董明珠
一向以沉默和冷血著(zhù)稱(chēng)的國美老總黃光裕，對待外界通常采取低調而沉寂的態(tài)度，兩年來(lái)，他與董明珠的正面交鋒基于零。事情源于2016年，成都國美因為未經(jīng)格力允許擅自將其產(chǎn)品大幅降價(jià)，而引發(fā)雙方交惡，直至如今斷交兩年。
近日，董明珠又一次拒絕了恢復合作的機會(huì )。
3月，國美、蘇寧兩大家電連鎖巨頭開(kāi)始制定新一年的空調采購計劃，幾十億元的年度空調采購計劃。國美電器稱(chēng)，首單將拿出50億元現金簽約空調主流品牌，采購量達到2016年整體市場(chǎng)份額40%以上。有消息表明，在國美電器的訂貨會(huì )上，大廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)一把手悉數到場(chǎng)，對于即將開(kāi)始的空調大賣(mài)季節，很多生產(chǎn)廠(chǎng)家的生產(chǎn)計劃就是圍繞著(zhù)這兩大銷(xiāo)售巨頭制定。
畢竟，40%的銷(xiāo)售量在全國對于任何一家空調業(yè)來(lái)說(shuō)都不是一個(gè)小數目，面對著(zhù)眾多廠(chǎng)家的追捧，國美、蘇寧在格力再次遭遇到了珠海格力有限公司總裁董明珠的“不”的回答?！拔乙ㄒ粋€(gè)合理的價(jià)位。我用這價(jià)位跟你進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，你不銷(xiāo)我可以到別的地方去賣(mài)。
”董明珠說(shuō)。
為什么又是董明珠?
“如果跟國美蘇寧這些大賣(mài)場(chǎng)大面積地合作，可能很多企業(yè)死得更快?！倍髦檎f(shuō)。對于目前中國市場(chǎng)內的家電生產(chǎn)商，董明珠也許是目前為止唯一敢說(shuō)這種話(huà)的人。
當強勢男人遇到一個(gè)更為強悍的女人，慣用于男人之間的生意經(jīng)似乎就不再通用。游走在生意場(chǎng)多年的黃光裕已然如此。談到董明珠，黃光裕一向冷漠的眼神里似乎不經(jīng)意地流露出對這個(gè)執拗女人的肯定和欽佩——雖然無(wú)奈——想必，黃光裕一樣對董明珠這個(gè)鐵腕女人表示出了“最崇高的無(wú)奈”。
當黃光裕再次遇到董明珠，游戲有了新的規則。而這一回，規則的制定者則是董明珠。
從營(yíng)銷(xiāo)員到“格力模式”
“董明珠是一位有著(zhù)傳奇色彩的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高手，從1995年至今，她領(lǐng)導的格力電器連續9年銷(xiāo)量和銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率居全國同行業(yè)之首，納稅超過(guò)25億元。其獨創(chuàng )的區域銷(xiāo)售公司模式，被經(jīng)濟界和理論界譽(yù)為‘21世紀經(jīng)濟領(lǐng)域的全新革命'?！睒I(yè)內對她有著(zhù)這樣高度的評價(jià)。
然而使人無(wú)法想到的是，這位有著(zhù)獨特生意經(jīng)的經(jīng)商女人竟是如此不經(jīng)意地踏入商海。十幾年前，江蘇人董明珠來(lái)到深圳，看過(guò)了喧囂的深圳過(guò)后，寧靜的氣息和珠海灣湛藍的海水深深吸引了這顆明珠。投身珠?！@一決定改變了董明珠一生的發(fā)展軌跡。
“非常偶然。其實(shí)，我不該做營(yíng)銷(xiāo)的?！倍髦檫@樣評價(jià)自己的過(guò)去，這句話(huà)再次印證了有些商人是天生的，而營(yíng)銷(xiāo)作為商業(yè)的手段，在短短幾年內被董明珠發(fā)揮到了極致。
對于完全不懂空調的董明珠，進(jìn)入空調行業(yè)的第一步竟是從“追債”開(kāi)始的。整整40天的時(shí)間跟一個(gè)賴(lài)賬者追債，賬款全部追回之后，董明珠的營(yíng)銷(xiāo)信心開(kāi)始樹(shù)立，并且從此一發(fā)不可收拾。
涉足營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)對于董明珠來(lái)說(shuō)既是一個(gè)挑戰更是一個(gè)機會(huì )，然而，聰明的她很幸運，沒(méi)有讓機會(huì )從身邊溜走。從此，營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里面多了一位“面冷內熱”營(yíng)銷(xiāo)高手。
1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據經(jīng)銷(xiāo)商淡季投入資金數量，給予相應利益返還。這樣把“錢(qián)-貨”關(guān)系，變成“錢(qián)-利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達11億元，為1996年與春蘭總決戰做好了市場(chǎng)準備。
