首先第一個(gè)問(wèn)題，汽車(chē)廠(chǎng)商如何看待汽車(chē)的子租賃業(yè)務(wù)？
梁國鋒：實(shí)際上發(fā)言的時(shí)候也提到了，汽車(chē)租賃從十幾年前就幫助行業(yè)，從我本人來(lái)說(shuō)，我是非?？春眠@個(gè)行業(yè)的。個(gè)貸產(chǎn)品的差異，前面王總也說(shuō)了，我們現在在實(shí)際的操作過(guò)程中也發(fā)現，經(jīng)銷(xiāo)商也逐漸接受租賃的方式。因為通過(guò)融資租賃，你可以把汽車(chē)產(chǎn)品之外的上牌、保險相關(guān)等服務(wù)都做起來(lái)。
第二，可以把首付的方式做的更靈活，有效的撬動(dòng)一個(gè)杠桿的模式，比個(gè)貸的方式更好。銀行對個(gè)貸的產(chǎn)品比較僵化，我們做下來(lái)的東西在個(gè)貸產(chǎn)品上都不是很好，這幾年逐漸下滑。哪怕過(guò)去三年來(lái)看，和融資租賃來(lái)說(shuō)，還是租賃的方式更靈活，因此這兩年看比例，尤其是我們在自己經(jīng)銷(xiāo)商做的過(guò)程中有一些區域性的經(jīng)銷(xiāo)商，也是要迅速提高的。
李杰：汽車(chē)租賃分兩種，一種是經(jīng)營(yíng)性的，一種是融資租賃，作為廠(chǎng)家來(lái)講，我們更關(guān)注的是融資租賃。因為這一塊對于經(jīng)銷(xiāo)商也好，對于客戶(hù)也好，能夠起到車(chē)貸的作用，所以說(shuō)有好多用戶(hù)，把汽車(chē)租賃看作是一種車(chē)貸的替代產(chǎn)品，當然這種看法是不對的，但是他確實(shí)具有這方面的功能。剛才王總也提了，把售后服務(wù)的一些內容都可以放在里面，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)很方便，對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，一是可以促進(jìn)銷(xiāo)量，再就是對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，降低了車(chē)輛貶值帶來(lái)的風(fēng)險，剛才女王總在她的報告里也提到了，說(shuō)現在新車(chē)的價(jià)值確實(shí)波動(dòng)非常大，要說(shuō)一天一個(gè)價(jià)有點(diǎn)夸張，但是確實(shí)也包括這種惡性競爭的壓價(jià)降價(jià)，確實(shí)很?chē)乐?。所以說(shuō)采取汽車(chē)租賃的方式，對這種風(fēng)險來(lái)說(shuō)可以大大的降低。
作為汽車(chē)廠(chǎng)家，我覺(jué)得現在至少要做好進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的準備工作，跟金融部門(mén)，金融公司、銀行以及租賃公司一起來(lái)研究開(kāi)發(fā)一些能夠接地氣的好的金融產(chǎn)品，對整車(chē)廠(chǎng)的銷(xiāo)售能夠起到很好的促進(jìn)作用。
主持人：陜汽集團的同事問(wèn)先鋒的王總，問(wèn)經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，尤其是商用車(chē)，除了您剛才講的二手車(chē)市場(chǎng)不成熟以外，還有其他的原因嗎？究竟是風(fēng)控手段的缺乏，還是客戶(hù)的什么原因。
