會(huì )前邀約話(huà)術(shù)Ⅰ
一、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )形式（新產(chǎn)品推薦、促成簽單）的會(huì )前邀約話(huà)術(shù)：
針對已作過(guò)險種溝通說(shuō)明的準客戶(hù)——
1、××先生（小姐），我們公司將于**時(shí)間**酒店舉辦一場(chǎng)“家庭理財與你相約”的說(shuō)明會(huì )，屆時(shí)將邀請理財專(zhuān)家在投資理財、合理避稅等方面為客戶(hù)作講解，同時(shí)我公司領(lǐng)導也會(huì )推薦上次我介紹給您的那份保險。在這么大型的聚會(huì )上，有很多像您這樣成功的人士一起交流，你們可以交流一下各自成功經(jīng)驗。屆時(shí)有空一起出席吧？(電話(huà)邀約)
2、業(yè)務(wù)員：—李先生，你好，是這樣的，上次我曾經(jīng)跟你談過(guò)關(guān)于你家庭保障的問(wèn)題，你也一直在考慮之中，我想這也許是我講得還不夠清楚，使你心中還有一些疑問(wèn)沒(méi)有解開(kāi)。剛好，我公司準備在本周六下午于XX酒店舉辦有關(guān)家庭理財講座，這次講座專(zhuān)門(mén)請了一位資深的理財專(zhuān)家為嘉賓進(jìn)行現場(chǎng)指導，我想可以很好地解答你心中的某些疑問(wèn)，同時(shí)你還可以在會(huì )上認識各界精英，結交到一些和你一樣高素質(zhì)的人，你可以與他們做做交流，看看他們能夠給你什么樣的意見(jiàn)和建議。你看我今天下午把《邀請函》送到你那里，還是星期六下午2：00我在XX酒店等你怎么樣？
3、××先生/小姐，你好！今年是我公司營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的第十個(gè)年頭，去年實(shí)現保費收入5.6個(gè)億元，占XX壽險市場(chǎng)的70%，連續十年在XX保險同業(yè)排名第一，這一切離不開(kāi)廣大客戶(hù)對我們的信任與支持。為答謝廣大客戶(hù)的信任與厚愛(ài)，我公司特于**月**日晚上**點(diǎn)在XX酒店舉辦一場(chǎng)客戶(hù)答謝會(huì )，準備很多豐富的節目，與客戶(hù)同樂(lè )。同時(shí)，我們也邀請了理財專(zhuān)家為貴賓作理財講座，希望對你的事業(yè)有所幫助！而你是我公司的重要貴賓之一，當然也在邀請之列。這是您的請柬，到時(shí)我過(guò)來(lái)接您，好嗎？(面見(jiàn)客戶(hù)邀約)
4、陳先生，您好！很久沒(méi)見(jiàn)了，最近忙嗎？我們公司過(guò)幾天搞一個(gè)VIP客戶(hù)答謝會(huì )，邀請一些高層次的客戶(hù)聚在一起溝通一下，吃頓飯，還有請了金融專(zhuān)家講解一些投資方面的問(wèn)題。您們家買(mǎi)了那么多的保險，應該多了解我們保險公司的運作以及最新的發(fā)展情況。這是您作為我公司貴賓客戶(hù)所享有一種服務(wù)。我想借此機會(huì )跟您見(jiàn)個(gè)面，到時(shí)我準時(shí)在酒樓等您，跟您約定了。(電話(huà)邀約)
5、陳女士，很多謝您一直支持我的工作，使我業(yè)績(jì)不斷進(jìn)步，現在由于我的業(yè)績(jì)突出，公司獎勵我兩張晚宴券，宴請VIP客戶(hù)參加，我最希望能和您一起參加，分享我的快樂(lè )！也同時(shí)讓你了解我公司最新的發(fā)展情況及最新的產(chǎn)品，至于是否決定加保并不重要，重要的是作為忠誠的客戶(hù)你有權利去了解。(面見(jiàn)客戶(hù)邀約)
6、尊敬的客戶(hù)，您好！告訴您一個(gè)好消息，自04年底我們公司在香港紐約成功上市和成功進(jìn)入世界500強以來(lái)，經(jīng)過(guò)去年一年的運作以及您們的支持，我們公司取得了不錯的成績(jì)。為此我們公司舉辦了一場(chǎng)隆重的VIP客戶(hù)答謝會(huì )，我也很榮幸獲得了一個(gè)帶客戶(hù)的名額，我想來(lái)想去覺(jué)得還是請您去參加是最適合，一直以來(lái)你都非常關(guān)心我們公司的發(fā)展，特別是最新的資訊和產(chǎn)品，所以我今天給您送請帖來(lái)了，希望您一定要賞臉。(面見(jiàn)客戶(hù)邀約)
7、陳先生，很多謝您一直支持我的工作，前兩次約你參加公司的答謝會(huì )，你一直很忙，我知道你對投資理財還是比較感興趣，剛好這次有這方面的理財講座，你可千萬(wàn)不要錯過(guò)，我特意為您準備兩張票，你看，我和你一起去，還是我在酒店等你？(電話(huà)邀約)
