找客戶(hù)只是一個(gè)前提，你找客戶(hù)不就是為了作成業(yè)務(wù)嗎,其實(shí)現在找客戶(hù)真的很容易,隨便去一個(gè)商務(wù)網(wǎng)站,你能找到相當多的買(mǎi)主,不過(guò)從買(mǎi)主到客戶(hù),你需要付出很大的努力.我個(gè)人認為,如果你想開(kāi)展外貿業(yè)務(wù)：
第一,要選準商品,即找準目標,試想我們學(xué)外貿的,雖然有一些外貿知識,但對商品卻一無(wú)所知,這是致命的,你能夠寫(xiě)一封能把死人說(shuō)動(dòng)的建交信,但是當客戶(hù)向你提出具體的要求時(shí),你卻發(fā)現自己無(wú)言以對......
找準商品后,要和工廠(chǎng)密切合作,仔細鉆研,搞清有關(guān)該產(chǎn)品的所有情況,那已經(jīng)邁出了成功的第一步,不過(guò)我這里需要強調一下,你所選的商品應注意以下三點(diǎn):
1.該產(chǎn)品要有比較大的市場(chǎng),即需求量較大的商品,市場(chǎng)容量應該達到幾千萬(wàn)美金以上,你才有機會(huì )分一杯羹;
2.最好是易消耗品,這樣你一旦找到一個(gè)客戶(hù),只要產(chǎn)品合適,他用完后還會(huì )找你買(mǎi)的,如果是機械設備,一般他買(mǎi)到后,不用十幾年是不會(huì )換的;
3.你所選的商品應該是沒(méi)有什么特殊限制的,比如對半威品,很多船公司不運,那你就很被動(dòng)了,或者是需要特許經(jīng)營(yíng)或者需要你很難得到的某種
認證的產(chǎn)品等.第二,要選準時(shí)機,要知道,在同等情況下,客戶(hù)不會(huì )離開(kāi)長(cháng)期合作的供應商轉而向你采購的,所以入市時(shí)機一定要掌握好,一般認為最佳的入市時(shí)機是發(fā)生動(dòng)蕩時(shí),不管是政治上的還是經(jīng)濟上的，都會(huì )帶來(lái)市場(chǎng)結構的變化，比如說(shuō)現在的鋼材市場(chǎng)狂漲的情況。但并不是說(shuō)一有動(dòng)蕩就有機會(huì ),你還要做好充分的準備,主要是價(jià)格上的,當今世界,信息的流動(dòng)性越來(lái)越強，世界各地的價(jià)格應該是很公開(kāi)的,所以,你應該精確計算自己的報價(jià),第一筆不要想著(zhù)賺大錢(qián),必要時(shí),賠一筆可能也是上策,要放長(cháng)眼光,大頭在后面呢!!!
當然,開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一個(gè)長(cháng)期而又艱苦的過(guò)程,一定要堅持,堅持,再堅持！
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)技巧當您擁有了豐富的客戶(hù)資料后，如何去開(kāi)發(fā)呢
1.結合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶(hù)，挑選出可能適合你的客戶(hù)群。
你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢是你吸引新客戶(hù)的最大亮點(diǎn)。而新客戶(hù)愿意與您接觸，無(wú)外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的，客戶(hù)需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶(hù)很有吸引力；二是客戶(hù)對原來(lái)的供應商不滿(mǎn)意，而您正好有同類(lèi)產(chǎn)品可提供；三是客戶(hù)對產(chǎn)品的需求量增加，原來(lái)的供應商無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)對量的需求，客戶(hù)本身需要尋求新的供應商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶(hù)在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價(jià)格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。
所以面對幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的。
千萬(wàn)不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去。
同時(shí)選擇客戶(hù)一定要客觀(guān)，千萬(wàn)不要在自己沒(méi)有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門(mén)當戶(hù)對”的。WALMART的生意誰(shuí)都希望做，但WALMART對供應商的選擇還是有比較高的門(mén)檻的。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。
