從外貿公司的招聘情況分析，外貿業(yè)務(wù)員的核心要求有如下幾個(gè)：
一、首先要了解產(chǎn)品性能，這樣才能在外貿洽談中，準確回答客戶(hù)提出的問(wèn)題。如美國艾瑞家紡公司的要求就是"非常熟悉家居紡織用品，包括窗簾、床上用品等";某公司對高級針織品業(yè)務(wù)員的要求是必須和針織品打交道5年以上;某國際知名時(shí)裝公司則要應聘者了解服裝生產(chǎn)的全部工藝流程。
二、外語(yǔ)一定要好，因為和客戶(hù)的信件聯(lián)系、商務(wù)談判都要用外語(yǔ)。最低標準是英語(yǔ)六級，專(zhuān)業(yè)八級較受歡迎。除此之外，還要熟悉各類(lèi)外貿函電、單證如信用證、提單、詢(xún)價(jià)信的格式等。
三、熟悉外貿流程，能夠獨立操作訂單。某國際知名時(shí)裝公司就清楚地寫(xiě)明："負責國外定單的全過(guò)程跟蹤，包括接單、核價(jià)、進(jìn)度跟蹤、出貨、接匯等"。其它公司也毫無(wú)例外地表示要有跟單能力。
四、擁有廣泛的采購和客戶(hù)資源。美國艾瑞家紡公司直言，業(yè)務(wù)員在尋找新的供應商、產(chǎn)品，直至運輸途徑上都應有豐富資源。香港德斯高公司也明確提出，應聘者應當擁有一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )，有能力為國際采購公司提供產(chǎn)品。
五、能隨時(shí)提起行李，出差去另一個(gè)城市，也是能夠當好外貿業(yè)務(wù)員的另一個(gè)指標。
當您擁有了豐富的客戶(hù)資料后，如何去開(kāi)發(fā)呢?這里結合我們的經(jīng)驗和體會(huì )提供一些技巧方面的意見(jiàn)，僅供參考。
1.結合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶(hù)，挑選出可能適合你的客戶(hù)群。你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢是你吸引新客戶(hù)的最大亮點(diǎn)。而新客戶(hù)愿意與您接觸，無(wú)外乎幾種情況：
一是你的產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的，客戶(hù)需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶(hù)很有吸引力;二是客戶(hù)對原來(lái)的供應商不滿(mǎn)意，而您正好有同類(lèi)產(chǎn)品可提供;三是客戶(hù)對產(chǎn)品的需求量增加，原來(lái)的供應商無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)對量的需求，客戶(hù)本身需要尋求新的供應商;四是您的產(chǎn)品正好是客戶(hù)在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價(jià)格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的。千萬(wàn)不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去。同時(shí)選擇客戶(hù)一定要客觀(guān)，千萬(wàn)不要在自己沒(méi)有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級進(jìn)口商。生意還是有所謂的"門(mén)當戶(hù)對"的。WALMART的生意誰(shuí)都希望做，但 WALMART對供應商的選擇還是有比較高的門(mén)檻的。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。
2.聯(lián)系客戶(hù)的心態(tài)一定意義上決定新客戶(hù)是否愿意和您深入接觸。 千萬(wàn)不要給新客戶(hù)一種急于求成的感覺(jué)。
不要讓客戶(hù)覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶(hù)這樣一種感覺(jué)：我們有穩定的銷(xiāo)售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機會(huì )。
3.聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語(yǔ)條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話(huà)和傳真相結合的方式。通過(guò)電話(huà)，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門(mén)的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負責這類(lèi)產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會(huì )回復您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進(jìn)行E-MAIL往來(lái)了。千萬(wàn)不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶(hù)，群發(fā)的結果可能就是永遠沒(méi)有回復。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當反感，這也是大多數進(jìn)口商特別是采購經(jīng)理不愿公開(kāi)電子郵件地址的重要原因。
