【021】
“不說(shuō)話(huà)”的說(shuō)服策略
有時(shí)候，話(huà)太多不見(jiàn)得是好事，反而會(huì )壞了大事。西方古諺也曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人的話(huà)太多，代表他說(shuō)話(huà)是不用腦子的。”
心理學(xué)家認為，無(wú)聲語(yǔ)言所顯示的意義，要比有聲語(yǔ)言多得多，而且深刻得多。曾有國外的心理學(xué)家還對此列出了一個(gè)公式：
人與人之間的訊息傳遞=7%言語(yǔ)+38%語(yǔ)氣+55%表情。
對這個(gè)公式所表達的言語(yǔ)、語(yǔ)氣、表情在信息傳遞中信息承載量的比例尚可作進(jìn)一步的研究和探討，但它強調無(wú)聲語(yǔ)言在人際傳播中的作用，還是有很大的意義的。
因此，真正會(huì )說(shuō)話(huà)的人，不僅會(huì )用嘴說(shuō)，還要懂得如何用“不說(shuō)”來(lái)說(shuō)，同時(shí)也必須會(huì )運用表情和肢體語(yǔ)言。
本書(shū)所探討的“說(shuō)話(huà)攻心術(shù)”，重點(diǎn)既在“攻心”，就要以“心”為重，針對我們要攻的對象，分析他的心理狀態(tài)和弱點(diǎn)，以此來(lái)決定什么時(shí)機點(diǎn)該說(shuō)什么話(huà)，什么時(shí)機點(diǎn)不該說(shuō)什么，或是該說(shuō)多少話(huà)。不該說(shuō)的，一個(gè)字也不多說(shuō)，如此才能攻到對方的“死穴”，說(shuō)得恰到好處，剛好打中對方的痛點(diǎn)，不會(huì )太輕也不會(huì )太重，才算得上是說(shuō)話(huà)的“策略高手”；并非多說(shuō)或口若懸河才是說(shuō)話(huà)高手。
在兵法中，以靜制動(dòng)，以虛待實(shí)，甚至以逸待勞，都是以無(wú)為牽制對方的積極，這是一種心理戰，也是一種超高智謀的策略。因為，我們可以用最小的成本就掌握了勝算，驅敵退敵于無(wú)形無(wú)聲無(wú)為之中，這才是真正的策略高手。
同樣的道理，在某個(gè)時(shí)機點(diǎn)，如你懂得運用“無(wú)聲勝有聲”的策略，也就是用“不說(shuō)話(huà)”的說(shuō)話(huà)術(shù)，用肢體語(yǔ)言或眼神或你的姿態(tài)和氣勢來(lái)說(shuō)話(huà)，反而會(huì )比你滔滔不絕來(lái)得有效。
幾年前，我認識的一位印刷廠(chǎng)老板得知另一家公司要購買(mǎi)他的一臺舊印刷機，他感到十分高興，但是外表卻是一副不在乎的樣子。經(jīng)過(guò)一再計算，他決定以250萬(wàn)元為底價(jià)的價(jià)格出售這臺機器，他告訴我，他已準備了充足的理由要說(shuō)服對手成交。
我一直很好奇，他到底要用什么樣的“談判”策略來(lái)讓對方乖乖地掏出錢(qián)來(lái)買(mǎi)這臺舊機器。于是，征得他的同意，我就和他一起去談判。
議價(jià)會(huì )議時(shí)，他坐在談判桌上，以沉穩的氣勢不說(shuō)一句話(huà)。
果然，過(guò)了幾十分鐘，大家的客套話(huà)說(shuō)完了，買(mǎi)主首先沉不住氣了，他滔滔不絕地對機器進(jìn)行挑剔，希望把價(jià)格砍得更低。
然而，面對買(mǎi)主的一再殺價(jià)，我這位印刷廠(chǎng)的朋友很沉得住氣，他一言不發(fā)，只是報以微笑。這樣的舉動(dòng)讓買(mǎi)主摸不著(zhù)頭緒，甚至亂了方寸，因為買(mǎi)主完全想不透我這位朋友到底在玩什么花樣，他也不反駁，也不據理以爭，完全和買(mǎi)主所設想的不同。這時(shí)，買(mǎi)主心頭一驚，心想：難道這位印刷廠(chǎng)老板早就已經(jīng)找到了買(mǎi)主，所以才如此鎮定？
最后，買(mǎi)主按捺不住了，心理防御完全崩潰，低聲咬著(zhù)牙說(shuō)道：“這樣吧！我出350萬(wàn)元，但除此之外，一個(gè)子兒也不能多給了。”
350萬(wàn)元！這比印刷廠(chǎng)老板原來(lái)的估計要高出許多，這是他始料不及的，就這樣，印刷廠(chǎng)老板“不說(shuō)話(huà)”就順利賣(mài)出了舊機器。
事后，我問(wèn)這位朋友為何如此有信心，敢用如此大膽的策略。
原來(lái)，他早就聽(tīng)說(shuō)這位買(mǎi)主因為和股東拆伙，手上資金不多，但最近又接了一批貨要印，沒(méi)有機器肯定交不了貨，一旦違約損失更慘重，他是無(wú)論如何都要買(mǎi)的，為了壓低價(jià)格，他只能虛張聲勢、投石問(wèn)路，試試能不能省點(diǎn)錢(qián)，事實(shí)上，只要賣(mài)方不要太積極回應，感覺(jué)上好像可賣(mài)可不賣(mài)，或者已經(jīng)有人搶先出價(jià)了，買(mǎi)方心理上就會(huì )開(kāi)始恐慌，深怕價(jià)格出得太低，失去了這臺舊機器，因此才會(huì )急著(zhù)出高價(jià)買(mǎi)下。
前面說(shuō)過(guò)，運用這招“不說(shuō)話(huà)”攻心術(shù)，關(guān)鍵在于要選擇合適的時(shí)機點(diǎn)；這位買(mǎi)主的急于成交，就是最適合這個(gè)策略的“時(shí)機點(diǎn)”。因此在運用此策略前，必須先分析是否適合運用這個(gè)沉默策略，并非所有狀況下都可以運用。
“以靜制動(dòng)，以逸待勞”是中國古代的謀略術(shù)語(yǔ)。
老子也說(shuō)：“虛而不屈，動(dòng)而愈出”，同時(shí)也要求人們“抱樸守靜”，以觀(guān)其動(dòng)。強調“知其雄，守其雌”、“知其白，守其黑”。
意思是說(shuō)，如果我們能把激烈的情緒平息下去，以一種清靜無(wú)為的心理狀態(tài)，敏銳地觀(guān)測事物的變化，就能抓住關(guān)鍵點(diǎn)，迅速攻擊，克敵制勝。
因此，我們也提倡在談判活動(dòng)中“貴虛”、“尚靜”，以一種清明澄靜的心理狀態(tài)，攻破對手的心理防線(xiàn)。
