XX省2005年總人口突破1億，2005年生產(chǎn)總值18864億元。土地面積18萬(wàn)平方公里。2005年年底，該省對其直屬40家醫療機構進(jìn)行統一招標（議價(jià)）采購，我的故事也是從那里開(kāi)始的。本故事如有雷同，實(shí)屬巧合。不過(guò)，希望看來(lái)這篇文章的朋友在拍磚的同時(shí)從中吸取到一些有用的東西，謝謝。
主要人物介紹：
"遙望” A企業(yè)商務(wù)部負責人，前期主要負責指導全國藥品投標、商務(wù)管理及渠道整合；
“阿冬” A企業(yè)某區域商務(wù)經(jīng)理，負責該企業(yè)一切商務(wù)活動(dòng)，包括藥品招投標；
“阿叉” B企業(yè)商務(wù)代表，負責該企業(yè)投標工作；
“艷艷” A企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，思維活躍，對招標有獨特見(jiàn)解；
“老王” A企業(yè)代理商，從業(yè)10年，資深藥品營(yíng)銷(xiāo)人士，辦事風(fēng)格謹慎。
關(guān)鍵詞： 招標、信息獲取、篩選、淘汰、勇氣、累
故事從一個(gè)平靜的夜晚開(kāi)始：
1、驚夢(mèng)――興奮
“鈴鈴鈴……”一長(cháng)串急促的鈴聲把正在美夢(mèng)中的遙望吵醒了，時(shí)間指向凌晨1：25。
“喂，誰(shuí)??？”怎么這么晚了還打電話(huà)來(lái)，遙望心里一緊。半年來(lái)接的電話(huà)不多，但是都是非常緊急重要的，莫非這次又有哪個(gè)地方出狀況了？
“領(lǐng)導，我們這邊開(kāi)始招標了，明天凌晨出通告?！彪娫?huà)那頭傳來(lái)阿冬急促的話(huà)語(yǔ)?！芭?？是么？”遙望一下子精神起來(lái)，終于來(lái)了！“阿冬，你現在在哪里？上次和你說(shuō)好的事情辦妥沒(méi)有？”
“放心，公司所有品種順利都在目錄內，這次該好好大干一場(chǎng)了?！卑⒍浅５靡??！昂?，那明天等我消息，你馬上出差到當地盯著(zhù)代理商和中介，我隨后跟進(jìn)?！闭f(shuō)完遙望就掛了電話(huà)。
按耐不住興奮的心情，遙望全無(wú)睡意，趕緊打開(kāi)了電腦屏幕（幾年來(lái)的職業(yè)已經(jīng)養成了晚上不關(guān)主機習慣），輸入幾個(gè)網(wǎng)址，追蹤相關(guān)信息。同時(shí)，他打開(kāi)了聊天工具，將這一消息發(fā)給所有關(guān)注此事的人……
第二天（051128），遙望早早來(lái)到了公司，剛打開(kāi)電腦，網(wǎng)絡(luò )沸騰了，果然昨晚的消息準確無(wú)誤，一大早中介的平臺就把公告掛出來(lái)了。接著(zhù)就是昨晚收到信息的一些朋友的熱切詢(xún)問(wèn)，一一解答完相關(guān)的問(wèn)題后，遙望關(guān)閉了聊天工具。
2、談判――信心
2005年11月29日上午，阿冬急匆匆地帶著(zhù)老王過(guò)來(lái)了，首先大家先碰了一下面。"老王，這次投標有沒(méi)有把握啊，你看我公司第一時(shí)間就給你信息，還幫你把所有品種都加到目錄里面了?！?唉，這個(gè)有點(diǎn)難啊?！毕騺?lái)謹慎的老王面露難色。
“你可別給我提降價(jià)的要求啊，你的空間我們給你留得足夠了，而且你看我們阿冬天天跟在你身邊跑，他沒(méi)向你要工資你要慶幸了?！?/span>
