【原創(chuàng )】 發(fā)布者： 日期：2008-2-27
案例1.
國際貿易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會(huì )經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會(huì )有很長(cháng)一段時(shí)間不會(huì )理你，大致有以下幾種情況：
1、對于貿易商他不是最終用戶(hù)，他要提供給他的客戶(hù),此樣板是寄給最終客戶(hù)試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶(hù)的回復，此種情會(huì )有一定的希望，能定期跟催客戶(hù)。
2、他在收到樣品之用，會(huì )感到不滿(mǎn)意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì )使他不再理你，
3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類(lèi)，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認證等，有這也需要一定的過(guò)程，如果此類(lèi)情況屬真，則也會(huì )有希望，
4、此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì )找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何希望。
5、可能你的樣品是比較滿(mǎn)意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿(mǎn)意，有些客戶(hù)不會(huì )說(shuō)。因他要樣品也不只你一家。
總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒(méi)有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒(méi)有希望，經(jīng)常保持與客戶(hù)的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶(hù)可能在經(jīng)后的接觸中會(huì )另外選擇您。您要做好您的潛在客戶(hù)資料檔案。
案例2.
對于一些小客/新客，我建議可向客人說(shuō)明我們很樂(lè )意隨時(shí)免費推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶(hù)和生意。但我們又面臨負擔大數目快遞費用的困擾。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話(huà)(例如提供到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當然，為幫助客人節約快遞費，我們推薦新東西給客人都會(huì )從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì )通知客人(照片給客人看)，客人看過(guò)確定需要后才寄出。我想這種方式對于一些真正有意開(kāi)拓生意的客戶(hù)會(huì )有一定的效果。 而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會(huì )出以下這封信件給客戶(hù)的。
Dear Sirs，
Firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the coming years.
As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。
We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。 Thank you for your cooperation。
Looking forward to hearing from you soon
客人收到此信后， 就算還是不肯負擔郵費， 也會(huì )不再是隨意要樣品了。
案例3.
雖然應該是根據客戶(hù)實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來(lái)說(shuō)，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶(hù)的認可。
1，大多數的樣品，若從單獨制作方面來(lái)考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時(shí)所耗費的各種資源相差無(wú)幾。所以，應該說(shuō)單獨打樣的生產(chǎn)成本是昂貴的。
2，即使不考慮昂貴的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線(xiàn)或倉庫隨意挑選的，那么為了促成訂單而耗費在樣品上的各類(lèi)成本，費用也一定存在
3，大多數的國外客戶(hù)，除了 a 專(zhuān)做樣品生意的b 資信程度較差的 c 貪圖便宜的 一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠信的商人，都會(huì )考慮樣品的各類(lèi)成本與價(jià)值。
4，從國內工廠(chǎng)角度考慮，長(cháng)期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當中根本無(wú)法以口頭或實(shí)際價(jià)值上體現樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶(hù)，本公司資源，更會(huì )失去看之較重的公司信譽(yù)。
5，國外客戶(hù)長(cháng)期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規及非常規的原因，但在客戶(hù)選擇，供應商選擇，樣品的索取上，做為貿易公司還是要耗費一些久而久之會(huì )積累成開(kāi)支龐大的費用。
案例4.
的確寄樣問(wèn)題是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶(hù)，寄又怕樣品一去無(wú)回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或對方要量較大時(shí)，更是難下決定！我也曾遇到過(guò)很多類(lèi)似的問(wèn)題！后來(lái)我的處理原則：
第一，要求對方承擔運費，特別是快件！
第二，要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話(huà)，以便有據可查。
第三，價(jià)值不菲或數量較大時(shí)，要求對方付一半樣品費。當然如果是長(cháng)期客戶(hù)就算了！
第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認對方對樣品質(zhì)量或外觀(guān)或結構不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！
案例5.
外貿時(shí)間長(cháng)了， 你就會(huì )發(fā)現這是一種常見(jiàn)現象。
1. 客戶(hù)是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶(hù)回答。
2. 客戶(hù)是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認。
3. 該產(chǎn)品是新項目，需時(shí)間確認。
4. 您的產(chǎn)品在同行中沒(méi)有競爭力。
5. 客戶(hù)的作業(yè)方式。
您需做的：
1. 保持足夠耐心。
2. 進(jìn)一步了解客戶(hù)信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息 分享F
其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說(shuō)明我們做生意的誠意，而對方承擔樣品運費另一個(gè)側面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠意。
向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話(huà)，基本上大部分費用是花在郵寄費上。因此，堅持郵費由客戶(hù)支付，樣品免費提供，這樣，雙方都承擔一定的費用，對雙方對有一個(gè)約束。如對方是真想做生意，一定會(huì )答應這個(gè)要求，若對方堅持費用全部有我方支付的話(huà)，就要考慮對方的誠意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽(tīng)打聽(tīng)大約要多少運費，先通知客人說(shuō)我們將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。
案例6.
