在成熟汽車(chē)后市場(chǎng)中，日本以4S店為主，美國以獨立連鎖機構為主，歐洲則介于兩者之間，多數人認同，以上三個(gè)樣本中國汽車(chē)后市場(chǎng)最后的格局會(huì )更趨同于美國，當然我們會(huì )有中國特色。
“樣板”的陷阱
企業(yè)每天都面臨著(zhù)選擇，正是過(guò)往的選擇讓企業(yè)成為現今的模樣，也是當下的選擇決定企業(yè)未來(lái)的成敗。這里說(shuō)的選擇，有些是模仿照搬的，看別人做成了賺錢(qián)了，便跟著(zhù)這么做了。這樣的選擇方式，有其合理性，因先鋒的成功除個(gè)人努力外可能正符合時(shí)代和環(huán)境要求，而跟著(zhù)做便是順時(shí)而為，但也有被帶到陰溝的風(fēng)險。這是我們最熟悉的模式，看誰(shuí)成功后，一哄而上，最后大家無(wú)利可圖。
當模仿照搬的不是眼皮底下的生財之道，而是跨洋過(guò)海的成熟模式時(shí)，模式的普適性會(huì )被情緒性擴大，而模式的存在土壤和先決條件可能被樂(lè )觀(guān)的忽略，這將導致餡餅未吃到人卻掉到陷阱里了。比如。在國內，連鎖模式因在成熟汽車(chē)后市場(chǎng)均獲得成功（在美國是大勝是百花齊放，在日本是小成是花開(kāi)幾朵），被普遍看好，在此氛圍下，各種國外連鎖品牌被引入中國，但到目前鮮有成功者。這根本的原因是，看到了未來(lái)，卻錯判了現實(shí)。連鎖是市場(chǎng)充分競爭時(shí)期形成的產(chǎn)物，在市場(chǎng)起步階段導入連鎖模式，用最規范高成本的經(jīng)營(yíng)模式對抗低成本經(jīng)營(yíng)個(gè)體，猶如法拉利在鄉道與摩托對壘必敗無(wú)疑。
我們翻看這十幾年的新聞發(fā)現，那些號稱(chēng)三五年要成就連鎖品牌的，無(wú)一例外的都失敗了，無(wú)論是國外成熟模式企業(yè)，還是國內任何背景的先知們。未來(lái)的模樣因有參照可能大體可見(jiàn)，但這不等于可以從今天直接跨過(guò)去，國外所經(jīng)歷的成長(cháng)，我們必須耐著(zhù)性子走一遭。
“樣板”的異同
樣板有很強的欺騙性，之前被其所騙的多是聰明人，但我們也不能因為之前的試錯，而否定樣板的借鑒價(jià)值，因為無(wú)論是哪個(gè)市場(chǎng)，它都將遵循一個(gè)普遍規律，最有效率滿(mǎn)足消費者需求的方式將會(huì )勝出。
在普遍規律作用下，那些擁有關(guān)鍵市場(chǎng)共性的先驗市場(chǎng)將具有更大的借鑒價(jià)值。那就是美國市場(chǎng)。美國市場(chǎng)的格局與國內市場(chǎng)較為一致。
幅員遼闊、車(chē)型眾多、市場(chǎng)容量巨大，這三點(diǎn)的一致性決定了中國市場(chǎng)會(huì )更趨同于美國市場(chǎng)。因為在一個(gè)面積巨大、車(chē)型居多、市場(chǎng)容量巨大的市場(chǎng)里，4S店模式是難以在消費者價(jià)值上做到高效低價(jià)的。
連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種先進(jìn)的商業(yè)組織形式。它的先進(jìn)性是從競爭中體現出來(lái)的。但當市場(chǎng)環(huán)境和土壤處于不規范和不完全競爭狀態(tài)時(shí)，連鎖表現出的可能更多的是它的嬌弱——先進(jìn)的同時(shí)便是嬌弱的，這不矛盾，從哲學(xué)來(lái)看，越是原始的越處于穩定的狀態(tài)，因此，我們除了要看到中美汽車(chē)后市場(chǎng)的相同格局，更要看到兩者土壤和環(huán)境的不同。
美國賣(mài)車(chē)模式
美國大多數特許經(jīng)銷(xiāo)商只做新車(chē)和二手車(chē)的銷(xiāo)售，不負責售后服務(wù)，少數具有一定規模的才會(huì )建有售后服務(wù)體系。
