一體劃的經(jīng)營(yíng)理念
一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設計方、施工方、企業(yè)用戶(hù)等各方利益充分考慮的同時(shí)，找到最好、最有力的結合點(diǎn)，以引導的方式創(chuàng )造開(kāi)發(fā)客戶(hù)最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現最大的價(jià)值。
1995年，美國B(niǎo)izworth先生首次出版的《解決方案：在銷(xiāo)售困境中贏(yíng)得定單》一書(shū)，標志著(zhù)解決方案銷(xiāo)售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結合各自實(shí)踐探索，成功運用了解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法，使營(yíng)銷(xiāo)效果大大提高。
我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院在研究了解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過(guò)自身探索，總結出一套新式的營(yíng)銷(xiāo)方案——一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)。
“一體”本身就是一種集成的體現。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累和經(jīng)營(yíng)，我們認為“一體化”三個(gè)字對思想的詮釋和延續并不綜合。為了更好地將這種理解體現得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續和詮釋?！耙惑w劃”，并不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機結合，統籌兼顧的實(shí)現一體式的經(jīng)營(yíng)。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統籌成系統，規劃、策劃、計劃一體式經(jīng)營(yíng)。
一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素
1、需求
在一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法中，客戶(hù)的需求是第一位的，怎樣發(fā)現、識別、激活、加工和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并使客戶(hù)認同，成了營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法認為，其客戶(hù)群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現為要么需求為零，要么需求簡(jiǎn)單，要么需求過(guò)高，乃至需求盲目。
2、模式
傳統的銷(xiāo)售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡(jiǎn)言之，就是在銷(xiāo)售中首先向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”等客觀(guān)事實(shí)情況(Feature-Justfact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說(shuō)明，并輔以點(diǎn)評，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶(hù)的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶(hù)以觀(guān)念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機。
一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法認為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中是極其危險的，首先產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”等客觀(guān)事實(shí)情況，并不是客戶(hù)購買(mǎi)的目的，客戶(hù)購買(mǎi)的是產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，而不同的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來(lái)同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現同樣的三維設計，不同“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶(hù)介紹你公司的產(chǎn)品，運行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶(hù)帶來(lái)很大的便捷?？蛻?hù)很可能回答你其他公司的產(chǎn)品同樣可以帶來(lái)相同的好處和利益。在這種情形下，傳統經(jīng)典銷(xiāo)售法中的FAB或FABI原則一開(kāi)始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶(hù)并不一定認同。而一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法在上述情形中的基本常規做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強調客戶(hù)期望的產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，并順勢引導出已有競爭對手（如果沒(méi)有就使用屏蔽或對手高攀策略），其次在競爭中與對手等同，進(jìn)而對客戶(hù)關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對其選型規則重塑，再次才與對手比差異化，爭取客戶(hù)認同，最終為勝出對手鋪墊基礎。如此一來(lái)，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法就能為你增加贏(yíng)面。
3、雙贏(yíng)法則
在營(yíng)銷(xiāo)方法的深層探索上，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法不是孤立的就事論事，就營(yíng)銷(xiāo)論營(yíng)銷(xiāo)，它突破性地認為賣(mài)和買(mǎi)是一對矛盾統一體，一次成功的營(yíng)銷(xiāo)對應著(zhù)一次成功的采購決策。通過(guò)研究客戶(hù)買(mǎi)的過(guò)程和心理，解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法主張營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程應該是不斷地將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對準客戶(hù)的采購決策過(guò)程，并使兩者互動(dòng)吻合，最終使買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏(yíng)的過(guò)程。因此，如何分析、影響客戶(hù)的采購決策流程，如何對客戶(hù)關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭取客戶(hù)認同，也成為一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法強調的方法。
如何在競爭中取勝？
那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶(hù)提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究及發(fā)展得益于消費品行業(yè)的發(fā)展并反過(guò)來(lái)推動(dòng)了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶(hù)研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費品市場(chǎng)獲得了進(jìn)步的動(dòng)力和源泉。但在一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績(jì)效表現、創(chuàng )新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧卻難以一窺究竟。因為消費品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區別很大，而一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。
就電氣行業(yè)來(lái)講，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的出現，是建立在一體劃供電系統解決方案之上，是解決方案式營(yíng)銷(xiāo)上的擴展。因此，它強調以客戶(hù)為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問(wèn)題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統的產(chǎn)業(yè)結構是根據國家既定方針而設定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開(kāi)展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營(yíng)，所以中國的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機開(kāi)發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國企業(yè)也學(xué)會(huì )了以開(kāi)發(fā)應用產(chǎn)品的角度去模仿國外產(chǎn)品；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開(kāi)發(fā)，要么從系統角度去開(kāi)發(fā)。
案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)”的成功演繹
昊誠電氣的成功歸咎于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的新變革。通過(guò)研究，昊誠把這種新變革稱(chēng)為一體劃，意思就是一個(gè)有機的整體，而非傳統產(chǎn)品及零部件的拼湊。
考慮到互補性之間的共存共榮關(guān)系，昊誠電氣在互補性廠(chǎng)商所在產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度不高的情況下，提供自己的產(chǎn)品或者支持其他企業(yè)生產(chǎn)互補配套產(chǎn)品，形成了資源互補的完整體，有效地增強了顧客對產(chǎn)品的購買(mǎi)力，使產(chǎn)品有了更好的銷(xiāo)路。昊誠電氣在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，主要控制核心部件的生產(chǎn)，其他諸如變壓器、斷路器等產(chǎn)品器材經(jīng)昊誠同意授權后，其他廠(chǎng)商方可制造和生產(chǎn)，達到了與其他廠(chǎng)商共贏(yíng)的局面。
另外，昊誠電氣從客戶(hù)的實(shí)際需求著(zhù)手，通過(guò)一體劃解決方案降低客戶(hù)成本(如時(shí)間、金錢(qián)、精力等)，增加客戶(hù)從購買(mǎi)中獲得的價(jià)值，將一組互補性的產(chǎn)品組合起來(lái)，為客戶(hù)提供產(chǎn)品“套餐”，從而達到吸引客戶(hù)、增加利潤的目的。
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