新年好，我是姍姍，相信大家的元旦小長(cháng)假模式已經(jīng)開(kāi)啟，幾家航空公司卻拋出了一枚重磅炸彈：南航和海航突然宣布暫停與去哪兒的合作，下線(xiàn)他們在去哪兒上的旗艦店。
這事兒在航空旅游業(yè)內可是大事，要知道，航空公司和去哪兒、攜程等在線(xiàn)銷(xiāo)售平臺一直是博弈關(guān)系，既需要OTA對客戶(hù)的銷(xiāo)售，也希望更多客戶(hù)到自己的官網(wǎng)來(lái)訂票。
這么說(shuō)對于普通消費者的你來(lái)說(shuō)是不是有點(diǎn)遙遠，那我就換個(gè)問(wèn)法，當你購買(mǎi)機票時(shí)，你都是在哪個(gè)渠道買(mǎi)？網(wǎng)上？電話(huà)？票代？還是航空公司？今天，就讓我們來(lái)聊一聊機票銷(xiāo)售里的秘密。
首先說(shuō)一下目前的機票銷(xiāo)售渠道，各個(gè)航空公司的機票并非主要由航空公司直接銷(xiāo)售，而是依靠大大小小的代理。
比如說(shuō)大家都知道的攜程，傳統意義上其實(shí)就是大代理，你在攜程平臺上每買(mǎi)一張機票，攜程就能從航空公司獲得一定的傭金，其他那些沒(méi)有名氣的機票代理賺錢(qián)的方式也同樣如此。
最近幾年來(lái)，航空公司也一直為“提直降代”(指提高直銷(xiāo)比例，降低代理銷(xiāo)售)進(jìn)行努力，比如傳統的代理銷(xiāo)售機票獲得的傭金，也從最高的10%以上降到了現在的零。
但是，頻頻降代理費傭金到底便宜了誰(shuí)?中小型代理商能夠拿到的傭金的確變少了，但話(huà)語(yǔ)權更大些的大代理，則通過(guò)與航空公司談判增加后返獎勵，彌補了代理傭金減少的損失。
而一些大代理為沖業(yè)務(wù)量賺取更多后返獎勵，甚至會(huì )讓利銷(xiāo)售，將原本屬于自己的傭金補貼到票價(jià)中返利給消費者，所以就會(huì )出現這樣的情況，你在機票代理那里買(mǎi)到的機票，比航空公司的直銷(xiāo)價(jià)格還要便宜。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)去哪兒，它跟攜程等機票代理的模式還不一樣，而是一開(kāi)始就在“搭平臺”，先是聚集了越來(lái)越多的機票代理在平臺上進(jìn)行銷(xiāo)售，之后，海航、南航、東航等航空公司也開(kāi)始陸續進(jìn)駐“去哪兒”網(wǎng)站及移動(dòng)端，以“旗艦店”的形式銷(xiāo)售機票。
所以你在去哪兒的平臺上既能看到各種代理賣(mài)的各個(gè)航空公司的機票，也能看到航空公司“旗艦店”形式銷(xiāo)售的機票。
而即使都以旗艦店的形式入駐，各家航空公司與去哪兒網(wǎng)的合作模式也不一樣。比如有的航空公司不向去哪兒網(wǎng)繳納任何費用，只將高艙位的機票通過(guò)平臺銷(xiāo)售，有的則以繳納千分之幾的“技術(shù)服務(wù)費”的形式，艦店鏈接到本公司的官網(wǎng)，銷(xiāo)售政策與官網(wǎng)相同。
不同的合作模式，其實(shí)反映了不同公司對待平臺的態(tài)度和話(huà)語(yǔ)權傾斜程度。有的重視銷(xiāo)售結果、完全開(kāi)放，有的則擔心未來(lái)的銷(xiāo)售渠道被控制，合作也是亦步亦趨。
此后興起的阿里旅行的去阿其實(shí)也是類(lèi)似的模式。對于去哪兒、去啊等平臺來(lái)說(shuō)，與獲得一兩個(gè)點(diǎn)的代理費傭金相比，從各種票代、航空公司處獲得更優(yōu)惠的價(jià)格政策和更多豐富的產(chǎn)品，以增加客戶(hù)黏性，獲得更多流量和入口話(huà)語(yǔ)權，似乎是他們更想要的，即使現在看起來(lái)是在“賠錢(qián)為他人作嫁衣”。
但是這樣的模式下問(wèn)題又來(lái)了，由于平臺是開(kāi)放的，各種魚(yú)龍混雜的機票代理也開(kāi)始鉆平臺的空子。近年來(lái)，消費者從去哪兒等平臺上購買(mǎi)到無(wú)法報銷(xiāo)的假機票、高于全價(jià)票的機票，支付遠高于航空公司改簽規定的退改簽費用的投訴時(shí)有發(fā)生，而受騙后往往將責任怪罪于航空公司身上，這令航空公司很頭疼，而去哪兒等平臺也稱(chēng)一直在努力改善監管方式，但還是很難從根本上杜絕。
這也是南航、海航所指的中止與去哪兒合作的導火索。不過(guò)，即使撤出了旗艦店，消費者的確還可以從去哪兒網(wǎng)買(mǎi)到代理銷(xiāo)售的南航和海航機票，不過(guò)，是否是“黑票代”銷(xiāo)售的機票，可要擦亮眼睛了。
至于南航和海航未來(lái)是否會(huì )與去哪兒恢復合作，還是有更多的航空公司效仿南航和海航，仍就是個(gè)博弈的過(guò)程，畢竟，去哪兒與攜程在一起后，已經(jīng)占據了機票銷(xiāo)售市場(chǎng)65%以上的份額，完全擺脫這樣的銷(xiāo)售渠道，也是不太現實(shí)的事，如何對機票銷(xiāo)售的違規行為，在全行業(yè)各產(chǎn)業(yè)鏈一起規范，也許才會(huì )有雙贏(yíng)的結果。
再次祝大家新年快樂(lè )。
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