專(zhuān)業(yè)生意人所應遵守的，不是“我要你怎么做”，也不是“我來(lái)幫你做”，而是在充分了解“你是怎么做”的基礎上，發(fā)展出雙贏(yíng)的同步規則。
我在當廠(chǎng)長(cháng)的時(shí)候，有個(gè)老外老板，跟我說(shuō)了一句話(huà)：“我們要做個(gè)專(zhuān)業(yè)生意人，不要只是個(gè)專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人！”，這句話(huà)，深遠地影響了我之后的職場(chǎng)生涯。
這里所講的“專(zhuān)業(yè)生意人”，不是說(shuō)那些專(zhuān)門(mén)做生意，或是生意做得很好的人。而是指一個(gè)專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人應該具有的生意頭腦，讓自己除了能從專(zhuān)業(yè)的角度去看事情以外，更要從生意的角度，去修正決策，跳出經(jīng)理人的框框，成為一個(gè)生意人。
見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林
專(zhuān)業(yè)，這個(gè)字眼大家都懂，毋庸多論。但生意，指的不只是銷(xiāo)售，“銷(xiāo)售”充其量也不過(guò)是一種專(zhuān)業(yè)。生意，指的是企業(yè)內全部的專(zhuān)業(yè)機能，如銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財務(wù)、供應、人事和信息等所產(chǎn)出的總合。
專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人，受到了職能的規范，常常從自己專(zhuān)業(yè)的角度去決定一件事情，不習慣于換位思考，陷入了見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林的迷思。但其實(shí)這所謂的“職能規范”，只是存在于自己腦里的“思維模式”。雖然公司給你的，是一個(gè)專(zhuān)業(yè)部門(mén)的職務(wù)，但沒(méi)有什么人能夠限制你去了解本身專(zhuān)業(yè)以外的專(zhuān)業(yè)，進(jìn)而以多重專(zhuān)業(yè)的角度，去作出一個(gè)對生意最有助益的決定。唯一不讓你這么做的，是你自己大腦里固步自封的思維模式。
那么你說(shuō)，“我去修個(gè)MBA，把所有專(zhuān)業(yè)知識都學(xué)會(huì )，不就成了個(gè)生意人？還不簡(jiǎn)單，有什么好講的！”我不完全同意，知識的取得只是成為生意人的一種必備條件，不是必然條件。坦白地講，我看過(guò)了不少有著(zhù)MBA光環(huán)的同事，他們絕大部分擁有的只是學(xué)位，不是智慧。很多人連個(gè)稱(chēng)職的經(jīng)理人都談不上，更甭說(shuō)做個(gè)生意人了。有的更慘，學(xué)的東西一多，把自己都弄糊涂了，連“專(zhuān)業(yè)”兩個(gè)字都不配。
做個(gè)專(zhuān)業(yè)生意人，除了要去多方位的吸取本身技能以外的知識，還要擁有追求兩個(gè)事情的智慧，一個(gè)是雙贏(yíng)，一個(gè)是整體最大。
有些專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人，會(huì )以“老板交代”“客戶(hù)要求”“公司決定”等大帽子，來(lái)要求其他專(zhuān)業(yè)部門(mén)跟著(zhù)自己的優(yōu)先順序走。尤有甚者，更越俎代庖地做了其他專(zhuān)業(yè)部門(mén)的事。老實(shí)說(shuō)，這種現象，我在中國看到的特別多，這與資源和機會(huì )從貧乏到浮濫的急速膨脹過(guò)程中所產(chǎn)生的急功好利、不尊重專(zhuān)業(yè)有著(zhù)極大的關(guān)系。
這種做法，不是在做生意，是在打仗，在搞革命。商場(chǎng)上的競爭靠的是整體協(xié)同，不是個(gè)人秀。以槍桿子對著(zhù)自己的弟兄，逼著(zhù)他們往前沖的作戰方式，可能可以取得一兩場(chǎng)戰斗的成功，但必定贏(yíng)不了整場(chǎng)戰爭。