此外，“貴虛”、“尚靜”有兩層涵義：一是指擁有清虛、敏銳、明澈如水的心境，這是一種特殊的心理狀態(tài)，靈感火花的激發(fā)就是在此心理狀態(tài)下的直覺(jué)體悟和生命經(jīng)驗。二是指冷靜地預測事態(tài)的發(fā)展變化，抓住關(guān)鍵環(huán)節，出奇不意，突襲對方的“死穴”。
因此，在運用這種“不說(shuō)話(huà)”技巧時(shí)，如在關(guān)鍵問(wèn)題或有爭議的問(wèn)題上，對方急于要求你表態(tài)，你必須反其道而行之，一言不發(fā)或者避而不談，藉以激怒對方，擾亂對方的心理，進(jìn)而改變對方談判的態(tài)度。
再者，當對方處于優(yōu)勢，己方處于劣勢時(shí)，在行動(dòng)上采取以退為進(jìn)的方法，靜觀(guān)其變，然后，伺機扳回劣勢。
【022】
莊子的“模糊語(yǔ)法”策略
《莊子?山木》中記載：莊子和眾弟子出游，行至一片森林之中，看見(jiàn)一位農夫在砍伐樹(shù)木，令他們奇怪的是有一棵樹(shù)特別高大，枝葉茂盛，但農夫卻對它視而不見(jiàn)跳過(guò)不砍，莊子便問(wèn)農夫是何道理。
農夫說(shuō)：“這棵樹(shù)雖然看起來(lái)枝葉茂盛，但它卻外實(shí)內空，沒(méi)有用處。”
莊子馬上借題發(fā)揮對弟子說(shuō)：“你們明白做人的道理了吧？那些樹(shù)由于有用處而喪失生命，這棵樹(shù)卻因為沒(méi)有用處而得以茍且偷生，你們要記住這件事，做人也要虛無(wú)一些，否則便保不住性命。”
眾弟子齊聲說(shuō)：“記住了。”
由于出游時(shí)天氣炎熱，莊子便率弟子們到一位朋友家里歇息。
由于他們遠道而來(lái)，熱心的主人特意決定殺一只鵝招待他們。捉鵝的時(shí)候，主人的小兒子問(wèn)父親捉哪一只，慈祥的老者便吩咐小兒說(shuō)：“就捉那只不會(huì )叫的鵝吧！”
莊子在旁邊馬上補充說(shuō)：“你們看到了吧！這只鵝因為沒(méi)有用處而保不住性命，這和你們做人的道理一樣??！在這個(gè)社會(huì )里，優(yōu)勝劣敗，誰(shuí)沒(méi)有用，誰(shuí)就連性命也難保。”
弟子中一位頭腦比較聰明的，見(jiàn)老師教誨的方向忽東忽西，便問(wèn)莊子：
“老師，樹(shù)木由于沒(méi)有作用而保存性命，家禽因為沒(méi)有作用而喪失性命，我們究竟應該怎么做呢？”
莊子明白自己的言語(yǔ)邏輯出現了失誤，讓學(xué)生抓住了把柄，他靈機一動(dòng)，用“模糊語(yǔ)言”策略回答說(shuō)：
“做人應該中庸一點(diǎn)，有時(shí)候要視環(huán)境決定做人的標準，不能拘泥固執，該表現的時(shí)候就表現，不該表現的時(shí)候就把自己偽裝起來(lái)。”
南宋著(zhù)名的抗金英雄岳飛被奸相秦檜陷害入獄，受審時(shí)就受到主審官這種模糊語(yǔ)言的攻擊，一句“莫須有”便使他走上風(fēng)波亭的斷頭臺。
大千世界中，你無(wú)法以一種固定面目去面對每一件事物，有些事物需要你去搪塞，有些目的需要你去掩飾，有時(shí)候說(shuō)話(huà)不能太肯定，有時(shí)候又不能說(shuō)得太明白。
在這些條件限制下，你在運用說(shuō)話(huà)術(shù)時(shí)就要閃爍其詞，含糊帶過(guò)。在商業(yè)活動(dòng)或家庭生活中，如果你發(fā)現某些問(wèn)題，自己不能坦誠相待，但又無(wú)法回避時(shí)，就可以運用這種語(yǔ)言策略，讓對方無(wú)法按照固定刻板的思維模式和你爭辯，不過(guò)這種“兩面人”的說(shuō)話(huà)術(shù)應慎用為妙。
綜觀(guān)高明政治家的說(shuō)話(huà)技巧，可以發(fā)現他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即含糊其辭，出言謹慎，甚至話(huà)中語(yǔ)意互相矛盾，例如一位政治家面對記者說(shuō)：
“這是一件急需解決的重要事件，應該深思熟慮，認真處理。”
他說(shuō)話(huà)的真實(shí)意圖是什么？是應該要馬上處理呢？還是需要緩一緩，需要長(cháng)時(shí)間的深入研究？誰(shuí)也不明白。
在你的周?chē)?，?jīng)常會(huì )發(fā)現一些成天叫嚷要辭職不做的人，背地里卻拼命工作以搏取上司的好感，不讓被炒魷魚(yú)的事降臨在自己頭上，這也是不讓別人對自己有一個(gè)完整明確的印象，企圖蒙騙他人的手段。
英國著(zhù)名的戲劇大師莎士比亞寫(xiě)過(guò)一部名叫《亨利四世》的喜劇，劇中有一名慣賊，被警察捉住后，信誓旦旦地表示要痛改前非，重新做人。
然而他出獄后，一些從前的黑道伙伴再次拉他下水時(shí)，他一下子就答應了。有人問(wèn)他為何言而無(wú)信，他卻理直氣壯地反駁說(shuō)：“喂，哈爾！這是我的職業(yè)，不是嗎？你們都知道忠于職業(yè)無(wú)罪。”
這顯然是一種厚顏無(wú)恥的狡辯，他將職業(yè)和惡習混為一談，用來(lái)欺騙自己。
這種說(shuō)話(huà)術(shù)通常巧妙地把事物的兩方面混為一談，藉以達到混淆視聽(tīng)、迷惑別人的目的，對于言語(yǔ)混亂、思路不清的說(shuō)話(huà)者，人們往往無(wú)法迅速有效地將其談話(huà)內容歸納出一個(gè)統一的印象。
以上是一些常見(jiàn)的關(guān)于誘導別人失誤的反面例子，也許大家會(huì )對這些人嗤之以鼻，但還是可以從中歸結出一些說(shuō)話(huà)技巧。
【023】
弱者，是最高明的說(shuō)服者
19世紀末，美國芝加哥有一位保險核定員被法庭指控為詐騙保險金而犯下縱火罪，拘押期間被人保釋?zhuān)捎谂率滦睦碜魉?，他便在罪行未定期間想盡辦法逃避法律制裁。他認為自己逃避法律懲罰的唯一機會(huì )，就是說(shuō)服他的速記員，讓她提供他不在犯罪現場(chǎng)的證據。這位速記員叫米德雷?史培莉，是一位優(yōu)秀的年輕女子，受雇于他已有多年。
起初她拒絕替上司作偽證，后來(lái)禁不住上司妻子和女兒的苦苦哀求，便決定幫他。于是她對法官說(shuō)：“克拉克（她上司的名字）那一天在芝加哥，并沒(méi)有到犯罪現場(chǎng)去。”
結果克拉克因為犯罪證據確鑿而被判有罪，這位可憐的女子也因此被法官指控犯下偽證罪。史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著(zhù)名律師幫她辯護，這位律師被她的苦求所感動(dòng)，答應替她出庭辯護。
