中國制造低價(jià)優(yōu)勢漸失，中國供應商將如何謀求生存與發(fā)展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向到底在哪里？東莞市康諾貿易有限公司總經(jīng)理劉獻輝女士在“智勝未來(lái)出口系列論壇”東莞站分享了他應對外貿變局的真知灼見(jiàn)。
劉女士擁有超過(guò)6年外貿行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗?，F任東莞市康諾貿易有限公司總經(jīng)理。熟悉了解歐洲市場(chǎng)，尤其是英國的進(jìn)出口市場(chǎng)。
康諾貿易有限公司成立于1998年。經(jīng)過(guò)十五年的發(fā)展，目前擁有一個(gè)有自主進(jìn)出口權的貿易公司，還有3家子工廠(chǎng)，分別為織帶工廠(chǎng)，五金工廠(chǎng)，硅膠工廠(chǎng)。
劉獻輝：我們是工貿結合的模式。產(chǎn)品主要以硅膠和五金為主大產(chǎn)品，但是因為目前的客戶(hù)群是沃爾瑪、瑪莎等等大的買(mǎi)家，我們也跟一些大的Trading在合作，也會(huì )有一些貿易的部分，這就是為什么有三間自己的工廠(chǎng)再有一個(gè)貿易公司的原因了。
我們公司真正做貿易這一塊，真正想把它做大做強，到目前為止就是3年時(shí)間。公司目前分為兩部分，不管是產(chǎn)品定位還是公司定位，一部分以大客戶(hù)為主，就是剛剛跟大家介紹到的瑪莎和沃爾瑪這樣的大客人，這部分以雜貨為主；另外一組是電子商務(wù)，通過(guò)環(huán)球資源或者其他展會(huì )開(kāi)發(fā)一些客人，這部分以我們公司主打自己生產(chǎn)的產(chǎn)品為主，利用這些基礎產(chǎn)品去開(kāi)發(fā)客人。
我今天想跟大家主要介紹的還是B2B這一塊，因為我跟環(huán)球資源從開(kāi)始做到現在算起來(lái)也有6、7年了，前3年都是在打醬油，后3年才真正開(kāi)始用的。
想跟大家做一個(gè)分享，我不是說(shuō)我做環(huán)球資源做得多成功，或者我參加展會(huì )有多少客人，只想跟大家分享一點(diǎn)，我們公司里面同樣開(kāi)始做外貿業(yè)務(wù)的，大家經(jīng)歷是一樣的，有的一個(gè)月可以做幾百萬(wàn)，同樣的經(jīng)歷、同樣的人、同樣的產(chǎn)品，也有人是零的。平臺是給大家一個(gè)支撐點(diǎn)，但是這個(gè)平臺能不能用、能不能給你帶來(lái)客戶(hù)，還在于你自己怎么做，你能不能通過(guò)這個(gè)平臺把客人開(kāi)發(fā)好。
講到如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，我還是以案例來(lái)分析比較好。包括沃爾瑪、瑪莎也好，每一個(gè)企業(yè)都經(jīng)歷了很長(cháng)時(shí)間。比如說(shuō)沃爾瑪，我們從開(kāi)始接觸到成為重要的雜貨的供應商，前后時(shí)間差不多兩年，第一年只是開(kāi)發(fā)、打樣，沒(méi)有任何收獲，一年就過(guò)去了。
第二年又一個(gè)開(kāi)發(fā)期限，從開(kāi)發(fā)到打樣，也是經(jīng)過(guò)了很多，包括文字、驗廠(chǎng)，做了非常多準備工作，在第二年的時(shí)候才會(huì )有比較多的訂單進(jìn)來(lái)。包括出貨和質(zhì)量這一塊都是非常重要的，剛剛也講到服務(wù)，這是非常重要的。做完一年，客人對我們才有信任度，到第三年的時(shí)候我們增長(cháng)額就非?？炝?。他們是非常大的，在他們單中某一個(gè)小的部分，我們已經(jīng)占了50%的份額。
從我自己這幾年看來(lái)，我自己有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，以前更多通過(guò)一些Trading來(lái)做，但現在成本、價(jià)格這一塊也很重要，全球都面臨這個(gè)壓力。那些大的買(mǎi)家更希望跟有工廠(chǎng)的這些供應商合作。這也是我們的一個(gè)優(yōu)勢。
