該報告是SIYB中國項目為了更好地了解市場(chǎng)上針對增長(cháng)型小企業(yè)家的企業(yè)戰略培訓的供需狀況而開(kāi)展的系列工作的一部分。該報告的目的是為了給SIYB中國項目提供市場(chǎng)信息，以便項目把EYB培訓產(chǎn)品定位為地方市場(chǎng)上專(zhuān)門(mén)針對小企業(yè)家的商業(yè)上可持續發(fā)展的一流培訓產(chǎn)品。
為了實(shí)現這一目標，該報告將根據以下信息，就如何改編EYB產(chǎn)品以適應中國的市場(chǎng)狀況給出數個(gè)建議：
增長(cháng)型企業(yè)家對各種幫助企業(yè)增長(cháng)的服務(wù)的需要和要求，特別是針對培訓的需要和要求；
潛在的EYB培訓機構應該具備的條件和制度安排。
該報告還將為如何采取座談會(huì )方法開(kāi)展EYB市場(chǎng)評估提供標準的指導原則。
三、評估方法
項目曾經(jīng)對中小企業(yè)進(jìn)行了一些調研，以便找出對企業(yè)戰略培訓有高度的內在需求，并且有能力、有意愿付費參加EYB培訓的潛在顧客，從中獲得了一些經(jīng)驗知識，并在評估的準備階段據此提出了增長(cháng)型企業(yè)家具備的一般特征。
項目還根據此前各種報告當中獲得的經(jīng)驗知識列出了一套類(lèi)似的企業(yè)支持服務(wù)提供機構應該具備的特征。列出這些特征的目的是為了描繪出具備良好的與SIYB中國項目合作開(kāi)展EYB培訓的能力的地方機構應當是什么樣子。我們以這些特征為基礎與中國三座評估城市當中的增長(cháng)型企業(yè)家和培訓機構開(kāi)展討論，來(lái)證實(shí)或擯棄各項特征。
入選參加此次市場(chǎng)評估的城市是天津、廣州和南昌。天津和廣州是大型城市，位于東部沿海地區，各擁有大約1000萬(wàn)人口，經(jīng)濟相當活躍。南昌擁有400萬(wàn)居民，位于江西省。南昌在經(jīng)濟上不如天津和廣州發(fā)達，但是該市對中小企業(yè)發(fā)展提供了強有力的政治扶持。
四、評估結果
推介：
企業(yè)家在談到獲得關(guān)于培訓的信息的正規渠道時(shí)首選行業(yè)協(xié)會(huì )，企業(yè)管理局(英文譯名不準確)或私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì )。排在第二位的信息獲取渠道是當地的報紙。非正規情況下，企業(yè)家信任EYB培訓的口碑相傳。政府培訓機構的網(wǎng)站也被認為是可靠的信息來(lái)源。企業(yè)家，特別是天津的企業(yè)家，對于通過(guò)銀行的關(guān)系獲得關(guān)于EYB培訓的信息所持態(tài)度不太積極。
培訓機構提到走訪(fǎng)顧客是一種有效的推介方式。在這種情況下，要對推介工作進(jìn)行成本／效益分析，以確保只有在具有商業(yè)意義的情況下才開(kāi)展這種推介活動(dòng)，例如產(chǎn)品剛在市場(chǎng)上啟動(dòng)的時(shí)候。
價(jià)格水平取決于各城市的經(jīng)濟發(fā)展狀況，培訓產(chǎn)品的聲譽(yù)，培訓機構的聲譽(yù)，企業(yè)家所在行業(yè)，以及當地教師的成本。南昌提到的價(jià)格水平在2000元左右，天津提到的價(jià)格水平在3000元左右，廣州提到的價(jià)格水平在4000元左右。廣州的一家在市場(chǎng)上比較資深的私營(yíng)機構每天收費800元，而在同一座城市，一個(gè)高級顧問(wèn)每天收費3000－5000元，相對來(lái)說(shuō)，南昌的高級顧問(wèn)每天收費1000－2000元。
增長(cháng)型企業(yè)家的培訓：
