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　史玉柱的品牌江湖

無(wú)產(chǎn)者無(wú)畏有產(chǎn)者撤退

　史玉柱是安徽人，其雖出生在淮河之畔，但某種意義上也算徽商。然徽商的諸多商訓史玉柱在首次失敗前估計尚未參悟，先前的史玉柱是個(gè)叛逆的徽商。我們知道，徽商賣(mài)茶的賣(mài)茶、賣(mài)鹽的賣(mài)鹽，鹽茶并興于徽商而言是可遇而不可求的。這是一種商業(yè)平衡，打破它的代價(jià)也許就是覆滅。巨人的轟然倒塌便驗證了這個(gè)道理。

　很多人把成功東山再起的史玉柱定位成誠信商人之典范，這本身并沒(méi)有錯。但絕不是誠信造就了史玉柱，深諳品牌管理之道才是史玉柱再度輝煌的根本原因。

　失敗后的史玉柱并沒(méi)有固執的再來(lái)操作腦黃金這個(gè)產(chǎn)品，這與他的固執個(gè)性明顯相悖，采用新品牌腦白金借尸還魂取得了空前成功。倘若未熟讀三十六計，不諳品牌管理之真諦，試問(wèn)史玉柱如何能有此精彩一戈？由此看來(lái)，無(wú)產(chǎn)者無(wú)畏的史玉柱并不蠢動(dòng)，只是有些陷之亡地而后存的再創(chuàng )業(yè)的賭徒心態(tài)。這種倔勁也使得腦白金的商業(yè)思路明晰——四兩撥千斤，繁華的樣板市場(chǎng)帶動(dòng)全國招商，接著(zhù)海陸空廣告戰術(shù)跟進(jìn)，曝光率極高的腦白金于是成了品牌、名牌，為史玉柱帶來(lái)了滾滾財源。

　在中國保健食品的腦白金時(shí)代，史玉柱通過(guò)品牌管理創(chuàng )造了很多奇跡，分銷(xiāo)渠道的縝密奇跡、渠道交叉互動(dòng)的奇跡、廣告強度和廣度的奇跡，單品銷(xiāo)售額增長(cháng)的奇跡。最重要的、也是它與三株的根本區別——它并未來(lái)也匆匆、去也匆匆，在三株倒臺、萬(wàn)基改做直銷(xiāo)的今天腦白金依然屹立，這個(gè)事實(shí)就像腦白金的廣告詞一樣揭示了史玉柱品牌管理之精髓——有效才是硬道理。

　從細分的睡眠市場(chǎng)入手，再到準確的禮品定位，在很多人看來(lái)無(wú)比粗俗的腦白金廣告策略，收獲的卻是所向披靡、令人瞠目結舌的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。史玉柱對品牌的定位不是一蹴而就，也不是一陳不變的，他善于結合市場(chǎng)環(huán)境來(lái)滿(mǎn)足商業(yè)利益最大化。“腦白金，年輕態(tài)、健康品”的有效改善睡眠和潤腸通便，其實(shí)就是找到了中國消費者對保健品的需求藍海，通過(guò)信息環(huán)境塑造型的溝通廣告和形成實(shí)感型的產(chǎn)品配方，擊敗了那些蒼白無(wú)力的競爭對手。

　在史玉柱看來(lái)做品牌就是要讓受眾有感覺(jué)——令人生厭的輪番轟炸廣告讓包括筆者在內的幾億中國人都記住了腦白金的廣告詞，而購買(mǎi)者在喝了腦白金后昏昏欲睡且廁所多上幾回的真實(shí)狀況下，指不定對產(chǎn)品會(huì )形成一種信任，這就是堅持的力量。史玉柱深知做廣告就像性騷擾，一次、兩次是性騷擾，次數多了就曖昧了。

　原珠海巨人大廈的樓花被史玉柱暗中回購后，誠信便成了史玉柱的核心競爭力。史玉柱為何將名聲看得很重？本來(lái)欠債還錢(qián)是天經(jīng)地義稀松平常之事，但是有了商業(yè)誠信環(huán)境惡劣的背景，還債也不簡(jiǎn)單是還債了，它更是刻畫(huà)一個(gè)錚骨商人的絕佳題材。作為品牌管理高手的史玉柱自然不會(huì )放過(guò)這個(gè)機會(huì )，平常的還債行為被史玉柱操作成了義舉，還債之事件營(yíng)銷(xiāo)不但解決了將來(lái)可能影響其商業(yè)生涯的歷史遺留問(wèn)題，且順理成章成就了史玉柱商業(yè)誠信典范的江湖地位，其個(gè)人品牌同時(shí)得到了極大提升，這絕版的一石二鳥(niǎo)之計實(shí)在令人嘆服。

　具備這種品牌管理高度的人，咸魚(yú)翻身也在意料之中。難能可貴的是復活后史玉柱有了深刻的自我認知，并沒(méi)有從“無(wú)產(chǎn)者無(wú)畏”演變成“有產(chǎn)者無(wú)畏”，于是也杜絕了在打算將保健品進(jìn)行到底過(guò)程中發(fā)生“善射者死于中野”的可能性。選擇急流勇退，史玉柱的這種“有產(chǎn)者撤退”思維則不無(wú)徽商思想的影子。

　由此可以斷論，史玉柱不會(huì )重蹈巨人覆轍，史玉柱的品牌江湖形勢將一片大好。

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