你想不想把企業(yè)的利潤提高百分之十五，其實(shí)做法非常簡(jiǎn)單，產(chǎn)品價(jià)格上調百分之一就能萬(wàn)事大吉。
我們不難看出價(jià)格對企業(yè)盈利的影響。研究表明，企業(yè)通過(guò)調整其定價(jià)機制可以使利潤激增百分之二十五到百分之六十。
有效的的定價(jià)方法應該是按價(jià)值定價(jià)。一個(gè)公司為其產(chǎn)品或服務(wù)制定價(jià)格的基礎，應當是這種產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)之間的預期價(jià)值比。換句話(huà)說(shuō)，如果你的產(chǎn)品能夠讓客戶(hù)感到物有所值，客戶(hù)就樂(lè )意支錢(qián)埋單。但這并不是說(shuō)，你可以在短時(shí)期內大幅度提高價(jià)格。
對幾種消費品的調查表明，大部分消費者幾乎不會(huì )注意到為百分之五的價(jià)格上漲，百分之十的漲幅就會(huì )引起注意了，但很少有人會(huì )因此轉而購買(mǎi)其他品牌的產(chǎn)品。但是，一旦漲幅達到百分之十五，就會(huì )有大批的消費者忍痛割?lèi)?ài)。
所以，你如果要提價(jià)，就不應該采取一蹴而就的方法，要采取多次小幅的提價(jià)方式，并把每次的漲幅控制在百分之五以下。兩種方式相比，后者要有效得多。
遺憾的是，許多公司并沒(méi)有采用按價(jià)值定價(jià)的方法，因而與大筆的潛在收益失之交臂。
而另一方面，明智的價(jià)格制定者，往往會(huì )遵循如下幾個(gè)原則：
培養“百分之一”意識公司中每一個(gè)成員都必須知道，價(jià)格上每一個(gè)百分點(diǎn)的變動(dòng)在定價(jià)時(shí)都非常重要，每個(gè)人都要為之努力。許多主管人員完全沒(méi)有認識到；即使是百分之一的差價(jià)也會(huì )對利潤產(chǎn)生巨大的影響。他們反而認為，他們可以降價(jià)銷(xiāo)售，降幅甚至達到百分之五或百分之十都不會(huì )對利潤率造成太大的損失。他們大錯特錯了！你若是能把精力集中在產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值上，就一定會(huì )獲得那百分之一的差價(jià)，甚至更多。
堅持提供超值服務(wù)成功企業(yè)始終堅持為客戶(hù)提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)，并因此得到更多的利潤回報。這些企業(yè)的銷(xiāo)售人員不是機械地按價(jià)格售貨，而是向客戶(hù)傳遞真正的價(jià)值。
為有效地做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須千方百計地設法滿(mǎn)足顧客的要求，貼近顧客是按價(jià)值定價(jià)的關(guān)鍵。不管怎么說(shuō)，滿(mǎn)意的客戶(hù)才會(huì )不斷給你帶來(lái)利潤。
定價(jià)時(shí)要目光長(cháng)遠 企業(yè)必須著(zhù)眼于核心客戶(hù)群，并保持一個(gè)誠信的價(jià)格政策。那些一味降價(jià)以吸引客戶(hù)的做法，長(cháng)遠看來(lái)肯定得不償失。企業(yè)越是熱衷于討好在價(jià)格上斤斤計較的顧客，越容易把自己置于困境，因為這些客戶(hù)眼中只有價(jià)格，并不看重產(chǎn)品或服務(wù)的內在價(jià)值。
在此的例外是成本低廉的廠(chǎng)家，如沃爾瑪（Wal-Mart)公司。對價(jià)格敏感的客戶(hù)群正是他們的核心目標顧客。如果你要有效地在這里打開(kāi)銷(xiāo)路，你必須使你的產(chǎn)品對路，使服務(wù)適度或縮減供貨范圍以確保成本優(yōu)勢。
了解你的競爭對手。只有收集掌握了競爭對手的信息，你才能理性地制定價(jià)格策略是而不是出于盲目的恐慌。不過(guò)，為更好地利用競爭動(dòng)態(tài)的情報，企業(yè)必須建立一套有效的系統，以獲取信息，對信息進(jìn)行分析，并把相關(guān)信息在企業(yè)內部傳達。
比如說(shuō)，一家公司設立了一個(gè)專(zhuān)線(xiàn)電話(huà)，專(zhuān)供其銷(xiāo)售人員使用。銷(xiāo)售人員不用寫(xiě)書(shū)面報告，只需打電話(huà)就可以直接匯報競爭對手的動(dòng)態(tài)。此外，公司還建立了一種獎勵機制：凡提供當月最佳競爭情報的人員可贏(yíng)得一頓免費的雙人晚宴。這些措施促進(jìn)了銷(xiāo)售人員之間的信息共享，并建立了一個(gè)行之有效的信息處理流程。
定價(jià)機制系統化.定價(jià)并不能一勞永逸，它是一個(gè)持續不斷的過(guò)程。但實(shí)際的情況往往是，公司把主管人員召集到一起，不著(zhù)邊際地作出價(jià)格決策?；蛘吒纱喟堰@個(gè)問(wèn)題委托給大牌咨詢(xún)公司，而每個(gè)咨詢(xún)公司都有自己的一套定價(jià)程序。由于缺少前后一致的價(jià)格政策，企業(yè)的主管人員只有憑一時(shí)的心血來(lái)潮來(lái)制定價(jià)格。
在定價(jià)時(shí)另一個(gè)易犯的錯誤是，以銷(xiāo)售額來(lái)衡量銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而不考慮利潤或利潤率。這就誤導了銷(xiāo)售人員為追求銷(xiāo)售額而削價(jià)出售。這樣一來(lái)，利潤額就會(huì )受到下降，要知道這時(shí)銷(xiāo)售人員的著(zhù)眼點(diǎn)并不在價(jià)值上。
許多企業(yè)僅僅適度地調整了一下銷(xiāo)售獎金的結構，就使得公司利潤率大幅提高。一個(gè)企業(yè)要花多年時(shí)間才能在市場(chǎng)上建立其服務(wù)的價(jià)值地位。但是，如果價(jià)格定位不當的話(huà)，不出數月，所有的利潤就會(huì )蕩然無(wú)存。反之，如果價(jià)格定位準確，利潤就會(huì )滾滾而來(lái)。
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