當問(wèn)到企業(yè)家增長(cháng)的最大阻力是什么時(shí)，企業(yè)家特別提到了人力資源管理能力欠缺和缺乏融資渠道是限制企業(yè)發(fā)展的主要障礙。談到融資，獲得貸款的程序和要求要么過(guò)高(對擔保的要求過(guò)多)，要么企業(yè)家不了解這些程序。增長(cháng)型企業(yè)家還提到獲得貸款的可能性的大小與勞動(dòng)局實(shí)施的特殊項目有關(guān)。在南昌，參與座談的企業(yè)家當中有50%在向銀行申請貸款時(shí)被拒。與融資有關(guān)的其它問(wèn)題是顧客拖欠賬款，這一問(wèn)題經(jīng)常導致企業(yè)現金流量發(fā)生問(wèn)題，以及對記賬知識了解不夠。
談到人力資源管理，招聘或中層和高層管理人員的內部發(fā)展是最常提到的問(wèn)題。增長(cháng)型企業(yè)家面臨的困擾是盡管提出了相對較高的工資，仍然很難找到合格的人員。
此外，與招聘中介機構打交道的經(jīng)驗比較有限，并且與這些中介機構打交道的經(jīng)歷也并不愉快。企業(yè)家想要通過(guò)找到合適人選并加以培訓來(lái)從內部人員當中發(fā)展高級管理人員，但是對于具體怎么做缺乏相應知識。從本質(zhì)上講，這些企業(yè)缺乏戰略性的人員招聘和培養經(jīng)驗，而這些也與改善企業(yè)規劃工作有關(guān)。
從家庭式的企業(yè)向獨立經(jīng)營(yíng)企業(yè)轉型也給企業(yè)家帶來(lái)了很多挑戰，并帶來(lái)了管理層與員工間關(guān)系，包括溝通、提職、爭議解決和降低員工流動(dòng)等，如何協(xié)調的問(wèn)題。
就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，少數增長(cháng)型企業(yè)家提到他們在顧客和產(chǎn)品方面的知識比較欠缺，缺少零售網(wǎng)絡(luò )來(lái)銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。許多企業(yè)家提到缺乏樹(shù)立和管理品牌的知識。在某些情況下，這更多地是反映出缺乏相關(guān)工具來(lái)分析環(huán)境并制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。也有人提到由于生產(chǎn)部門(mén)缺乏現代化的技術(shù)或產(chǎn)能，也成為限制增長(cháng)的一個(gè)因素。
總的來(lái)說(shuō)，增長(cháng)型企業(yè)家認為他們自己缺乏關(guān)于企業(yè)管理的普遍知識，很難跟上現代化的管理思路和先進(jìn)做法。他們還面臨著(zhù)法律法規的因素，例如企業(yè)登記和不同城市實(shí)施的不同規定。
增長(cháng)型企業(yè)家愿意接受培訓的地點(diǎn)要么是位于鄉村地區的好酒店。培訓是全包概念的培訓，價(jià)格相對較高，連續5天開(kāi)展。企業(yè)家的其次選擇是在培訓機構利用業(yè)余時(shí)間接受培訓，即晚上或周末的時(shí)間。如果是在晚上，那么EYB應該采取時(shí)間段相對集中的方式以便在一兩個(gè)月內完成培訓。有些企業(yè)家還提到他們愿意在接受完培訓一兩月之后獲得“后續”培訓?？梢栽谥袊鳨YB培訓的商業(yè)模式當中加入這一內容。
走訪(fǎng)的培訓機構的能力在基礎設施和已培訓顧客數量方面比較強。但是，在提供咨詢(xún)和顧問(wèn)服務(wù)方面有所欠缺。而最初為中國的EYB培訓設計的商業(yè)模式是以保本點(diǎn)價(jià)格銷(xiāo)售培訓產(chǎn)品，從后續咨詢(xún)和顧問(wèn)工作當中獲取利潤，因此可能需要對這一模式加以重新考慮。我們在建議當中給出了一種模式。
培訓機構的選擇：
