零售業(yè)揭秘以及我所了解的家樂(lè )福
轉自CD paulwoo
首先，俺曾在法資零售業(yè)從事中層管理，不過(guò)不是在C，是在A(yíng)。
之前看了幾個(gè)帖子，不出我所料，在全民制抵的聲音喊出幾天之后“理性”的人士們開(kāi)始登場(chǎng)，開(kāi)始告訴大家這樣的制抵最終傷及中國人~~~ 我從業(yè)內人的角度（雖然很長(cháng)時(shí)間不是了）把這個(gè)行業(yè)分解給大家：
按照A的分類(lèi)，一個(gè)大型賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)部門(mén)主要有5個(gè)：生鮮FP，大眾消費品MCP，家電EM，百貨BAZAR和紡織Textile。
他們有著(zhù)不同的分工 生鮮和大眾消費品是日?？土鞯闹饕较?，去超市的最主要目的，所以為了更好的吸引客戶(hù)的眼球打造便宜的感覺(jué)，這兩個(gè)部門(mén)通常是負毛利或者零毛利運作（這里指的是門(mén)店毛利），尤其是生鮮，是常年負毛利部門(mén)。
家電部越來(lái)越趨向于累贅，因為大型超市里的家電部很難競爭過(guò)專(zhuān)業(yè)的家電賣(mài)場(chǎng)，但是由于銷(xiāo)售額與商品種類(lèi)成正比，所以這個(gè)門(mén)類(lèi)必須存在，而且要保證貨品齊全，但通常是中低檔或者上一代商品（比如手機和相機）較多，如果有什么新潮貨突然賣(mài)得很便宜，而且限量購買(mǎi)者通常是負毛利，為了吸引眼球和增加銷(xiāo)售額。
百貨和紡織從來(lái)不是銷(xiāo)售額的大戶(hù)，但卻是利潤的大戶(hù)，生鮮、大消和家電的負毛利是靠他們背的，同時(shí)這兩個(gè)部門(mén)的供應商通常規模小，利于控制和壓價(jià)。
說(shuō)道這里聰明的朋友也許應該知道為什么所有的超市總是讓顧客從家電，百貨，紡織處進(jìn)門(mén)，而把你最需要的生鮮和大眾消費品放在最后了吧？因為銷(xiāo)售額和顧客的逗留時(shí)間成正比！
大型賣(mài)場(chǎng)對基層管理人員的考核：
銷(xiāo)售額：最為重要的考核標準，你賣(mài)的越多證明你的商品越吸引人，促銷(xiāo)越成功。因為著(zhù)名的“2/8定律”，20%的商品帶來(lái)80%的銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售額的高低能看出部門(mén)負責人是否找準了他最為重要的20%。
顧客數：顧客數（掏了錢(qián)的顧客）越高，銷(xiāo)售額越大，主要衡量門(mén)店是否吸引人。
平均購物車(chē)（也叫客單價(jià)）：銷(xiāo)售額/顧客數，主要用來(lái)給那些銷(xiāo)售額不好的部門(mén)辯解，如果銷(xiāo)售額不好，但客單比別的店高，則歸咎于顧客數量少。
至于毛利，很少作為門(mén)店的考核手段。
考核方式：一般是同部門(mén)不同門(mén)店間的橫向對比，俗稱(chēng)“內斗”，同城多店的各部門(mén)暗中較勁，互相偵查，滲透很是普遍，如果供應商夠聰明也可以利用這個(gè)來(lái)漁利。
大型零售集團的利潤來(lái)源：
按照單位分，主要有兩部分，門(mén)店毛利和總部利潤。
門(mén)店毛利：商品賣(mài)價(jià)-商品進(jìn)價(jià)，相信沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)超市門(mén)店宣傳自己店利潤高的，事實(shí)也是如此，我所在的A店開(kāi)業(yè)期間，生鮮和大消的毛利率基本達到了- 20%，家電-10%左右，只有百貨和紡織勉強達到20%，頭天的全店毛利率是2%不到。在我離開(kāi)時(shí)，生鮮一直是負毛利運作。
正常情況下，一家門(mén)店的總體毛利率基本在8%左右，當然，這還只是毛利，還沒(méi)有減去水電，維護一類(lèi)的高額費用！扣完各類(lèi)費用，應該沒(méi)有一家超市是盈利的！
為了攤薄這些費用，門(mén)店通常會(huì )像供應商征收各樣的種類(lèi)繁多的費用！