后來(lái)，這名律師親自帶史培莉去拜見(jiàn)州長(cháng)，當他委婉述說(shuō)當事人的無(wú)辜不幸和服刑可能出現的悲慘結局時(shí)，那位州長(cháng)也忍不住熱淚盈眶。
由于這是芝加哥第一件詐騙保險金的案例，所有的人都很注意這件案子的審理，州長(cháng)原本也堅持要對犯罪者嚴懲不怠，但他終究被那位律師的話(huà)打動(dòng)而改變初衷，并反過(guò)來(lái)同情這名女子。
“可憐的小姐，我理解你為什么會(huì )這樣做。”州長(cháng)邊擦眼淚邊說(shuō)。
“州長(cháng)，我希望你能原諒她，她家全靠她一個(gè)人賺錢(qián)養活。”
律師趁機又補上一句。
州長(cháng)猶豫了一下問(wèn)：“她被判幾年刑？”
“法庭還沒(méi)有判決，要下星期才開(kāi)庭審判。”
州長(cháng)微笑著(zhù)，然后喃喃地說(shuō)：
“既然這樣，我會(huì )等到這位小姐判刑后再寬赦她。”
最后那位女速記員笑容滿(mǎn)面地走出了法庭。
就這樣，這位律師完成了不可能的任務(wù)，而且只憑一張嘴，運用的也只是“攻心”的語(yǔ)言戰術(shù)，一開(kāi)始就采取低姿態(tài)，不停地表現自己和女速記員的困境，以弱者的姿態(tài)，最后取得對方的同情而完成任務(wù)。
事實(shí)上，還有一種語(yǔ)言技巧可以消除對方的警戒和恐懼感，就是故意暴露自己的一些弱點(diǎn)。如果你欲說(shuō)服另一方，就不要特別強調自己的優(yōu)勢，或千方百計地顯示自己比對方高明，俗話(huà)說(shuō)：“大樹(shù)易折，弱草堅韌”，就是這個(gè)道理，若是一心想使自己在最短的時(shí)間內占得上風(fēng)，反而容易加強對方的心理防范。
如果那位律師在見(jiàn)到州長(cháng)時(shí)不是曉之以理、動(dòng)之以情，而是侃侃而談什么法律知識，或強烈譴責法律制定者的疏忽，感嘆什么人權和法制觀(guān)念的不周到等，那他注定無(wú)法讓州長(cháng)改變初衷。
如果你跟團旅游，孤單寂寞，想和鄰座的人聊天解悶，那么就必須先讓對方放棄戒備心理，使他對你產(chǎn)生一種親近感。因此你不妨說(shuō)：“先生，一個(gè)人出門(mén)真是寂寞，我膽子不是很大，能和您同行真是幸運。”
如果是一位纖弱的小姐，你不妨對她說(shuō)：“小姐，你能幫我一個(gè)忙嗎？我第一次出遠門(mén)，忘記帶頭痛藥，你有這些藥嗎？”
這樣的話(huà)一出口，對方會(huì )發(fā)覺(jué)原來(lái)你和他們差不多，也是初次出門(mén)。
此外，你在語(yǔ)言中可以暗示他們，你其實(shí)是家世清白的尋常百姓書(shū)生，根本不可能有什么不良居心，他們便會(huì )放心地與你接近，相信你這次旅游一定既輕松又充滿(mǎn)情趣。
這種有意無(wú)意自我貶低的語(yǔ)言技巧，所產(chǎn)生的效果十分明顯。如果對方是一個(gè)頑固的獨身主義者，你不妨先說(shuō)一些恭維話(huà)，提高他的身份地位，他便會(huì )坦然與你交談，只是這種說(shuō)話(huà)術(shù)要把握尺度，稍一過(guò)分，別人就會(huì )認定你是小人或無(wú)賴(lài)。
當一個(gè)人發(fā)現自己可能會(huì )被對方指責時(shí)，最佳的語(yǔ)言技巧就是不發(fā)且可制人，把自己的觀(guān)點(diǎn)悉數說(shuō)出，必要時(shí)也把自己的弱點(diǎn)明白公開(kāi)，然后拿出誠心悔改的樣子數落自己一番，在兵法中這招叫做“自曝其短”，對方看到你主動(dòng)承認錯誤，就不便再厲言相責。
當你有求于別人時(shí)，運用的語(yǔ)言技巧具有相當的關(guān)鍵性，說(shuō)出請求后如果再加上一句“這不會(huì )讓你太為難吧？”或“我的要求是不是過(guò)分了？”即使你的確有些強人所難，對方也會(huì )不忍心拒絕你的請求。
面對心理上有嚴重自卑傾向的聽(tīng)眾，不妨故意說(shuō)一些錯誤的話(huà)語(yǔ)，或做一些惹人發(fā)笑的事來(lái)降低自己，這樣可以拉近彼此的距離。
同樣的道理，當你的談話(huà)對象素質(zhì)不及你時(shí)，也可以采取誘導對方開(kāi)口的說(shuō)話(huà)術(shù)。
面對一位有嚴重自卑感和自閉傾向的說(shuō)話(huà)者，溝通中最大的困難就是如何除去對方第一次和陌生人談話(huà)的拘泥和不安，并縮小雙方的社會(huì )差距感。
一名有這種癥狀的女孩瘋狂迷上一位男影星，但她又沒(méi)有勇氣沖上臺和心中偶像親近，更不敢像其他那些大膽開(kāi)放的女孩一樣，瘋狂地沖上前去抱住自己心目中的偶像。
每次她看到這名男影星時(shí)，都躲在一旁，或偷偷地跟著(zhù)對方的車(chē)子。
有一天，影星知道這位女孩的情形后，便主動(dòng)走過(guò)去，握著(zhù)她那因過(guò)度激動(dòng)而顫抖的小手說(shuō)：
“假如我的太太像你這樣喜歡我的職業(yè)，那該多好！”
那女孩馬上振奮起來(lái)，鼓起勇氣和他侃侃而談，轉眼之間就像變了個(gè)人似的。
這種降低自己的身份或暴露自己缺點(diǎn)的“攻心”策略，可以很有效地打開(kāi)對方的心扉，也可以讓對方降低敵意，是化解沖突很有效的一個(gè)心理戰術(shù)。
【024】
法官問(wèn)話(huà)的“誤導策略”
從前有一位99歲的長(cháng)者作壽，同村人均來(lái)祝賀。村里有一位愛(ài)逞口舌之快的游手好閑之徒，經(jīng)常東家一言、西家一語(yǔ)的胡說(shuō)八道，以致村里人都討厭他。這次見(jiàn)老者作壽，他又想去混頓飯吃。
所有的來(lái)賓還未入席前，這人便對老者鞠躬作揖道：“祝您老人家長(cháng)命百歲，希望我明年能祝賀您百歲大壽。”
老者馬上說(shuō)：“好??！我看你的身體沒(méi)什么大礙，明年一定能來(lái)為我祝壽。”
這時(shí)，所有來(lái)賓一齊哄堂大笑起來(lái)，弄得這位平時(shí)油嘴滑舌的家伙狼狽不堪，飯也沒(méi)吃就灰頭土臉地跑了。