王雁翎：是這樣的，其實(shí)今天陜汽的老總說(shuō)的一句話(huà)，給我的印象非常的深刻。他說(shuō)作為一個(gè)制造廠(chǎng)商，但是他未來(lái)實(shí)際上他要提供的，是一個(gè)產(chǎn)品完整的服務(wù)，對客戶(hù)來(lái)講不是單純的賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品。其實(shí)我認為這個(gè)概念從現在開(kāi)始，不管是對于我們乘用車(chē)還商用車(chē)來(lái)講，所有的廠(chǎng)商都應該有這樣的想法，這個(gè)想法對于廠(chǎng)商、客戶(hù)來(lái)講是一個(gè)很好的事情，對于我們這些提供金融服務(wù)的公司來(lái)講，也是一件好事。因為我理解在汽車(chē)行業(yè)，只要廠(chǎng)商想干什么事情，這個(gè)事情就比較好辦了，因為廠(chǎng)商會(huì )調動(dòng)的資源回非常多，而且他可以組織各種各樣的便利性，能夠把各種資源非常好的整合在一起做這件事。
其實(shí)就經(jīng)營(yíng)性租賃這件事來(lái)講，坦率的講在08年的時(shí)候，杭州的民生銀行有一個(gè)論壇，當時(shí)汽車(chē)融資租賃非常蕭條，沒(méi)有什么人談，在那個(gè)會(huì )議上一汽奧迪的銷(xiāo)售部的部長(cháng)提出來(lái)了，就是真正的客戶(hù)要做租賃。汽車(chē)殘值的處置是很難的，但是對于汽車(chē)廠(chǎng)商來(lái)講，實(shí)際上這并不是一件很難的事情，而且如果汽車(chē)廠(chǎng)商能夠回購的話(huà)，經(jīng)過(guò)它的認證和整理以后，他再賣(mài)出去還可以賣(mài)錢(qián)，其實(shí)這是一個(gè)很好的事情，我們同時(shí)還可以提供金融服務(wù)，但是當時(shí)沒(méi)有一個(gè)廠(chǎng)商接我們的話(huà)，因為車(chē)賣(mài)的太好了，定都定不到。
其實(shí)我們也是認為經(jīng)營(yíng)性租賃的業(yè)務(wù)，在國外之所以這么廣泛的被應用，其實(shí)跟廠(chǎng)商在二手車(chē)處置時(shí)的介入有很大的關(guān)系。目前來(lái)講我們先鋒也在嘗試做這些產(chǎn)品，當然也是有廠(chǎng)商的配合，我們才能做下去，否則對于未來(lái)二手車(chē)市場(chǎng)，我們真的是沒(méi)有一個(gè)特別清晰的概念和信心，來(lái)獨自承擔殘值的風(fēng)險。因為我們已經(jīng)做了5年了，我們也對二手車(chē)市場(chǎng)稍微有了一點(diǎn)感覺(jué)，這個(gè)都在嘗試。我希望在未來(lái)的2—3年之內，中國的二手車(chē)市場(chǎng)，隨著(zhù)新車(chē)市場(chǎng)不斷的成長(cháng)，規模不斷的擴大，二手車(chē)市場(chǎng)實(shí)際上規模如果要是更大一些，交易量更穩定一些，我們的價(jià)格評估評估體系更健全一些，這對我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)更好的契機。
主持人：還有一個(gè)問(wèn)題，你做的先鋒租賃是第三方的，有廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商集團，有完全獨立的第三方融資租賃公司，站在第三方的角度，或者是站在研究機構的角度，對主機廠(chǎng)開(kāi)展是怎樣的？
章?lián)P：先鋒租賃不會(huì )有廠(chǎng)商接活兒，就是因為新車(chē)很好賣(mài)，就是開(kāi)始賣(mài)車(chē)好賣(mài)的時(shí)候，你不會(huì )考慮到后市場(chǎng)的服務(wù)，你想到是如何掌握消費者，滿(mǎn)足消費者的需求，使新車(chē)得到體現，他不會(huì )關(guān)注其他的環(huán)節，但是在看國外的新車(chē)市場(chǎng)，他們做經(jīng)營(yíng)用車(chē)時(shí)，對新車(chē)銷(xiāo)售到他其他的金融服務(wù)，包括租賃、出售都算是一個(gè)互補的功能，加上他們有很好的二手車(chē)殘值管理和信用評級。