評估結果表明，公共和私營(yíng)培訓機構各有優(yōu)勢，二者往往是互補的。公共培訓機構擁有豐富資源，良好聲譽(yù)和政治宣傳機器的支持。而私營(yíng)培訓機構更加靈活，在某些情況下?lián)f(shuō)擁有更好的商業(yè)意識。有些政府辦培訓機構負有強烈的政治使命，而其它機構具有強烈的商業(yè)化傾向。私營(yíng)培訓機構普遍被認為聲譽(yù)不如政府辦培訓機構好，這主要是從缺乏后續服務(wù)的角度講，但是同時(shí)私營(yíng)培訓機構又被認為在滿(mǎn)足顧客需要方面更加實(shí)際和靈活。例如，有一些跡象反映出了私營(yíng)培訓機構的“機會(huì )主義”，如出于成本效益的考慮而提供以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的培訓/在寬屏幕上的培訓。有些培訓機構還提到他們在引進(jìn)EYB培訓時(shí)想要獲得補貼，因為這意味著(zhù)獲得政府支持。
在廣州，私營(yíng)培訓機構說(shuō)政府辦培訓機構沒(méi)有能力提供EYB培訓，而企業(yè)家提到，如果他們需要接受管理方面的培訓，到政府辦培訓機構是他們的首選。
更加商業(yè)化的培訓機構往往與當地銀行建立了較好的關(guān)系。在負有政治使命的培訓機構當中，融資往往是內部進(jìn)行的。更加以需求為導向的培訓機構利用外部專(zhuān)家網(wǎng)來(lái)組織培訓課程，補充其自身能力。這種能力對EYB培訓而言較為重要。
增長(cháng)型企業(yè)家提到的培訓機構的例子有：
o 天津創(chuàng )業(yè)指導中心
o 廣州中山大學(xué)
o 廣州國際培訓學(xué)校(香港)或廣州萊茵學(xué)院
勞動(dòng)局和培訓機構都提到，要想保持項目的強勁勢頭，教師選擇十分關(guān)鍵。大多數培訓機構的教師隊伍擁有較強的教育水平，但是教師在企業(yè)管理方面的經(jīng)驗比較差。有些培訓機構，例如天津的企業(yè)家協(xié)會(huì )擁有經(jīng)認證的顧問(wèn)。認證是由SMCI進(jìn)行的，它是一家得到了政府認可的國際咨詢(xún)協(xié)會(huì )。
能力建設
培訓機構要求對EYB培訓的內容進(jìn)行充分的熟悉并了解如何針對具體行業(yè)對內容進(jìn)行調整。在師資培訓班當中需要涉及的其它內容包括培訓方法，如何向市場(chǎng)推介和引進(jìn)培訓產(chǎn)品，以及咨詢(xún)技巧。此次的受訪(fǎng)者對咨詢(xún)技巧沒(méi)有提出要求，這樣一個(gè)簡(jiǎn)單事實(shí)表明他們的能力還處于很低的水平。
目前的協(xié)調工作是基于政府指令。這不會(huì )是EYB培訓的工作方式。因此培訓機構和協(xié)調員的關(guān)系需要采取新的方式，共同協(xié)調雙方工作。
五、建議
企業(yè)家層面
推介
利用行業(yè)協(xié)會(huì )和高科技園區/聚集地來(lái)召開(kāi)推介會(huì )。在我們走訪(fǎng)的所有城市，地方行業(yè)協(xié)會(huì )被提到與增長(cháng)型企業(yè)家存在天然聯(lián)系。不過(guò)各地提到的組織名稱(chēng)也不同，如企業(yè)家協(xié)會(huì )，青年協(xié)會(huì )和工商管理局。有些培訓機構已經(jīng)與行業(yè)協(xié)會(huì )建立了聯(lián)系，并通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì )的日常例會(huì )推介其培訓產(chǎn)品。
報紙和勞動(dòng)局互聯(lián)網(wǎng)站或主要培訓機構的互聯(lián)網(wǎng)站被認為是接觸到目標群體的最佳媒體渠道。大多數增長(cháng)型企業(yè)家閱讀當地報紙，如果他們專(zhuān)門(mén)尋找培訓信息，他們會(huì )登陸聲譽(yù)最為卓著(zhù)的培訓機構的網(wǎng)站。
不要利用銀行作為推介渠道，因為他們通常得不到增長(cháng)型企業(yè)家的信任。這一建議在天津尤為適用，那里的增長(cháng)型企業(yè)家說(shuō)不會(huì )認真考慮銀行推介的信息。
