找到一份群響劉思毅分享的內容，看完深感有所得，分享出來(lái)共同學(xué)習學(xué)習：
今天分享的主題，是「我們如何做群響」，這是我自己做群響 1 年以來(lái)的一個(gè)親歷者說(shuō)的的總結，我希望我在創(chuàng )立群響方面的戰略上、運營(yíng)上、流量上、公司管理上的思考、教訓和經(jīng)驗能夠對大家有幫助。
第一、為什么要做群響
這一部分對應的是，決定做群響但尚未開(kāi)始啟動(dòng)的時(shí)候，我對群響需求的理解以及戰略定位;我開(kāi)始做群響之后 3 個(gè)月，亦或者剛開(kāi)始，我們自己的一些思考和調整;以及現在我是如何看待群響的。
初步思考與戰略定位
我的經(jīng)歷是運營(yíng)驅動(dòng)的職業(yè)生涯，一直在做運營(yíng)，一直在創(chuàng )業(yè)公司做運營(yíng)，這讓我和我的群響會(huì )員用戶(hù)走得很近，因為 5 年前到 1 年前我做投資開(kāi)始，我自己就一直和他們是一類(lèi)人;
2018 年到 2019 年 5 月，我自己又去嘉程資本當了 1.5 年的投資人，我當時(shí)比較勤奮，每天基本上都要開(kāi) 7 個(gè)會(huì )，沒(méi)想到這一部分可以成為我的業(yè)務(wù)資源的重要來(lái)源。
今天的群響會(huì )員，有相當一部分都是從我聊的項目中轉化的。做群響的重要催化劑，是我的前東家的老板，李黎姐，讓我自己操盤(pán)了一個(gè)做嘉程資本流水席的玩意——流水席。說(shuō)白了就是確定一個(gè)主題，邀請 8 個(gè)嘉賓，然后用嘉賓的主題吸引人，我當時(shí)就積累了 100 個(gè)對應的行業(yè)群，見(jiàn)人就說(shuō)麻煩你幫我拉近什么互聯(lián)網(wǎng)、電商的行業(yè)群，然后我就瘋狂甩紅包，每次大活動(dòng)都能有 300 人來(lái)。
流水席的操盤(pán)讓我看到一個(gè)很明確的需求——這個(gè)市場(chǎng)上，缺乏一個(gè)純粹讓大家討論業(yè)務(wù)的地方，當時(shí)我沒(méi)有只做流量，我什么都做，流量、to B、AI、技術(shù)、還有單純創(chuàng )業(yè)者的下午茶的主題，做了很多場(chǎng)之后，我認為一定要 focus。當時(shí)群響，就抓住和明白兩個(gè)需求，互聯(lián)網(wǎng)流量市場(chǎng)，需要商業(yè)合作、需要優(yōu)質(zhì)信息，這樣的兩個(gè)需求什么最好能滿(mǎn)足，線(xiàn)下活動(dòng)!于是我們的準備非常樸素，準備非常瘋狂地搞線(xiàn)下活動(dòng)來(lái)著(zhù)。
開(kāi)始招募會(huì )員之后，到 3 個(gè)月的群響定位和思考
剛開(kāi)始招募會(huì )員之后 ，999 元一波流在 5 月 8 號開(kāi)始傳播，等到我們招募到750 位第一批會(huì )員之后，我們的思考和想法。
核心就是一點(diǎn)，發(fā)現群響來(lái)的人，不僅是創(chuàng )業(yè)者，而是真正的在文案中說(shuō)的「業(yè)務(wù)操盤(pán)手」，我之前寫(xiě)文案的時(shí)候，莫名其妙覺(jué)得操盤(pán)手這個(gè)詞兒很牛逼，于是給了我們一個(gè) Slogan，叫做「業(yè)務(wù)操盤(pán)手的搏擊俱樂(lè )部」。但是當時(shí)的定位其實(shí)還是要落在被各路 VC 投資的創(chuàng )業(yè)者身上，我原先以為，我的用戶(hù)是 CEO，CEO 需要更多更泛的東西，盡管 focus 流量，但仍然可能是不同的視角。
但是直到招募到 750 位第一波會(huì )員后，我發(fā)現除了 CEO 群體(這是必然，因為初始資源在這里)，其他都是非常務(wù)實(shí)的，真正的操盤(pán)手，他們在抖音快手淘寶小紅書(shū)微信上賣(mài)東西，或者做流量，他們是我從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的另外一個(gè) TMT 群體，即現金流驅動(dòng)、實(shí)操派群體。之后，我們就有了持續的大會(huì )，之后我們有持續的閉門(mén)會(huì )，感受就越來(lái)越深刻，不在浮于表面說(shuō)，我們會(huì )要做的創(chuàng )業(yè) CEO 在流量上的服務(wù)商，我在 3 個(gè)月之后想清楚的事兒是:
群響這個(gè)社群，服務(wù)的是，以流量操盤(pán)為核心業(yè)務(wù)抓手的消費品、零售、教育和流量行業(yè)的操盤(pán)手們，這里包括 VC 投資的 CEO，但是更多的是生意人，這是群響社群的第一次明確。