“是，是，我說(shuō)的主要不是這些，公司的底價(jià)我是清楚的，你們給予的協(xié)助也是令我很感激的，但是現在有個(gè)問(wèn)題，這次我從商業(yè)那邊了解到，又出來(lái)了幾家新的廠(chǎng)家的產(chǎn)品，到時(shí)候差不多20幾家……”"我知道，他們肯定會(huì )報低價(jià)，而且20幾家只中3家是不是？”
“你怎么知道的？”老王迷惑不解。
“喏，給你看看標書(shū)的初稿?！边b望得意地把手中的資料遞給老王。
“這些你放心啦，我們早做好了準備，只要我們同心協(xié)力，這次我們保證能中標！”阿冬也乘機拍起了胸脯。
“沒(méi)錯，老王，你把正式的標書(shū)買(mǎi)到手，我們再坐下來(lái)仔細研究一下?！?br> “那行，我趕緊叫我下面的業(yè)務(wù)員再跑跑，做最后的沖刺。好在你們反饋的信息夠及時(shí)，我們提前了1個(gè)月做工作，這方面你放心了?！崩贤醯男判囊蔡崃似饋?lái)。
“好，那么我們分頭行動(dòng)，你從多方面收集第一手信息，及時(shí)反饋給我們，好讓我們提前做好準備?！边b望隨即起身和老王握手道別。
3、信息――海量
下一步怎么辦，遙望心中有數，當然是日常的工作，利用他用的那部老爺機開(kāi)始了網(wǎng)上信息的海選。
這幾天的信息無(wú)疑是海量的，千奇百怪的信息開(kāi)始流傳，當然，大部分的都是一些謠傳而已。網(wǎng)上不斷有信息提示相關(guān)的招標內容，評分細則也開(kāi)始浮出水面。
招標過(guò)程中標書(shū)的制作也是很有考究的，根據慣例，A公司將標書(shū)的內容進(jìn)行了分冊制作。產(chǎn)品冊、企業(yè)冊、物價(jià)文件冊、技術(shù)響應文件、品牌知名度、產(chǎn)品學(xué)術(shù)冊等等一個(gè)都不能馬虎，反復檢查幾遍之后，在投標截止日期前15天標書(shū)順利到達投標商業(yè)公司手上。由于標書(shū)制作提前了十幾天，給商業(yè)公司審核預留了充足的時(shí)間，后來(lái)商業(yè)公司將投標文件重新整理分類(lèi)之后，A企業(yè)又反復郵寄了幾次有用的企業(yè)資料。
與此同時(shí)，遙望又和阿冬、老王多次溝通，初步篩選了一些有用的信息，記錄備案，以便招標時(shí)可以用上。
4、信息――篩選
標書(shū)遞交截止日期過(guò)后，氣氛開(kāi)始濃重起來(lái)，以前投過(guò)標的人都知道，現在就是大戰前的那段寧靜，也是最關(guān)鍵，最可怕的時(shí)候。遙望召集艷艷、阿冬、老王再次聚在一起，做最后的沖刺。
“這次聽(tīng)說(shuō)評標所有廠(chǎng)家混在一起專(zhuān)家進(jìn)行評分，最低價(jià)中標?！崩贤跣那榧钡貌坏昧?，手上的品種都是有品牌的，價(jià)格不可能跟著(zhù)其他沒(méi)有品牌的企業(yè)一降再降……
“老王，你做藥這么多年了你覺(jué)得這個(gè)消息有沒(méi)有可能??？”艷艷故意試探性地問(wèn)了問(wèn)?！斑@個(gè)……說(shuō)不準?！崩贤跻矄?wèn)得有點(diǎn)懵了?！澳銢](méi)看標書(shū)嗎？”遙望也插話(huà)?！翱戳?，那些不準的，我的消息來(lái)源也是很多的啊?！崩贤跤行┘绷??！跋?lái)源是很多，但是關(guān)鍵的是消息準不準確呢？”艷艷反問(wèn)老王?！澳切┱f(shuō)不準的，有些不是字面上能看到聽(tīng)到的?！崩贤鹾茏孕?。
“當然，這些消息有用，但是不可用，而且，從我們的經(jīng)驗來(lái)看，你這條消息肯定是假消息?！边b望肯定地說(shuō)?！盀槭裁?？”老王對我們的肯定表示吃驚?！袄贤?，這樣，你先看看我們整理出的一套招標細則，然后我們在篩選出自己收集到的有用的信息再討論一下如何？”“好吧?！崩贤蹼m然有點(diǎn)不情愿，但是手上的品種要是不中標的話(huà)對他好比白花花的銀子丟到海里那樣可惜。