雙贏(yíng)考量
專(zhuān)業(yè)生意人所應遵守的，不是“我要你怎么做”，也不是“我來(lái)幫你做”，而是在充分了解“你是怎么做”的基礎上，發(fā)展出雙贏(yíng)的同步規則。
前兩天，在一個(gè)“市場(chǎng)能容納多少種新產(chǎn)品”的討論中，我們糾結于滿(mǎn)足多元化需求及銷(xiāo)售系統支撐能力的兩難困境。我們一方面認為要盡可能的推出新產(chǎn)品，一方面又猶豫怎么樣才能規范好銷(xiāo)售系統，去完成他們應該賣(mài)的產(chǎn)品種類(lèi)。到底我們該有三個(gè)五個(gè)，還是十個(gè)八個(gè)產(chǎn)品給銷(xiāo)售體系去賣(mài)？又到底我們該如何來(lái)確保這些產(chǎn)品數能在通路上確實(shí)地被執行？
討論過(guò)了大半個(gè)上午，還沒(méi)有什么共識。疲倦中我走出會(huì )場(chǎng)，去喝了杯咖啡。突然之間我靈機一動(dòng)，以中國幅員之大、通路之復雜、客戶(hù)數之龐大，我們幾個(gè)不在第一線(xiàn)工作的人，有什么理由、什么能力去決定通路上該有幾個(gè)產(chǎn)品？
回到會(huì )議室后，我建議與會(huì )人員：我們應該做的，只是建立好一個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)出市場(chǎng)機制，計劃好新產(chǎn)品推出的頻率和速度，規范好淘汰弱項產(chǎn)品的原則和程序，至于哪個(gè)通路該有多少產(chǎn)品，留給專(zhuān)業(yè)的通路經(jīng)理人去決定吧！用不著(zhù)我們杞人憂(yōu)天的，他們不會(huì )放掉一個(gè)機會(huì )，也不會(huì )殺雞取卵做超出自己能力的事的。
會(huì )議采用了我的建議，雖然具體的成效還沒(méi)看到，但我肯定，起碼我們不用浪費時(shí)間，去跟通路經(jīng)理人爭論怎么去做他們的工作了！
有一個(gè)刺猬的比喻。一群刺猬，在一個(gè)寒冷的冬天里，躲在山洞中過(guò)夜。彼此距離太遠，則大家都受凍；距離太近，又會(huì )被對方身上的刺傷到；只有不斷地調適位置，直到找到一個(gè)既能相互取暖，又不會(huì )傷害對方的距離，才能一起度過(guò)這個(gè)冬天。
了解并尊重其他的專(zhuān)業(yè)，彼此協(xié)調互補，以找出可持續的方案，就像做生意一樣，任何一方不可能通吃，只有互利互存，追求雙贏(yíng)，才是長(cháng)遠之計。
第二個(gè)智慧是追求整體最大。有一本教經(jīng)營(yíng)策略的書(shū)，寫(xiě)過(guò)這么一句話(huà)：“策略，不是在于決定要做什么，而是有勇氣決定不做什么！”我們每年都有新的年度策略，老實(shí)說(shuō)，很多策略的擬定非常粗糙。通常是把我們所知道的辦法，老板所提過(guò)的全部要求，一股腦兒統統列出，海納百川，包羅萬(wàn)象。期待的只有一件事，就是老板點(diǎn)頭說(shuō)：“嗯，方向對了！”
只要是對的，什么都得做，這是經(jīng)理人的思維。生意人不是，對于他而言，即使是對的，即使是對我部門(mén)有利的，只要對全局沒(méi)幫助，那我也要有勇氣不去做。
專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人追求的是“局部最優(yōu)”，專(zhuān)業(yè)生意人追求的是“整體最大”。專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人追求的是持續的效率，專(zhuān)業(yè)生意人追求的是最終產(chǎn)出的效益。專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人追求的是資源的啟動(dòng)，專(zhuān)業(yè)生意人追求的是有效的輸出。專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人把事做對，專(zhuān)業(yè)生意人做對的事。
