都說(shuō)一千個(gè)讀者心中有一千個(gè)哈姆雷特。對于汽車(chē)后市場(chǎng)電商們而言，各方的觀(guān)點(diǎn)和做法亦是不盡相同，各顯神通。零部件廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、修理店以及近幾年興起的平臺化商城模式對于后市場(chǎng)電商也有著(zhù)自己不盡相同的看法。
國內的后市場(chǎng)電商會(huì )怎樣發(fā)展？仿效美國汽車(chē)后市場(chǎng)的方式亦或是創(chuàng )立具有“中國特色”的后市場(chǎng)電商模式？車(chē)云菌這段時(shí)間采訪(fǎng)了傳統后市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、新興后市場(chǎng)電商創(chuàng )業(yè)者，通過(guò)他們的觀(guān)點(diǎn)，反映出當前中國汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，也似乎能看到未來(lái)的發(fā)展趨勢。
后市場(chǎng)電商多種模式并存
根據車(chē)云菌采訪(fǎng)了解，目前國內汽車(chē)后市場(chǎng)大致可分為四類(lèi)電商模式：商城類(lèi)電商、C2B用戶(hù)定制類(lèi)、B2C+O2O模式以及B2B2C+O2O模式。
具體來(lái)說(shuō)，商城類(lèi)電商主要以京東商城、淘寶為主，包含電商平臺自身和第三方商家銷(xiāo)售的后市場(chǎng)配件和產(chǎn)品。這其中囊括了不少零部件企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設的旗艦店、各區域經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)營(yíng)某款車(chē)型配件的第三方商家。商城類(lèi)電商主要經(jīng)營(yíng)的是保養類(lèi)配件、維修類(lèi)配件以及汽車(chē)保養用品。在采訪(fǎng)過(guò)程中，三、四位采訪(fǎng)對象都在商城類(lèi)電商上擁有店鋪。采訪(fǎng)中，專(zhuān)營(yíng)某一車(chē)型或某一類(lèi)配件的經(jīng)銷(xiāo)商表示，當時(shí)選擇涉足商城類(lèi)電商模式的初衷是希望借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播以拓展銷(xiāo)路。
另一類(lèi)電商模式是C2B模式，基于用戶(hù)定制類(lèi)的后市場(chǎng)服務(wù)。一般由消費者在平臺上提供服務(wù)需求，由供應商和經(jīng)銷(xiāo)商根據消費者訂單，提供相應的配件及服務(wù)。在C2B模式中，需要供應商和經(jīng)銷(xiāo)商擁有快速的響應速度，才能獲取良好的消費者服務(wù)體驗。
以上兩類(lèi)電商模式都需要消費者具備相應的車(chē)輛或保養知識。汽車(chē)零部件不同于其他商品，零部件型號或是相應信息的錯誤便會(huì )導致貨品出現偏差。
第三類(lèi)后市場(chǎng)電商的B2C+O2O模式，采取線(xiàn)上銷(xiāo)售，線(xiàn)下服務(wù)的方式。而這類(lèi)電商模式的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要定位于汽車(chē)后市場(chǎng)中服務(wù)頻次僅次于洗車(chē)業(yè)務(wù)的汽車(chē)保養服務(wù)。
第四類(lèi)新興的后市場(chǎng)電商B2B2C+O2O模式，則是對零部件的銷(xiāo)售和服務(wù)進(jìn)行更深度的整合。電商對用戶(hù)提供一體化的零部件和服務(wù)的打包。這種模式的特點(diǎn)在于，電商的產(chǎn)品只銷(xiāo)售給線(xiàn)下提供服務(wù)的單位。目前，這種模式也是集中在保養服務(wù)方面。
是否電商，傳統經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)不一
在繼續后市場(chǎng)電商話(huà)題之前，有必要再說(shuō)說(shuō)目前汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域中占有較大比重的傳統經(jīng)銷(xiāo)商。電商模式對于傳統后市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商而言，是機遇還是挑戰？傳統后市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對于電商模式又是怎樣的態(tài)度？