于是，老王像剛上學(xué)的小中生那樣啃起了我們的給他的資料：XXX省省直醫療機構藥品集中招標采購公告、標書(shū)內容摘錄、評標標準（略）
時(shí)間過(guò)得很快，不知不覺(jué)等老王看完我們提供的信息就已經(jīng)到中午吃飯的時(shí)候了?！白?，老王，標書(shū)的要素你也看完了，我們吃飯去，咱們邊吃邊談吧?！边b望盛情邀請，老王自然也很樂(lè )意。
酒桌上，艷艷開(kāi)始刁難了，“老王，剛才你看完標書(shū)覺(jué)得有沒(méi)有什么感想？”“感覺(jué)和自己得來(lái)的消息不太一樣?！崩贤鯓?lè )呵呵地說(shuō)?！盀槭裁磿?huì )不一樣？你覺(jué)得你信標書(shū)的內容還是信自己的消息？”“這回看來(lái)我該信標書(shū)了，標書(shū)上有明確規定的?！崩贤跤悬c(diǎn)不好意思了?！澳阌皱e了，老王，你要兩個(gè)都信一點(diǎn)，不能全信?！边b望說(shuō)。
“為什么？”老王又一臉的迷惑?！坝兄袊厣?***要走出特色來(lái)，是有它的根據的。你們搞商業(yè)這么久了，難道別人說(shuō)的話(huà)，寫(xiě)的字都是全信的么？這個(gè)時(shí)候要認真區分哪些信息才是真實(shí)可信的，哪些信息是聽(tīng)聽(tīng)就算了的，關(guān)鍵時(shí)候，要相信的還是自己，還是我們自己人啊?！边b望給老王使了個(gè)眼色?！安诲e，不錯??！相信自己啊?！崩贤踹B拍自己大腿。
"那老王你要自己罰酒一杯??！”一直沉悶不語(yǔ)的阿冬開(kāi)始發(fā)話(huà)了?！笆?，是，我該罰，我喝酒?！崩贤跽f(shuō)著(zhù)說(shuō)著(zhù)一杯酒就已經(jīng)下肚，隨后又倒滿(mǎn)一杯，向大家致敬，“來(lái)，這杯是我敬大家的，希望這次大家合作愉快，上下一心，共同把這個(gè)標給中上！”“干！……”大家一飲而盡。
5、細節――施壓
回去的路上，遙望又出了一道題，“老王，這次我們投標你說(shuō)能得多少分??？”“這個(gè)我可不敢說(shuō)，有個(gè)7，80分吧?！崩贤跤珠_(kāi)始謹慎起來(lái)?！安?，80分啊，那不是完蛋了？這次的總分是多少分？”遙望故作疑惑?！?00分！”老王不假思索就回答了?！鞍⒍?，你趕緊找好另外一個(gè)代理商，我們中標看來(lái)沒(méi)什么希望了?！边b望一臉嚴肅地說(shuō)。
“你不是開(kāi)玩笑吧？”老王和阿冬一臉疑惑，異口同聲地叫了起來(lái)。遙望拿出剛才的標書(shū)，手指指到評標標準那：“看到?jīng)]有，質(zhì)量45分，所有項目加起來(lái)之后一共有多少分？”老王和阿冬趕緊算了一下?！捌婀?，怎么加起來(lái)55分??？”“當然，看到那個(gè)加分項目沒(méi)有，整整10分啊，你們沒(méi)有注意這些細節的話(huà)中標哪有希望？！”遙望開(kāi)始施加壓力。老王傻眼了，頭上開(kāi)始冒汗。
“老王，公司的命脈產(chǎn)品交給你了，是對你的信任，所以你一定要認真對待啊。投標過(guò)程中任何一個(gè)細節都不能放過(guò)?！边b望語(yǔ)重心長(cháng)地說(shuō)?！笆堑?，剛才確實(shí)沒(méi)有認真注意了?！崩贤跻膊缓靡馑剂??！斑@樣，老王，這方面的東西你就放心吧，交給我們處理，你認真把臨床和商業(yè)的一些關(guān)系動(dòng)用上，在報價(jià)的前1天，我們再碰個(gè)頭，把報價(jià)的事宜再確認一次。記住任何細節都不能錯過(guò)?！薄昂玫?，你放心，我會(huì )全力以赴?！崩贤蹩磥?lái)再也不敢馬虎了。