注意這個(gè)時(shí)候我還是覺(jué)得，自己是一個(gè)社群，感覺(jué)自己是一個(gè)小生意罷了，做做做，然后收會(huì )員，然后可能有一些生態(tài)業(yè)務(wù)，有些很多很多創(chuàng )造現金的業(yè)務(wù)，但是怎么個(gè)然后，其實(shí)是沒(méi)有想清楚的。
大家可以看看，我們在這個(gè)時(shí)期的一些業(yè)務(wù)劃分和定位哈， 是一些我當時(shí)做的業(yè)務(wù)圖。
目前對群響業(yè)務(wù)的理解和戰略定位
從一開(kāi)始到現在，我就一直在思考，群響到底要走向何方，5.8 之后的一個(gè)季度只是解決了一年的問(wèn)題，因為會(huì )員業(yè)務(wù)，我們要認清楚本質(zhì)，這是一個(gè)很難規?；臉I(yè)務(wù)。
我很慎重地使用規?；@個(gè)詞，因為這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)實(shí)在是太浮夸，我翻譯一下，就是，會(huì )員業(yè)務(wù)是一個(gè)很難懟出很大現金流的業(yè)務(wù)，這個(gè)業(yè)務(wù)也是一個(gè)需要你持續注入心血去運營(yíng)的業(yè)務(wù)。
今天我們看到很多很多微信社群、知識星球，幾乎有 1 萬(wàn)個(gè) 100 萬(wàn)以上流水的社群。
但是第二年，他們的續費率?他們的新增率?如何呢?是悲觀(guān)的，這是一個(gè)關(guān)張率非常非常高的業(yè)務(wù)，今天的大多數社群的續費率，都是很低的，35% 大概就是非常上等的。
這里請各位希望用社群來(lái)做用戶(hù)交付和粘結的同學(xué)注意，可以一起討論，為什么
他不持續:
1、本身流量就沒(méi)有跑通。
持續洗的是 KOL 的流量，KOL 的流量邏輯可能是的自營(yíng)內容，在各種平臺中去吸粉，然后成為 KOL，然后持續洗出去做會(huì )員，會(huì )有幾種結局:
一種就是 KOL 沒(méi)有持續增長(cháng)的流量，或者說(shuō)增長(cháng)的流量趕不上社群持續運營(yíng)需要的增量;一種就是 KOL 本身就是把社群作為一個(gè)流量池，社群門(mén)檻比較低，
就是用來(lái)洗忠誠粉絲，然后進(jìn)一步賣(mài)課的。2、社群服務(wù)的持續性問(wèn)題問(wèn)題，社群服務(wù)到底是什么?
一般就是信息服務(wù)、撮合服務(wù)，后者沒(méi)有持續是因為沒(méi)啥新的資源進(jìn)來(lái)，那對接著(zhù)對接著(zhù)就煩了;前者不可持續，是因為其實(shí)要非常非常用力地去運營(yíng)，你要策劃活動(dòng)，你要談嘉賓，你要改內容，你要不斷磨合和符合你社群原先的標準的內容，這是一個(gè)抵抗「墑增」的過(guò)程，是很難。
社群這個(gè)產(chǎn)品屬性的問(wèn)題:社群不是一個(gè)標準產(chǎn)品，他是一個(gè)非標品，非標品意味著(zhù)其實(shí)是很難做流量社群，基本上人們來(lái)使用這個(gè)社群是基于不同不同的需求的，所以說(shuō)其實(shí)你很難在公共的流量始終去和其他的標準品競爭流量，然后把更多的用戶(hù)完成轉化。
社群的邊界，就是人群的邊界:如果說(shuō)對于一個(gè)社群來(lái)講，高質(zhì)量的人群本身就是社群的一個(gè)核心資產(chǎn)的話(huà)，那我們認為群想這樣一個(gè)社群而言，我們自己的上限可能就是 1 萬(wàn)個(gè)人，如果說(shuō)超出 1 萬(wàn)個(gè)人的話(huà)，哪怕我們分層分的再好，其實(shí)也會(huì )遇到一個(gè)最大化的稀釋社群價(jià)值，然后最終導致社群崩盤(pán)的一個(gè)系統性風(fēng)險。
因此，社群這個(gè)業(yè)務(wù)，最多支撐 1 萬(wàn)人的話(huà)，未來(lái)怎么做。我想說(shuō)，社群是我們自己公司的第一步，為什么他會(huì )是一個(gè)第一步呢?是因為他是流量池基礎、供應鏈基礎、勢能基礎。
他需要做為我們自己下一步業(yè)務(wù)的一個(gè)流量池，然后還有需要做我們的內容、教研能力供應鏈的基礎，還有第 3 個(gè)作用就是我們持續的給予社群的這樣一個(gè)用戶(hù)池，進(jìn)行持續的頻次比較高的線(xiàn)下和線(xiàn)上活動(dòng)，這也是我們自己群想這個(gè)品牌的勢能積攢的一個(gè)基礎。
第二，我們如何做群響的社群運營(yíng)
持續不斷的做活動(dòng)，保證新、干、全
我們迄今為止做了差不多 50 場(chǎng)線(xiàn)下的閉門(mén)會(huì )沙龍，這種閉門(mén)會(huì )沙龍會(huì )有 50 人到場(chǎng)，這是每一次的規模，我們全國巡回，這是我們的第 1 種活動(dòng)。第 2 種活動(dòng)，我們基本上每周兩次的做線(xiàn)上的操盤(pán)手，條分縷析，結構化的針對特定主題的分享;