這位老者所運用的語(yǔ)言策略，正是抓住對方語(yǔ)意的模糊性，讓對方不知不覺(jué)掉進(jìn)自己無(wú)意中設置的陷阱里去。此外，有些問(wèn)題太尖銳，你回答時(shí)就要考慮對方的身份和自尊心，不能隨口就說(shuō)。
最好的方法是答非所問(wèn)，先誘導對方犯下邏輯上的錯誤。
例如你的女友問(wèn)你：“我長(cháng)得漂不漂亮？”
你該如何回答呢？
如果你是不喜歡隨便恭維人的人，而你的女友又非漂亮之人，你不妨考慮一下再說(shuō)：“要是你的鼻子再挺一點(diǎn)，眉毛淡一點(diǎn)，嘴唇性感一點(diǎn)，就是閉月羞花之貌，沉魚(yú)落雁之容。”
這樣的回答必然會(huì )讓女友嘖嘖稱(chēng)是。
就這樣，你靠著(zhù)語(yǔ)言技巧，既點(diǎn)明了女友的不足之處，又沒(méi)有使她生氣，實(shí)在是一舉兩得。
實(shí)驗證明，所有的人在回答問(wèn)題時(shí)，都受到對方發(fā)問(wèn)角度和方式不同程度的影響。聰明的發(fā)問(wèn)者總是預先埋下伏筆，讓對方不知不覺(jué)中失誤陷入語(yǔ)言的陷阱。
法庭上的審訊就經(jīng)常出現這種情況，法官往往會(huì )這樣問(wèn)嫌疑犯：“你是否已經(jīng)停止毆打被害人了？”
如果回答“是”，則表示你曾經(jīng)毆打過(guò)受害者，如果你回答“沒(méi)有”就表明你還在對被害人進(jìn)行人身傷害。
事實(shí)上你或許根本沒(méi)有傷害別人，但法官的提問(wèn)中不知不覺(jué)隱含了一個(gè)前提即“你曾經(jīng)毆打過(guò)受害者”。
這種說(shuō)話(huà)技巧就是典型的誘導策略。
一名餐廳經(jīng)理發(fā)現服務(wù)員詢(xún)問(wèn)顧客“是否要吃(又?zhù)B)蛋”的效果不太明顯，于是他要求服務(wù)員換個(gè)方式征詢(xún)顧客的意愿。
最后，服務(wù)員改成問(wèn)顧客：“先生，您是要一個(gè)(又?zhù)B)蛋還是兩個(gè)(又?zhù)B)蛋？”
大多數顧客都會(huì )擇一而答，這樣一來(lái)，(又?zhù)B)蛋的銷(xiāo)量大增。
又譬如有位朋友在你家作客，你不知道他是否要留下來(lái)吃飯，想明白地問(wèn)一聲又怕為難朋友，此時(shí)不妨問(wèn)：
“今天想吃什么？是中菜還是西餐？”
用這種策略發(fā)問(wèn)時(shí)，要注意對方的年齡和身份以及文化修養與性格特征，有人為人熱情爽快，有人性格內向，有的馬馬虎虎，有的謹慎小心。每個(gè)人的性格不同氣質(zhì)必然相異，如果沒(méi)有考慮這些條件而隨便發(fā)問(wèn)，便會(huì )有意外的狀況發(fā)生。
【025】
***實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人
一位名不見(jiàn)經(jīng)傳的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，對于一些想有一幢大廈安居又遲疑不決的顧客，他總是鼓動(dòng)他的三寸不爛之舌，使用果敢的“現在式語(yǔ)言”去說(shuō)服，讓顧客心甘情愿地掏出錢(qián)來(lái)買(mǎi)下房子。他這樣對顧客說(shuō)：
“太太，這幢別墅前面的公路有五十米寬，公共汽車(chē)從市中心直達門(mén)口，離火車(chē)站和飛機場(chǎng)都只有幾分鐘的路程，而且還有專(zhuān)車(chē)接送。門(mén)前的大道全都鋪上柏油，每隔十米一盞路燈。此外，有現成的自來(lái)水、天然氣設備，還有醫療衛生、教育娛樂(lè )等輔助設施。這兒空氣清新，有如居于花園之中，絕無(wú)噪音和環(huán)境污染，一年四季都讓你倍感舒適愉快，冬暖夏涼、氣候宜人，時(shí)時(shí)刻刻讓你如沐春風(fēng)……”
這套商業(yè)用語(yǔ)完全不同于過(guò)去式或未來(lái)式，甚至讓人感覺(jué)不到一點(diǎn)夸張和虛假的成份，只是平鋪直述，層層剝筍般地描述現在發(fā)生的事實(shí)。
這種說(shuō)話(huà)術(shù)容易使對方對你有一種新奇感，進(jìn)而產(chǎn)生良好印象。當這些印象連綿不斷地灌進(jìn)對方頭腦中，通過(guò)慢慢累積和現實(shí)重疊時(shí)，便會(huì )造成錯覺(jué)，不但會(huì )減弱對方的防守心理，也會(huì )使其喪失對事物的客觀(guān)判斷。
一般而言，女人對充滿(mǎn)浪漫感情色彩的話(huà)題最感興趣，當你要說(shuō)服或取悅某位小姐時(shí)，不必像那位巧言善辯的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，滿(mǎn)口都是一些現實(shí)的話(huà)語(yǔ)，這樣的話(huà)語(yǔ)對于充滿(mǎn)幻想的女孩子是起不了任何作用的。這時(shí)，你只要多講幾句誘惑煽情的語(yǔ)句，就足以打動(dòng)她的芳心。
“我吃喝玩樂(lè )樣樣都會(huì )，但每樣都不精，而且小毛病特別多，可是我真的很喜歡你。雖然我現在很貧窮，一點(diǎn)薪水只夠每天送給你一朵玫瑰，但5年后我肯定不是現在這個(gè)樣子。我會(huì )有一幢小樓房，會(huì )特別蓋間溫室種些花草，一天只須澆一次水，你就可以抱著(zhù)孩子坐有草坪上盡情享受日光浴。另外，只要你喜歡，我還可以再買(mǎi)一只寵物送給你。”
哪怕是一位矜持的小姐，聽(tīng)到你這番求愛(ài)的話(huà)，也很難不怦然動(dòng)心。
懂得攻心說(shuō)話(huà)術(shù)的精髓，不僅能讓你在針?shù)h相對的談判中占上風(fēng)，還可以幫你得到想追求的任何東西，達成你的心愿。
聰明的說(shuō)話(huà)者可以使顧客忽視產(chǎn)品內容，只用外在條件來(lái)衡量產(chǎn)品的價(jià)值。
然而，低價(jià)格的商品品質(zhì)也許并不很差，但由于消費者被廣告或不實(shí)訊息等因素誤導，在購買(mǎi)時(shí)當然會(huì )選擇那些看上去幾可亂真的仿冒品，反而不重視商品的品質(zhì)，這也是為什么很多仿冒品或低價(jià)商品一推出之后來(lái)勢洶洶，卻又在短短的幾個(gè)月后就不見(jiàn)蹤影的原因。