8、業(yè)務(wù)員：王先生，你好，現在方便打擾你2分鐘嗎？不知道您星期六下午有沒(méi)有空？（有什么事嗎？）
—是這樣的，我們公司將于星期六下午在興中大廈舉行一個(gè)理財新產(chǎn)品推介聯(lián)誼會(huì )，專(zhuān)門(mén)邀請一些高素質(zhì)的客戶(hù)參加，我覺(jué)得在我認識的人中，你是個(gè)比較有頭腦的人，對保險也總有你獨到的見(jiàn)解，而且你那天晚上也沒(méi)什么事，所以我想請你參加這個(gè)聚會(huì )，你看我什么時(shí)候給你送請柬過(guò)去？是現在方便還是下午3點(diǎn)的時(shí)候？(電話(huà)邀約)
二、講座形式（準客戶(hù)開(kāi)拓、服務(wù)增值）的邀約話(huà)術(shù)：
1、陳先生，最近我公司在搞客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)月，本周六下午在國際會(huì )展中心舉辦一場(chǎng)“親子教育講座”，屆時(shí)將邀請一位資深的高級教育顧問(wèn)為大家分享有關(guān)子女成長(cháng)的關(guān)注問(wèn)題，我想對你輔導小孩方面是很有幫助的，同時(shí)，你有哪位朋友適合跟你一起來(lái)呢？（轉介紹、積累客戶(hù)）
2、陳女士，三八婦女節就要到，我公司將在本周六下午舉辦一場(chǎng)專(zhuān)題講座，特別邀請了一位家庭心理高級顧問(wèn)來(lái)分享，主要是為婦女在遇到子女教育壓力、經(jīng)濟壓力、家庭磨擦等方面如何進(jìn)行解壓和處理指導。我想對你是有一定幫助的，你有那些好友一起帶來(lái)嗎？（轉介紹、積累客戶(hù)）
會(huì )中溝通話(huà)術(shù)Ⅱ
一、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )形式（新產(chǎn)品推薦、促成簽單）的會(huì )中溝通話(huà)術(shù)：
1、 業(yè)務(wù)員：客戶(hù)先生，你覺(jué)得剛才的講師講得怎么樣？
（客戶(hù)答：講師談到資金如何分散投資，我感覺(jué)還是不錯。）
業(yè)務(wù)員：那你很認同專(zhuān)家的建議，那請問(wèn)你投資多少萬(wàn)？十萬(wàn)還是二十萬(wàn)？
２、（針對有小孩的家長(cháng)）孩子是我們的心肝寶貝，我們有責任為他將來(lái)的教育做好準備。在目前生活穩定的日子里，我們每天存點(diǎn)錢(qián)，是不會(huì )影響我們的生活品質(zhì)的，卻能產(chǎn)生意想不到的效果：一是讓自己養成儲蓄的習慣，節省了一些無(wú)謂的開(kāi)支；二是我們可以保證自己孩子接受良好的教育，將來(lái)比我們更出色；三是可為我們的家庭多一筆額外的收入，你覺(jué)得對嗎？請問(wèn)你投資十萬(wàn)還是二十萬(wàn)？
3、業(yè)務(wù)員：?“紅姐，你的感覺(jué)怎么樣？”
（還可以）“您還有什么地方不太明白嗎？” （“有…”要及時(shí)解答/“還是挺清楚的”繼續下一步）
“那您看這兒有些資料是不是可以先填一下？” （拿出投保單）
（我還要好好考慮?。?“您是考慮什么問(wèn)題呢？是投保多少的問(wèn)題嗎？”（我還要好好計算一下是否劃算 ） “剛才我們的專(zhuān)家不是都幫你測算過(guò)了嗎？與其讓家里的閑錢(qián)在銀行里貶值，還不如讓保險公司幫你創(chuàng )造更高的收入，更何況你還可以得到這么高額的保障，請問(wèn)如果買(mǎi)保險的話(huà)，你打算是讓誰(shuí)做受益人？”
4、客戶(hù)：“我現在還不想買(mǎi)保險！”
業(yè)務(wù)員：“我很理解你的心情，當要決定買(mǎi)保險之前，往往要考慮很多，但今天到場(chǎng)的很多客戶(hù)也投保了，你想知道是什么原因嗎？因為他們確實(shí)認同買(mǎi)這份保險是為了家人的幸福和將來(lái)有個(gè)保障！
客戶(hù)答：“我做不了主，要回家跟我愛(ài)人商量一下”
業(yè)務(wù)員：“對，這對于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)是一件大事，應該和愛(ài)人好好商量一下，但我們可以先填寫(xiě)投保單，我先幫你拿到公司去核保，看看能不能買(mǎi)這個(gè)險種，你看受益人是不是寫(xiě)你愛(ài)人的名字？”