首先，明面上有進(jìn)店費，新品費，店慶費，堆頭促銷(xiāo)費等，其中進(jìn)店費（新的供應商）一般不歸門(mén)店，而是由大區采購收取并上繳總部。
新品費（增加新的商品）按國際條形碼計算，由門(mén)店收取，進(jìn)駐多家門(mén)店的供應商需要重復按店繳納。
店慶費，一年一次，很是隆重，通常供應商要準備兩份，分別給大區采購和門(mén)店（采購和門(mén)店會(huì )搶打起來(lái)喲~~）。
堆頭促銷(xiāo)費：A家不錯，進(jìn)中國很長(cháng)時(shí)間都沒(méi)有收取這個(gè)費用，倒是C家收的非常狠！后來(lái)一些從C跳到A的基層經(jīng)理也開(kāi)始把這個(gè)壞習慣帶來(lái)了~~，堆頭，花車(chē)，打廣告牌，上海報等明顯的促銷(xiāo)方式（通常2周一換）按次收錢(qián)。
暗地里的費用也不小，主要是通過(guò)促銷(xiāo)員來(lái)節省人事費用，門(mén)店雇用的正式員工是根本無(wú)法完成所有日常工作的，所以通常要求（有些是供應商為了銷(xiāo)量自愿）派遣促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)，這些人在門(mén)店通常要做比員工更多的活，但勞動(dòng)關(guān)系不屬于門(mén)店，為門(mén)店節省了很大一部分費用。在法國這種人事方式已經(jīng)被法律所禁止。
總部利潤：
主要包括背后利潤（Back margin）和賬期
背后利潤通常是基于商品進(jìn)價(jià)的一個(gè)百分比，基本上最高為20%（取決于談判結果），也就是說(shuō)門(mén)店進(jìn)了某供應商100元的商品，總部將從這個(gè)供應商的帳期帳戶(hù)中轉帳走20元作為背后利潤。因為供應商的這部分損失通常轉嫁給消費者，所以背后利潤只是門(mén)店利潤的轉移，也是門(mén)店敢于玩負毛利的原因！
通常，背后利潤是用來(lái)彌補各個(gè)門(mén)店的虧損和各種日常稅費，超市不靠這個(gè)掙大錢(qián)。
帳期，付款期限，最長(cháng)為3個(gè)月（取決于談判結果），1月1日進(jìn)的貨，3月31日才付給供應商錢(qián)，如果門(mén)店在進(jìn)貨當天就將所有貨物賣(mài)完，那么這筆貨款就相當 3 個(gè)月免息借款~~~這里才真正是超市行業(yè)的吸引人之處！這筆錢(qián)一般交給投資公司或銀行賺取更高額的利潤！而A就擁有自己的銀行處理這筆錢(qián)。主要利潤來(lái)源是來(lái)自帳期還是靠收各種名目繁多的費用是洋超市和本土超市最大的區別！
其他利潤：
房地產(chǎn)，比如A，就擁有自己的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，通常是開(kāi)發(fā)一大片商業(yè)區，除了進(jìn)駐自己各類(lèi)品牌賣(mài)場(chǎng)（A家旗下還有L，B等，C家也一樣）以外，就出租給別的商業(yè)單位，大型的收取固定租金，小型的按營(yíng)業(yè)額抽份子（國內普遍）。這樣可以形成商圈效應，吸引更多的客流。所以他們不惜把自己樓面的鋪位租給超市所售商品重復的商家。
該不該制抵：
正如我所預料的，每次制抵風(fēng)潮開(kāi)始不久，就會(huì )有“理智的人”告訴大家這樣做傷害的其實(shí)是自己人~~~~~
可事實(shí)是這樣嗎？
有人拿超市收取的費用說(shuō)事兒，通常像進(jìn)店費，新品費這些費用是當年即可收回成本的，促銷(xiāo)費就是更是如此，一般上一期促銷(xiāo)那成本也就回來(lái)了！
背后毛利最終的對象是消費者，所以供應商的損失更是無(wú)從談起！
供應商，尤其是能在C干下去的飽受盤(pán)剝的供應商永遠比你想的更聰明！