因為仿冒或低價(jià)品價(jià)格低，內在的品質(zhì)和價(jià)值也不夠高，因而讓人不想去珍惜或保存，產(chǎn)品生命期也不會(huì )太長(cháng)。
在這里，想提醒企業(yè)不僅要懂得“攻心”術(shù)，做吸引顧客的廣告，更需善于經(jīng)營(yíng)，應善用“質(zhì)量”這張王牌；否則，名聲在外而無(wú)其實(shí)，終會(huì )失敗。
相對的觀(guān)念是“酒好不怕巷子深”，現代人則應采取“酒好”但“巷子”也要淺的經(jīng)營(yíng)之道。
【026】
拉近距離的“釜底抽薪”策略
日本前首相中曾根康弘第一次訪(fǎng)美時(shí)，故意不用真名示人，此事引起國際社會(huì )的廣泛關(guān)注。
里根總統接見(jiàn)他時(shí)，見(jiàn)翻譯所說(shuō)的名字并非日本首相，不禁一愣，隨后便恍然大悟，且用同樣的方法回敬對方。如此一來(lái)，雙方自動(dòng)強調各自的立場(chǎng)，距離無(wú)法拉近，自然沒(méi)辦法達成共識。而日美關(guān)系最終并沒(méi)有更進(jìn)一步發(fā)展。
這是一個(gè)人際互動(dòng)上完全錯誤的案例，因為不坦誠使用真名，會(huì )讓對方失去信任和安全感，彼此的隔閡就會(huì )加深。
從心理學(xué)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，人與人的心理距離越來(lái)越近時(shí)，他們的稱(chēng)呼就會(huì )由頭銜而改為名字或小名。
相對的，人與人的距離如不能拉近，或者彼此間存在著(zhù)隔閡，不僅是商場(chǎng)對手，甚至連父子、母女間存在的代溝或誤會(huì )，都可以說(shuō)是人際關(guān)系上的障礙，也就是釜底下的“薪”。如果能抽掉這個(gè)“薪”，也就是造成隔閡和對立的關(guān)鍵，自然彼此關(guān)系便會(huì )拉近，許多話(huà)對方也就聽(tīng)得進(jìn)去。
有些人雖然不常和對方見(jiàn)面，但每次打招呼卻都直呼對方的姓名或小名，這種策略可以讓人產(chǎn)生每天見(jiàn)面或彼此很親密的錯覺(jué)。
這就是“釜底抽薪”的策略運用之一，雖然不常見(jiàn)面，或者關(guān)系不密切、不深，但一見(jiàn)面就抽掉了造成隔閡的“薪”，彼此就不會(huì )生疏。
然而，沒(méi)有利害關(guān)系的雙方，固然可以因為一句小名的稱(chēng)呼而親密起來(lái)，但有嚴重沖突的兩方，此舉反而容易增加彼此的反感。
利用語(yǔ)言來(lái)俘虜對方，主要靠說(shuō)話(huà)者的智慧和生活經(jīng)驗。除此之外，運用語(yǔ)言技巧也甚為重要。有些人不重視語(yǔ)言的妙處，以至于自己失敗后還找不到原因。
打個(gè)比方，如果你遇上一位不好相處或不易交心的朋友，不妨運用變換稱(chēng)呼的方式來(lái)縮短你們之間的距離，而口吻也要自然熱情，千萬(wàn)不能油腔滑調，或明顯帶有戲謔的口氣，否則對方會(huì )以為你是在裝腔作勢。若能因此而拉近兩人的距離，則談話(huà)更能觸及核心，完成你預期的任務(wù)。
一開(kāi)始或剛見(jiàn)面就直呼小名是使雙方關(guān)系更進(jìn)一步的捷徑，因為雙方感情上的共同點(diǎn)若得到認可，就會(huì )覺(jué)得對方原來(lái)是一位很可愛(ài)的人，溝通起來(lái)也就容易得多。
一對新婚夫婦在婚禮上被親朋好友起哄，要求公開(kāi)戀愛(ài)經(jīng)過(guò)。新娘說(shuō)：
“我們剛認識時(shí)，彼此之間并沒(méi)有很強烈的感覺(jué)。但有一次他突然叫了聲‘鈴兒’，我們的感情從此便發(fā)展迅速，最后就下嫁給他了……”
語(yǔ)音剛落，便引起人們的陣陣歡笑，有的人甚至拍手叫好。原來(lái)男友一直以姓名稱(chēng)呼她，突然間喚她的小名，使她一下子產(chǎn)生一種親近感，突然發(fā)覺(jué)他是那么體貼且有親切感。二人于是難舍難分，終結百年之好。
如果你是上司，手下的部屬傲慢又無(wú)禮，首先要做的就是澆熄他的囂張氣焰，使他面對現狀，然后再語(yǔ)重心長(cháng)地對他進(jìn)行勸導、建議，使他認識自己的錯誤。
說(shuō)話(huà)雖然有多種技巧，但并非各自獨立的，有時(shí)可以綜合運用。面對視自我利益高于一切的部屬，不妨先用抽薪止沸的方法使他從目空一切中冷靜下來(lái)，對自身有一個(gè)清醒的認識，然后再攻入他的心理弱點(diǎn)，讓他對你忠心不二。
運用這種方法必須注意：你所要對付的對象，一定是那種頑劣不堪之人，是雖經(jīng)別人多次勸導仍無(wú)濟于事的頑固者。面對這種部屬，消除他的傲慢心理就是“俘虜”他的關(guān)鍵。
約翰是麻省理工學(xué)院的高材生，在校期間曾因發(fā)表《巨集觀(guān)控制與微觀(guān)調節》的論文而聞名全校，他自己也引以為傲，沾沾自喜，從不把別人放在眼里。
畢業(yè)后他幸運地被華爾街一家大公司網(wǎng)羅，聘為高級主管。由于他一直心高氣傲，很少與同事往來(lái)，并且常常批評公司上層管理人員，說(shuō)那些人只是公司養的寵物，整天除了吃飯睡覺(jué)便毫無(wú)用處。
最后，公司所有的職員都對他產(chǎn)生厭惡感，這些情況漸漸被公司總經(jīng)理知道了。
這位總經(jīng)理曾憑著(zhù)一張能言善道的嘴在華爾街赤手空拳打出一片天下，對語(yǔ)意心理學(xué)的研究頗有心得。
他聽(tīng)取部屬報告約翰的情形后，決定給他一點(diǎn)小小的打擊。
有一天，約翰被公司總經(jīng)理請進(jìn)辦公室，在聊天的過(guò)程中，約翰仍然我行我素，時(shí)而酸言酸語(yǔ)地指出總經(jīng)理的一些缺點(diǎn)。
這時(shí)，前幾分鐘還心平氣和的總經(jīng)理突然勃然大怒：
“親愛(ài)的約翰先生，我真的不明白，你的肚子中究竟裝了些什么東西，令你走路時(shí)昂首挺胸，不可一世。我敢打賭，那里面除了未消化的飯和骯臟的大便外，并沒(méi)有什么特別的東西！并且，我在這里向你報告一項好消息，一周后你就可以長(cháng)久休息，你可以整日挺著(zhù)草包肚子在街上晃蕩，如果這一周內你仍然無(wú)法彎下腰走路，我想我說(shuō)的話(huà)將成為事實(shí)。”