2.聯(lián)系客戶(hù)的心態(tài)一定意義上決定新客戶(hù)是否愿意和您深入接觸。
千萬(wàn)不要給新客戶(hù)一種急于求成的感覺(jué)。不要讓客戶(hù)覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。
生意也是一種姻緣，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶(hù)這樣一種感覺(jué)：我們有穩定的銷(xiāo)售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機會(huì )。
3.聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語(yǔ)條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話(huà)和傳真相結合的方式。
通過(guò)電話(huà)，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門(mén)的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負責這類(lèi)產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會(huì )回復您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進(jìn)行E-MAIL往來(lái)了。
千萬(wàn)不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶(hù)，群發(fā)的結果可能就是永遠沒(méi)有回復。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當反感，這也是大多數進(jìn)口商特別是采購經(jīng)理不愿公開(kāi)電子郵件地址的重要原因。
4.建立專(zhuān)門(mén)展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)非常重要，既可以給新客戶(hù)詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過(guò)早的產(chǎn)品傳遞帶來(lái)的昂貴費用。
網(wǎng)站中的產(chǎn)品內容越專(zhuān)業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶(hù)一目了然。
5.對于一時(shí)沒(méi)有下定單的新客戶(hù)，千萬(wàn)不要急于催促，更不要輕易放棄?？梢赃^(guò)一定時(shí)期給客戶(hù)傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶(hù)最后是屬于您的。
4大技巧助你建立自己的客戶(hù)網(wǎng)
在尋找客戶(hù)之前，必須對自己的主營(yíng)產(chǎn)品有一個(gè)清楚明確的定位。定位考慮的因素：
A，市場(chǎng)。你要清楚你的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品概念適合主攻哪個(gè)市場(chǎng)，是歐美的還是中東的？
B，實(shí)力。你要清楚你的市場(chǎng)攻略
所對應的能力要求是否具備，比如你是否有一流的業(yè)務(wù)員和營(yíng)銷(xiāo)代表，你的企業(yè)是否有被統一認同的企業(yè)文化和使命感，你的組織架構是否完備…………如果當你發(fā)現有很多缺陷和漏洞的時(shí)候，你不能要求太高的目標和市場(chǎng)功略。因為哪怕你爭取到了客戶(hù)，但后期服務(wù)跟不上，客戶(hù)還是要跑掉的。所以，必須立即行動(dòng)，立即改進(jìn)。
C，產(chǎn)品。你要清楚你的產(chǎn)品是否有改進(jìn)空間，特別是針對你的目標市場(chǎng)，是否有改進(jìn)的理由。一般產(chǎn)品的改進(jìn)除了技術(shù)工藝方面，還有品牌包裝和概念包裝。其實(shí)現在的國際貿易的市場(chǎng)競爭，取決于產(chǎn)品和服務(wù)的競爭，在服務(wù)優(yōu)勢不是很明顯的話(huà)，更要彰顯產(chǎn)品的概念。我記得東莞的一位集團公司董事長(cháng)曾跟我說(shuō)過(guò)：“現在競爭不講質(zhì)量，競爭的落點(diǎn)在概念，我們賣(mài)的不是品質(zhì)，而是概念，在品質(zhì)同等的前提下，概念好的價(jià)格高。因為質(zhì)量是產(chǎn)品最基本的屬性，現在再談質(zhì)量競爭，已經(jīng)過(guò)時(shí)了”。