不同城市應該采取不同的定價(jià)戰略，因為它們在經(jīng)濟發(fā)展和成本水平上存在差異。各評估城市的增長(cháng)型企業(yè)家和培訓機構提到的價(jià)格水平如下所述：
南昌：2000元或以上
天津：3000元或以上
廣州：4000元或以上
學(xué)員選擇和培訓需求分析
EYB針對的企業(yè)的雇員人數應該在20－200人之間。根據企業(yè)和企業(yè)家的特點(diǎn)，應該允許這一數字上下浮動(dòng)。中國的增長(cháng)型企業(yè)家通常具有以下特征，應該利用這些特征來(lái)覆蓋和選擇學(xué)員：
銷(xiāo)售、資產(chǎn)和員工數量有增長(cháng)
具備基本的企業(yè)管理體系
最少是高中畢業(yè)
社會(huì )階層豐富—不認為自己是項目的受益人
愿意付費參加培訓/把培訓費視為投資
與SIYB不同的是，應該將EYB作為一個(gè)完全商業(yè)化的產(chǎn)品來(lái)推介和開(kāi)展培訓。因此，學(xué)員的選擇應該通過(guò)針對性的推介會(huì )和信息介紹性質(zhì)的銷(xiāo)售談話(huà)來(lái)進(jìn)行，這些方式會(huì )鼓舞增長(cháng)型企業(yè)家購買(mǎi)培訓產(chǎn)品，同樣也確保非增長(cháng)型小企業(yè)家不會(huì )受到鼓動(dòng)報名參加培訓。因此，銷(xiāo)售談話(huà)主要應該是一次進(jìn)行培訓需求分析的機會(huì )，應該由某些對EYB的培訓目的和授課內容，以及對增長(cháng)型企業(yè)家的典型特征有充分了解的人來(lái)承擔。
對增長(cháng)型企業(yè)家的培訓
要確保EYB培訓既能夠滿(mǎn)足有現成增長(cháng)戰略、需要在戰略的完善和執行方面獲得幫助的增長(cháng)型企業(yè)家的需求，也能夠滿(mǎn)足那些還不知道向哪個(gè)方向前進(jìn)以及如何前進(jìn)的企業(yè)家的需求。評估結果表明，有超過(guò)半數的企業(yè)家口頭上表達出了企業(yè)愿景和增長(cháng)戰略。中國目前的EYB培訓產(chǎn)品看起來(lái)定位很好，只要授課得當，能夠滿(mǎn)足二者的需求。
對以下職能性題目的呼聲較高，在培訓課程中納入企業(yè)戰略層面的問(wèn)題，把企業(yè)職能層面的建議留給后續服務(wù)，或許還包括留給咨詢(xún)和現場(chǎng)指導服務(wù)來(lái)進(jìn)行，對這二者之間需要作出適當的平衡：
人力資源管理問(wèn)題涉及到戰略性招聘和員工培養，特別是中層管理層和高層管理層應該參與到培訓當中。涉及到員工積極性和流動(dòng)性、管理層和員工關(guān)系，以及內部溝通等問(wèn)題的題目是企業(yè)家所需要的，對ILO的核心使命也極為重要。因此這些題目也應該成為核心培訓的部分內容。從家族式企業(yè)向獨立經(jīng)營(yíng)企業(yè)轉型已經(jīng)成為一個(gè)共性問(wèn)題，但是應該在后續服務(wù)環(huán)節討論這一問(wèn)題，因為它不是一個(gè)普遍性的戰略事宜。
品牌建設應該作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節的一個(gè)重要內容予以保留。
如何獲得資金——在中國，增長(cháng)型企業(yè)家不清楚獲得資金的實(shí)際步驟。如果在這方面有普遍性建議，應該把這些建議納入課程當中。
要確保增長(cháng)計劃完全適應銀行的要求。
應該考慮補充一些介紹企業(yè)增長(cháng)扶持體系的培訓資料，因為企業(yè)家反復要求在企業(yè)行政事務(wù)方面獲得支持。對于調整通用EYB產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)有行業(yè)針對性的EYB產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)需要?？雌饋?lái)有些行業(yè)要比其它行業(yè)更加熱衷于擁有有行業(yè)針對性的培訓產(chǎn)品，例如美發(fā)美容行業(yè)。