對于比較精英的群體來(lái)說(shuō)，語(yǔ)音分享和直播分享都是非常非常低效的，所以說(shuō)我們強行的探索了一種逐字稿加 PPT 的形式來(lái)進(jìn)行服務(wù)。
目前呢，我覺(jué)得進(jìn)展非常順利，大家也非常非常習慣，印證了我們自己的一個(gè)判斷，就是對信息要求比較高的人，如果說(shuō)要做這類(lèi)人的社群的話(huà)，最好我們是用逐字稿的形式，在最低成本的范疇之內解決這個(gè)問(wèn)題。
這里有一個(gè)運營(yíng)的價(jià)值觀(guān)，就是凡事讓用戶(hù)覺(jué)得復雜，我們覺(jué)得簡(jiǎn)單的東西，就一定要警惕運營(yíng)者，瘋狂的去使用這種東西。
內容上 PGC 驅動(dòng)。
社群的核心難點(diǎn)在于持續輸出有價(jià)值的內容，這對服務(wù)的供應鏈要求蠻高的，要是不能滿(mǎn)足這一點(diǎn)，所有的社群本質(zhì)都是割韭菜。
我們每周幾乎有三場(chǎng)活動(dòng)左右，所以說(shuō)針對這三場(chǎng)活動(dòng)，我們需要提前一個(gè)月的去排期。目前沒(méi)有非常非常條理化的是鎖死，某一周或者某一個(gè)月我們一定要分享什么，核心原因就是在于說(shuō):
如果鎖死，我們沒(méi)有辦法去回應各種流量熱點(diǎn)的及時(shí)性分享，第二是我們也沒(méi)有這么多這么深，這么廣，這么條分縷析的主題讓我們去消耗在我們的日?；顒?dòng)中。
我們是這樣保證用戶(hù)分享的質(zhì)量的:
首先我們的主持稿會(huì )提前三周邀請嘉賓去準備，然后第 1 步是提請嘉賓準備框架給我們確認，我們會(huì )和嘉賓磨合好框架，然后讓嘉賓做好瘋狂輸出的準備，因為我們的逐字稿都是 1 萬(wàn)字左右的;
其次，我們自己本身在兩周之后收到嘉賓逐字稿后，會(huì )邀請我們其他嘉賓聯(lián)合一起來(lái)判定一下，這個(gè)分享是不是夠資格高質(zhì)量，拿到我們社群中去分享。
第三就是我們自己在分享完畢之后，我們會(huì )收集一個(gè)東西叫做 NPS 指標，我們每場(chǎng)都會(huì )收集，所以說(shuō)迄今為止的 30 場(chǎng)，我們自己的 NPS 指標可以有一個(gè)平均的數，然后不斷的去磨合就會(huì )有一個(gè)群響標準線(xiàn)。
依靠人民群眾、螞蟻雄兵!從群眾中來(lái)，到群眾中去，站在巨人的肩膀上;群響沒(méi)有任何的內容，原創(chuàng )生產(chǎn)能力，原因再說(shuō)，這個(gè)行業(yè)的原創(chuàng )內容一定來(lái)自于真正的一線(xiàn)操盤(pán)手本身，我們群響本身不操盤(pán)，所以說(shuō)只能是一個(gè)邀約嘉賓以及觀(guān)察輸出的角色。
所以說(shuō)我們一切內容，包括我們在行業(yè)社群中的一些分享轉發(fā)，包括我們自己的活動(dòng)策劃，包括我們自己的活動(dòng)文案，都是通過(guò)我們自己對專(zhuān)家的訪(fǎng)談，對專(zhuān)家的一些問(wèn)詢(xún)，以及對專(zhuān)家的一些邀請來(lái)的。
所以說(shuō)這個(gè)杠桿是一個(gè)非常大的杠桿，也是群響內容能夠持續生產(chǎn)的，最基礎的核心了。鎖粉機制+ 親友票:
讓人民群眾帶來(lái)人民群眾;這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)機制，就是每一次，高頻的線(xiàn)上分享活動(dòng)，我們都會(huì )讓一個(gè)會(huì )員可以有權限，有三張免費的，市場(chǎng)價(jià)值是 399 的門(mén)票，可以免費贈予潛在的會(huì )員群體，也就是他的同事，合伙人和親友。
我們自己規定親友票只能爭于給尚未參加過(guò)活動(dòng)的人。因此，只要你參加過(guò)一次，你就不能享受親友票。再加上一個(gè)產(chǎn)品上的設置，我們自己規定，當會(huì )員帶來(lái)了非會(huì )員來(lái)參加活動(dòng)，因為這場(chǎng)活動(dòng)被轉化成為會(huì )員的，我們可以給予它自動(dòng)的返現，即我們的鎖粉機制。
這個(gè)給了我們在運營(yíng)上非常非常多的騰挪空間，舉個(gè)例子，比如說(shuō)某一場(chǎng)活動(dòng)特別適合某個(gè) KOC 的流量，那我們會(huì )特定邀請這個(gè) KOC 來(lái)讓他的流量全部進(jìn)入這個(gè)活動(dòng)的流量池，也就是我們銷(xiāo)售的私域流量池。