這些都是非常重要的支柱，如果沒(méi)有這些東西，不管是在租賃和發(fā)展的時(shí)候，都會(huì )有一些其他不必要的風(fēng)險，以及造成比較大的成本，所以廠(chǎng)商自己本身到了新車(chē)比較趨緩。如果中國再繼續這樣發(fā)展下去，大部分城市都會(huì )變成停車(chē)場(chǎng)，所以考慮到使用權，以及擁有這臺車(chē)，主機廠(chǎng)會(huì )看到有一些其他的金融服務(wù)，包括后市場(chǎng)的租賃，能否消化他自己原來(lái)比較高的產(chǎn)能，而且也能夠完善整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的周期，我想這是對消費者最好的承諾。
王雁翎：其實(shí)我也在考慮這個(gè)問(wèn)題，國外的廠(chǎng)商給租賃公司供應這些車(chē)，最后承諾回購，讓他們做經(jīng)營(yíng)性租賃，有幾種考慮，一是新車(chē)型，可能用這種方式去實(shí)驗一下市場(chǎng)，看看市場(chǎng)的反映怎么樣，然后覺(jué)得如果反映好的話(huà)，就會(huì )對未來(lái)新的車(chē)型做一個(gè)決定，到底是做還是不做。
另外就是庫存比較多，廠(chǎng)商的車(chē)生產(chǎn)的比較多，市場(chǎng)銷(xiāo)量有點(diǎn)問(wèn)題，或者是消費群體有點(diǎn)問(wèn)題，也會(huì )用這種方式，全部都賣(mài)給租賃公司，然后讓租賃公司做租賃性的工作方式，他當然要承諾回扣的，因為這個(gè)東西在二手車(chē)市場(chǎng)上有一定的風(fēng)險，但是他起碼可以收回大部分的錢(qián)，而且可以投入到生產(chǎn)里，完全是從自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)考慮的。
三是像我剛才說(shuō)的，對廠(chǎng)家來(lái)講，它的價(jià)值遠遠大于汽車(chē)的租賃公司，因為我們來(lái)看就是殘值大概是多少錢(qián)，但是對廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)是可以獲得更多的利潤的，所以我覺(jué)得從廠(chǎng)商的角度來(lái)講，這是一個(gè)很好的方式。你跟租賃公司做這項業(yè)務(wù)，大家如果能夠互相分擔風(fēng)險，我想對汽車(chē)廠(chǎng)商也是一個(gè)很好的方式。
主持人：請問(wèn)梁總和李總，你們給每個(gè)品牌，或者就自己的公司里，設定你們的經(jīng)營(yíng)成本，年度KPI的時(shí)候，除了市場(chǎng)份額，還有其他的指標嗎？比如說(shuō)二手車(chē)應該干成怎樣的？品牌二手車(chē)是你們的硬指標嗎？有的說(shuō)想把經(jīng)營(yíng)性租賃干起來(lái)，就得有一個(gè)好的二手車(chē)的預支市場(chǎng)、但是如果我們的整車(chē)廠(chǎng)商，今年的目標是30萬(wàn)臺，到年底時(shí)發(fā)現差5萬(wàn)臺，最后一個(gè)季度怎么辦，就只有降價(jià)，那剩的殘值可能就經(jīng)受了毀滅性的打擊，價(jià)值無(wú)法恢復了。所以對于這樣的金融機構，你設定的殘值風(fēng)險是最大的風(fēng)險。所以如果我們的廠(chǎng)商想指標體系里有二手車(chē)，如果僅僅只是一個(gè)體系，或者是沒(méi)有付出更多的努力做這件事的話(huà)，或者沒(méi)有把融資租賃當成一個(gè)實(shí)現二手車(chē)的工具，恐怕這條路對我們來(lái)講還很長(cháng)。