在定位明確后，就是關(guān)注客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道和技巧了：
A，交易會(huì )。國內國外的交易會(huì )是最直接最為有效的結識客戶(hù)的渠道。要充分利用。 B，另外從一些官方機構（比如駐外使館和商務(wù)參贊處等）也可以了解到客戶(hù)資信和資料。
C，網(wǎng)絡(luò )。網(wǎng)絡(luò )是最廉價(jià)的渠道工具，通過(guò)瀏覽國外BTOB型的電子商務(wù)平臺，認識客戶(hù)和了解客戶(hù)，為建立業(yè)務(wù)聯(lián)系和交往準備材料。 D，參與電子商務(wù)。
開(kāi)拓海外市場(chǎng)有哪些關(guān)鍵步驟？
有三個(gè)關(guān)鍵的步驟可以參考：
1. 了解誰(shuí)是你們的客戶(hù)(行業(yè)內的主要買(mǎi)家)，哪些地區是主要的市場(chǎng)？
2. 認真研究一下你們擅長(cháng)什么?能夠給客戶(hù)提供什么樣的獨特的益處，也就是說(shuō)，你憑借什么能夠與競爭對手區別開(kāi)來(lái)。
3. 想方設法與潛在市場(chǎng)的目標客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，向他們表明你能提供的獨特賣(mài)點(diǎn)。 鑒于你們是剛準備開(kāi)始，我建議可以把精力先集中在第一步。
搜集信息的主要渠道包括： -互聯(lián)網(wǎng)；
-參加展會(huì )(在展會(huì )上能夠了解誰(shuí)是主要的競爭對手、誰(shuí)是主要的買(mǎi)家)；
閱讀貿易雜志并參加一些有影響的行業(yè)研討會(huì )；
-與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)供應商交談，例如貿易雜志出版商、網(wǎng)上搜索引擎經(jīng)營(yíng)者等。
通過(guò)這些嘗試，你有可能會(huì )發(fā)現一些比較重要的客戶(hù)、具有很大潛力的市場(chǎng)、關(guān)鍵市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道是如何運作的。如果你沒(méi)有時(shí)間或者不知道該怎樣做這些調查，建議你聯(lián)系一些大學(xué)的商學(xué)院，看看能否找一些碩士學(xué)生，聘請他們先進(jìn)行20-30小時(shí)的前期調查。根據這些調查結果，結合自己了解到的信息（如參展得到的信息），你再一直進(jìn)行下去。
老外貿：找客戶(hù)就是那么幾招！
很多人都在為找客戶(hù)煩，說(shuō)得也是，沒(méi)客戶(hù)貿易朋友怎么能活下去呢？ 我覺(jué)得找客戶(hù)的方法其實(shí)也沒(méi)什么特別的，大部分都是差不多，無(wú)非就是以下幾種：
1--首先談?wù)勅绾螐木W(wǎng)上找客戶(hù)?。ㄍ扑]）
A-如今在網(wǎng)上尋找國外客戶(hù)已經(jīng)成為主流，方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布信息，我認為要不斷地發(fā)，不斷去尋找可以發(fā)布的地方拼命發(fā)，發(fā)得越來(lái)，機會(huì )越多，有錢(qián)就到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會(huì )員，花了錢(qián)就更要每天拼命發(fā)！有人會(huì )說(shuō)這樣不是很累，沒(méi)辦法在網(wǎng)上找客戶(hù)就要這樣，否則將少很多機會(huì )！平時(shí)收集多點(diǎn)商貿網(wǎng)站，適合自己產(chǎn)品的商貿網(wǎng)站，這要成為你日常的工作內容。
B-我認為做貿易，做生意就是結交商人朋友的過(guò)程，想辦法結交更多的朋友，你的客戶(hù)也會(huì )隨之而來(lái)..很多人今天不是你的客戶(hù)，說(shuō)不定明天就是，意想不到的也許他會(huì )介紹更多的商人朋友給你，你只要不斷累積，客戶(hù)資源就大大的有了（就算有的人不適合你的產(chǎn)品，做不成生意，最壞的情況在你以后應聘時(shí)，也可能理直氣壯地跟應聘你的人說(shuō)偶是有客戶(hù)資源的人，呵呵.包你在外貿行業(yè)“橫行無(wú)阻”）
c- 看到上面，肯定有朋友會(huì )說(shuō)，茫茫人海那怎么結交到商友呢？是啊，提出這個(gè)問(wèn)題的朋友，看來(lái)是真正做事的，會(huì )想問(wèn)題的外貿人才，恭喜你，財富遲早會(huì )降臨你的身上，只是時(shí)間問(wèn)題！其實(shí)結交商友不是一天兩天的事，不能速成，因為是兩個(gè)人的事嘛，就像追mm一樣一廂情愿是不可取的，所以我們做外貿的朋友一定要有站得高，看得遠的胸懷，長(cháng)期如一日地堅持真誠對待每一位你認為值得交往的朋友，也許過(guò)不了多久，你將發(fā)現，你的商人朋友已經(jīng)很多了！..