4.建立專(zhuān)門(mén)展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)非常重要，既可以給新客戶(hù)詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過(guò)早的產(chǎn)品傳遞帶來(lái)的昂貴費用。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內容越專(zhuān)業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶(hù)一目了然。
5.對于一時(shí)沒(méi)有下定單的新客戶(hù)，千萬(wàn)不要急于催促，更不要輕易放棄?？梢赃^(guò)一定時(shí)期給客戶(hù)傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶(hù)最后是屬于您的。
他說(shuō)了做個(gè)好的業(yè)務(wù)員最重要的兩點(diǎn)是:
一:要和客戶(hù)多交流多溝通,這就要和客戶(hù)多聊天,還有就是逢年過(guò)節的什么的給他們寄張明信片什么的小禮物證明你還惦記著(zhù)他。
要說(shuō)如何能做到客戶(hù)多交流,多溝通,那就需要我們多多豐富自己的知識,一些中外文化差異什么的,要有淵博的知識,才能和他們聊的來(lái),聊的來(lái),感情好,生意自然好做,要有耐心,也許這次他不和你做下次就被你感動(dòng)和你做了也沒(méi)數。
二:很重要的一點(diǎn)，就是要學(xué)會(huì )如何報出好的價(jià)格。價(jià)格決定著(zhù)公司的盈虧和老板今年能賺多少和你獎金的多少?價(jià)格的大小要看客戶(hù)買(mǎi)的量的多少,量多的可以將價(jià)格壓低一點(diǎn),量少的相對高點(diǎn),還要看是什么企業(yè)和你做,象沃爾瑪什么的價(jià)錢(qián)可能是不高但量都是非常大的。
還有一點(diǎn)要記住的就是要拼命把價(jià)格咬住,如果與你很好講價(jià)錢(qián)，那你就完了, 打個(gè)比方,好象你一個(gè)杯子第一次跟他做給他一塊錢(qián),下次你九毛錢(qián)答應給他了,那再下次豈不是會(huì )要求8毛了,``````這樣肯定是要做虧本生意了。
把價(jià)格咬住總也得有你的理由吧,要不然如何讓別人和你做生意,如何讓別人對你的價(jià)格信服,所以你得說(shuō)出點(diǎn)名堂來(lái),說(shuō)出點(diǎn)讓人信服的理由來(lái)。接下來(lái)我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)如何把價(jià)錢(qián)咬住不放的方法吧:
一、比如你可以說(shuō)現在人民幣匯率上升,做外貿實(shí)在難,所以要把價(jià)格抬高點(diǎn)。
二、又比如你可以跟他們說(shuō)，現在我們中國的政府出臺的政策真是對我們的做外貿的不利啊,出口退稅又降了三個(gè)百分點(diǎn).,想賺錢(qián)真是難啊,所以你可以試著(zhù)跟客戶(hù)談?wù)効煞裎覀冸p方都承擔1.5個(gè)百分點(diǎn),這樣也許客人會(huì )同意。這點(diǎn)就需要平時(shí)我們跟客戶(hù)碎煩,老是跟他說(shuō)我們的政府怎么怎么樣,又出臺了什么對我們的外貿不利的政策等,讓他們談都不敢談降價(jià)的事!
俗話(huà)說(shuō)，殺死人要償命騙死人是不用償命的。
三、比如有的客戶(hù)會(huì )因為每個(gè)差一毛錢(qián)而跟你談不下價(jià)格來(lái),你就可以跟他說(shuō)我們這是直接廠(chǎng)家,不象貿易公司,我們的貨是由自己生產(chǎn)加工的,成本這事情可增減的,你就出一毛錢(qián)買(mǎi)個(gè)放心好不好,這樣客人可能就馬上被你這非常具有道理的話(huà)給說(shuō)服了!再比如……反正方法是多的很的, 最重要的是需要我們平時(shí)在做外貿時(shí)多留心。
參考資料：http://www.ea56.com/bbs/viewthread.php?tid=58064&pid=59702&page=1&extra=page%3D1#pid59702
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