再舉一個(gè)運營(yíng)場(chǎng)景，我們自己的大會(huì )，如果說(shuō)是線(xiàn)上要搞的話(huà)，我們其實(shí)目前應該是可以動(dòng)員 1 萬(wàn)個(gè)人來(lái)參加。原因是，只要你的內容足夠的好，每一個(gè)會(huì )員應該都不想浪費他的親友票，所以說(shuō)每一個(gè)會(huì )員應該都可以邀約來(lái)三個(gè)，所以說(shuō)我們自己的 1 萬(wàn)人是一個(gè)非常保底的數據。
再舉一個(gè)例子，如果說(shuō)你是線(xiàn)下大會(huì )，那我們線(xiàn)下大會(huì )可能規定來(lái)報名的會(huì )員可以免費邀約一位，那也是可以輕輕松松超過(guò) 1000 人的。這個(gè)創(chuàng )新讓我們既可以持續的讓會(huì )員幫我們拉新，又不會(huì )讓會(huì )員感到特別反感，也會(huì )讓我們自己的活動(dòng)勢能更大，可謂一舉三得。
炒群機制:積極、插科打諢、真實(shí)、真誠
我自己會(huì )帶領(lǐng)運營(yíng)團隊，每天都在 9 個(gè)會(huì )員群中轉發(fā)其中的某個(gè)群的會(huì )員，針對某一個(gè)大家都比較關(guān)心的熱門(mén)話(huà)題的一些觀(guān)點(diǎn)信息和爭論，我們認為這是很有意義的。
原因是，我們需要讓社群被這樣的有質(zhì)量的，有閱讀價(jià)值的信息充斥，哪怕某個(gè)群沒(méi)有任何的回復。其實(shí)事實(shí)上很多會(huì )員都私戳我，雖然他們沒(méi)有回復，其實(shí)他們都在默默無(wú)聞的看著(zhù)我們，那我覺(jué)得我們發(fā)這些信息，就是有價(jià)值的。
以及我們認為，真正的社區運營(yíng)其實(shí)和我們自己在個(gè)人微信號上賣(mài)東西是一樣的，核心的要求是真實(shí)真誠，有信息量，所以說(shuō)這是我們自己運營(yíng)社群的一個(gè)原則。
CPS 朋友圈促發(fā)機制:不要浪費每一個(gè)成交機會(huì )
我們自己在運營(yíng)社群的時(shí)候，除了自己在群內艾特所有人，或者說(shuō)是直接在群里發(fā)很多的群發(fā)消息，我們還會(huì )經(jīng)常用到的一個(gè)工具就是人肉私信。微信的私信其實(shí)是一個(gè)非常低效的東西，但是為什么我愿意做呢?因為我們會(huì )覺(jué)得 1599 塊錢(qián)的客單價(jià)是足以讓我們非常疲憊、但是非常非常真誠的給用戶(hù)用私信的語(yǔ)言去溝通的。
我們希望通過(guò)私信去 1 對 1 給會(huì )員對接很多資源，然后我們希望通過(guò) 1 對 1得到會(huì )員，針對每一場(chǎng)活動(dòng)的反饋。
如果說(shuō)有好評，如果說(shuō)真正的幫助了會(huì )員，那我們會(huì )毫不吝惜的厚臉皮的，讓會(huì )員幫我們發(fā)一個(gè)對他也有好處的 CPS 海報，因為 CPS 海報是對我們群想的一次安利和曝光，但如果說(shuō)有成交，他也可以獲得一些利益，也就是我們的返利。
這是我們自己的一個(gè)運營(yíng)原則，叫做，不浪費任何成交機會(huì )。
全方位觸達用戶(hù):用好票圈、用好私戳、用好社群、用好 PDF、用好實(shí)體書(shū)
我們自己在運營(yíng)會(huì )員的時(shí)候，其實(shí)有好幾個(gè)觸達會(huì )員的渠道，我們自己幾乎每天都會(huì )用好這幾個(gè)渠道:
第1 個(gè)是朋友圈。朋友圈可能每個(gè)會(huì )員服務(wù)關(guān)會(huì )發(fā) 15 條左右，我們會(huì )認為只要你的朋友圈發(fā)的對他們是有用的，那我認為不叫刷屏，他們會(huì )覺(jué)得煩，但是只要有價(jià)值，那我覺(jué)得他們應該忍受因為就好像是一個(gè)訂閱的欄目一樣;
第 2 個(gè)是私戳。我們會(huì )私戳活動(dòng)，我們會(huì )私戳，活動(dòng)的反饋我們也會(huì )私戳，針對這位會(huì )員有用的，或或者針對某一類(lèi)會(huì )員有用的一些資源;
第3 個(gè)，是社群。其實(shí)是一個(gè)最容易沉默的渠道，我們會(huì )瘋狂的用 @ 所有人，幾乎每天都用一次，我們也會(huì )用比較傻逼的微信群，待辦事件;
第 4 個(gè)是 pdf。我們每周一次用 pdf 來(lái)觸達用戶(hù)一次，也就是我們每周一次更新的群響內參。
第 5 個(gè)是實(shí)體書(shū)。這里要著(zhù)重說(shuō)一下我們?yōu)槭裁磿?huì )花將近 50 萬(wàn)，每個(gè)季度每個(gè)季度一共印 4 個(gè)季度的黃寶書(shū)呢?