培訓的期限應該是5天，可以考慮在郊區為那些有可能把工作授權并提前較長(cháng)時(shí)間做出自己的日程安排的企業(yè)家安排脫產(chǎn)培訓。第二種選擇是在一段緊湊的時(shí)間間隔內利用晚上和周末時(shí)間授課。
推薦服務(wù)
在中國，一個(gè)主要的制約因素是獲得各種正規融資。通過(guò)讓銀行在政策層面(地方指導委員會(huì ))以及實(shí)施層面參與到EYB培訓當中，將提高目標群體在銀行界的認知度，或許可以造成雙重政治壓力來(lái)促成金融部門(mén)工作方法和政策的轉變。
應該將招聘中介機構和求職中介機構納入到EYB培訓中來(lái)，因為這些機構作為向增長(cháng)型企業(yè)家提供服務(wù)的機構，在“戰略性招聘”方面發(fā)揮了重要作用，例如中層經(jīng)理和高層經(jīng)理的招聘。只有很少數增長(cháng)型企業(yè)家曾經(jīng)與招聘中介機構打過(guò)交道，而這些與招聘中介機構打交道的經(jīng)歷也喜憂(yōu)參半。
推薦服務(wù)還應該將管理咨詢(xún)公司包括進(jìn)來(lái)，因為對咨詢(xún)公司的認知程度還比較差，而且培訓機構對于承擔咨詢(xún)工作往往缺乏經(jīng)驗和熱情。
現場(chǎng)指導和咨詢(xún)
咨詢(xún)對大多數培訓機構而言還不是一項做得很好的業(yè)務(wù)，因此在商業(yè)模式當中將咨詢(xún)服務(wù)作為一項主要收入來(lái)源納入其中還不十分可行。相反，培訓機構采取的商業(yè)模式應當基于在商業(yè)化基礎上開(kāi)展EYB培訓，并與咨詢(xún)公司和可能參加某項工作的獨立顧問(wèn)建立聯(lián)系。
為了提高在每名顧客身上實(shí)現的人均銷(xiāo)售額，項目還應該評估是否有可能不僅僅在培訓后直接提供后續服務(wù)，而且還在培訓結束一兩個(gè)月以后也提供后續培訓。這種培訓可以單獨定價(jià)，可以是對現有培訓的加強，也可以是加入一個(gè)職能性題目來(lái)講授。
培訓機構層面
培訓機構和教師的選擇
城市管理者的承諾對EYB培訓能否成功啟動(dòng)有著(zhù)至關(guān)重要的影響。在啟動(dòng)這一項目時(shí)，一個(gè)關(guān)鍵的條件是要獲得城市當中負責該項目實(shí)施的人員的堅強承諾。我們走訪(fǎng)的不同城市對EYB培訓的承諾水平也不盡相同，這顯然影響到了對EYB培訓的理解和對培訓機構及企業(yè)家學(xué)員的選擇。
要把公共和私營(yíng)培訓機構結合起來(lái)實(shí)現最佳的效果。此次評估結果清楚表明，公共和私營(yíng)培訓機構各有優(yōu)勢，二者往往是互補的。公共機構擁有強大資源，良好的聲譽(yù)和政治宣傳機器的支持。
私營(yíng)機構更加靈活，在某些情況下?lián)f(shuō)擁有更好的商業(yè)意識。因此，從項目推介的角度看，公共機構在EYB的推介工作中應該起到帶頭作用，但是在開(kāi)展培訓時(shí)要與私營(yíng)機構聯(lián)手進(jìn)行。
合適的培訓機構應當具備以下特征：
良好的聲譽(yù)，合格、經(jīng)驗豐富、能夠給予學(xué)員切合實(shí)際的指導的教師隊伍。
培訓機構應該是具有商業(yè)化傾向的機構，是公共機構還是私營(yíng)機構并不重要。商業(yè)化傾向能夠確保機構的靈活性，并隨著(zhù)市場(chǎng)需求的變化來(lái)激發(fā)員工的積極性?？梢酝ㄟ^(guò)計算直接來(lái)自顧客的銷(xiāo)售收入來(lái)考核機構的商業(yè)化傾向。
