二、在業(yè)務(wù)運作中的“陷阱”
在國際貿易中,當事人五花八門(mén),既有世界跨國公司,也有中小企業(yè),還伴有無(wú)主體騙子,在外表上難以識別。許多業(yè)務(wù)一旦得到雙方認可,第一步即告完成,但一些設陷者,一般開(kāi)始隱藏得比較深,在業(yè)務(wù)前不露破綻,而在業(yè)務(wù)進(jìn)行中設陷,他們手法不斷翻新,不斷變化,主要表現在:
l、合同“陷阱”
合同陷阱是最常見(jiàn)的一種,設陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來(lái)引誘對方上當,其表現形式為:①名片(騙)主體:合同當事人一方?jīng)]有注冊資本,不能提供營(yíng)業(yè)證明、法人資格證明,僅只有個(gè)人名片(標有公司、職務(wù)、通信地址、電話(huà)等),這種商人無(wú)法人資格,常以東南亞、港澳臺等地公司名片出現,并以中間商自居收取傭金。②變更條款:如變更合同主體條款,詐騙者稱(chēng)因各種原因建議由第三方代替自己履約,受騙方往往輕易答應而上當;變更合同運輸條款,改班輪運輸為租船運輸;變更支付條款,改信用證支付為托收或匯付;變更檢驗條款,要求改為外方檢驗機構。③不簽書(shū)面合同:設陷者以《聯(lián)合國國際貨物銷(xiāo)售合同公約》第11條為由,并振振有詞提出,外貿公司可不必擔心沒(méi)有書(shū)面合同,只要雙方認同即可。④利用條款:在國際貿易實(shí)踐中,許多設陷者,都是利用有些條款不完善制造不完善條款進(jìn)行欺詐,主要表現在下列條款方面:如品質(zhì)條款、索賠條款、擔保條款、違約金條款等等,設置陷阱。
詢(xún)盤(pán)郵件的分類(lèi)、甄別及回復
在開(kāi)展國際貿易網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，如果你開(kāi)展了一系列的網(wǎng)絡(luò )推廣工作，你就會(huì )不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，有一部分就是你期盼的詢(xún)盤(pán)郵件。詢(xún)盤(pán)郵件的質(zhì)量是有很大地差別的。對詢(xún)盤(pán)郵件分類(lèi)、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶(hù)上，這會(huì )大大提高你的工作效率。
1、尋找賣(mài)家型：這種類(lèi)型的詢(xún)盤(pán)人，正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或類(lèi)似的產(chǎn)品），他們正在執行著(zhù)采購計劃。他們也在為完成采購任務(wù)而奔忙。他的詢(xún)盤(pán)最大的特點(diǎn)是：目標明確（例如，有品名、要貨數量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、聯(lián)系人等），詢(xún)問(wèn)專(zhuān)業(yè)，問(wèn)題詳盡。你的及時(shí)回復無(wú)疑是雪里送炭。對于這類(lèi)詢(xún)盤(pán)要高度關(guān)注，及時(shí)、準確、全面、專(zhuān)業(yè)的答復和有競爭力的報盤(pán)是達成交易的關(guān)鍵。
2、準備入市型：這種類(lèi)型的詢(xún)盤(pán)人，也許他在他所在的國家已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，但對你的產(chǎn)品還不夠了解；也許他的客戶(hù)已經(jīng)到他這里詢(xún)盤(pán)；也許他已經(jīng)知道通過(guò)進(jìn)口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤……?？偠灾?，他們已經(jīng)準備和你做生意，但還許多具體問(wèn)題還須解決。他們是新手。在這類(lèi)人的詢(xún)盤(pán)中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、聯(lián)系人等）。但你從所提問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)化程度，可以對其做出判斷。這類(lèi)客戶(hù)是你的潛在客戶(hù)，他們需要你的培育。耐心、專(zhuān)業(yè)的回答和恰當地跟蹤，有利于不斷培養他對你的信任，不斷增強他和你做生意的信心。
3、無(wú)事生非型：現在有很多在線(xiàn)交易市場(chǎng)或其他的貿易平臺，為了便于用戶(hù)查詢(xún)，他們都提供了一種組合查詢(xún)的功能。用戶(hù)使用這種功能，只要在他感興趣的產(chǎn)品后點(diǎn)擊選上，就可以給供方發(fā)去標準格式的詢(xún)盤(pán)郵件。這雖然是個(gè)好辦法，但給一些無(wú)事生非者也提供了方便，他們毫不費力地選擇后，你就可以收到他的一個(gè)很象樣的詢(xún)盤(pán)。這時(shí)，你是倍加關(guān)注，實(shí)際對方毫無(wú)興趣。對于這樣的詢(xún)盤(pán)（一般在郵件格式中都有說(shuō)明它是來(lái)自什么網(wǎng)站），撰寫(xiě)一封通用格式的電子郵件，表達你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發(fā)給對方，就會(huì )將這類(lèi)人過(guò)濾出去，因為他們多不會(huì )回復你。
4、信息收集型：他們是技術(shù)人員，他們現在正要開(kāi)發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專(zhuān)業(yè)是這類(lèi)人的詢(xún)盤(pán)的特點(diǎn)。也許和他們交流一、兩個(gè)次，他們就會(huì )匯來(lái)購樣品款。但是，他們永遠不會(huì )成為你的客戶(hù)，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對手?；貜瓦@類(lèi)人的郵件要把握專(zhuān)業(yè)的尺度，超出銷(xiāo)售的話(huà)題，要設法有禮貌地拒絕。
5、索要樣品型：這類(lèi)人的目標是索要免費樣品。他們多是欠發(fā)達國家或地區的客戶(hù)。經(jīng)過(guò)交流，你會(huì )發(fā)現他對價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，會(huì )使他遠離你。
6、竊取情報型：他是你的競爭對手，他是你的敵人，他們是有備而來(lái)。他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國客戶(hù)來(lái)刺探你的價(jià)格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回復的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類(lèi)型人，除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的人用技術(shù)手段鑒別外，多是通過(guò)多次往復的交流，主觀(guān)地甄別出來(lái)。
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