做個(gè)專(zhuān)業(yè)生意人
在我那個(gè)老外老板，跟我講過(guò)“專(zhuān)業(yè)生意人”這個(gè)詞沒(méi)多久，我就遇上了一個(gè)讓我掙扎的痛苦抉擇。
那年，我們的生意已經(jīng)到了山窮水盡的地步，偏偏我的工廠(chǎng)廠(chǎng)房租約期滿(mǎn)，得遷個(gè)地方來(lái)繼續生產(chǎn)。遷廠(chǎng)不是件小事，身為廠(chǎng)長(cháng)，我花了大量的時(shí)間在廠(chǎng)址選擇，預算編列等工作上。
我心中有兩個(gè)壓力：其一，我知道花那么多的錢(qián)，對公司是雪上加霜；其二，如果一年之內遷不了廠(chǎng)，那勢必得關(guān)閉工廠(chǎng)，解散員工，以代工外包的方式來(lái)供應產(chǎn)品，這是所有廠(chǎng)長(cháng)的噩夢(mèng)。
我試著(zhù)追求雙贏(yíng)的答案，一方面削減預算，一方面透過(guò)財務(wù)分析來(lái)肯定遷廠(chǎng)是值得的花費。最后總算找到了平衡點(diǎn)，擬定出了一個(gè)無(wú)懈可擊的計劃，從供應，財務(wù)，人事各個(gè)角度來(lái)考慮，它都是可以接受的。唯一我心里沒(méi)有把握的，是我所用來(lái)作根據的，未來(lái)幾年逐年成長(cháng)的銷(xiāo)量預算。
因為我知道，沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)量預算是真的。
我把計劃呈報給了總經(jīng)理，幾天之后，他叫我去作了詳細的說(shuō)明。聽(tīng)完了所有的細節后，他很滿(mǎn)意地說(shuō)：“很好！很專(zhuān)業(yè)！我明天會(huì )去香港總部開(kāi)會(huì )，順便跟上級要求啟動(dòng)這個(gè)案子?！彼幻媸罩?zhù)資料，一面不經(jīng)意的繼續問(wèn)道：“你還有什么要補充的嗎？”
就差臨門(mén)一腳了，我應該說(shuō)的是：“沒(méi)有了！”
但幾個(gè)月來(lái)心中的煎熬，徹夜反復難眠的困擾，一下子全沖上了我的腦門(mén)?？偨?jīng)理不懂生產(chǎn)，他全聽(tīng)我的意見(jiàn)，而我要說(shuō)服自己的是，對整個(gè)公司來(lái)講，在這個(gè)時(shí)候提這個(gè)方案，是對的嗎？
我想起了“做個(gè)專(zhuān)業(yè)生意人”這句話(huà)。理了一理思緒，我艱難的回答：
“這個(gè)方案，用的是銷(xiāo)售對未來(lái)的銷(xiāo)量成長(cháng)的假設”，我吐了口氣，接著(zhù)說(shuō)：“如果那不能實(shí)現，還不如委外代工，成本會(huì )低一點(diǎn)?！?/p>
我那日本籍的總經(jīng)理，很顯然沒(méi)有預期我會(huì )這么說(shuō)，他默默地看著(zhù)我半晌，然后輕聲地說(shuō)：“老費，你知道你在說(shuō)什么嗎？”
“我知道！”我說(shuō)。
幾個(gè)月來(lái)的壓力突然解脫了，因為我更加知道的事是，身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人，我提出了一份稱(chēng)職的提案，而身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)生意人，我自己否決了那個(gè)提案！
接下來(lái)的工作，關(guān)閉工廠(chǎng)，遣散員工，尋找代工廠(chǎng)，都不是開(kāi)心的事，但我心中很平靜，我知道那些是一個(gè)生意人要做的。
為了追求整體最大，有些決定，專(zhuān)業(yè)生意人做出的與專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人會(huì )完全背道而馳。我個(gè)人的經(jīng)驗很極端，但愿后起之秀們不用去面臨這種零和的抉擇就能體會(huì )出其中的分別。
本文經(jīng)《企業(yè)觀(guān)察家》許可轉載。
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