6、篩選――淘汰
離最后報價(jià)還有18個(gè)小時(shí)，老王如期而至，這次他臉上的堅定和自信讓我們感到非常欣慰，開(kāi)來(lái)前幾天他臨走時(shí)給他的觸動(dòng)還是有所效果的?！靶值?，好消息！”還在辦公室門(mén)口老王就興奮地叫了起來(lái)?！拔覀円灿泻孟⒑湍惴窒??！边b望、艷艷、阿冬早就嚴陣以待了。
“市場(chǎng)我已經(jīng)摸透了，前期我已經(jīng)和商業(yè)打好招呼，這次投標前給我知會(huì )一下，現在他們反饋的信息一共有16家企業(yè)報名投標?！崩贤跖d奮地說(shuō)?！班?，你這次了解的信息很準確啊?！逼G艷說(shuō)，“但是，在關(guān)門(mén)前最后一刻還有3家企業(yè)也一起擠進(jìn)來(lái)了你知道么？”“??？還有這回事？”老王也有些吃驚?！斑@就是中國特色嘛?！边b望打趣一說(shuō)，緩解了一下緊張的氣氛?！皼](méi)所謂的，我們在筆記本上把這3家公司的名字寫(xiě)下來(lái)，待會(huì )有用?！逼G艷提示?！袄贤?，這樣，我們這幾天一直在做市場(chǎng)分析，將所有企業(yè)都分析了一遍?，F在市面上包括剛剛拿到批文的廠(chǎng)家一共有23家，所有企業(yè)的名單和批準文號都在這里，你看看?！边b望把手中的表格遞給老王?！案?，實(shí)在時(shí)高啊，你們怎么得到的？”老王相當興奮，好像這次中標是囊中之物了。
“前期的市場(chǎng)準備才是相當關(guān)鍵的啊。你來(lái)看看，在05年12月17日，也就是投標資料截止之日前，就有2家企業(yè)順利拿到了批文，這幾家企業(yè)說(shuō)明也有一定的實(shí)力。還有2家是12月19號和12月25號拿到的批件，我的直覺(jué)這兩家基本上可以排除在外?！?/span>
“嗯?！崩贤趼?tīng)得津津有味，略有所思。遙望繼續分析：“那么除去那兩家之外就還剩下21家企業(yè)可以參加投標，除去我們自己那就意味著(zhù)還有20家廠(chǎng)家一起競爭，到時(shí)候會(huì )非常慘烈。最后，我們在投標截止之前收到一個(gè)信息，有一家廠(chǎng)家的資料不齊，審核沒(méi)有通過(guò)，還有一家企業(yè)不知道什么原因沒(méi)能趕上招標，所以又少了2家，最后剩下的就‘只有’18家競爭對手了?！边b望故意把“只有”兩個(gè)字加大了音量。老王一聽(tīng)有點(diǎn)泄氣，“還有18家??？”“不是還有，是只有?！边b望立刻糾正，“你看看你的本子上寫(xiě)了幾家了？”“3家?！薄澳遣痪褪橇寺?，暫時(shí)還只有3家嘛，再多也多不到哪里去的?！?/span>
“為什么要先寫(xiě)這3家？”老王迫不及待地想知道答案?！澳窍裙即鸢赴?，這3家據了解是截止之前臨時(shí)報上去的，說(shuō)明他們的關(guān)系還是不錯的，在那么危急的時(shí)候還能把自己產(chǎn)品趕著(zhù)關(guān)門(mén)的時(shí)間報上去，沒(méi)有一定的實(shí)力是做不到的，所以你要先寫(xiě)上這3家的名字，以后他們就是可怕的對手之一?！薄芭?，原來(lái)是這樣?！崩贤觞c(diǎn)了點(diǎn)頭?！澳敲催€剩下的15家，我們一家一家地來(lái)分析?！薄癤、Y……等6家公司，上市已經(jīng)半年多了，產(chǎn)品批文都是買(mǎi)來(lái)的，企業(yè)沒(méi)有任何研發(fā)優(yōu)勢，底價(jià)也很高，所以我建議不予以考慮?！?nbsp; “沒(méi)錯，”老王也點(diǎn)頭同意。
