美國談判學(xué)會(huì )會(huì )長(cháng)杰勒德?I?尼爾倫伯格提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過(guò)程。 即具有利益關(guān)系的各方為了滿(mǎn)足各自的需要，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭執的問(wèn)題相互協(xié)調與讓步，努力達成協(xié)議的過(guò)程和行為。它的的實(shí)質(zhì)是利益切換，即利益的切割和交換，在利益的追求方面是既統一又對立的；談判的最高境界——雙贏(yíng)（Win-Win)總之求同存異、各取所需。
談判需要技巧。在開(kāi)局時(shí)謀取主動(dòng)權，一開(kāi)始談判時(shí)，勇于喊出自己的高價(jià)。賣(mài)方和買(mǎi)方都可以用開(kāi)高法的。一般情況下，自己不要先開(kāi)價(jià)，要開(kāi)就要開(kāi)高價(jià)，也不要同意對方的起始開(kāi)價(jià)。當聽(tīng)到對方的開(kāi)價(jià)后，表情要表現的大驚失色。當聽(tīng)到對方的開(kāi)價(jià)后，語(yǔ)言上要表現的不情愿。 這當中的關(guān)鍵要知己知彼，讓對方覺(jué)得我方很有實(shí)力，并明確自己的底線(xiàn)和籌碼；在戰略上，你要藐視對手，在戰術(shù)上要重視對手。重點(diǎn)是一定摸清對手的底細。
談判中要想辦法讓局面向利于己方發(fā)展，當對方說(shuō)出一個(gè)優(yōu)惠條件后，我們可以通過(guò)說(shuō)“你的條件還不夠好”，然后閉嘴，對方就會(huì )說(shuō)出更好的優(yōu)惠條件，以達到擠壓對方利潤的目的。
反制的措施：（1）“那有多好才夠好呢？”（2）如果要讓步，則讓步時(shí)，要時(shí)間慢，次數少，幅度小。（3）如果不想立即讓步，可用上級法（即需請示上級領(lǐng)導）。另外讓對方先開(kāi)價(jià)；你開(kāi)的價(jià)介于希望的成交價(jià)中間。作為賣(mài)方當對方想達到他的要求，就要拿出有利于我方的另一件事情來(lái)談?wù)?，以作為交換。作為買(mǎi)方就是為了讓對方同意自己的要求，可拿出有利于對方的另一件事情來(lái)談?wù)?，以作為交換?？傊耗阋肁，你要給我B；我要得B，我就給你A。
在談判桌上，運用紅白臉?lè )ㄒ彩浅Ｒ?jiàn)的策略。白臉是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓?zhuān)瓦捅迫?，幾乎沒(méi)有商量的余地。紅臉是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當武器來(lái)壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。
這當中的關(guān)鍵點(diǎn)，叫步步為營(yíng)。不要告訴對方你有決定權，永遠不要接受第一次報（還）價(jià)，千萬(wàn)不能一步讓到位、讓步要索取回報；無(wú)論買(mǎi)和賣(mài)，都要讓對方感覺(jué)到你不情愿，永遠不要相信對手提供的信息。
結局時(shí)讓對手感覺(jué)贏(yíng)了談判，適當的贊美對方，讓對方有面子，感覺(jué)到成交對他是成功的，是有好處的，是有面子的；當事情成功，合同簽定等成交后，再要求對方付出一點(diǎn)。爭取親自己擬訂合約。
相關(guān)談判戰術(shù)像聲東擊西、先聲奪人、吹毛求疵、以柔克剛、難得糊涂、疲憊策略、權力有限、投石問(wèn)路、欲擒故縱、大智若愚、走馬換將等.
總之，談判高手絕對是有勇氣挖掘更多資訊的，他敢發(fā)問(wèn)；比其他談判的人員更有耐性。要有開(kāi)高的勇氣。善于傾聽(tīng)，不在乎別人是否喜歡你。 總是相信壓力總是在另外一方，并就事論事。
要想實(shí)現雙贏(yíng)談判就要保持一個(gè)好的心態(tài)，不要把焦點(diǎn)放在一個(gè)議題上。如果只放在一個(gè)議題上，容易產(chǎn)生問(wèn)題，產(chǎn)生輸贏(yíng)。所以在談判時(shí)，最好要利用上掛鉤策略增加議題，然后雙方互有讓步，這是最好的。也不要太貪心，想贏(yíng)走所有的錢(qián)。談判完以后，再拿一些東西還回談判桌，就是在這個(gè)時(shí)候承諾多做一點(diǎn)額外的服務(wù)或事情，或送對方一些禮物。這樣一來(lái)，對方是會(huì )抱有尊敬、感激之情的.
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