是因為我們會(huì )認為，黃寶書(shū)是一次對會(huì )員的一個(gè)集中有質(zhì)量的交付，有很多沉默會(huì )員，甚至是有很多很忙的 CEO，他是沒(méi)有時(shí)間頻繁的參加群活動(dòng)的，但是當他拿到書(shū)的時(shí)候，只要心里是暖暖的，那我覺(jué)得我們這樣一個(gè)成本就是值得的。要全方位的通過(guò)線(xiàn)下線(xiàn)上各種介質(zhì)來(lái)觸達我們珍貴的會(huì )員，核心就是如果說(shuō)你觸達了，讓他暖暖的，其實(shí)你的續約率是不差的。
當一個(gè)社群產(chǎn)品沒(méi)有太大增長(cháng)，但是他的續約率是不差的時(shí)候，其實(shí)它仍然可以作為公司，非常重要的現金流業(yè)務(wù)!
團隊成員的考核標準要正本清源。
我們考核 3 個(gè)指標?；顒?dòng)參與率、服務(wù)好評率、活動(dòng)好評率，只看這三個(gè)指標，不要追求社群活躍，追求活動(dòng)參與與內容消費，社群的沉默是一種必然。
PART 3.我們如何做群響的流量
1.群響是如何冷啟動(dòng)?
不糾結規模增長(cháng)，糾結如何實(shí)現最小起盤(pán)的程度，設定這個(gè)程度，然后去盤(pán)點(diǎn)自己需要的資源，不要在一開(kāi)始的時(shí)候糾結不必要的問(wèn)題，我們群響在一開(kāi)始，確定的目標就是收 1000 位會(huì )員，當時(shí)第一個(gè)月看來(lái)是達到了的，第一個(gè)月的前后兩波 999 就是 1000 人;
關(guān)于資源:冷啟動(dòng)一定是資源驅動(dòng)的，發(fā)現需求是你決定是不是要創(chuàng )業(yè)的前提，但是你決定創(chuàng )業(yè)之后，你要去做到，你要去達到這個(gè)目標，一定要動(dòng)用你的全部資源，全部資源!
冷啟動(dòng)之后會(huì )發(fā)現，其實(shí) 750 位會(huì )員對群響剛開(kāi)始招募寫(xiě)的那些 SKU 詳情頁(yè)是沒(méi)有太多觀(guān)感的，大家都是沖著(zhù)劉思毅和我們初創(chuàng )團隊的人脈，來(lái)支持我們......
朋友圈提前部署!
1000 個(gè)人的朋友圈、朋友圈自營(yíng)傳播、私戳強買(mǎi)強賣(mài)，我們那個(gè)時(shí)候的朋友圈，大概有差不多 2500 人幫我們轉發(fā)，然后呢，差不多有 1000 人是我們從清明節開(kāi)始到當天一直邀約部署的。
邀約部署的方式很簡(jiǎn)單，就是告訴他我自己要創(chuàng )業(yè)了，所以說(shuō)我自己需要你們的支持，你們愿不愿意支持我?