總經(jīng)理恰到好處地止住了話(huà)題，裝出余怒未息的樣子，看也不看約翰一眼，約翰原本以為總經(jīng)理讓他單獨到辦公室是要委以重任，不料被總經(jīng)理劈頭訓斥一頓，他驚訝得張大嘴巴，剛才的傲氣剎那間蕩然無(wú)存。
約翰很清楚他的尷尬處境，在競爭激烈的美國，失業(yè)對每個(gè)人而言都是一場(chǎng)噩夢(mèng)，何況他要有所成就，就得待在華爾街，這是許多求職者夢(mèng)寐以求的跳板。
因此，他不得不從此誠心改過(guò)。
后來(lái)他成為華爾街一位頗有名氣的證券投資顧問(wèn)。
這位總經(jīng)理所運用的語(yǔ)言技巧正是釜底抽薪術(shù)，先將對方有恃無(wú)恐的優(yōu)勢一一加以擊破，然后語(yǔ)重心長(cháng)地勸誡對方，使其悔過(guò)自新。
釜底抽薪的要點(diǎn)在于從對方的談話(huà)中發(fā)現“薪”之所在，然后再果斷抽出，使之不再放肆。
【027】
“應聲蟲(chóng)”策略，消除心防
有一位語(yǔ)言大師認為，重復對方所說(shuō)的話(huà)，當個(gè)“應聲蟲(chóng)”或為對方幫腔，還表現出肯定對方的表情，反而能更好地洞悉對方的真正想法。
所謂的“應聲蟲(chóng)”策略，主要是讓對方知道“我正專(zhuān)心一意地聽(tīng)你講話(huà)”，不但表示對對方語(yǔ)言的重視，也可以此消除對方的心理防御，進(jìn)而深入對方內心，探察對方真正的意圖。
如果對方并不是邏輯縝密的高手，而是一位家庭主婦或一般店員，他們的語(yǔ)言策略和防御就比較隨意，天南地北無(wú)所不談，事實(shí)上，這些話(huà)題也正是你攻入對方心理禁地的最佳時(shí)機。
在與對方周旋時(shí)，幫腔分兩種情況：一種是滿(mǎn)懷誠意的幫腔；一種是隨聲附和，不含真實(shí)感情。
一般而言，當我們贊同對方的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，往往會(huì )點(diǎn)頭示意；如果是小幅度而且快速的猛點(diǎn)頭方式，其實(shí)是已經(jīng)知道問(wèn)題所在，此刻你多半是裝腔作勢。
一位大學(xué)教授講過(guò)，如果某個(gè)學(xué)生在他每講一個(gè)段落時(shí)都會(huì )點(diǎn)頭兩次，可以肯定這位學(xué)生根本心不在焉，完全不知道教授所講的課程內容。
在對話(huà)中，聽(tīng)者可能隨時(shí)會(huì )插上一句附和語(yǔ)言，表示對其所言的贊同。大致說(shuō)來(lái)，附和語(yǔ)言主要有兩種：一是重述對方所言；二是提出附和，其中還夾雜著(zhù)某種贊同的表情、語(yǔ)言、肢體動(dòng)作。
有一位推銷(xiāo)員和一位太太對話(huà)時(shí)，就使用了附和語(yǔ)言策略。
“太太，你的皮膚很適合用本公司化妝品。”
“可是，我已經(jīng)有化妝品了呀！”
“哦！你已有化妝品了？”
“嗯，我用的是資生堂的化妝品，差不多該有的都有了。”
“都有了？”
“是??！像我這種年紀的女人，平時(shí)不常出門(mén)。”
“哦，原來(lái)你很少出門(mén)。”
“不過(guò)，我的女兒都快要成家了，以后參加婚宴的機會(huì )可能會(huì )多一些。”
“唔，太太你的皮膚很不錯。”
“還好啦！每個(gè)女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我們這種年紀的女人。”
就這樣，兩個(gè)人一直順勢談下去，那位推銷(xiāo)員就是用這種附和的語(yǔ)言策略，先取得她的好感，然后一步步化解她的心防，了解了她的內心需求，再提出她想要的服務(wù)；而這位太太也覺(jué)得這名推銷(xiāo)員善解人意，便爽快地買(mǎi)下他的化妝品，盡管她已經(jīng)有夠多的化妝品，但還是難以拒絕推銷(xiāo)員的好心建議。
由此可知，在和人對話(huà)時(shí)，專(zhuān)心傾聽(tīng)對方所說(shuō)的每一句話(huà)，自然會(huì )使對方感到受尊重，對方也比較容易說(shuō)出真心話(huà)。
在附和對方的語(yǔ)言時(shí)，你會(huì )不自覺(jué)地附帶某種表情，如一面答應對方的話(huà)，一面點(diǎn)頭表示贊同，這就是立即肯定和接受對方的談話(huà)內容。
如果慢慢地點(diǎn)頭，就表示你的贊同是經(jīng)過(guò)認真考慮的。
如果我們仔細觀(guān)察就可以發(fā)現，女性在聽(tīng)人家說(shuō)話(huà)時(shí)，點(diǎn)頭的次數比男性多。
當她們說(shuō)著(zhù)“嗯”、“是啊”、“真的是那么回事”等肯定語(yǔ)言時(shí)，總是不停地點(diǎn)頭。
事實(shí)上，她們點(diǎn)頭只是出于情緒的反應，并不表示她們把話(huà)聽(tīng)懂或聽(tīng)進(jìn)去了，女人是情緒性的動(dòng)物，她們只不過(guò)是被對方的情緒所感染，在情緒上表示贊同而已。
相對的，當你與喜歡附和別人說(shuō)話(huà)的人打交道時(shí)，一定要先分析他之所以這么做的目的，是真誠還是偽善，是別有企圖還是出于禮貌而已。
如你能認真分析其中差別，必然有助于你在社交場(chǎng)合中避免被騙或是被人設計。再者，自己為自己幫腔是一種奇妙的現象。
例如，說(shuō)話(huà)者已經(jīng)被自己所營(yíng)造的語(yǔ)言氣氛所感染陶醉，一面說(shuō)話(huà)一面肯定自己，一人同時(shí)扮演說(shuō)者和聽(tīng)者的角色。所謂的自言自語(yǔ)就是如此。
某些演員故意在表演中運用這種技巧來(lái)渲染當時(shí)的氣氛，以加深劇情的吸引力。這種人通常是自我主義者，喜歡唱獨角戲，同時(shí)兼具說(shuō)、聽(tīng)兩者的雙重身份，即是出于一種不允許任何人反駁，只有我一個(gè)人說(shuō)了才算的固執心態(tài)。
話(huà)雖如此，但我們不得不承認，這種人在說(shuō)服對方時(shí)，也有一定的魅力。
【028】
修冰箱和愛(ài)情有什么關(guān)系？
當你走進(jìn)一般的商店，隨處都可以看見(jiàn)上面寫(xiě)著(zhù)“本店嚴防假冒商品”的招牌。