“排除了那六家，你看不就只剩下9家了廠(chǎng)家了嗎？老王，你對市場(chǎng)情況最了解，你說(shuō)說(shuō)你對剩下的那幾家企業(yè)的看法?！薄笆袌?chǎng)情況我是最熟悉不過(guò)了?！陛喌嚼贤醢l(fā)揮了，他開(kāi)始表現地自信心十足。他拿出自己心愛(ài)的筆記本，上面密密麻麻地寫(xiě)著(zhù)n行字： G公司底價(jià)XX元、H公司底價(jià)XX元……
“老王，有你這么細心我們就放心了，呵呵，看來(lái)這次的標我們非中不可啊?！边b望對老王豎起了大拇指。依據公司的底價(jià)政策，我們可以發(fā)現在臨床操作上，還有6家廠(chǎng)家既拼不過(guò)我們的底價(jià)，又沒(méi)有我們企業(yè)的品牌知名度，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也不盡理想，所以經(jīng)過(guò)討論，這幾家企業(yè)也排除在競爭對手之外。經(jīng)過(guò)將近十幾個(gè)小時(shí)的激烈討論，最后老王的本子上只留下了6家企業(yè)的名字 ......
7、報價(jià)――智者的較量
離報價(jià)截止時(shí)間還有一個(gè)多小時(shí)，氣氛又開(kāi)始重新緊張起來(lái)，通過(guò)設計的一系列的計算報價(jià)的公式，大家已經(jīng)基本上將對手的報價(jià)范圍摸透，就等著(zhù)最后一刻將價(jià)格報上去。每個(gè)人的電話(huà)也開(kāi)始增多，市場(chǎng)上也不斷有消息反饋上來(lái)。這時(shí)候，艷艷的手機鈴聲似乎比平時(shí)更加急促起來(lái)，“最新消息，B公司這次除了粉針之外，還出了一個(gè)獨家的水針劑?！?/span>
這時(shí)候氣氛開(kāi)始濃重起來(lái)，B公司一直以來(lái)都是A公司最主要的競爭對手，前期預測中標結果的時(shí)候就已經(jīng)把三個(gè)中標的其中一個(gè)名額讓給B公司了，而A公司的報價(jià)又是按照剩下的兩個(gè)名額報的，價(jià)格肯定比三個(gè)中標名額的情況下要低，現在突然市場(chǎng)上反饋這個(gè)突發(fā)事件，一下子全盤(pán)棋子都亂了。
四人陷入了沉思?！皢?dòng)應急方案，我們分頭討論?！边b望當機立斷。艷艷和阿冬為一小組，遙望和老王為一小組。四個(gè)人立刻開(kāi)始了細分。兩個(gè)可能性相繼出爐：一、B公司放棄粉針市場(chǎng)，主攻水針；二、B公司死拼粉針市場(chǎng)，獨占水針市場(chǎng)；
經(jīng)過(guò)十幾分鐘的分頭討論，兩組開(kāi)始碰面，結果大家的意見(jiàn)取得一致，B公司將放棄粉針市場(chǎng)，主攻水針！剩下來(lái)的便是更多的難題：1、雖然B公司基本已經(jīng)出局，但大家也不敢肯定自己的判斷一定正確，那么B公司還能算是潛在的競爭對手；2、B公司即使出局，那么取代它的將會(huì )是一家報價(jià)相對較低的企業(yè)，那么這會(huì )不會(huì )對我企業(yè)的報價(jià)有很大沖擊？3、我們的價(jià)格需不需要調整？4、其他的企業(yè)會(huì )不會(huì )也知道這個(gè)情況，并且把價(jià)格抬高？
一系列的問(wèn)題擺在四個(gè)人眼前，時(shí)間卻過(guò)得比平常都快。四個(gè)人不約而同地又拿出了底價(jià)的計算公式，開(kāi)始了新一輪的演算?！巴蹩?，離報價(jià)截止還有10分鐘，我們的價(jià)格怎么報？”老王的手機那頭傳來(lái)了他的業(yè)務(wù)員又嘶啞又尖銳的叫聲。