愿意的話(huà)，你可以買(mǎi)一個(gè) 999 塊錢(qián)的會(huì )員，然后幫我轉發(fā)朋友圈，一般情況下都會(huì )愿意，因為這是你第 1 次的這樣一個(gè)人脈消耗。需要站臺的人做杠桿!第1 次創(chuàng )業(yè)是非常非常需要一些人來(lái)給你提升信任度的，特別是我們做的是這樣一個(gè)服務(wù)性的品牌，所以說(shuō)我提前了半個(gè)月溝通了差不多200 個(gè)人。其中 100 個(gè)人是我之前在各個(gè)公司和我之前做投資人的時(shí)候，師傅級別的人，然后還有 100 個(gè)人是和我同齡的，我們覺(jué)得他是圈內的 kol 之類(lèi)的人。然后我們統一讓這 200 個(gè)人都進(jìn)入了我們圖文消息的這樣一個(gè)展示。
這個(gè)很重要，因為你一個(gè)人其實(shí)只能輻射你的朋友圈，而他們被你自己鎖定到圖文消息之后，首先你贏(yíng)得了 200 個(gè)非常重磅的轉發(fā)，然后你自己可以輻射到他們的這樣一個(gè)圈層，總之就是要想方設法的做好人群的杠桿。
SKU 詳情頁(yè)很重要!SKU 詳情頁(yè)是非常非常重要的第一道轉化的門(mén)檻，原因在于說(shuō)，其實(shí)你只有這一個(gè)東西，就是你的圖文消息，給你自己潛在的這些消費者，是你唯一轉化的一個(gè)武器。我認為當時(shí)群響做到了以下幾個(gè)方面，
第1 個(gè)，圖文消息本身的這樣一個(gè)商品，說(shuō)得非常的清楚明白，注意這個(gè)清楚明白是針對你的消費人群;
第2 個(gè)，你需要讓它變得好看。
我們當時(shí)得到了 3.5 萬(wàn)人閱讀量，一共 2500 人的轉發(fā)，其實(shí)有一個(gè)核心的點(diǎn)就在于說(shuō)很多人說(shuō)我們這個(gè)是寫(xiě)的，賣(mài)社群中算最清楚的，什么叫清楚?一個(gè)是文案，70% 是我們的設計。
第3 個(gè)，你自己的這樣一個(gè)商品詳情頁(yè)，需要有賣(mài)社群的必備的幾個(gè)部分。
第一，是你這個(gè)社群的權益的組成，第二，是你這個(gè)社群?jiǎn)?wèn)你站臺的人是誰(shuí)，第三，是你這個(gè)社群如何去加入，一定不要遺漏。
目前的流量和增長(cháng)策略對裂變比較悲觀(guān)，因為流量轉化率問(wèn)題，付費流量仍然是最高效的地方，核心是算賬。
第 1 點(diǎn),我還是會(huì )一直以來(lái)保持對裂變的保留態(tài)度，因為我覺(jué)得裂變來(lái)的流量其實(shí)都是大概率，羊毛黨流量居多，羊毛黨流量在一開(kāi)始的時(shí)候因為免費而來(lái)，那再想讓他付費，我覺(jué)得是很有難度的;
第 2 點(diǎn)，微信的裂變，這樣一個(gè)套路，現在還能吃這樣一個(gè)套路的用戶(hù)，你想一想是有多么多么多么的沒(méi)有信息的接受程度，以及套路潔癖，那這批用戶(hù)會(huì )使我們的會(huì )員潛在用戶(hù)池嗎?我會(huì )認為其實(shí)很難是吧。微信生態(tài)仍然值得投，有很多很多 KOC。
但是話(huà)說(shuō)回來(lái)了，我覺(jué)得微信生態(tài)對于像我們這類(lèi)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，像我們這類(lèi)生意來(lái)說(shuō)，是一個(gè)仍然值得投的。
有三個(gè)流量。
第一個(gè)指的和群響非常高重合度的 koc 流量池。這些流量只是一些乙方的關(guān)鍵人物 CEO，或者說(shuō)是甲方的操盤(pán)手，他認識很多操盤(pán)手，這是一類(lèi)啊，這一類(lèi)的朋友圈應該狂投，最近我們在做這樣的事情。
第二個(gè)流量池是擁有群響流量的社群和公眾號。公眾號和社群這一波，其實(shí)比 KOC 的流量質(zhì)量應該要次一些，但是仍然是可以拿到很多私域流量好友的。
第三個(gè)，是除了前面說(shuō)的那些垂直的小的公眾號之外的，較大的，腰部的一些泛流量的公眾號。
這些流量可能并不會(huì )像前兩類(lèi)那么精準，但是勝在它可以給予很多很多私域流量的潛在用戶(hù)池。這很重要，原因在于說(shuō)我們要上規模，其實(shí)無(wú)非就是算賬，算一個(gè)什么賬呢，就是私域流量乘以轉化率的帳，我們的轉化率算出來(lái)，其實(shí)可以達到 2%左右，那我們就是需要在私域上尋找到更適合被轉化成會(huì )員的流量。抖音快手更適合普適性 to C 的標品，群響這樣的社群，在現階段不適合，我還是在這個(gè)階段，在群響只賣(mài)會(huì )員的階段，對于我們能否進(jìn)軍快手抖音，頭條，百度這樣的流量池，特別是能否進(jìn)軍快手抖音，保持一個(gè)非常非常謹慎的克制。
原因在于說(shuō)，我還是會(huì )認為短視頻的超大流量池，大多數的消費目的還是娛樂(lè )為目的的，第二是其實(shí)信息流的投放還是需要更有普適性，且更有標準化的產(chǎn)品的，我不確定目前的會(huì )員，有沒(méi)有這樣一個(gè)特質(zhì)，我覺(jué)得我是悲觀(guān)的。
然后在說(shuō)自營(yíng)內容，我在嘗試，我認為不是今天我要把群響做到 1000 個(gè)/月的增長(cháng)的重點(diǎn)。SKU 多樣才能讓轉化壓力變小。SKU 如果說(shuō)只有會(huì )員這一項的話(huà)，其實(shí)無(wú)論你再怎么做轉化，就像天貓品牌不能做好私域流量一樣的邏輯，你是很難說(shuō)你的轉化是很順風(fēng)順水的。
我覺(jué)得可以說(shuō)是在逆天而行，當你自己的商品不夠多，你的轉化率就不會(huì )有所上升，所以說(shuō)我們自己在衡量商業(yè)收入的時(shí)候一定要進(jìn)入一個(gè)公式，非常簡(jiǎn)單的公式就是的:商業(yè)收入等于潛在客戶(hù)乘以轉化率!轉化率在只有一條業(yè)務(wù)線(xiàn)的時(shí)候，不會(huì )太高。
自家的資源才是實(shí)打實(shí)地資源，傳播部署要到位，身體力行!