采訪(fǎng)中，筆者發(fā)現個(gè)有意思的現象。不同地域、經(jīng)銷(xiāo)不同類(lèi)別產(chǎn)品的傳統經(jīng)銷(xiāo)商對于電商模式的態(tài)度亦不盡相同。在前不久的成都汽配展上，車(chē)云菌問(wèn)了同一品牌下不同地區的兩位經(jīng)銷(xiāo)商，在北方地區的經(jīng)銷(xiāo)商對于電商模式表示認同并已開(kāi)始進(jìn)行電子商務(wù)銷(xiāo)售，而在西南地區的經(jīng)銷(xiāo)商則表示，是否選擇電商模式對于他們現階段的經(jīng)營(yíng)關(guān)系并不是很大，增加電商銷(xiāo)售，勢必要增加人力、物力成本。
同樣，不同產(chǎn)品類(lèi)別零部件的經(jīng)銷(xiāo)商也意見(jiàn)不一。例如，輪胎、養護類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商對于電商的接受程度高于維修類(lèi)配件的經(jīng)銷(xiāo)商。而造成這種差異的原因，有業(yè)內人士分析，這與經(jīng)銷(xiāo)商所在地域、發(fā)展規模不無(wú)關(guān)系。
我們能否像歐美后市場(chǎng)電商一樣？
歐洲和北美地區的汽車(chē)后市場(chǎng)電商發(fā)展之成熟有目共睹。如果你和筆者一樣，開(kāi)著(zhù)一輛上了年紀的小眾車(chē)，定會(huì )希望國內的汽車(chē)后市場(chǎng)能像歐美市場(chǎng)那樣成熟、發(fā)達，擁有幾個(gè)大型的汽車(chē)后市場(chǎng)商城類(lèi)電商，擁有完備的車(chē)型、零部件數據庫和健全的零部件供應。
那么，中國汽車(chē)后市場(chǎng)有沒(méi)有可能向著(zhù)歐美后市場(chǎng)那樣的規模和商城類(lèi)模式發(fā)展呢？或許那只是個(gè)美好的愿望。不少后市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商認為，目前中國的消費者需求不足以支撐如此全面的市場(chǎng)。
一方面，絕大部分消費者缺乏車(chē)輛和零部件知識儲備，加之國內人工成本相對較低，在國內不會(huì )形成消費者自己保養車(chē)輛的局面；另一方面，歐美后市場(chǎng)電商基本上涵蓋了一輛汽車(chē)上大多數零部件的銷(xiāo)售，而在國內私家車(chē)使用年限普遍在5年左右，并未到更換車(chē)輛上維修類(lèi)配件的年限。此外，針對維修類(lèi)配件而言，它具有專(zhuān)業(yè)性、體系化的特點(diǎn)，且目前在傳統經(jīng)銷(xiāo)渠道擁有較為健全的供銷(xiāo)體系，主要采取B2B的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。他認為，在現階段和今后一段時(shí)間內，零部件電商不會(huì )出現B2C模式，不具備直接針對消費者銷(xiāo)售的條件。
這似乎成了一個(gè)類(lèi)似惡性循環(huán)的怪圈。筆者有幾位朋友在選擇更換車(chē)輛的時(shí)間基本是在8-10年左右，當問(wèn)及他們換車(chē)的原因時(shí)，答案出奇的相似——“尾氣驗不過(guò)去了，要么我還會(huì )再開(kāi)幾年?！鳖?lèi)似氧傳感器、三元催化器這些維修類(lèi)配件能夠在不少商城類(lèi)電商平臺上購買(mǎi)到，但所適用的車(chē)型卻十分有限，加之產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，形成了一個(gè)沒(méi)人買(mǎi)、沒(méi)人賣(mài)的局面。
逃離4S店
如果你問(wèn)4S店保養貴嗎？我想沒(méi)人會(huì )說(shuō)便宜。
幾年前，乘用車(chē)井噴式發(fā)展時(shí)期購車(chē)的群體中大多數已經(jīng)脫離廠(chǎng)商的質(zhì)保期，在這些消費群體中，一部分人選擇繼續在4S店保養，而另一部分則轉投修理廠(chǎng)、快修店。
在這種局面下，O2O模式的后市場(chǎng)電商平臺應運而生。線(xiàn)上選產(chǎn)品，線(xiàn)下到電商推薦或者自己熟悉的修理廠(chǎng)、快修店進(jìn)行保養；更進(jìn)一步的，就是線(xiàn)上購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的打包，線(xiàn)下直接開(kāi)到選定的服務(wù)店進(jìn)行保養。