也許這是某些商店為取信顧客而采取的促銷(xiāo)手段，顧客往往認為這些商店貨真價(jià)實(shí)而安心購物，不料事后卻發(fā)現有些是假冒品。這類(lèi)的事件層出不窮，或許一般人都曾經(jīng)歷過(guò)。
同樣的方法也被一些沿路兜售貨物的小販所采用，他們雖然賣(mài)的是仿冒品，卻一本正經(jīng)地提醒別人：
“唉！現在世風(fēng)日下，缺德的人太多了，你們買(mǎi)東西時(shí)千萬(wàn)要小心。”
由于這句偽善的“忠告”，許多家庭主婦便信以為真，認為他的商品是絕對的真貨，于是就買(mǎi)下，但不料竟然還是一些假冒商品。
由于這種人愈來(lái)愈多，使正直守法的推銷(xiāo)員難以生存。因為這些顧客上了幾次當后，心理上便形成這種觀(guān)念：
“他愈是說(shuō)好的商品，就愈有可能是次級品。”以后的推銷(xiāo)員即使推銷(xiāo)的是一些貨真價(jià)實(shí)的商品，也很難說(shuō)服那些顧客。
這種心理騙術(shù)也是請君入甕之法，它抓住了一般顧客的心理。因為誰(shuí)都不會(huì )當眾說(shuō)自己的壞話(huà)和缺點(diǎn)，但通常會(huì )裝成關(guān)心對方的樣子，毫不在乎地說(shuō)別人的壞處，以證明自己并不是那種人，讓一般人的心理產(chǎn)生一種錯覺(jué)。他們往往拿這種人性的弱點(diǎn)來(lái)設置陷阱，使顧客上當。
所以，遇上這種人千萬(wàn)要小心注意，不可被他狼狽的伎倆所蒙蔽。只要你掌握商人急于出售貨物的心理，就能判斷他的恭維語(yǔ)言背后所隱藏的真正目的。
不論一個(gè)人的話(huà)多精彩，如果時(shí)機掌握不好，都無(wú)法達到說(shuō)服他人的目的。
這種時(shí)機，就像一個(gè)棒球擊球手，雖有良好的球技、強健的體魄，但總是抓不住擊球的“關(guān)鍵性瞬間”，或早或遲，當然無(wú)法揮棒成功。
有位非洲人初到美國時(shí)，由于一時(shí)無(wú)法找到固定的工作，因此經(jīng)濟相當拮據。
美國的夏天酷熱難耐，為了存放剩余的食品，他迫切需要一臺冰箱。但是，他買(mǎi)了一臺二手冰箱，只使用幾天，冰箱就壞了。此時(shí)他不得不去找一位修理工上門(mén)為他修理冰箱。
這名正處于熱戀期間的修理工檢查了半天，最后敲著(zhù)冰箱殼說(shuō)：“這個(gè)冰箱太舊，毛病又多，我看修不好了。”
非洲人急著(zhù)想辦法說(shuō)服修理工，他突然想起去請修理工時(shí)看到一位小姐和修理工在一起，于是他說(shuō)：
“先生，剛才那位小姐是你女朋友嗎？真漂亮。你真是艷福不淺哪！”
修理工一聽(tīng)他夸贊自己有本事追到那么漂亮的女孩，不由得十分得意，于是向那位先生談起他女朋友的種種好處，兩人的距離逐漸拉近。
那位非洲人說(shuō)：
“真羨慕你，有份不錯的工作，又有一位漂亮的女友。我呢？剛從非洲逃難出來(lái)，工作又不固定，買(mǎi)了這么一臺舊冰箱又毛病百出，真是可憐。”
這時(shí)修理工爽快地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我慢慢地幫你修，這天氣確實(shí)太熱，不過(guò)我保證你可以吃到新鮮的食品。”
于是，這位修理工又再度拾起工具，終于使那臺冰箱恢復運作。
這位非洲人抓住熱戀男女的心理，投其所好地稱(chēng)贊對方的戀人，并以羨慕的口吻奉承對方，婉轉地把自己的困境表明出來(lái)。由于對方打從心底里接受他，因而會(huì )為他盡心盡力去修理那臺冰箱。
【029】
“攻心為上”的刑警
美國有一名優(yōu)秀刑警，他有一整套逼嫌犯坦承犯案的方法。他經(jīng)常對嫌疑犯說(shuō)：
“我相信你一定會(huì )坦白交代罪行的，以往遇到我的嫌疑犯沒(méi)有一個(gè)不招供的，我相信你也不會(huì )例外。如果你不是安分守己的人，就應該聽(tīng)說(shuō)過(guò)我的大名。”
若此人是真正的罪犯，心里就會(huì )想此刻是承認好還是抵賴(lài)好，但因為一開(kāi)始，這位刑警一番具有威懾力的話(huà)說(shuō)在前頭，他習慣性的抵賴(lài)策略和僥幸想法就已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)搖，加上此時(shí)那位刑警在旁邊又反復地巧妙運用心理優(yōu)勢暗逼嫌疑犯，罪犯被逼得走投無(wú)路，最后不得不交代犯罪經(jīng)過(guò)。
這種說(shuō)話(huà)技巧會(huì )使得那些心存僥幸的嫌疑犯內心產(chǎn)生一種早被看穿實(shí)在無(wú)法隱瞞的感覺(jué)，而且對方又肯定地一再指出“你只有坦白交代罪行這一條路”時(shí)，再強的防御心理也會(huì )崩潰。
整體而言，若你想讓對方接受你的某種觀(guān)點(diǎn)，或者聽(tīng)從你的意見(jiàn)或勸導時(shí)，一般只要說(shuō)一句“我想你內心必定也是這樣想的”，大部分的人都會(huì )和你配合。
如果你公司的一名員工經(jīng)常遲到，你當面訓斥他說(shuō)：“你到底想怎么樣，公司是你開(kāi)的嗎？太隨便了，你知道你對公司造成多么大的損失嗎？你都已經(jīng)成年了，好好反省一下吧！”
這時(shí)候，這名員工非但不會(huì )對自己的過(guò)失心存歉意，而且還會(huì )產(chǎn)生抗拒心理。
因此，與其這么批評，不如順水推舟地說(shuō)：“你是否有什么困難呢？說(shuō)出來(lái)吧！大家都會(huì )幫助你，我想你不是那種散漫的人。”
這樣的話(huà)會(huì )讓對方反而感念你的體貼，變得敬業(yè)有加。
運用這種攻心說(shuō)話(huà)術(shù)，效果要比嚴厲批評或辭退工作的威嚇好得多。
兵書(shū)上說(shuō)的：“攻城為下，攻心為上，以不戰而屈人之兵，方是上策”，也就是這個(gè)道理。
沒(méi)有人會(huì )希望自己被上司輕視。如果你說(shuō)話(huà)打擊他的自尊心，即使以后想盡辦法彌補，也會(huì )留下傷痕。相反，你如果先給對方一個(gè)好的理由下臺，然后誠意勸說(shuō)，會(huì )比任何一種威脅的言辭都有效。
如果你是家具店老板，當顧客正在為買(mǎi)方桌還是圓桌而舉棋不定時(shí)，你如果對他說(shuō)：“方桌有方桌的好處，圓桌有圓桌的優(yōu)點(diǎn)”，則這筆生意鐵定告吹。