老王環(huán)顧了一下大家……
時(shí)間在一分一秒地過(guò)去，離報價(jià)截止關(guān)門(mén)的時(shí)間只有6分鐘了。這時(shí)，老王偷偷瞄了一眼遙望，遙望心知肚明，產(chǎn)品每提高1塊錢(qián)的報價(jià)，如果能以合理的價(jià)位中標，那么按照年銷(xiāo)售一百萬(wàn)支的銷(xiāo)量，老王能白白地多掙一百萬(wàn)??！但是，現在這種形勢，老王雖然心里想把價(jià)格抬高，但是心里還是沒(méi)有譜，他想尋求遙望的幫助。
“老王，要是給你多掙兩百萬(wàn)你給多少費用給市場(chǎng)？”遙望明顯在試探老王。"要是我賺兩百萬(wàn)，我給一百萬(wàn)給市場(chǎng)做費用！”老王眼前一亮，把胸脯拍的像大鼓一樣?！昂?，我們把價(jià)格抬高兩塊錢(qián)，老王你要遵守你的承諾！”遙望下了決心?！靶?，絕對沒(méi)問(wèn)題！”老王高興壞了，趕緊拿起手機撥通了業(yè)務(wù)員的電話(huà)，滿(mǎn)懷信心地把價(jià)格通知到那邊報了上去。0：00，報價(jià)大門(mén)關(guān)閉，電話(huà)那頭傳來(lái)報價(jià)成功的消息，大家壓在心頭的石頭終于下了地?！袄贤?，那你先回去那邊，盯著(zhù)開(kāi)標記錄出來(lái)，我們隨時(shí)保持聯(lián)系?！薄昂?，等我好消息！”老王樂(lè )呵呵地走了……
“遙望，我們還以為你會(huì )把價(jià)格調高5塊?！逼G艷說(shuō)?！安诲e，我原來(lái)是想把價(jià)格調得再高點(diǎn)，但是，這是省屬招標啊，我可不是神仙，不敢擔保一定中標的啊?！边b望表情嚴肅?！霸趺催€可以調高這么高的價(jià)格？”一直在旁邊不思其解的阿冬終于按耐不住發(fā)話(huà)了?！鞍⒍?，你來(lái)，我們慢慢給你講解一下，下次招標就全權由你負責了哦?！边b望打趣地說(shuō)?！拔夷挠羞@個(gè)膽量啊，剛才心都提到嗓子眼上了，忙完這次招標我看我要回去好好睡上幾天了！”“你還敢回去睡覺(jué)??？！中了標醫院不給你勾標看你怎么個(gè)死法，現在才剛剛拿到大學(xué)錄取通知書(shū)而已，你等過(guò)兩天的通知吧?！薄鞍?？！”阿冬一聽(tīng)泄了氣。
“你看，D公司是你了解到的供貨底價(jià)最低的公司，前期我們了解到它在一個(gè)省的報價(jià)報到了最低的價(jià)格，所以這個(gè)廠(chǎng)家是對我們最有威脅的是不是？”阿冬點(diǎn)點(diǎn)頭?！拔覀兊膬r(jià)格肯定不夠D公司這么低的價(jià)格了，因為他們廠(chǎng)在內陸，批文買(mǎi)的，原料也是買(mǎi)的，就幾個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)，全天低價(jià)拋貨，他們的理念就是能做多少做多少，把這個(gè)品種當作普藥來(lái)操作的，所以，我們姑且算他中標?！薄叭缓竽?，你們預計他的報的價(jià)格可是低了我們7，8塊錢(qián)?！薄皼](méi)錯！這么低的價(jià)格他中標可以做，但估計到時(shí)候做得也不會(huì )太好，而其他廠(chǎng)家據我們了解是不能報到這么低的價(jià)格的，你來(lái)看看我這張表，我們已經(jīng)把D公司設定最低價(jià)，他的得分默認就是28分，其他廠(chǎng)家最低的只能跟到差D公司5塊錢(qián)的價(jià)格，那么這里面就差了多少分？你自己在這張表里面找找相應的數值，是將近5，6分之多?！?