二、講座形式（準客戶(hù)開(kāi)拓、服務(wù)增值）的會(huì )中溝通話(huà)術(shù)：
陳女士，你對這次講座感覺(jué)如何？明天公司會(huì )有一份《客戶(hù)意見(jiàn)反饋表》要求我送交給你填一下，到時(shí)麻煩你好嗎？（略）
會(huì )后跟蹤話(huà)術(shù)Ⅲ
一、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )形式（新產(chǎn)品推薦、促成簽單）的會(huì )后跟蹤話(huà)術(shù)：
催款話(huà)術(shù)
您好，是王大明先生嗎？我是中國人壽保險股份有限公司XX分公司客戶(hù)服務(wù)中心的核保員，我姓張，非常恭喜您為您的家人儲蓄了鴻鑫分紅保險3萬(wàn)元，您的所有資料已經(jīng)錄入電腦通過(guò)了核保程序，但是我們發(fā)現您的存款還未到帳，您看是您親自到公司來(lái)存呢？還是委托我們業(yè)務(wù)員到府上一同辦理？~~~~~~~
那么好吧，我就通知黃小娟下午三點(diǎn)半到您那里去，謝謝您的支持，再見(jiàn)！
１、對于現場(chǎng)簽單，進(jìn)行及時(shí)追收劃帳的話(huà)術(shù)
業(yè)務(wù)員：紅姐，昨天晚上占用了你那么多的時(shí)間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭而言很重要的理財計劃，也非常感謝你對我工作的支持。
昨天晚上我們簽的這份投保單經(jīng)過(guò)公司核保人員的初步審核，基本符合要求，但如果要進(jìn)一步明確是否可以核保通過(guò)，還要先交了保費然后才能進(jìn)行，您看是不是先把保費交上？
2、對于現場(chǎng)簽單，但沒(méi)有及時(shí)回收的客戶(hù)
業(yè)務(wù)員：客戶(hù)先生，非常感謝你對我工作的支持，也感謝你為自己作出英明的選擇而高興，對了，公司剛才通知我，你的保單已順利通過(guò)初審，麻煩你這兩天抽時(shí)間去銀行辦理一下手續就可以。
3、對于現場(chǎng)沒(méi)有簽單，只是來(lái)聽(tīng)聽(tīng)的客戶(hù)。
業(yè)務(wù)員：請問(wèn)一下您聽(tīng)過(guò)我們公司的理財講座后感覺(jué)如何？這次會(huì )議介紹了我們公司的背景及上市的相關(guān)信息能讓您聽(tīng)明白嗎？（明白了）哪么這款鴻鑫產(chǎn)品您覺(jué)得如何呢？非常感謝您花了一下午的時(shí)間來(lái)了解我們公司，您的意見(jiàn)和建議對我們來(lái)說(shuō)很重要，希望您能繼續關(guān)心我們公司的成長(cháng)，多給我們提一些寶貴的意見(jiàn)。我會(huì )隨時(shí)將最新的訊息傳遞給您。
4、對于現場(chǎng)沒(méi)有簽單，但要回家和家人商量的客戶(hù)。
業(yè)務(wù)員：客戶(hù)先生，非常感謝您花了一下午的時(shí)間來(lái)了解我們公司。我相信你對我們公司的實(shí)力和股改上市后推出的鴻鑫險會(huì )有一定了解，我也知道你是一個(gè)非常尊重妻子的好男人，不知道你為她們投資一份這樣的保險，她們認為如何，我相信你太太一定會(huì )同意你這個(gè)決定，因為您是為你的家庭增加多一份收入的保障。我為您專(zhuān)門(mén)設計了一份計劃書(shū)。你看明天上午有空，還是下午有空？
5、對于答應赴約，但最后未到的客戶(hù)
業(yè)務(wù)員：王總，您好，那天晚上我在會(huì )場(chǎng)門(mén)口等您到8：30分還看不到您，電話(huà)又打不通，真讓我急死了，您有什么事？需要幫忙嗎？
客戶(hù)：真不好意思，我臨時(shí)有點(diǎn)事，所以不能去！
業(yè)務(wù)員：是這樣的，我想把昨天講座的一些資料送到你那里，聽(tīng)取一下您的見(jiàn)解和看法，今天下午3：00方不方便？
二、講座形式（準客戶(hù)開(kāi)拓、服務(wù)增值）的會(huì )后跟蹤話(huà)術(shù)：
業(yè)務(wù)員：王先生，今天，找你填寫(xiě)《意見(jiàn)反饋表》，是想麻煩你向我公司舉辦這次活動(dòng)提出一些寶貴意見(jiàn)，你的意見(jiàn)對我們今后舉辦活動(dòng)非常有幫助和指導意義，讓我為你解釋一下反饋表的內容吧——
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