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表：經(jīng)銷(xiāo)商與主機廠(chǎng)存貨周轉效率對比

二手車(chē)市場(chǎng)尚未爆發(fā)，電商滲透率仍低

二手車(chē)交易與新車(chē)有很大不同，新車(chē)是標品，二手車(chē)是“一車(chē)一價(jià)”的非標品。與美國市場(chǎng)相比，美國新舊車(chē)比例是1:2，中國市場(chǎng)目前新舊車(chē)比例是2.8:1，業(yè)內普遍認為，當中國新舊車(chē)比例達到1:1時(shí)，才會(huì )迎來(lái)二手車(chē)市場(chǎng)爆發(fā)的拐點(diǎn)。

二手車(chē)市場(chǎng)當前面臨著(zhù)價(jià)格不透明、產(chǎn)品質(zhì)量不可靠（隱瞞車(chē)輛關(guān)鍵信息，比如事故車(chē)）、購物體驗差等問(wèn)題。誠信體系的建立，第三方權威檢測報告的提供，限遷政策的放開(kāi)，物流效率的提升，這些問(wèn)題的解決都還需要時(shí)間。

近幾年，隨著(zhù)優(yōu)信、瓜子和人人車(chē)等幾家二手車(chē)平臺的廣告投放，電商的品牌知名度初步建立，但電商在二手車(chē)交易中仍是占小比例。2016年二手車(chē)交易輛在1,000萬(wàn)臺，其中在電商平臺完成交易的比例，不到10%。

商業(yè)模式各異，核心關(guān)注4個(gè)維度

雖然面臨諸多問(wèn)題，汽車(chē)市場(chǎng)的廣闊空間，依然吸引了眾多玩家。在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域，按產(chǎn)品，可以分為新車(chē)銷(xiāo)售和二手車(chē)銷(xiāo)售；按是否持有存貨，可以分為“自營(yíng)”和“寄售”；按面向對象，可以分為2B和2C。

新車(chē)方面，團車(chē)從團購起家，開(kāi)始嘗試自營(yíng)銷(xiāo)售新車(chē)；神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)則是以融資租賃方式，高調進(jìn)入新車(chē)電商，勢要做新車(chē)第一零售商。

二手車(chē)方面，只有車(chē)王選擇了自營(yíng)的重模式，其他二手車(chē)商目前都是“寄售”，未來(lái)也會(huì )嘗試“自營(yíng)”。

車(chē)王、瓜子和人人車(chē)都是2C，天天拍車(chē)是2B，優(yōu)信二者兼有。

汽車(chē)銷(xiāo)售的商業(yè)模式多種多樣，愛(ài)分析認為，無(wú)論模式怎樣，按何分類(lèi)，都可以從以下4個(gè)維度評價(jià)：車(chē)源，定價(jià)，運營(yíng)和獲客。

獲取車(chē)源是前提

巧婦難為無(wú)米之炊，汽車(chē)銷(xiāo)售的前提是有車(chē)源。車(chē)源的獲取對4S店不成問(wèn)題，但對新車(chē)電商和二手車(chē)電商都很重要。4S店體系是主機廠(chǎng)耗費多年心血打造出的銷(xiāo)售體系，做新車(chē)電商很難繞過(guò)4S店，因為無(wú)法從主機廠(chǎng)直接拿車(chē)，新車(chē)團購網(wǎng)站只能成為4S店的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這也決定了新車(chē)團購網(wǎng)站的單車(chē)利潤水平不可能比4S店高；神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)選擇融資租賃的方式賣(mài)新車(chē)，也是不希望沖擊到4S店價(jià)格，否則難以從主機廠(chǎng)拿車(chē)。

二手車(chē)行業(yè)目前還是車(chē)源為王，車(chē)源的搶奪激烈?，F階段，二手車(chē)源更多是在B端手中，但隨著(zhù)C2B、C2C等二手車(chē)平臺品牌的樹(shù)立，C端車(chē)源會(huì )逐漸增多。各二手車(chē)電商雖然模式叫法不同，B端或C端的車(chē)源都是一樣的，因此優(yōu)信、瓜子和人人車(chē)三家的廣告大戰廝殺激烈。

增值服務(wù)決定全生命周期收入，二手車(chē)平臺有品牌溢價(jià)