遙望喝了口水接著(zhù)說(shuō)：“總分110分，加分項目大家都得不到，按照這次省屬的評標標準，大家的滿(mǎn)分都是100分。我們測算在定量評價(jià)中大家的分值一般是不超過(guò)3分的。而且我們通過(guò)計算得出，我們是除了B公司的最高分，比別人多了2分?！薄岸ㄐ栽u價(jià)中，我們假定都比別人都低一個(gè)檔次，那么我們會(huì )比最高的定性評價(jià)的分廠(chǎng)家低7分，你看有沒(méi)有可能?！薄安豢赡??！卑⒍芸隙ǖ卣f(shuō)?！皩?，肯定不可能嘛，我們公司的實(shí)力擺在那里，在定性評價(jià)中肯定不吃虧的，所以這負7分只是理論上存在而已，那么我們上一點(diǎn)點(diǎn)檔次，就算比最高定性評價(jià)的低3分吧，而定性評價(jià)我們估算的最高分的廠(chǎng)家報價(jià)卻比我們肯定要高10幾塊錢(qián)的，那么基本上他就已經(jīng)出局了，所以，在定性評價(jià)中我們應該是剩下的5家廠(chǎng)家中最高的，那么一個(gè)檔次可以高出3分，加上之前的2分，我們整整可以多得到5分。這些分數反映在價(jià)格上是多少錢(qián)??！呵呵?！边b望終于笑了。
阿冬對了對遙望給他的那張計算公式?！巴?，如果我們要排到第二名的話(huà)整整可以報高5，6塊錢(qián)??！”阿冬驚訝到?！暗覀儾慌懦恍S(chǎng)家報低價(jià)拼下這塊市場(chǎng)，為了中標而中標的行為啊?！边b望補充到?！澳且彩??！卑⒍c(diǎn)了點(diǎn)頭?！八?，為了穩妥起見(jiàn)，這個(gè)時(shí)候還是謹慎點(diǎn)好。老王不也多了兩百多萬(wàn)在口袋里面嗎？況且，現在這種招標形勢，價(jià)格至上是很多地區所盲目追捧的，價(jià)格高了很難說(shuō)得過(guò)去，只要價(jià)格合理，能中標就沒(méi)問(wèn)題！下一步就看你了，勾標才是關(guān)鍵??！”“哦，原來(lái)是這樣！勾標就包在我身上了！”阿冬立下軍令狀。
“對了，你在這段時(shí)間還要盯緊點(diǎn)，最后的中標結果沒(méi)有公示就不能認定自己就是中標了，嚴防其他廠(chǎng)家在后面搞鬼。還有，過(guò)兩天就出開(kāi)標記錄，你看看，看看是不是和我說(shuō)的一樣，要是一樣的話(huà)你請我吃飯，你的提成到時(shí)候就有希望了?！边b望很有自信地說(shuō)。
8、結果――小小的意外
過(guò)兩天，開(kāi)標記錄公示在網(wǎng)上，A公司的產(chǎn)品報價(jià)排名第五，且前五名價(jià)格差異不大?！邦I(lǐng)導，我們的產(chǎn)品你說(shuō)中了標沒(méi)有??？”電話(huà)那頭阿冬的聲音小心翼翼?！鞍?，可惜了！”遙望在電話(huà)那頭嘆氣。 “??？！那不是沒(méi)中標吧？！”阿冬一下子懵了?！安皇?，開(kāi)標記錄我昨晚就拿到了，基本上沒(méi)問(wèn)題了，你可以放心?，F在中標的就是最低價(jià)的D公司，截至前報上去的E公司還有我們?！边b望略帶遺憾?！澳怯惺裁纯上У?，不是能中標嗎？”阿冬在電話(huà)那頭納悶。
“我可惜的是沒(méi)想到這么多家企業(yè)都沒(méi)有報低價(jià)，有些企業(yè)還莫名其妙地直接報高價(jià)自尋死路，有點(diǎn)令人費解?！薄安贿^(guò)這樣，阿冬，我們這次中是中了標，你別讓老王知道，給他施加點(diǎn)壓力，叫他還要做好專(zhuān)家的工作，這些都馬虎不得的?！薄爸懒??！卑⒍S后把電話(huà)掛了……