在一般情況下，怎么認識更多的商人朋友呢！
第一招：經(jīng)常在工作中積累是個(gè)好辦法，比如向你詢(xún)盤(pán)過(guò)的人，你自己推銷(xiāo)過(guò)的客戶(hù)，其實(shí)這些都是你的潛在商人朋友，關(guān)鍵是你如何在日后建立朋友感情，因為你們有過(guò)聯(lián)系，一般是電話(huà)或e-mail，msn,其實(shí)你可以隔一段子或在什么節日，主動(dòng)去問(wèn)候別人一下，感情就會(huì )急具升溫的；呵呵..不過(guò)ddmm們對人不要太過(guò)熱情啊，弄出其它誤會(huì )我可不負責的呀！
第二招：經(jīng)常去一些，商人可能去的論壇?？吹胶觅N或說(shuō)跟你產(chǎn)品，生意有關(guān)系的貼子，你就可以看一下這個(gè)人有沒(méi)聯(lián)系方式什么的，主動(dòng)跟貼或跟他聯(lián)系一下，說(shuō)不定以后就成為知已！
第三招：就是多參加一些商人圈子的活動(dòng)，我說(shuō)的商人圈子也包括朋友之間，同行之前平時(shí)的聚會(huì )什么的，朋友之間相互介紹，將迅速建立你的商人圈，日后你只要用心維護，相信你將在商業(yè)場(chǎng)上縱橫四海..
還有很多方法：），我就不一一舉例了，做生意就是做人...有錢(qián)的人都說(shuō)，掙錢(qián)其實(shí)很容易，他錢(qián)不夠，馬上就有人來(lái)給他們，因為他們的生活層次不同，接觸的人也不同，資金反而對于他們而言，并不是最大的問(wèn)題，所以偶認為要想做好生意，打造好自己的生活層次是非常重要的！
找客戶(hù)心得!
這個(gè)問(wèn)題對于每個(gè)剛開(kāi)始做外貿的人員來(lái)說(shuō)，都是這樣的！ 有一個(gè)過(guò)程，只是這個(gè)過(guò)程對不同的人來(lái)說(shuō)，時(shí)間長(cháng)短不一！
我做外貿和外商聯(lián)系，是三個(gè)月才見(jiàn)效果的！具體方法是：
1）剛開(kāi)始，客戶(hù)對你是不了解的，你要有耐心和恒心和他們聯(lián)系，不厭其煩地介紹自己的產(chǎn)品，預先準備好產(chǎn)品的資料和報價(jià)！
2）當客戶(hù)對你的產(chǎn)品有興趣時(shí)，比如說(shuō)：要你寄樣本和樣板，你要認真地和準確地判斷他們是不是真正的買(mǎi)家客戶(hù)，通過(guò)你和他們的交流和信函，應該能大體判斷！如果說(shuō)在樣品和樣本成本不大的情況下，可以給他們寄；如果太大，就要求他們預付或到付運費和給樣品費，以便再次判斷他們是不是真正的買(mǎi)家。真正的買(mǎi)家是同意付樣品費和運費的！
3）說(shuō)什么需要產(chǎn)品登記注冊費之類(lèi)的客戶(hù)，就能判斷是詢(xún)問(wèn)的客戶(hù)，手中并沒(méi)有真正的訂單，只是憑感覺(jué)你的產(chǎn)品可能有市場(chǎng)，他想去推薦一下！至于結果，請你等著(zhù)吧！
4）中東，非洲等國家的客戶(hù)，是比較難開(kāi)發(fā)一點(diǎn)的，因為他們對價(jià)格是很敏感的，你要開(kāi)發(fā)這些客戶(hù)，除非你產(chǎn)品的價(jià)格有較大的競爭優(yōu)勢！ 歐美國家的客戶(hù)，相對來(lái)說(shuō)比較好一點(diǎn)，價(jià)格適中，產(chǎn)品質(zhì)量好，就會(huì )有訂單給你，當然你得多費點(diǎn)心去介紹和聯(lián)系他們，講究一些方法和途徑，就能夠成功！
5）回復客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)和詢(xún)價(jià)，應該及時(shí)和有效。及時(shí)就是：最好能在5分鐘里給他們回復！
有效就是：你回答的問(wèn)題正是他們所需要的問(wèn)題！
6）你要對你自己的產(chǎn)品很熟悉，特別是技術(shù)上的問(wèn)題，你要了如指掌，這樣外商才能放心將訂單給你做。如果你對自己的產(chǎn)品都不熟悉，那么客戶(hù)想：他是不是真正做過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，質(zhì)量能不能有保證？交貨期能不能保證？等等一系列的問(wèn)題，他都會(huì )考慮。
7）多途徑地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，通過(guò)朋友介紹，網(wǎng)上查找，交易會(huì )，展覽會(huì )，公司的網(wǎng)站，等等。
這個(gè)世間上外貿客戶(hù)遍地是，看你怎么把握他們，條條大路通羅馬！