在定價(jià)上，有無(wú)車(chē)源是定價(jià)能力的基礎，因此“自營(yíng)”模式比“寄售”模式的單車(chē)利潤水平更高， 因為“自營(yíng)”賺取的是買(mǎi)賣(mài)價(jià)差，而“寄售”賺取的是傭金。新車(chē)領(lǐng)域，自營(yíng)的4S店和神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)比新車(chē)團購網(wǎng)站的單車(chē)利潤更高；二手車(chē)領(lǐng)域，自營(yíng)的車(chē)王比寄售的瓜子、人人車(chē)單車(chē)利潤更高。

單車(chē)利潤，除了在交易環(huán)節，更應該關(guān)注全生命周期。新車(chē)領(lǐng)域，4S店在一輛車(chē)的生命周期內，可以獲取保險、維修保養和舊車(chē)置換等收入，如果是融資租賃，還有金融服務(wù)收入；二手車(chē)領(lǐng)域，B2B和C2B模式的增值服務(wù)空間有限，2C模式則可以有整備翻新、金融分期等收入。

二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商相比，可以獲得品牌溢價(jià)，因為新車(chē)的品牌主要依靠主機廠(chǎng)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)建立，而二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以塑造起自己的品牌。這也就給消費者留下如此印象：當買(mǎi)新車(chē)時(shí)，消費者想的是買(mǎi)一輛奔馳（只有主機廠(chǎng)的品牌）；當買(mǎi)二手車(chē)時(shí)，消費者會(huì )想去瓜子二手車(chē)網(wǎng)站上買(mǎi)一輛奔馳（有二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商自身的品牌）。從產(chǎn)業(yè)鏈的地位重要性和未來(lái)市場(chǎng)規模（成熟市場(chǎng)二手車(chē)市場(chǎng)規模大于新車(chē)市場(chǎng)）而言，二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的定價(jià)權高于新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，這一點(diǎn)在美股也得到了證明，二手車(chē)商CarMax的PE倍數是新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商AutoNation的2倍。

運營(yíng)效率是綜合比拼

運營(yíng)效率是綜合能力的反映，涵蓋很多方面，核心指標有庫存周轉率，成交周期，增值服務(wù)轉化率，人員效率等。

庫存周轉效率直接影響了經(jīng)銷(xiāo)商的凈利潤率，存貨結轉快，證明車(chē)輛銷(xiāo)售收入在快速增長(cháng)，而且存貨資金占用在減少。廣匯庫存周轉效率高于國機和龐大，因此凈利潤率也遠高于國機和龐大。

表：不同經(jīng)銷(xiāo)商庫存周轉效率與凈利潤率對比

正因為庫存周轉效率決定著(zhù)利潤率水平，神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)選擇賣(mài)爆款車(chē)；團車(chē)網(wǎng)自營(yíng)新能源車(chē)也是以銷(xiāo)定存，從客戶(hù)獲取訂單后再向主機廠(chǎng)下單，平均庫存周轉時(shí)間是2周。

“寄售”模式的汽車(chē)零售商，沒(méi)有存貨，因此不必擔心存貨積壓導致的資金成本，但也需要加快周轉速度，縮短成交周期。以二手車(chē)為例，C2C寄售模式的瓜子二手車(chē)，成交周期是14天，自營(yíng)的車(chē)王成交周期是60天，車(chē)王的毛利率能達到10%，寄售模式的瓜子毛利率是3%，但周轉速度是車(chē)王的4倍，因此毛利率高于車(chē)王。在競爭激烈的二手車(chē)市場(chǎng)，轉速快，可以壓低價(jià)格，提高競爭力。

處于賣(mài)方市場(chǎng)的二手車(chē)行業(yè)，賣(mài)方希望能以最高價(jià)格、最快速度將車(chē)賣(mài)出。單純從成交周期衡量，拍賣(mài)模式效率最高：拍賣(mài)模式的優(yōu)信拍和天天拍車(chē)，平均成交周期是2-4天；寄售模式的瓜子、人人車(chē)成交周期在7-15天。

拍賣(mài)模式雖然成交效率高，但在增值服務(wù)轉化率上較差。拍賣(mài)模式面向B端，B端客戶(hù)較為成熟，不具備提供增值服務(wù)的空間；而面向C端客戶(hù)，可以提供整備翻新、金融分期等服務(wù)，增值服務(wù)轉化率高可以提高單均收入。

人員效率方面，傳統4S店是一種等人上門(mén)的業(yè)務(wù)方式，效率較低。廣匯汽車(chē)2015年銷(xiāo)量是60萬(wàn)輛，人員有3萬(wàn)人，人均20輛/年；團車(chē)網(wǎng)2015年交易量近20萬(wàn)輛，人員規模1,000人，人均200輛/年，新車(chē)團購網(wǎng)站的效率是傳統經(jīng)銷(xiāo)商的10倍。

