“金牌”營(yíng)銷(xiāo)員的五項修煉
余勝海/文
市場(chǎng)銷(xiāo)售是一個(gè)系統工程，是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。我們評價(jià)一個(gè)銷(xiāo)售人員最基本的方法就是看其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)如何，看其與客戶(hù)相處得融洽程度如何。這兩點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，但真正想做得很優(yōu)秀是很難的。許許多多成功營(yíng)銷(xiāo)人員的親身實(shí)踐告訴我們，銷(xiāo)售工作是一項地地道道的技術(shù)活兒，如果掌握了銷(xiāo)售方面的技巧，你的工作必然會(huì )達到事半功倍的效果。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧方面的著(zhù)作數不勝數，觀(guān)點(diǎn)也不盡相同，我們到底該學(xué)誰(shuí)的呢？在我看來(lái)，你最好誰(shuí)也不要去學(xué)。掌握銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵還是在于自身的修煉，只要你能從以下幾個(gè)方面認真修煉自己，你做起銷(xiāo)售工作來(lái)必然游刃有余。
1、修煉自己的耐心。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是每一位銷(xiāo)售人員所追求的最終目標，而且每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有一個(gè)共同的心愿，那就是一入手就能獲取大額的訂單?？稍趯?shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，除了少數有特別關(guān)系或有特別運氣的人之外，大多數的銷(xiāo)售人員的這一心愿是不可能實(shí)現的。銷(xiāo)售工作是一種細活兒，俗話(huà)說(shuō)“慢工出細活兒”，因而要想做好銷(xiāo)售工作，急是不行的！有的銷(xiāo)售人員為了快速成就自己的業(yè)績(jì)，每天緊緊盯著(zhù)客戶(hù)，這樣不僅不會(huì )有任何收效，反而會(huì )引起客戶(hù)的反感。銷(xiāo)售的實(shí)現是細致入微、耐心工作的結果，只要工作做到位了，必然會(huì )水到渠成。因而，一個(gè)人要想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，首先必須要修煉自己的耐心。
2、養成做好調研工作的習慣。細致入微的調研工作是做好銷(xiāo)售工作的基礎。這種調研包括對產(chǎn)品的調研與對客戶(hù)的調研兩個(gè)方面。對產(chǎn)品的調研包括產(chǎn)品的總體狀況、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比的優(yōu)勢、同類(lèi)產(chǎn)品在目標市場(chǎng)的分布情況等；對客戶(hù)的調研包括客戶(hù)的基本情況、客戶(hù)的喜好、客戶(hù)對產(chǎn)品的需求情況以及客戶(hù)目前對同類(lèi)產(chǎn)品的使用情況等。只有做好這一系列的調研工作，你在實(shí)施銷(xiāo)售的時(shí)候才能做到有的放矢，引起目標客戶(hù)的興趣。
3、學(xué)會(huì )為客戶(hù)著(zhù)想。許多有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員都有這樣的經(jīng)驗，在自己滔滔不絕地位客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)，客戶(hù)一般都會(huì )表現出不耐煩的樣子。為什么呢？因為客戶(hù)對此根本就不感興趣！客戶(hù)感興趣的東西是你如何通過(guò)你的產(chǎn)品給他帶來(lái)好處、利益、收益。如果你對客戶(hù)的講述是從這一方面開(kāi)始的，那么客戶(hù)肯定會(huì )表現出相當的興趣。所以，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì )為客戶(hù)著(zhù)想，學(xué)會(huì )把你自己的產(chǎn)品、服務(wù)或方案作為可以給客戶(hù)帶來(lái)相當好處、利益、收益的工具來(lái)介紹，這樣你的工作才可能快速、有效地推進(jìn)。
4、學(xué)會(huì )用多種方式與客戶(hù)溝通。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，首次貿然去拜訪(fǎng)客戶(hù)往往會(huì )遭到拒絕。但不能獲得與客戶(hù)面對面交流的機會(huì )，銷(xiāo)售成功的希望幾乎是沒(méi)有的。好在，現代社會(huì )為我們提供了很多交流方式，如電話(huà)、傳真、電子郵件、書(shū)信等等，銷(xiāo)售人員在親自拜訪(fǎng)客戶(hù)的同時(shí)可以采取其它交流方式與客戶(hù)取得聯(lián)系，作為親自拜訪(fǎng)的鋪墊。同時(shí)，在親自拜訪(fǎng)之外，可以用這些交流方式作進(jìn)一步的追蹤與鞏固。
5、成為客戶(hù)的朋友甚至幕僚。過(guò)去我們有一種普遍的觀(guān)念，就是把顧客看作上帝，不論出現什么情況都以“顧客永遠是對的”為銷(xiāo)售、服務(wù)工作的出發(fā)點(diǎn)。
這種觀(guān)念把顧客、客戶(hù)和產(chǎn)品、服務(wù)的提供者放在兩個(gè)層面考慮問(wèn)題的方式本來(lái)就是錯誤的，以這種觀(guān)念作為銷(xiāo)售工作的總則很難獲得穩定的客戶(hù)。與這種觀(guān)念相反的是在產(chǎn)品緊俏的時(shí)候，產(chǎn)品、服務(wù)的提供者往往會(huì )以“大爺”的身份出現，時(shí)時(shí)刻刻等待客戶(hù)來(lái)求自己?；谶@兩種觀(guān)念建立起來(lái)的客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)群體，在市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候起穩定性會(huì )受到極大的沖擊。樊宇明在某公司主持全國市場(chǎng)的銷(xiāo)售時(shí)有一個(gè)深刻的體會(huì )，把自己與客戶(hù)放在不同層面來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作很難得到穩定的客戶(hù)，而真正穩定的客戶(hù)關(guān)系是建立在雙方平等的基礎上的。這種平等的關(guān)系不是說(shuō)我們可以不去考慮客戶(hù)的利益，而是想方設法與客戶(hù)建立起朋友關(guān)系，以朋友的真誠對待銷(xiāo)售工作與客戶(hù)，這樣你的工作開(kāi)展起來(lái)就容易的多。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員不僅要成為客戶(hù)的朋友，甚至在本專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域要成為客戶(hù)的幕僚。
以上是我總結的要想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須注意的幾個(gè)方面，也就是說(shuō)我們要想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須從以上幾個(gè)方面來(lái)修煉自己。假如你能真正理解上述幾個(gè)方面，并且在具體的銷(xiāo)售實(shí)踐中能很好地把握，你離成長(cháng)為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就不遠了！
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