從我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，跟一些大的買(mǎi)家來(lái)做，第一要耐得住寂寞，進(jìn)來(lái)之后不要怕麻煩，慢慢一步一步的來(lái)，不要心急的整天催，給他一些時(shí)間，不要讓他忘記你，一步一個(gè)腳印。最終有一些機會(huì )來(lái)的時(shí)候好好把握，最終還是有一些大的客人可以慢慢沉淀下來(lái)。
當你做好一個(gè)客人的時(shí)候，一個(gè)客人看到你有跟沃爾瑪做，他知道沃爾瑪很麻煩，價(jià)格很低，你可以做，我們家好像比他們還要好一點(diǎn)點(diǎn)，你跟他們做得比較好，跟我做也可以，所以也會(huì )有一個(gè)效應出來(lái)，慢慢地大客人就越來(lái)越多了。
我剛才提到不要怕麻煩，現在關(guān)于環(huán)保、質(zhì)量、健康方面的東西大家更關(guān)注了，所以很多大買(mǎi)家都要求驗廠(chǎng)。其實(shí)我們也通過(guò)環(huán)球資源認識了一些客人，這只是一個(gè)初步，可是接下來(lái)真的要靠大家來(lái)把握和爭取，可能就需要驗廠(chǎng)。很多人一聽(tīng)到驗廠(chǎng)，又需要很多資料，很麻煩，就不要開(kāi)始了。但是真的要抓住這個(gè)機會(huì )，不要怕麻煩，慢慢來(lái)，還是可以做好的。
我們身邊每個(gè)人都不缺客戶(hù)資源，現在網(wǎng)絡(luò )很方便，搜一搜客戶(hù)就一大把。我的想法是把目標客戶(hù)定位好，每個(gè)業(yè)務(wù)十家、八家也好，總的多少也好，你有一個(gè)目標定位，這些客人是什么檔次，針對這些客人要做什么準備，這些客人需要什么產(chǎn)品，你有什么優(yōu)勢可以匹配到他，可以定期給他一些郵件，告訴現在有新的產(chǎn)品、服務(wù)或者公司的新變化。有一些定期的郵件，不一定是新產(chǎn)品，就去問(wèn)有沒(méi)有訂單，定期會(huì )有一些跟進(jìn)，有一些新消息告訴他我還活著(zhù)。
另外一點(diǎn)，我們每天還在做一些優(yōu)化更新，通過(guò)不同渠道取得一些詢(xún)盤(pán)。我們知道，有一些正好是我們的目標客人，這時(shí)候我們是一個(gè)團隊，商量一下我們可以怎么做，通過(guò)什么方式取得這個(gè)客人，他更看重的是什么，我們有什么，慢慢的一步一步來(lái)。同時(shí)也會(huì )告訴他，我現在跟你的競爭對手在做，而且做得很開(kāi)心、很好。
環(huán)球資源有一個(gè)大買(mǎi)家見(jiàn)面會(huì )，對我個(gè)人而言，可能是我已經(jīng)做了一些大買(mǎi)家，包括剛才說(shuō)到的沃爾瑪這樣一些比較大的買(mǎi)家，我們都有在做。我覺(jué)得大買(mǎi)家見(jiàn)面會(huì )還是蠻好的，雖然我目前沒(méi)有從大買(mǎi)家見(jiàn)面會(huì )里面取得很多很多訂單，但是最起碼已經(jīng)通過(guò)大買(mǎi)家的見(jiàn)面會(huì )跟一些大客人一直聯(lián)系，保持進(jìn)展。
另外一個(gè)是展會(huì )，我們會(huì )固定一些展會(huì )，一定會(huì )出現在同樣的地方，告訴買(mǎi)家我們又來(lái)了，我們還在。另外還會(huì )告訴專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)家我們現在有什么，會(huì )有一些前期的邀請。
這些都是點(diǎn)點(diǎn)滴滴一步一步來(lái)的，沒(méi)有速成的訣竅，就是要堅持，辛苦一點(diǎn)，有耐心一點(diǎn)，還是可以做好的。
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