線(xiàn)上流量成本走高， 提高盈利能力是必然

線(xiàn)上流量成本高企，已成互聯(lián)網(wǎng)公司共識。巨頭把持著(zhù)流量話(huà)語(yǔ)權，小公司、創(chuàng )業(yè)公司獲客艱難。

線(xiàn)下的4S店，依靠汽車(chē)之家、易車(chē)等平臺導流；電商平臺也同樣需要買(mǎi)流量，比如瓜子有30%的流量來(lái)自58趕集。流量成本的不斷增長(cháng)，逼迫各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商提高客單價(jià)，提升撮合成功率（線(xiàn)索轉化率）和增值服務(wù)轉化率。

流量成本的走高，對于流量需求方，是噩夢(mèng)；但對于擁有流量入口的，則是巨大優(yōu)勢。汽車(chē)之家2016年財報數據顯示，交易業(yè)務(wù)收入達到17億元，“自營(yíng)+開(kāi)放”模式的新車(chē)電商已經(jīng)初見(jiàn)成效；占據著(zhù)二手車(chē)流量第一的58趕集，也在探索進(jìn)入交易環(huán)節。手握流量霸權的巨頭入場(chǎng)，勢必會(huì )讓?xiě)馉幐討K烈。

汽車(chē)銷(xiāo)售未來(lái)兩大趨勢：多品牌化，以租代購

多品牌化提高經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)效率，緩和“廠(chǎng)”“商”矛盾

多品牌化的趨勢只針對新車(chē)銷(xiāo)售而言，二手車(chē)流通環(huán)節，對主機廠(chǎng)品牌的依賴(lài)度相對較低，已經(jīng)實(shí)現了多品牌經(jīng)營(yíng)。

4S店都是代理銷(xiāo)售單一品牌，如果是多品牌化經(jīng)營(yíng)，對于優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售渠道，主機廠(chǎng)之間會(huì )有競爭，從而提高經(jīng)銷(xiāo)商在面對主機廠(chǎng)時(shí)的話(huà)語(yǔ)權，改善庫存周轉效率，建立更健康的“廠(chǎng)”“商”關(guān)系。

多品牌銷(xiāo)售的趨勢，已經(jīng)開(kāi)始在實(shí)踐中落地。神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)賣(mài)爆款車(chē)，和團車(chē)自營(yíng)新能源車(chē)，都是經(jīng)營(yíng)多品牌車(chē)，而不再是銷(xiāo)售單一品牌車(chē)。另外，在三四線(xiàn)城市，已經(jīng)出現多品牌化經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，當地經(jīng)濟水平無(wú)法支撐昂貴的單品牌4S店。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商走向多品牌化經(jīng)營(yíng)，背后有兩個(gè)驅動(dòng)因素，一是專(zhuān)業(yè)化分工的發(fā)展；二是傳統4S店銷(xiāo)售體系的投入太大，回報率低，新興造車(chē)企業(yè)不會(huì )重走老路。

4S店的含義，是整車(chē)銷(xiāo)售（Sales），零部件（Spare parts），售后服務(wù)（Service），信息反饋（Survey）集于一體的綜合門(mén)店，從市場(chǎng)經(jīng)濟專(zhuān)業(yè)分工的角度看，承擔職能太多，導致效率不高。中國的4S店，從銷(xiāo)售、維修保養、汽修汽配到二手車(chē)等環(huán)節都深度參與，而且受限于主機廠(chǎng)的管控，新車(chē)銷(xiāo)售壓力大，但利潤卻更多地來(lái)自于汽車(chē)金融和售后服務(wù)等，兩方掣肘，無(wú)法專(zhuān)精；對比美國汽車(chē)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商更多地是專(zhuān)注于整車(chē)銷(xiāo)售，售后服務(wù)和零部件交由專(zhuān)業(yè)的汽配維修連鎖店，這也為培育Autozone等200多億美金市值的汽車(chē)后市場(chǎng)公司提供了基礎。

神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)和團車(chē)等新車(chē)電商，會(huì )專(zhuān)注銷(xiāo)售，不會(huì )也沒(méi)有能力提供售后服務(wù)，可以選擇外包或與車(chē)后服務(wù)企業(yè)合作，與成熟市場(chǎng)的形態(tài)保持一致。