私營(yíng)機構的機會(huì )主義行為對EYB培訓是一種威脅，因此應該制定選擇標準和開(kāi)發(fā)監督與評估工具，來(lái)確保將帶有機會(huì )主義傾向的機構拒之門(mén)外，或鼓勵這些機構對項目做出長(cháng)期承諾。公私合營(yíng)的形式可能能夠減少機會(huì )主義行為的傾向。
與銀行擁有聯(lián)系應該是一個(gè)重要的標準，因為這將有助于顧客在接受培訓之后與銀行打交道的過(guò)程。
與其它培訓機構擁有聯(lián)系，在培訓機構之外擁有廣泛的能力資源，這也十分重要，這是為了確保機構能夠找到專(zhuān)業(yè)化的EYB教師。
機構的目標群體不應該是政府列出的社會(huì )目標群體，因為這意味著(zhù)培訓機構主要是受政府政策的推動(dòng)，而不是受商業(yè)需求的推動(dòng)。
增長(cháng)型企業(yè)家提到的培訓機構的例子有：
o 天津創(chuàng )業(yè)指導中心
o 廣州中山大學(xué)
o 廣州國際培訓學(xué)校(香港)或廣州萊茵學(xué)院
教師應該至少是大學(xué)畢業(yè)，學(xué)習商業(yè)專(zhuān)業(yè)，有5年以上在私營(yíng)部門(mén)工作的經(jīng)驗。他們還應該具備能夠證明的提供咨詢(xún)服務(wù)的經(jīng)驗。項目可以評估與SMCI合作獲得咨詢(xún)認證的可能性，SMCI是一家被天津政府承認并大量使用的國際咨詢(xún)協(xié)會(huì )。
師資培訓
師資培訓班應該包括對EYB培訓產(chǎn)品內容的全面溫習，以及如何對不同模塊進(jìn)行調整以適應具體行業(yè)或地區的要求。因此培訓的長(cháng)度應該是在兩周。教師還應該接受以下方面的培訓，包括如何與各種關(guān)系網(wǎng)打交道，如何與公共和私營(yíng)培訓機構聯(lián)手工作，以及在一個(gè)復雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )中(在這種關(guān)系網(wǎng)中分工至關(guān)重要)如何尋找外部專(zhuān)家等知識。其它相應內容應包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、培訓組織、后續服務(wù)、解決沖突，可能還要加上利益相關(guān)者分析。
與培訓機構進(jìn)行的座談表明培訓機構缺乏提供現場(chǎng)指導服務(wù)的能力，特別是提供咨詢(xún)服務(wù)的經(jīng)驗和知識。這份報告當中提出的建議不是要讓所有教師都成為顧問(wèn)。但是，教師有必要對相關(guān)的技巧有基本的了解，以便能夠提供適當的后續服務(wù)并與咨詢(xún)公司實(shí)現互動(dòng)。在東部和南部非洲的EYB項目已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了一些能力建設的材料?？梢岳眠@些材料作為入手點(diǎn)。
EYB促進(jìn)中心層面
不論中國決定以什么樣的實(shí)體作為EYB培訓的促進(jìn)機構，都有必要讓地方勞動(dòng)局在EYB培訓方面以及如何向地方EYB培訓機構(包括公共和私營(yíng)機構)提供支持方面具備一定的能力。我們進(jìn)行的各種會(huì )議沒(méi)有就哪些實(shí)體擔當EYB培訓的協(xié)調機構更加合適得出一個(gè)結論。對不同的機構擔當促進(jìn)機構存在以下?tīng)幾h：
勞動(dòng)局——CETTIC，因為他們擁有資金優(yōu)勢和政治力量
與增長(cháng)型企業(yè)家有關(guān)的機構，例如行業(yè)協(xié)會(huì )或青協(xié)——因為他們能夠利用來(lái)自政府的資源優(yōu)勢很容易地向其目標群體推介這一培訓產(chǎn)品
發(fā)揮主要培訓機構作用的優(yōu)秀培訓機構，借此地位協(xié)調EYB培訓機構的工作
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