懂得釣魚(yú)，別亂撒網(wǎng)。
跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的方法就是釣魚(yú)，就像剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì )同時(shí)追幾個(gè)女孩嗎？然后在賭有一個(gè)成嗎？應該是看準一個(gè)，鍥而不舍不遺余力追求她，直到追到手。我自己一直是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì )選準一個(gè)產(chǎn)品區域，比如我要做某快消品或者文案行業(yè)，我會(huì )挑行業(yè)里的兩三個(gè)左右認認真真仔 仔細細的去了解客戶(hù)，分析客戶(hù)，制造機會(huì )接近客戶(hù)，直到建立成了合作關(guān)系，那么以后其它的就很好做了。這樣當銷(xiāo)售的產(chǎn)品在某區域里占到一定的區域的市場(chǎng)份額，我再轉到別的區域，復制它，就像釣魚(yú)一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。也很享受這種微微的成就感。
膽大、心細、臉皮厚。年輕的時(shí)候，追女孩，有經(jīng)驗的人告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就如同追女孩是一樣的。我會(huì )不斷的給客戶(hù)打電話(huà)，直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著(zhù)你，做業(yè)務(wù)其實(shí)就像談戀愛(ài)一樣，我們不能約了一次會(huì )后就指望別人能嫁給你?？蛻?hù)其實(shí)都是很健忘的，我們要不斷的提醒他。有我這個(gè)人存在。
很多新業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸談話(huà)都很緊張，以我的經(jīng)驗來(lái)告訴你，其實(shí)與客戶(hù)談話(huà)的結果不重要，但是談話(huà)過(guò)程的氣氛很重要?；蛟S你有過(guò)苦惱的時(shí)候，在和某位客戶(hù)聊天的時(shí)候，時(shí)常的很注意談話(huà)的內容，總是感覺(jué)沒(méi)話(huà)題交流，那么我來(lái)告訴你，其實(shí)真正要注意到不是內容而是與客戶(hù)談話(huà)的過(guò)程和氣氛。對業(yè)務(wù)員而言，要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好了。
如果當時(shí)那天聊的很愉快，和融洽，與客戶(hù)的關(guān)系就會(huì )很親近，在許多天以后，我們甚至都忘記了當時(shí)談的是什么，只記得當時(shí)與客戶(hù)聊得很好。其實(shí)客戶(hù)的感覺(jué)也一樣，關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題只需要把報價(jià)單給他，品質(zhì)問(wèn)題只需要提供有品質(zhì)的承認書(shū)給他，交期只需要蓋章后交給他，所以只要和對方談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊對方敢興趣的問(wèn)題最好。
必須要有個(gè)適應期。當一個(gè)客戶(hù)談下來(lái)，就如同男人女人結婚一樣，發(fā)現了客戶(hù)就像發(fā)現一個(gè)喜歡的女孩一樣，從打電話(huà)到下訂單就像開(kāi)始發(fā)短信到訂婚那么讓人煎熬與漫長(cháng)，等到真正結婚了，就該踏踏實(shí)實(shí)的過(guò)日子了。所以不要想一下子就做的很大，更不要急于求成，當一見(jiàn)鐘情而結婚的新鮮感過(guò)后多數是很難維持的，都應該給自己和客戶(hù)一點(diǎn)時(shí)間，互相考察一下對方信譽(yù)、規模、產(chǎn)品市場(chǎng)行情等等。
想成為合格的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)談下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì )由于，我跟客戶(hù)那么熟，一天到晚去找他收款感覺(jué)不太好，總是抹不開(kāi)面子。所以就很少追著(zhù)對方收款或者收幾次沒(méi)收到就不收了，但是我們一定要記住，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢(qián)是天經(jīng)地義的，如果你給他欠的久了，數額大了，你們的合作也就不會(huì )長(cháng)久了。我一般收款，不是求著(zhù)對方客戶(hù)安排，話(huà)語(yǔ)權我會(huì )掌握到自己手里，我往往會(huì )說(shuō)某某經(jīng)理或先生，你這周二安排貨款給我，我那天下午去拿，對方有時(shí)會(huì )說(shuō)那天可能不行然后找借口，那我就會(huì )快速的掌握話(huà)語(yǔ)主導權反駁他，那周一就嘍，他往往就說(shuō)還是星期二吧。
對業(yè)務(wù)人員而言，在與客戶(hù)建立關(guān)系之前，應該細心的去了解客戶(hù)的一切。包括企業(yè)規模，信譽(yù)，經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，深入的了解抉擇人的性格，愛(ài)好，習慣等等，比如他之前和哪些同行業(yè)客戶(hù)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，熟悉了這一點(diǎn)，也就是了解自己的競爭對手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)就可以在報價(jià)、質(zhì)量、服務(wù)做出對策。了解客戶(hù)為什么會(huì )選擇你建立合作關(guān)系，如果是別人不肯與他合作，那我們就可以要求他做現金，他肯定會(huì )賴(lài)帳，如果是競爭對手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果當自己在某方面做的比對手好而他有些許的興趣跟你做，那你以后就知道怎么做了。
關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì )道，嘴里能滔滔不絕口吐蓮花似的才是口才好。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到175CM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話(huà)都不流暢，更別說(shuō)口才好了。開(kāi)始時(shí)只是偶爾吸煙，酒量也很差，喝點(diǎn)就醉，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在濟南，剛開(kāi)始三個(gè)月，我帶了幾件衣服背個(gè)單肩包就到其它城市一跑就是幾天。一個(gè)城市，一個(gè)城市的跑。就這樣，我跑了三個(gè)月，大熱的天對客戶(hù)滔滔不絕的介紹了半個(gè)多小時(shí)，客戶(hù)一句不需要就拒絕了我。皮鞋爛了，被太陽(yáng)曬的皮膚紫外線(xiàn)灼傷。最終客戶(hù)談了幾個(gè)，后來(lái)我經(jīng)常對新入行的業(yè)務(wù)員說(shuō)，頭三個(gè)月不要期望過(guò)人的日子的，只要堅持住，熬過(guò)去后就可以了，所以業(yè)務(wù)員的辦公室不是在辦公樓，而是在路上。
尾語(yǔ)：現在談一個(gè)關(guān)于業(yè)務(wù)員撬單問(wèn)題。我個(gè)人認為，在職時(shí)千萬(wàn)不要撬單，我們做人要做一個(gè)有職業(yè)道德人，其實(shí)撬單并不會(huì )給你增加多少額外的收入，反而會(huì )在自己職業(yè)生涯中留下污點(diǎn)，及時(shí)別人永遠不會(huì )知道，但是真正的內心并不會(huì )得到快樂(lè )，恰恰相反會(huì )讓自己的心態(tài)走向歪路留下一輩子的負罪感。真正有本事，可以讓結果來(lái)評判，自己光明正大的做人，勤勤懇懇的做事，這樣才能讓別人服你。
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