中標結果終于公示，A公司最終以1.5分的優(yōu)勢領(lǐng)先E公司第二名中標，D公司以最低價(jià)比A公司多5分中標。而第四名的G公司卻比第三名的E公司少了2分。遙望有些無(wú)耐，A公司算起來(lái)比G公司多了3.5分，那么意味著(zhù)理論上還可以把投標的價(jià)格再往上提3分左右所對應的價(jià)格，這無(wú)疑給追求完美的遙望一個(gè)響亮的耳光。畢竟前期的預算與結果還是有點(diǎn)出入，不能以比較合適的中標對所有人來(lái)說(shuō)都是不可忍受的。
招標終于結束了，遙望、艷艷、老王、阿冬都紛紛松了口氣，大家的感覺(jué)只有一個(gè)字，就是“累”。但是遙望的眉頭還是緊皺的，因為他知道，離終點(diǎn)還遠遠沒(méi)到，下一次的招標又在向他招手。
寫(xiě)到這里，這篇故事也算告一個(gè)小小的段落，希望在看著(zhù)故事的同時(shí)能給盟友門(mén)一些有益的啟發(fā)或者觸動(dòng)，能在以后的不管是招標還是掛網(wǎng)、還是競價(jià)中不被淘汰，真正成為“剩者為王”中的一員。
9、故事――總結
對于此篇故事，我個(gè)人總結一些自己認為需要注意的一些東西，讓大家參考參考：
一、招標前信息無(wú)疑是海量的，關(guān)鍵在于怎樣分辨和區分哪些是有效的信息，哪些是虛假的信息，這點(diǎn)尤為關(guān)鍵；
二、招標前期的臨床工作，目標醫生、主任的工作一定要加強，搞不好這些人就成為評標的專(zhuān)家、搞不好目錄增補他們就有生殺大權；
三、不要迷信標書(shū)或者社會(huì )上有關(guān)招標的傳言，要做到心中有數，百毒不侵；
四、標書(shū)下來(lái)之后第一時(shí)間就是仔細閱讀標書(shū)所有項目，仔細理解揣摩標書(shū)所傳遞的信息和意圖，然后作為以后工作的指導，做到有的放矢；
五、評標細則最好能知道，競爭對手的相關(guān)信息平時(shí)就要有一定的收集和歸類(lèi)；
六、報價(jià)不是唯一，但是如果你的企業(yè)綜合實(shí)力不強，那就需要以?xún)r(jià)格作為彈性指標的彌補；
七、不是最低價(jià)就一定能中標，單純拼價(jià)格的廠(chǎng)家永遠體會(huì )不到招標的樂(lè )趣和永遠只有死路一條，盡量把自己的投標報價(jià)掌控在合理的價(jià)格范圍之內，這一方面最考企業(yè)和代理商的綜合實(shí)力；
八、生產(chǎn)企業(yè)不要完全指望代理商、代理商業(yè)要為自己企業(yè)賣(mài)命，在招標時(shí)也要動(dòng)用自己的一切資源給予他們最大的支持；
九、商業(yè)企業(yè)最好能保持中立的態(tài)度，不要為了牟取最大利益而傷害一些艱苦謀生的生產(chǎn)企業(yè)，我們寧愿選擇放棄，也不希望選擇傷害；
十、分析要系統，有些表面上的東西一定要走的，關(guān)鍵要讓投票給你的專(zhuān)家有充足的理由支持你的產(chǎn)品；
十一、報價(jià)是有規律可尋的，千萬(wàn)不要在報價(jià)的時(shí)候拍拍腦門(mén)把價(jià)格報上，一定要綜合分析所有有效的信息，動(dòng)用身邊一切資源；
十二、招標是一個(gè)系統的工程，你的工作就是協(xié)調和調配好所有一切與之相關(guān)的資源和關(guān)系；
十三、招標雖然樂(lè )趣多多，但真的很累，真的不夠規范，希望后來(lái)的人不要再進(jìn)醫藥招標這一行（有些玩笑話(huà)了，可能有很多地方不詳盡或者遺漏，希望大家指正，謝謝大家）。
（全劇終）
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