我還是會(huì )認為，會(huì )員產(chǎn)品比較大的優(yōu)勢，就是在于說(shuō)，我們是可以非常瘋狂的用會(huì )員的自來(lái)水的轉發(fā)，自來(lái)水的參與作為非常大的流量杠桿。但是對于這個(gè)方式的運用一定要克制，人家是說(shuō)如果說(shuō)你一個(gè)月 4 次，甚至一個(gè)月用 2 次都會(huì )枯竭，這個(gè)就好像真的是一個(gè)成長(cháng)的自由韭菜池一樣，沒(méi)有任何貶低的意思，但我想說(shuō)的點(diǎn)就是當你要自己把這樣一個(gè)自營(yíng)會(huì )員流量池盤(pán)活的時(shí)候，一定要克制且持續創(chuàng )造價(jià)值!
3.私域是真香，真實(shí)的 IP 成交是真香。
這里要重點(diǎn)說(shuō)一說(shuō)，我們在疫情發(fā)生之后，特別開(kāi)辟的一個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)叫私域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)線(xiàn)。
私域銷(xiāo)售是一個(gè)非常非常重要的全民全行業(yè)，都應該去關(guān)注的一個(gè)運營(yíng)方式吧，
為什么是因為他可以讓你自己真真正正可以跟蹤到你自己的業(yè)績(jì)數據，對于會(huì )員而言更是如此。之前的自己的會(huì )員增長(cháng)是不可控的，我們是通過(guò)不停的做活動(dòng)，由于這樣的活動(dòng)只給會(huì )員開(kāi)放，所以才會(huì )帶來(lái)轉化，這些轉化其實(shí)是由活動(dòng)驅動(dòng)的隨機轉化。而當我們上了私域銷(xiāo)售的時(shí)候有幾個(gè)好處，
第 1 個(gè)好處是我們的轉化率，乘以我們的私域流量池，就是等于我們的會(huì )員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì);第
2 個(gè)好處是，我們自己的流量池變多了，那除了我們自己可以動(dòng)員會(huì )員之外，我們還可以動(dòng)員非會(huì )員幫我們轉發(fā)，幫我們去參加各種各樣的活動(dòng)，都是可以的。因此，然后呢，我們自己的團隊劃分就非常的清晰，我們自己的上游是我們投放，無(wú)論是 KOC 投放還是公眾號投放，它的核心的目標就是為我們的銷(xiāo)售賺取足夠多的流量;
我們的銷(xiāo)售組就是流量組的下游，它的核心目標就是提高轉化率，無(wú)論如何他必須達到每個(gè)月的業(yè)績(jì)目標;我們的中間的基礎組就是我們的會(huì )員組，會(huì )員組的核心就是為我們自己所有的會(huì )員提供基礎的服務(wù)，持續的活動(dòng)的運營(yíng)，以及本身通過(guò)會(huì )員的轉介紹，來(lái)完成屬于會(huì )員組這邊的業(yè)績(jì)要求。
4.分享一個(gè)我學(xué)習的公司—— 輕課
我分享一個(gè)公司，叫做輕課，這是我學(xué)習的榜樣，也是我自己做群響商業(yè)化的時(shí)候參考的商業(yè)邏輯最重要的一環(huán)，分享幾點(diǎn)我從他們那邊學(xué)到的，他們簡(jiǎn)直是中國在線(xiàn)教育的字節跳動(dòng)!
