銷(xiāo)售新手，有點(diǎn)剛入道武士的愣頭青，心中也許還存有一點(diǎn)理想，希望通過(guò)好產(chǎn)品、好服務(wù)改變他人的生活狀態(tài)。而銷(xiāo)售老兵，則像是混油了的頹廢武士，遇到任務(wù)挑肥揀瘦，碰到好處死纏爛打。在人堆里混熟了，靠著(zhù)對人際關(guān)系的快種快收，以及灰色地帶的游刃有余，銷(xiāo)售老兵的職業(yè)根基，日漸?？吭谒绍浀牧魃成?，事業(yè)生態(tài)環(huán)境的些許變化，都會(huì )帶來(lái)滅頂之災。
關(guān)系運作，銷(xiāo)售老兵的拿手戲，豈不知關(guān)系成本高的驚人？未來(lái)寄托在變化莫測的人際關(guān)系上，成功率隨著(zhù)自己的圈子價(jià)值浮沉，也每每在利益的內外爭斗中贏(yíng)得了更多的敵對勢力，而這些敵對勢力，本來(lái)是可以平等相待、友好相處的。糾結在一個(gè)小的利益集團中，身邊的盟友看似增多了，可靠得住的不多，每個(gè)人隨時(shí)都在稱(chēng)量著(zhù)你的含金量，方便隨時(shí)為跟你的人際關(guān)系定個(gè)合理價(jià)格。做銷(xiāo)售的人，事業(yè)應建立在客戶(hù)的價(jià)值根基之上，銷(xiāo)售老兵像山中的靈芝，越老越值錢(qián)，而不是林中的老鳥(niǎo)，再也沒(méi)有飛翔藍天的夢(mèng)想。
銷(xiāo)售的路子，往前走的寬窄因人而異。銷(xiāo)售老兵，也大多走到職業(yè)生涯轉型的危險當口，從個(gè)人單打獨斗、獨門(mén)暗器，到團隊管理和規范運作，半經(jīng)銷(xiāo)商、半職業(yè)人的兩面粘做派，也到了迷途知返的時(shí)刻。五大死穴，銷(xiāo)售老兵轉型升級的攔路虎，惟有提前解開(kāi)，職業(yè)生活的新格局才會(huì )應期而來(lái)。
1、靜態(tài)分析中推導出動(dòng)態(tài)目標
剛入銷(xiāo)售這行，一切看似新鮮的，哪怕出差去一個(gè)偏遠的小縣城，也能看到平日里無(wú)法接觸的事物，腦電波常常處在激烈的震蕩中，對經(jīng)驗的總結、個(gè)案的分析以及問(wèn)題的解決，都處在水平雖不高、進(jìn)步卻神速的職業(yè)上升期。每當銷(xiāo)售老兵回憶往事，或拿往日輝煌耀人眼之際，這段青春揮灑的日子，不得不提。
當青春自帶的激情消耗殆盡后，職業(yè)上升期也就會(huì )進(jìn)入到爬緩坡的僵化狀態(tài)。鉆入豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗中，逐條梳理出所得所失，然后形成銷(xiāo)售定律，往后的銷(xiāo)售戰斗，就能照章辦事了。投入三五年，享用一輩子，動(dòng)態(tài)的銷(xiāo)售戰斗局面，往往會(huì )被靜態(tài)的銷(xiāo)售定律所遮蓋，這樣的銷(xiāo)售老兵，活得有滋有味，而他分管的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，則通常半死不活。你還不能說(shuō)他，因為，他能找到一萬(wàn)個(gè)做不好的理由，可總也想不出一個(gè)可以突破的主意，哪怕是餿主意，或匪夷所思的創(chuàng )想，這些動(dòng)態(tài)的、未經(jīng)驗證的想法與做法，難以進(jìn)入到他業(yè)已僵凍的思維中。
銷(xiāo)售目標這柄達摩克斯劍，每日里晃蕩在銷(xiāo)售老兵的頭上，久而久之，也就不那么急迫了，因為，他們總能想到點(diǎn)子讓老板屈服。他們所能接收的目標，必須是市場(chǎng)形勢有利、公司資源富饒、政策力度夠大、老板身先示范。兵馬未動(dòng)糧草先行，這個(gè)沒(méi)錯，可若沒(méi)有對目標達成的動(dòng)態(tài)把握能力，哪個(gè)老板會(huì )如此舍命地在這樣無(wú)望的銷(xiāo)售老兵身上猛投入呢？沒(méi)有*沒(méi)有炮，敵人給我們造，奪敵一分資源，相當于自己靜態(tài)投入的幾倍，再難的目標，只要給你一丁點(diǎn)機會(huì )，就會(huì )釋放出百倍的斗志，銷(xiāo)售老兵，您的職業(yè)第二春定當如此行。
2、積極態(tài)度、表達、行動(dòng)的離散
行動(dòng)頹廢的人，也不會(huì )承認自己不作為，因為，在他們的心中，還是有一個(gè)大目標的，只不過(guò)一直停留在內心中慢慢枯萎罷了，沒(méi)有活水澆灌，沒(méi)有行動(dòng)開(kāi)花，沒(méi)有結果證實(shí)，再美的目標，終究一枕黃粱再現。
態(tài)度不是掛在嘴邊的，它閃現在眼神里，浸潤于特有的表達中，更體現在執著(zhù)而進(jìn)取的行動(dòng)中，這一切，都是把目標當成生命中某個(gè)階段的大使命。一個(gè)企業(yè)必須清晰的愿景與使命，一個(gè)銷(xiāo)售老兵也需要重新找到它們。沒(méi)有大使命內驅的目標，只是一個(gè)數字，一個(gè)可以討價(jià)還價(jià)、可以找理由而不是找辦法的幌子而已。
很多銷(xiāo)售老兵，自以為說(shuō)話(huà)圓通、說(shuō)服力強，其實(shí)，但凡有點(diǎn)道行的聽(tīng)者，就能聽(tīng)出假大空，信誓旦旦言辭舉止，遮不住浮躁與虛弱的自信心。積極的態(tài)度，是在絕望中尋找希望，是把希望的小火苗想辦法護住、用心去燃旺，雖有星星之火，總有燎原的激情。那么，態(tài)度真積極的銷(xiāo)售老兵，又該如何表達呢？承認困難，甚至放大困難，不是為了放棄找理由，而是激發(fā)自己和團隊想出更多、更好的辦法，也是讓行動(dòng)更為迅速和有力?？浯罄щy，激發(fā)斗志，強化過(guò)程，如此，希望的火苗終能燃起事業(yè)的原野。
還有，態(tài)度積極者會(huì )如何行動(dòng)呢？從結果倒推行程、階段，重視每一個(gè)階段性成果，并時(shí)刻審視整體進(jìn)度，盤(pán)算下一步的障礙與資源調配，自己和團隊經(jīng)常性保持在戰斗狀態(tài)，無(wú)論是在行動(dòng)，還是在復盤(pán)與思考中。
在路上彷徨猶豫者，人雖在路上，也只是假裝在行動(dòng)。而那些把可能的因素與變化考慮周全并預先布局者，才是真正的行動(dòng)者，他們珍惜機會(huì )、善用資源，也不輕易浪費團隊的熱情。銷(xiāo)售老兵，您若想在銷(xiāo)售職業(yè)上找到前途，就必須在動(dòng)態(tài)過(guò)程中把握目標，如同一個(gè)賽車(chē)手，也要在預備好之后果斷行動(dòng)，像一個(gè)身先士卒的將領(lǐng)。
作者：葉敦明
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