“今后汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展趨勢將會(huì )是便民社區化的快捷服務(wù)?！?/strong>180邁養車(chē)網(wǎng)CEO馬平表示。
幾年前做網(wǎng)上購車(chē)的馬平在去年決定轉型做后市場(chǎng)電商。他所創(chuàng )立的經(jīng)營(yíng)模式即是更深度打包的B2B2C+O2O。在他看來(lái)，只有各方都受益，后市場(chǎng)電商才會(huì )有發(fā)展。而他的經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)體現在，只在電商平臺上向銷(xiāo)售商戶(hù)的配件與服務(wù)，實(shí)現產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)信息化，提升商家利潤空間和到店率的同時(shí)，降低服務(wù)商的采購成本。而對于消費者而言，既節省了時(shí)間和精力，又要比傳統4S店的保養節約成本。而在用戶(hù)群的選擇上，馬平也針對性——售價(jià)在30萬(wàn)元以下的車(chē)型、3-5年左右的車(chē)齡的用戶(hù)。
“這樣做，一方面是為了滿(mǎn)足商家和服務(wù)商的利益，另一方面是消費者不需要懂車(chē)輛，知曉保養常識便可進(jìn)行保養?！?/strong>馬平說(shuō)，消費者只需要知道車(chē)型、年款、行駛里程，再選擇適合自己的服務(wù)商便可完成車(chē)輛的常規保養。
后市場(chǎng)電商還面臨著(zhù)另外一項發(fā)展阻礙——整車(chē)企業(yè)和零部件企業(yè)信息不透明。在不少?lài)鴥日?chē)企業(yè)中，車(chē)輛的零部件體系和與故障代碼的對應關(guān)系是作為機密的。
曾經(jīng)做過(guò)網(wǎng)上購車(chē)的馬平擁有車(chē)型信息數據庫，他認為，在車(chē)型與零部件的數據對應關(guān)系上需要人性化匹配，更需要具備逆向思維。比如，不同地域對機油標號的需求不同，在消費者所選擇的套餐服務(wù)中必須要結合使用環(huán)境進(jìn)行適當更改。
“如果你是服務(wù)商或是供應商，你更希望看到的訂單是車(chē)型年款信息還是一大串密密麻麻的零件號？”馬平問(wèn)車(chē)云菌。當然是車(chē)型年款信息，誰(shuí)也沒(méi)有那么好的記性記住十余位的零件號。這便是馬平在車(chē)型、零部件對應數據庫方面的又一個(gè)創(chuàng )新，終端用戶(hù)提交的訂單反饋到服務(wù)商手中是明確的車(chē)型和年款信息。“熟悉這款車(chē)型的服務(wù)商自然了解應該選擇哪款產(chǎn)品為消費者服務(wù)，而不用對著(zhù)一大串零件號發(fā)呆?！瘪R平說(shuō)。
眾所周知，消費者選擇4S店進(jìn)行保養，源于多年概念性的灌輸宣傳以及對于4S店規模的認可。而每年4S店所流失的過(guò)?？蛻?hù)比重達20%左右。
逃離4S店？后市場(chǎng)電商要做的不是直接徹底的取代4S店，而是參照4S店的標準化服務(wù)，實(shí)現漸進(jìn)式的發(fā)展。甚至，與4S店進(jìn)行合作，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給它們，將客戶(hù)導流到它們那里去。馬平表示，后市場(chǎng)電商勢必要做到規范化、標準化的服務(wù)，讓消費者在每一家服務(wù)商所體驗的服務(wù)標準都是一致的。
車(chē)云小結：
整體上而言，目前后市場(chǎng)電商的發(fā)展還處在初級階段，服務(wù)的內容主要還是集中在常規易損件以及保養上。一方面這是中國汽車(chē)消費年限較短的趨勢所致，另外一方面也是中國汽車(chē)用戶(hù)對汽車(chē)知識了解相對匱乏、整車(chē)廠(chǎng)對正品零部件供應體系把控嚴密下的必然。所以在短時(shí)間內，O2O模式似乎更加接近市場(chǎng)的需求，也是創(chuàng )業(yè)者力求通過(guò)電商模式改變格局的方向。而從長(cháng)遠來(lái)看，O2O很可能會(huì )再次被歐美商城式電商所取代。只是這種回歸會(huì )在何時(shí)到來(lái)，目前還是未知數。
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