從美國上市汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商報表來(lái)看，配件與汽車(chē)服務(wù)是他們盈利構成中的重要一部分。以美國最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商AutoNation公司為例。Automotive公司2011年的營(yíng)業(yè)收入中，新車(chē)銷(xiāo)售占56%，二手車(chē)占27%，零備件和服務(wù)占14%，汽車(chē)金融和保險占3%。而毛利潤中，只有22%來(lái)自新車(chē)銷(xiāo)售，44%來(lái)自零備件和服務(wù)，21%來(lái)自汽車(chē)金融和保險，13%來(lái)自二手車(chē)業(yè)務(wù)。
美國最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商AutoNation2011年營(yíng)收及毛利潤占比
以上信息可以看出，在美國同時(shí)存在4S店及銷(xiāo)售與售后分離的業(yè)態(tài)，國內汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與此不同的是，國內4S店不做二手車(chē)銷(xiāo)售且業(yè)態(tài)較為單一。如今，單一的4S店模式，被業(yè)內外人士所詬病，隨著(zhù)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)制度的廢止，反壟斷的不斷深化，《汽車(chē)品牌管理實(shí)施辦法》新版即將推出，4S店模式將發(fā)生變化。
美國多數汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)銷(xiāo)售新車(chē)和二手車(chē)實(shí)現盈利。新車(chē)方面，他們可以通過(guò)多賣(mài)原廠(chǎng)改裝車(chē)實(shí)現利潤率的提升；二手車(chē)業(yè)務(wù)方面，美國從80年代中期開(kāi)始，美國二手車(chē)銷(xiāo)售量的增速開(kāi)始超過(guò)新車(chē)銷(xiāo)量的增速。據統計，無(wú)論是平均售價(jià)增長(cháng)率，還是銷(xiāo)售平均利潤率，相對于新車(chē)，二手車(chē)都具有相當大的優(yōu)勢。
GST為豐田汽車(chē)在美國最大的經(jīng)銷(xiāo)商，在GST，所售新車(chē)不是直接從廠(chǎng)家放到展廳銷(xiāo)售的，而是會(huì )先被送往GST加工廠(chǎng)進(jìn)行原廠(chǎng)改裝。圖為GST加工工廠(chǎng)貼膜車(chē)間部分，除了貼膜外，GST加工廠(chǎng)還有內飾改裝、輪轂等改裝車(chē)間。
在美國汽車(chē)市場(chǎng)，售后業(yè)務(wù)中，獨立汽車(chē)服務(wù)機構大概占到八成。了解美國汽車(chē)市場(chǎng)后，可能可以讓汽車(chē)后市場(chǎng)從業(yè)者獲得一份從容，在面對4S店體系時(shí)，在車(chē)廠(chǎng)4S體系入資意欲打造汽車(chē)服務(wù)品牌時(shí)，在國家相關(guān)政策相繼落地時(shí)，不用喜極而泣也不用悲從心來(lái)，在整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì )因各自不同的出身和優(yōu)勢各歸其位如此而已。
以配件商主導的快修體系為主體
在美國汽車(chē)后市場(chǎng)，我們耳熟能詳的連鎖品牌中，多是以配件、輪胎、機油為主導的零售和服務(wù)體系。如Napa、Autozone、Pepboys、O’reilly、acdelco、JiffyLube等等眾多品牌。