帳期，這里要說(shuō)明的是真正受帳期制約的是容易控制的小型供應商，因為對于寶潔，聯(lián)合利華，可口可樂(lè )這樣的生產(chǎn)商（上游）巨頭和耐克，阿迪，索尼這樣的名牌而言，你跟他談帳期你都不好意思開(kāi)這個(gè)口！就等著(zhù)空貨架吧！人家渠道多了，少你一家不少！根本不惜得進(jìn)！一般的中等規模的供應商，主要是奶制品，肉類(lèi)，蔬菜這些日常需求量大，本地性強的供應商，地區名牌和上游壟斷廠(chǎng)商（鍋行業(yè)），帳期也就是個(gè)意思貨，一般很短，甚至沒(méi)有，如果在門(mén)店銷(xiāo)量不好是可以以銷(xiāo)量差為借口縮減帳期時(shí)間的。真正受最高級別3個(gè)月帳期盤(pán)剝的主要是容易控制的小的，區域供應商（能力所限，只能供應部分區域的門(mén)店），主要集中在百貨和紡織，但是話(huà)說(shuō)回來(lái)，能經(jīng)受的住C家多年如一日盤(pán)剝的供應商也不會(huì )那么脆弱，更何況帳期和背后利潤是根據門(mén)店銷(xiāo)售量而言的我們制抵的越堅決，C的銷(xiāo)量就越差，供應商在談判中的地位反而越強勢！
像C這樣的零售業(yè)巨頭為什么狂？就是因為他掌握著(zhù)渠道，而這個(gè)渠道的承受者又恰恰是消費者，如果我們硬起來(lái)，拒絕成為他這個(gè)渠道的出口，那么它的門(mén)店數量再多，賣(mài)場(chǎng)面積再大又有何用？！
如何制抵：
帳期最長(cháng)還三個(gè)月！我們制抵一天或者7天怎么夠用？？
只要大家盡力就好！時(shí)間能多長(cháng)久多長(cháng)！
比如我，在里昂，本來(lái)在找暑期工時(shí)向C投了簡(jiǎn)歷，前兩天給我電話(huà)面試，過(guò)了，今天約我去店里面試被俺拒絕了！不就是份工作嘛！老子就算在中餐館打工被黑心中國老板剝削也不到你家樂(lè )福拿SMIC！
關(guān)鍵功夫還要下在平時(shí)！以下是我想到的一些方法：
1. C家附近和同建筑的商鋪決不光顧！因為這些商店在C家以外也會(huì )有同樣的店鋪，而如果你光顧了他們等于給C增加了租金收入！
2. 養成嚴格按事前擬訂的購物清單購物的習慣！拒絕各種無(wú)關(guān)緊要的商品的誘惑（知道為什么超市大部分貨架高度都是2米以上甚至是3米2嗎？就是要給顧客增加無(wú)形的購物壓力）！尤其是家里有小孩子的，決不帶進(jìn)C半步！
3. 拒絕強制購物，所有C家都在強制購物，就是說(shuō)大門(mén)永遠是從百貨，紡織品這樣的高利潤部門(mén)開(kāi)始的，但是礙于國家法令（我們國家似乎有禁止強制購物一說(shuō)）所以通常在生鮮和大眾消費品部門(mén)（通常的出口位置）設置了很小的不起眼的進(jìn)口，大家要找到那個(gè)口，然后從那個(gè)口進(jìn)，對于沒(méi)有需要的百貨和紡織品拒絕光顧！
4. 堅決不買(mǎi)海報商品，供應商掏錢(qián)登海報是為了銷(xiāo)量和利潤，如果我們拒絕購買(mǎi)海報上的商品看C家以后還好意思向登海報的供應商收錢(qián)！因為在A(yíng)家上海報是免費的（只注重商品）！
5. 永遠只買(mǎi)便宜的！如果便宜于大部分別的渠道那基本上是負毛利產(chǎn)品，如果你確實(shí)有需要那就買(mǎi)吧，你買(mǎi)的越多，C虧得越多！
6. 但拒絕購買(mǎi)2次打折的商品，通常這類(lèi)商品在2次打折期間的價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)格，這幾乎是為了清理庫存，這樣的商品再便宜我們也要忍著(zhù)，就等著(zhù)他們爛在C的手里吧！
7. 堅決維權！如果在C家購買(mǎi)的商品出現過(guò)期，變質(zhì)和任何質(zhì)量問(wèn)題，我們要毫不猶豫把事情搞大！通知消協(xié)，通知媒體！要弄到人人皆知！C在這方面問(wèn)題可是不小呢！
8. 供應商聯(lián)合起來(lái)！尤其是小供應商，組成商會(huì )，聯(lián)合向C供貨，增加談判中的分量！
9. 積極檢舉C管理人員的商業(yè)賄賂問(wèn)題，我在A(yíng)時(shí)，那些跳槽自C的管理人員的丑惡嘴臉讓人不齒！公然向供應商索要金錢(qián)和性賄賂！這些供應商們應該勇敢的站起來(lái)！檢舉他們！就像昆明的C的供應商們那樣??！
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內容均由用戶(hù)發(fā)布，如發(fā)現有害或侵權內容，請
點(diǎn)擊舉報。