如果你夠聰明，不妨換個(gè)方式說(shuō)：“像先生您這樣性格開(kāi)朗的人，我想方桌對你來(lái)說(shuō)比較適合，因為它的外形正好和你的個(gè)性相配合，簡(jiǎn)直是為你量身訂做的。”
顧客聽(tīng)了你這番半糊弄半恭維的話(huà)，多半會(huì )聽(tīng)從你的意見(jiàn)買(mǎi)下方桌。
同樣的道理，如果你想讓上司提拔自己，就得用對等的口吻和他交談，專(zhuān)門(mén)聊些他的嗜好，稱(chēng)贊他的某種愛(ài)好，塑造一種假象讓他覺(jué)得你是他的知己。
在談話(huà)中，正經(jīng)的話(huà)題常常使你在長(cháng)輩或陌生人面前處于下風(fēng)，即使你有意想“攻下”對方的“心理弱點(diǎn)”，也不知道對方的“死穴”在何處。
如果長(cháng)輩或長(cháng)官以他沒(méi)有時(shí)間為理由拒絕你，你可以就此發(fā)揮，以他的繁忙為由做頂“高帽子”送給他。例如，你可以說(shuō)：“不好意思，我知道您事業(yè)做那么大，日理萬(wàn)機，一定很忙，真抱歉耽誤了你的時(shí)間。”
女性天生具有豐富的語(yǔ)言表達能力，不單只是她們的音韻特別迷人，還在于她們能夠異想天開(kāi)地從別的角度提出問(wèn)題。
某家保險公司的一位女業(yè)務(wù)員，相貌平平，但銷(xiāo)售成績(jì)卻是公司中數一數二的。據她表示，她選擇要買(mǎi)保險的對象幾乎全是女性，雖然女性的精明是大家所公認的，但她總是有辦法使那些小姐太太們心甘情愿掏出錢(qián)來(lái)。
她入行的第一筆生意，是向一位老太太建議說(shuō)：“您這個(gè)年紀，買(mǎi)個(gè)保險是當務(wù)之急。”后來(lái)那位老太太接受了她的建議。
巧的是那位老太太買(mǎi)保險后的第二個(gè)月就發(fā)生意外事故，她也因此而得到賠償。從此，她每次都對顧客說(shuō)這個(gè)故事，她說(shuō)：
“那位老太太沒(méi)有投保之前，我經(jīng)常在街上遇見(jiàn)她，這雖然也可算是巧合，但為什么我們會(huì )一直相遇，而且總是在同一個(gè)地方呢？從此我也不得不相信人生與命運有某種關(guān)系。也許就是因為這些緣分的因素，促使她買(mǎi)保險。事實(shí)證明，她的選擇并沒(méi)有錯。”
大部分的女性，對命運和緣分都十分敏感，她們天生就有一種好奇寶寶般的想法，認為任何事情都可能發(fā)生，什么事情都有一種因果循環(huán)的關(guān)系，因此比較不敢嘴硬，自然就會(huì )想有保險，為未來(lái)的意外做準備。
其實(shí)，這位保險業(yè)務(wù)員運用的就是“攻心說(shuō)話(huà)術(shù)”。
絕大多數女性都相信命運，都有一種憂(yōu)患意識，你只要掌握對方這個(gè)心理弱點(diǎn)，對方自然會(huì )乖乖地照你的意思投保。
在實(shí)際的語(yǔ)言運用中，如果有必要，你也可以自己制造出一些“緣分”，讓對方認為這一切都是命運的安排。
【030】
電影大師的“二擇一策略”
“遺憾得很，我并不想當皇帝，那不是我熟悉的行業(yè)。我沒(méi)有征服的欲望，亦沒(méi)有統治的癖好。如果你們許可，我倒想做點(diǎn)好事，幫助別人是我的宗旨，不論是猶太人還是基督徒，是黑種人還是白種人。”
這是美國著(zhù)名的電影藝術(shù)大師，也是全世界人們所津津樂(lè )道的人物——卓別林的電影《大獨裁者》中主人翁所講的話(huà)語(yǔ)，雖然是電影中的對白，卻代表了卓別林一貫的民主觀(guān)念和進(jìn)步思想。
這篇演講充滿(mǎn)真摯感情，感人肺腑，是一場(chǎng)思想性和藝術(shù)性都達到高度和諧統一的演講。
在語(yǔ)言技巧上，卓別林充分運用了語(yǔ)言攻心術(shù)，對法西斯的攻擊強硬有力，時(shí)時(shí)采用釜底抽薪之法，將法西斯主義駁斥得體無(wú)完膚。他接著(zhù)講道：
“我們都要互相幫助，這是做人的準則。我們要把幸福建筑在別人的幸福上，而不是在別人的痛苦上建立我們的樂(lè )園。我們不要互相仇恨、互相鄙視。這世界上有足夠的地方讓人生活，大地是富饒的，是能夠讓每個(gè)人都豐衣足食的。”
很顯然的，卓別林這番話(huà)運用了黑白對立的“二擇一”語(yǔ)言策略。
有時(shí)候對于茫然無(wú)助的人，用“二擇一策略”的語(yǔ)言可以使其從絕望中猛然驚醒。要幫助那些陷入困境的人，當務(wù)之急是驅散其悲觀(guān)的心理。對于那些有僥幸心理的人，應該抽去其虛假的依靠，明確指出兩種選擇，讓對方從自己的盲目中清醒過(guò)來(lái)，進(jìn)而積極面對困境。
如果你朋友的公司瀕臨倒閉，或者高考時(shí)名落孫山，太太離家出走……此時(shí)，要讓他們擺脫絕境，唯有直接攻心地說(shuō)：
“你現在只有兩條路，自甘墮落或東山再起……”或者說(shuō)：
“成功之路不會(huì )一直是一帆風(fēng)順的，你要么老老實(shí)實(shí)地走下去，要么做一個(gè)懦夫。”對于傷心者則說(shuō)：“你是為自己而活，不能讓別人來(lái)左右你的生活。”
類(lèi)似這種最后通牒的逼人說(shuō)法，對方很難說(shuō)出“我要成為懦夫、弱者”的話(huà)，從此便會(huì )發(fā)憤圖強。
“二擇一攻心法”具有警示和震撼作用，它將問(wèn)題單純化，只承認正邪、善惡等對立的雙方，便于使人一學(xué)就會(huì )，一用就見(jiàn)效。
將復雜事件簡(jiǎn)單化，會(huì )使人在絕境中發(fā)憤圖強，“攻心”的瞬間，判斷力正確是成功的關(guān)鍵，否則會(huì )弄巧成拙。
例如，你正在反駁對方的意見(jiàn)，對方突然提出一個(gè)有力的證據，你就得分析對方此話(huà)的來(lái)源出處，甚至可靠程度，然后準確地駁斥對方，使其無(wú)所恃，使證據喪失功能，否則，你就會(huì )居于下風(fēng)。
又如在戰場(chǎng)上與敵人展開(kāi)戰斗，為了活命，你必須要正確估計雙方的實(shí)力，然后選擇或戰或逃。如果你無(wú)法發(fā)現對方最致命的弱點(diǎn)，就會(huì )被對方擊敗。如果雙方實(shí)力相當，讓你一時(shí)難以選擇該何去何從，此時(shí)你不妨用“二擇一”法則處理，就會(huì )找到擺脫困境的方法。