梁國鋒：今年我們在一些新車(chē)發(fā)布的時(shí)候，也做了相關(guān)的回購，鎖定產(chǎn)品的嘗試；我們也找了一些集團內部的二手車(chē)機構，共同來(lái)承擔風(fēng)險。十年前我在大眾時(shí)也做過(guò)類(lèi)似的事情，今年開(kāi)始我們也在嘗試風(fēng)險鎖定相關(guān)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品設計，這些產(chǎn)品對我們來(lái)說(shuō)都是嘗試性的。我們今年有500個(gè)簽單，尤其是品牌，高端車(chē)的消費業(yè)還是有非常大的沖擊，所以我想這種嘗試對我們下一步的項目，實(shí)際上也有相關(guān)的聯(lián)系，這些都是一種嘗試，但是沒(méi)有作為核心常態(tài)。今天王總提醒我們，我們想下一步，比如明年可能要做這方面的嘗試。
李杰：這個(gè)問(wèn)題提的很尖銳。我們的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)當然首先考慮的是銷(xiāo)量目標如何完成，再就是像您剛才提到的SSI指標這些作為參考。我們現在考慮到對某一個(gè)品牌，對哪個(gè)指標，也算不上考核，但是作為重點(diǎn)了解的方面，就是售出的車(chē)輛在經(jīng)銷(xiāo)商的層面，它的回廠(chǎng)率和數量。因為回廠(chǎng)的數量一方面能夠衡量你這家經(jīng)銷(xiāo)店，或者是品牌，它在售后服務(wù)和整個(gè)用車(chē)的周期中，回廠(chǎng)的頻次可以反映出在整個(gè)的售后服務(wù)領(lǐng)域，能夠拿到利潤是多少，這個(gè)是一個(gè)衡量的指標。而且通過(guò)這個(gè)指標的促進(jìn)，提升，對于經(jīng)銷(xiāo)商利潤的提升，廠(chǎng)家通過(guò)配件，銷(xiāo)售，對整個(gè)廠(chǎng)家利潤的拉動(dòng)也有一個(gè)很好的促進(jìn)作用，包括你在促進(jìn)回廠(chǎng)率的時(shí)候，無(wú)疑你就要做到對客戶(hù)信息的完整性，準確性有很好的了解。所以對未來(lái)增換購，包括未來(lái)的二手車(chē)業(yè)務(wù)，都能夠起到一個(gè)促進(jìn)和拉動(dòng)的作用，所以對于二手車(chē)來(lái)說(shuō)，跟剛才梁總提到的差不多，沒(méi)有說(shuō)作為一個(gè)考核的指標，或者是KPI，但是應該來(lái)說(shuō)做了一些前期的嘗試性的工作。
主持人：所以諸位你看我們現在理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很骨干。我相信大家都開(kāi)車(chē)，很多都有了品牌認證的二手車(chē)，所以搭建了體系，搭建了品牌，技術(shù)的標準，還有在自己的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )里選定了零售的二手車(chē)網(wǎng)點(diǎn)，甚至把二手車(chē)展也建起來(lái)了。但是你會(huì )發(fā)現一個(gè)尷尬的局面，真正的品牌的二手車(chē)很少，現在在解決這個(gè)問(wèn)題上就是“雞和蛋”的問(wèn)題，如果你把品牌的殘值做起來(lái)了，你就可以給你的體系源源不斷的供應品質(zhì)的二手車(chē)。所以，融資租金不僅僅要依賴(lài)于一個(gè)好的預支二手車(chē)市場(chǎng)，還要靠創(chuàng )造二手車(chē)的東西。我們已經(jīng)超時(shí)了，我就把最后兩個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下，目前很多城市有限牌政策，對融資租賃業(yè)務(wù)，先鋒對于新能源汽車(chē)是否考慮進(jìn)來(lái)了？