從小公司開(kāi)始就要學(xué)習字跳，輕課就是一個(gè)從微信群分享起家的公司的，不斷地打通一個(gè)一個(gè)項目閉環(huán)的，群響也要這樣學(xué)習。1.「教育零售化」:標準化才能規?；?，SKU 要寬闊
團隊賽馬
中后臺打通
分潤規則明確輕課這樣的公司，他們自己當年是做微信群分享起家的，當時(shí)他們的業(yè)務(wù)模型非常簡(jiǎn)單，就是當你想要聽(tīng)某個(gè)微信群主題的講座，你必須幫我轉發(fā)，加我自己小助手，然后發(fā)送截圖，然后我拉你進(jìn)群，由此他們積累了差不多幾萬(wàn)個(gè)微信群。當時(shí)他們自己想要做的是什么呢?是基于微信群以上的一個(gè)移動(dòng)端的微信生態(tài)的學(xué)校，當然這個(gè)理所應當的失敗了，原因是在于說(shuō)其實(shí)是很難，把微信生態(tài)每一個(gè)品類(lèi)都嘗試一遍，而且都把它做成功的每一個(gè)品類(lèi)的流量要求都非常的不一樣。
當時(shí)他們做的仍然focus 泛職場(chǎng)這個(gè)領(lǐng)域，所以說(shuō)他第 2 步是找了一個(gè)非常非常輕的路，就是做成人英語(yǔ)的，這樣一個(gè)零售化培訓，什么叫做零售化培訓?是客單價(jià)非常非常輕，199 塊錢(qián)為主的，這樣一個(gè)線(xiàn)上化為主的社群為輔的這樣一個(gè)服務(wù)模型。他們自己一開(kāi)始就是用自己社群的流量做冷啟動(dòng)，之后，自己社群流量用完了之后呢，他們自己開(kāi)始探索以社群班長(cháng)驅動(dòng)的。而服務(wù)號的一個(gè)裂變方式，社群班長(cháng)自己來(lái)做運營(yíng)轉化，服務(wù)號裂變的流量由班長(cháng)來(lái)承接，輕課是第 1 個(gè)把這樣一個(gè)模型探索清楚的。
第三個(gè)紅利，他們遇到一個(gè)非常大的紅利，就是微信朋友圈打卡紅利。
通過(guò)這一步他們徹底讓輕課這樣一個(gè)成人英語(yǔ)品牌，做到了和上市公司，百詞斬是一個(gè)量級的收入水平，然后通過(guò)自己這方面的探索，其實(shí)他們積累了非常非常多的人力資產(chǎn)優(yōu)勢。
這個(gè)人力資產(chǎn)優(yōu)勢是什么呢?
核心就是有幾個(gè)部分組成，第 1 個(gè)部分是，非常茁壯完善的中后臺，運營(yíng)和技術(shù)團隊的基礎，當你自己有什么開(kāi)發(fā)需求和自己有什么立項需求的時(shí)候，他們有一套標準，這是第 1 個(gè);第2 個(gè)是他們自己有一套流量的探索方式和算賬的方式，大家有沒(méi)有注意到，其實(shí)這和字節跳動(dòng)已經(jīng)非常的像了，就是中后臺加自己去探索方向的一些規則和標準，然后就允許各個(gè)業(yè)務(wù)負責人去探索方向去新增項目，今天的輕課非常字跳。
他們滿(mǎn)足了什么原則呢?我們可以再來(lái)總結一下:
第 1 個(gè)就是比較輕的標準化及規?；?。
規?；那疤峋褪菢藴驶倪@樣一個(gè)產(chǎn)品模型，他們是把教育當電商來(lái)做的，當然教育的履約模型和電商完全不一樣，但是我認為前端的決策和轉化模型其實(shí)還是非常像的，所以說(shuō)這也是我們做這樣一個(gè)社群，為什么要把兩個(gè)行業(yè)合并在一起。
第 2 點(diǎn)的就是中后臺，以及代碼，以及標準化的一個(gè)統一的評估標準和業(yè)務(wù)的價(jià)值觀(guān)標準，這個(gè)比較務(wù)虛了。但是我認為這個(gè)很重要，這個(gè)重要的點(diǎn)就在于說(shuō)，其實(shí)它允許我們自己非常非常激進(jìn)的，開(kāi)辟很多很多業(yè)務(wù)線(xiàn)，瘋狂的去嘗試。只要符合我們的這樣一個(gè)價(jià)值觀(guān)，就是業(yè)務(wù)的價(jià)值觀(guān)，就可以。最后還有一個(gè)核心就是它確定了一個(gè)非常非常讓人舒服且誘人的一個(gè)分潤規則。當你確定了這樣一個(gè)分潤規則的時(shí)候，其實(shí)利益機制會(huì )驅動(dòng)大家去一起前進(jìn)。
無(wú)論是 CEO 本身還是創(chuàng )始團隊本身，還是中層的業(yè)務(wù)負責人，本身都會(huì )朝著(zhù)業(yè)績(jì)結果。
這是我看到的非常非常牛逼的，今天中國在教育行業(yè)我可以去學(xué)習的一個(gè)公司，
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