存在的問(wèn)題和不足，要用口頭和書(shū)面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。
三、離店后的工作：
離店并不意味著(zhù)下店工作的結束。美導離店后的工作雖少，卻是整個(gè)下店工作的點(diǎn)睛之筆。
1、感謝
“人走不要茶涼”。美導回到公司以后也不要忘記再次與加盟店溝通，這如同是圍棋中的收官子，最見(jiàn)功力，其精髓就在于“感謝”兩字。在電話(huà)回訪(fǎng)中，要盡可能的和加盟店的各級人員進(jìn)行溝通，感謝她們在自己駐店工作期間的配合，表達自己對她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽(tīng)取她們的意見(jiàn)和建議，為下一次到店做好感情投資。
2、總結
好的總結是已完成工作的紀念碑，是新成功的基石。美導回到公司后，應及時(shí)將此次下店工作予以總結，包括填寫(xiě)有關(guān)管理表格，匯總加盟店的問(wèn)題反映，下店工作的得失經(jīng)驗，各項工作進(jìn)程的情況，績(jì)效的評估等，并以書(shū)面的形式上報公司備案。
如果要從根本上解決加盟店對美導下店工作的投訴問(wèn)題，除了如上所說(shuō)的為下店工作設計一整套這樣的程序，并把程序變成系統的管理表格，讓她們按章辦事，更需要有良好的教育培訓機制去不斷的提升美導的綜合素質(zhì)。如同流水線(xiàn)上的工人，不但要照正確的工序去操作，也要有良好的素質(zhì)，這樣就不致于生產(chǎn)出大量的次品。