王雁翎：限牌車(chē)對融資租賃確實(shí)有很大的影響，其實(shí)這幾年不是限牌這一個(gè)政策的問(wèn)題，這是營(yíng)改增的稅務(wù)政策。很多政策的朝令夕改，給我們的日常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了很多的麻煩和困惑。我們天天在向各個(gè)區域下發(fā)新的規章制度，讓很多的人不知道是怎么回事，這個(gè)我也很抱歉，但是沒(méi)有辦法，因為國家現在很多新的政令確實(shí)是非常的多變，尤其是限牌的東西，就算租賃公司有很多的牌照，但是還是不夠用。我們在北京也是搶著(zhù)注冊搶牌，但是現在我們成熟了，按照我們的需求去考慮這個(gè)問(wèn)題，因為畢竟你利用了那么多的牌照，到最后你還是要花錢(qián)買(mǎi)車(chē)和處理，所以我們現在相對來(lái)講比較抵制，不管限牌的城市有多少，但是汽車(chē)總的需求量一定會(huì )是增長(cháng)的。同時(shí)，租賃作為金融服務(wù)產(chǎn)品，在整個(gè)汽車(chē)消費的環(huán)節當中，滲透率也會(huì )越來(lái)越高，除了自租的方式以外，我們會(huì )提供守候回租的方式，目前來(lái)講我們只能是這樣去考慮這個(gè)問(wèn)題。
另外新能源汽車(chē)，實(shí)際上我們很早就談過(guò)了，現在我們也在跟其他的國家探討新能源汽車(chē)租賃的業(yè)務(wù)。在北京，汽車(chē)寶馬之諾也在和租賃公司合作，以出租的方式合作，實(shí)際上我自己理解核心的問(wèn)題，在于它使用時(shí)充電，這是很重要的，因為這個(gè)事情光靠我們現在新能源汽車(chē)廠(chǎng)商做這件事，其實(shí)也不現實(shí)，應該是當地政府一起去配合做的。因為你安電，不管是廠(chǎng)商還是誰(shuí)，就算是送也得允許你做這件事，而且所需的電量和我們老百姓所用的不一樣，如果充電服務(wù)達不到規模的話(huà)，我們電動(dòng)車(chē)的普及速度是紙上談兵，很難達到我們期望的目標。
當然，這項工作我認為今年比前幾年要好太多了，但是這幾年也涉及到了很多的問(wèn)題。因為這件事我們探討過(guò)，比如說(shuō)電網(wǎng)，南電北電，其實(shí)有一些專(zhuān)營(yíng)，不是說(shuō)什么人都允許你去裝的，這些能裝電的企業(yè)，實(shí)際上很多都是國企，這些國企對這項事情的緊迫感和意愿是否很強烈，這也得看當地的政府和領(lǐng)導的重視。所以作為新能源汽車(chē)的租賃，我認為現在是一個(gè)開(kāi)始，其中有很多的因素，咱們國家的新能源汽車(chē)才能否順利的發(fā)展起來(lái)，如果大家不是共同努力目標一致的做起來(lái)，我覺(jué)得還是有一段路要走的，在這個(gè)過(guò)程中租賃可能起不到太多的作用，因為它市場(chǎng)配合本身就不是很大。
主持人：我自己有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，去年大概是1760輛，今年1—9月份才3萬(wàn)臺，9月份2萬(wàn)臺，所以加起來(lái)有可能突破8萬(wàn)臺。我們如果按照1—9月份的數據，大概乘用車(chē)能夠占到一定的比例，這樣可以看到速度在飛速的發(fā)展，現在東風(fēng)日產(chǎn)也推出了保值電動(dòng)車(chē)，如果是這樣的情況下，我們不能給融資租賃發(fā)揮大的作用。
章?lián)P：其實(shí)我們也很贊同王總提到的。有些車(chē)型在選擇的時(shí)候，有投放和促銷(xiāo)方案。其實(shí)國外看到了很多的電動(dòng)車(chē)，或者是某些城市做一些汽車(chē)共享，也是一種租賃的便捷。在國外很多，在國內也有很多這樣的聲音，他們認為租賃方興未艾，再考慮到電動(dòng)車(chē)，這是一種很好的結合。
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