另一個(gè)會(huì )促成經(jīng)銷(xiāo)商多品牌化經(jīng)營(yíng)的驅動(dòng)力，是汽車(chē)的新能源化與新造車(chē)企業(yè)的崛起。新能源汽車(chē)目前處于初始階段，占整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)的比重很小，傳統4S店從銷(xiāo)量占比上，不愿意花過(guò)多精力在新能源汽車(chē)上，而在消費者對新能源汽車(chē)接受程度有限的情況下，主機廠(chǎng)需要渠道走量，于是團車(chē)等新勢力就獲得了議價(jià)能力，可以經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌的新能源車(chē)。

新興車(chē)企尚處于造車(chē)階段，但長(cháng)期看，愛(ài)分析判斷，新興車(chē)企不會(huì )選擇從零開(kāi)始打造一套經(jīng)銷(xiāo)商體系，模式太重，投入資金大，時(shí)間漫長(cháng)。待新車(chē)量產(chǎn)，新車(chē)企會(huì )選擇最有效、最優(yōu)質(zhì)的渠道，以最快的速度將車(chē)銷(xiāo)售出去，面臨多家新車(chē)企的訴求，經(jīng)銷(xiāo)商選擇多品牌經(jīng)營(yíng)是對自己最有利的選擇。

以租代售：消費升級與二手車(chē)行業(yè)爆發(fā)的助推器

根據J.D.Power（McGraw Hill Financial集團旗下調研品牌）研究數據顯示，美國汽車(chē)消費的金融滲透率長(cháng)期在80%以上，而2015年中國汽車(chē)消費的金融滲透率不到20%。隨著(zhù)社會(huì )整體消費觀(guān)念開(kāi)始接受信貸消費，中國汽車(chē)市場(chǎng)的金融滲透率將有很大增長(cháng)。

汽車(chē)消費金融滲透率提高的趨勢已經(jīng)初步顯現。神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)、花生好車(chē)都是以融資租賃的方式賣(mài)新車(chē)，二手車(chē)交易中金融分期的占比也在逐漸提高。

對主機廠(chǎng)而言，融資租賃可以擴大銷(xiāo)量；對消費者而言，可以減輕資金壓力，提前買(mǎi)車(chē)或者購買(mǎi)更高級別的車(chē)，是實(shí)現消費升級的有效工具；對經(jīng)銷(xiāo)商而言，可以提高利潤，J.D.Power的數據顯示，過(guò)去5年中，汽車(chē)金融收入占經(jīng)銷(xiāo)商利潤的比例從2%提高到8%。以二手車(chē)電商為例，單車(chē)的抽傭收入在2500-3000元左右，如果有金融服務(wù)，單車(chē)收入可增加到5000-6000元。

以租代售模式的普及，對汽車(chē)流通的影響是將加快二手車(chē)的周轉。目前一輛車(chē)從新車(chē)到二手車(chē)的時(shí)間平均在5-7年，融資租賃期限大多在2-3年，租賃期滿(mǎn)，可選擇換一輛車(chē)繼續租賃，這也是美國市場(chǎng)的普遍現象。如果車(chē)輛周轉時(shí)間縮短一半，二手車(chē)交易量將再上一個(gè)臺階，助推二手車(chē)市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉到買(mǎi)方市場(chǎng)，迎來(lái)爆發(fā)增長(cháng)。

金融滲透率的提高，將使車(chē)源更多地集中在大車(chē)商手中，因為小車(chē)商沒(méi)有資金實(shí)力提供金融服務(wù)，大車(chē)商信用水平更高，將幫助提高整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)的信用水平。

結語(yǔ)：變革時(shí)代孕育大機會(huì )

傳統主機廠(chǎng)與4S店的矛盾，二手車(chē)交易市場(chǎng)信任體系的缺失，線(xiàn)上流量成本的增長(cháng)，汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節面臨諸多頑疾；新能源汽車(chē)的彎道超車(chē)，造車(chē)新勢力的崛起，汽車(chē)與金融更緊密的結合，變革時(shí)代的窗口期已經(jīng)打開(kāi)。

市場(chǎng)格局未定，還有玩家或暗中磨槍?zhuān)蜢o待風(fēng)起。汽車(chē)之家已經(jīng)一只腳進(jìn)入新車(chē)電商；58趕集有流量?jì)?yōu)勢，正在摸索二手車(chē)的玩法；巨頭滴滴掌握消費場(chǎng)景，何時(shí)進(jìn)入為各方所關(guān)注；還有二手車(chē)電商與新車(chē)電商的互相滲透融合。

市場(chǎng)足夠廣闊，王者尚未誕生，廝殺還在繼續……

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