1995年，格力又發(fā)明“年終返利”，將7000萬(wàn)元利潤還給經(jīng)銷(xiāo)商。
這一年，她說(shuō)自己老了十歲。
1997年，董明珠又著(zhù)手創(chuàng )建“區域性銷(xiāo)售公司”這一獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )下面，國美銷(xiāo)售所占的格力空調總體銷(xiāo)售份額并不占據重要位置。
在2003年8月份，董明珠開(kāi)始了堅決的自我否定，變革在業(yè)內曾經(jīng)獨樹(shù)一幟的格力渠道模式，增持銷(xiāo)售分公司的股份，強化對銷(xiāo)售分公司的控制。2016年，在“格力國美分道揚鑣”事件發(fā)生后，輿論對“格力模式”再次出現了不少的質(zhì)疑，但是，你可以質(zhì)疑董明珠的營(yíng)銷(xiāo)模式，但你絕對無(wú)法質(zhì)疑她的營(yíng)銷(xiāo)成果。
2016年格力家用空調銷(xiāo)量突破1000萬(wàn)臺，1995年至今，格力空調連續16年產(chǎn)銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率均居行業(yè)第一。
董明珠的經(jīng)營(yíng)理念
2016年董明珠51歲，到了知天命的年紀，然而十幾年的行業(yè)經(jīng)驗似乎使她更懂得行業(yè)的命運。作為今年人大代表，她在兩會(huì )上提出，要弘揚“工業(yè)精神”。她認為，一方面要在技術(shù)研發(fā)和自主創(chuàng )新方面多干實(shí)事、少說(shuō)空話(huà)、長(cháng)期作戰,要耐得住寂寞;另一方面更要關(guān)注消費者的根本需求,主動(dòng)承擔社會(huì )責任，用企業(yè)力量推動(dòng)社會(huì )發(fā)展。要提倡自主創(chuàng )新固然非常必要,但“創(chuàng )新”是果,而要推動(dòng)創(chuàng )新,“工業(yè)精神”是不可或缺的“因”。
和格力一起成長(cháng)起來(lái)的董明珠，經(jīng)歷了格力由年產(chǎn)2萬(wàn)臺的小型企業(yè)，到現在生產(chǎn)能力達到了1300萬(wàn)臺的蛻變，從不知名的小品牌，發(fā)展到今天家喻戶(hù)曉的名牌產(chǎn)品，可以說(shuō)是發(fā)生了翻天覆地的變化。但它還是不知足，“但是我覺(jué)得我的目標還沒(méi)有達到，我希望格力空調能夠成為全球消費者的品牌，而不僅僅是中國的格力?！?/p>
董明珠認為,在中國弘揚‘工業(yè)精神'，可以最大限度地把企業(yè)目光從單純的商業(yè)交換吸引到創(chuàng )新領(lǐng)域,打破“價(jià)格低廉——壓價(jià)競銷(xiāo)——貿易摩擦——出口受限——資金短缺——提升產(chǎn)品結構受限”的怪圈，為中國創(chuàng )立世界領(lǐng)先的民族品牌打下堅實(shí)的技術(shù)基礎?！?/p>
“工業(yè)精神就是一種吃虧精神”,多年的商海沉浮使董明珠有著(zhù)自己獨特的經(jīng)營(yíng)理念。在國內具有勞動(dòng)力、土地等資源成本優(yōu)勢的條件下,眾多企業(yè)用純粹的“商業(yè)精神”來(lái)決定發(fā)展思路,導致了追逐短期利益的做法?！笆裁促嶅X(qián)做什么,簡(jiǎn)單的利潤標尺將企業(yè)推向了價(jià)格戰、同質(zhì)化、產(chǎn)能過(guò)剩的泥沼?！边@也正映襯了她的另外一套經(jīng)商邏輯，“眼前不掙錢(qián)的，并不代表永遠沒(méi)有錢(qián)賺?！?/p>
簡(jiǎn)單而堅定的魅力女人
堅定而美麗的女人往往簡(jiǎn)單，董明珠亦然。
她堅定，認為自己從來(lái)沒(méi)有錯，也不許別人說(shuō)她的錯;她同樣對自建渠道有著(zhù)深深的自信，在家電行業(yè)血腥而殘酷的競爭中她一路走過(guò)了也曾遭到了很多的質(zhì)疑與否定，然而，她就是覺(jué)得自己既然決定了就要爭取達到效果的最理想化。
說(shuō)她美麗，在家電行業(yè)男性為絕對優(yōu)勢的領(lǐng)域，她不可否認地成為一道靚麗的風(fēng)景線(xiàn)。與董明珠對話(huà)，前段時(shí)間她的眼神里是堅定和剛毅，隨著(zhù)談話(huà)的深入，她的眼神變得逐漸柔和起來(lái)。
與其說(shuō)她喜歡看書(shū)不如說(shuō)她更向往書(shū)中的生活，"書(shū)里的人是人，我們也是人，為什么不能像書(shū)中一樣生活!"沒(méi)有了生意場(chǎng)的血雨腥風(fēng)，其實(shí)，她只是一個(gè)簡(jiǎn)單而熱愛(ài)美麗的女人。
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