在經(jīng)過(guò)充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶(hù)寄送樣品時(shí)，可取方法如下：
1、對于初次交往的客戶(hù)
1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對于任何客戶(hù)想要的樣品都收取樣品費用甚至快遞費用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費用。
2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶(hù)請求確認。并安排做樣品，一定要準時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。
3）收到客戶(hù)確認或電匯后，安排快遞。
4）及時(shí)告知客戶(hù)快遞停息便于對方做準備及清關(guān)。
2、對于老客戶(hù)，我想根據貴司的需要而靈活決定是否該收取。
案例7.
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)寄次樣就獲得BIG ORDER，那外貿是否有點(diǎn)太容易了，當然排除經(jīng)驗豐富的高手羅。這種現象要在我們這些生手中持續很長(cháng)一段時(shí)間，那耐心就很重要了。
說(shuō)道寄樣，我總覺(jué)得你要相信客戶(hù)，其實(shí)沒(méi)幾個(gè)客戶(hù)會(huì )吃了沒(méi)事干花時(shí)間去騙你幾個(gè)樣品。一般貨值不大的樣品即使免費他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會(huì )輕易寄送的。當然寄送樣品跟蹤詢(xún)問(wèn)是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會(huì )得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢(qián)了。誰(shuí)寄送樣品都希望能帶來(lái)定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對樣品質(zhì)量的評估等。我再說(shuō)一件我自己的事，我有個(gè)客戶(hù)聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過(guò)，后來(lái)郵件、傳真、電話(huà)什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過(guò)去，他就沒(méi)了消息。我做外貿已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺(jué)得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶(hù)他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷(xiāo)，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。不管怎么說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)情我也認了，我也相信他！
等。
3. 及時(shí)提醒客戶(hù)。
案例8.
第一次：一印度客戶(hù)索要樣品，并主動(dòng)表示愿意承擔費用。但當我將樣品費和運費計算出來(lái)報給他時(shí)，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費和運費電匯過(guò)來(lái)（他沒(méi)有告訴我他有快遞賬號），但他一直沒(méi)有答復。
第二次：一南非客戶(hù)來(lái)電子郵件表示對我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報價(jià)表。報價(jià)表提供之后，客戶(hù)再次來(lái)電子郵件，要求提供樣品以便促銷(xiāo)之用。我回復表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶(hù)實(shí)在太多，很抱歉樣品費以及運費需要客戶(hù)支付。但從此之后，再也沒(méi)有任何答復。
從以上兩次經(jīng)歷來(lái)看，我認為尤其是新客戶(hù)的索要樣品要求，應該堅持收費的做法，如果是有誠意的客戶(hù)，他應該理解這種要求。
案例9.
我也是從事外貿工作的。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶(hù)索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理：
曾有一次，一塞普路斯客戶(hù)索要樣品，由于已于交易會(huì )上同客戶(hù)簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費提供，但客戶(hù)答應運費到付。后來(lái)樣品寄到對方后，可能由于客戶(hù)市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶(hù)拒收樣品，也不開(kāi)來(lái)信用證。結果為了避免退回國內產(chǎn)生雙程運費，經(jīng)過(guò)與快遞公司交涉，在外國當地即時(shí)銷(xiāo)毀樣品。同時(shí)我司補回幾千塊單程運費（由于遠，運費貴）。
其實(shí)，現在快遞公司越來(lái)越多，為了招攬生意，一般開(kāi)賬號都是免費的，所以基本上每個(gè)客人都會(huì )有個(gè)快遞賬號的，不要聽(tīng)信對方說(shuō)沒(méi)有賬號。
案例10.
現在，在我自己從事外貿工作的過(guò)程中，要是遇到客戶(hù)索要樣品一般會(huì )做如下處理：
1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話(huà)。
我會(huì )同意免收樣品費。然后，就跟客戶(hù)說(shuō)：由于我司真誠希望與貴司做成生意，所以愿意免費提供樣品，但請客戶(hù)諒解，由于報價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請其與我司共同承擔一些負擔，提供賬號，運費到付。
如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì )諒解你，而不會(huì )跟你計較的。
2）如果樣品比較大，比較貴。
我一般會(huì )跟客人說(shuō)：由于太多客戶(hù)來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒(méi)有，我們的工廠(chǎng)一聽(tīng)到寄樣品，就沒(méi)有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費過(guò)來(lái)，運費到付。如果沒(méi)有賬號，就匯樣品費連同運費。
3）如果對第二種情況，客戶(hù)提出只提供賬號，運費到付，即使樣品較貴也要我們免費提供的話(huà)。我會(huì )建議他：先付樣品費和運費，到有正式定單下的時(shí)候，再從定單金額中扣除原來(lái)的樣品費。
這樣一說(shuō)，通常真正的商人是不會(huì )有討價(jià)余地而會(huì )接受的。
案例11.
寄送樣品后如何與客戶(hù)溝通？
首先：在未寄樣品前盡量與客戶(hù)多接觸聯(lián)系，比如，再確認一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內容精筒，不為別的，只為了加深客戶(hù)對我們的印象。
其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶(hù)去了解他，這樣就不會(huì )無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶(hù)知道你在他的地盤(pán)上有你認識的朋友，加強感情！知已知彼，百戰百勝！
這樣，如果以后與該客戶(hù)如果做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并有所行動(dòng)。
再次：經(jīng)常與該客戶(hù)聯(lián)絡(luò )，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數量由他來(lái)定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開(kāi)發(fā)！