以我們最為耳熟的Napa為例。Napa最早是以經(jīng)營(yíng)汽車(chē)配件起家，后來(lái)進(jìn)入汽修業(yè)，目前Napa在美國大致有65個(gè)汽車(chē)配件配送中心、6000家連鎖配件店及10000余家維修養護加盟店。Napa的維修連鎖網(wǎng)絡(luò )是多層次的，包括事故車(chē)維修中心和快修養護店，快修養護店亦沒(méi)有標準的模式，有的僅提供較為單一的服務(wù)，如專(zhuān)門(mén)維修制動(dòng)系統、冷卻系統、轉向/懸掛系統，甚至專(zhuān)管換油換濾清器。店面加盟Napa，不僅解決配件正品低價(jià)供應問(wèn)題，同時(shí)將得到專(zhuān)業(yè)的培訓和認證。
從Napa的現狀來(lái)看，未來(lái)汽車(chē)后市場(chǎng)連鎖的發(fā)展，單店必然要消失是不存在的，但單店確實(shí)可能難以像往常一樣獨立存在，因此對于單店來(lái)說(shuō)，真正的價(jià)值仍在獲得周邊用戶(hù)的信任，只要擁有顧客便有存在的價(jià)值。另外，Napa也非常清楚的顯示汽車(chē)后市場(chǎng)B2B2C的特性，就是一個(gè)連鎖品牌它在與終端車(chē)主做生意的同時(shí)與同行亦有生意關(guān)系。
國內新焦點(diǎn)從2010年陸續收購國內后市場(chǎng)批發(fā)企業(yè)和區域知名一站式服務(wù)機構，新焦點(diǎn)原意是走美國Autozone的發(fā)展道路，Autozone在美國同時(shí)擁有批發(fā)及零售業(yè)務(wù)，但不同的是Autozone銷(xiāo)售的產(chǎn)品更多的偏向配件，而新焦點(diǎn)收購的業(yè)務(wù)更偏向裝潢美容。
目前國內力圖解決配件的連鎖機構正在逐漸長(cháng)成，同時(shí)，快修快保業(yè)務(wù)正得到各方的空前重視，競爭將進(jìn)一步加大。近兩年，汽車(chē)美裝店上快修快保業(yè)務(wù)的門(mén)店正逐漸增多，大型維修廠(chǎng)上快修快保業(yè)務(wù)的也不少，另外，以高端車(chē)專(zhuān)修為主的華勝今年推出“1號精保項目”，以微修為核心的小拇指正試驗擴展快修快保項目，這些現象都說(shuō)明“美國模式”正在逐漸顯現威力。
專(zhuān)業(yè)化分工為特性的連鎖亦得到發(fā)展
在美國市場(chǎng)，總體表現是專(zhuān)業(yè)化分工。在汽車(chē)后市場(chǎng)，出現了專(zhuān)營(yíng)玻璃、輪胎、貼膜、噴漆、潤滑油、美容品、音響、空調等業(yè)態(tài)為主體的店面。如在PepBoys的周?chē)话愣紩?huì )聚集一些專(zhuān)業(yè)店，每間100-200㎡，有修換輪胎的，改裝底盤(pán)的，貼太陽(yáng)膜的等。每家店都發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，同時(shí)與其他的商家相結合，成行成市，一起滿(mǎn)足消費者的要求。
Prontowash是美國最大的洗車(chē)連鎖品牌，它提供店面及上門(mén)洗車(chē)，目前已在多國開(kāi)展業(yè)務(wù)。
美國最大的洗車(chē)連鎖品牌Prontowash
從國內來(lái)看，之前因單一業(yè)務(wù)難以吃飽，店面無(wú)論大小，經(jīng)營(yíng)范圍普遍較為寬泛，不少大店也是為多上項目被迫撐大的，而如今隨著(zhù)競爭的加劇，專(zhuān)業(yè)化的要求已迫在眉睫，不少店面為凸顯專(zhuān)業(yè)性，開(kāi)始在做減法?？梢哉f(shuō)，全是市場(chǎng)容量不足時(shí)的必然狀態(tài)，專(zhuān)是市場(chǎng)細分后的必然結果。
【小結】
因在同一邏輯背景——最有效率滿(mǎn)足消費者需求的方式將會(huì )勝出，及市場(chǎng)大環(huán)境的一致性——幅員遼闊、車(chē)型眾多、市場(chǎng)容量巨大，決定了美國市場(chǎng)的樣板意義，同時(shí)，因政策法規、市場(chǎng)配套、人工費用、租金成本、互聯(lián)網(wǎng)成熟度等明顯的不同，也決定了我們必然走中國特色之路。
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