售樓人員所代表的必然是賣(mài)方的利益，明白這一點(diǎn)，購房人才會(huì )有意識地在售樓員所提供的信息中，自覺(jué)地篩選出對自己有用的“干貨”。至于能否取得洽談的主動(dòng)權，就靠您自己了。
■估算房產(chǎn)價(jià)值高低
購房人在把握房源時(shí)，一定要對自己選中物業(yè)的周邊物業(yè)情況有所了解，比如同檔次房屋的價(jià)格、銷(xiāo)售狀況、實(shí)際使用率、出租市場(chǎng)潛力等方面的情況。所考察的范圍，如果普通住宅可以在方圓二三公里，相對小些的區域內；如果是高檔物業(yè)，則應在整個(gè)一條大街或一個(gè)物業(yè)區屬相對大一些的范圍內進(jìn)行考察。對于外部的信息，就是要考察所打算購買(mǎi)房屋周?chē)沫h(huán)境。
如果考察后，確定可以購買(mǎi)，那么在與售樓人員談判時(shí)，你就可以將你所掌握的信息，在適當的時(shí)候，有意識地傳遞給對方，讓對方知道你是一個(gè)了解行情的人，這樣就可以逼迫售樓人員亮出底牌，以最優(yōu)惠的條件，讓你購買(mǎi)選中的物業(yè)。
■探明物業(yè)本身素質(zhì)
這個(gè)過(guò)程中必須要了解的信息包括：房屋開(kāi)發(fā)手續是否健全；開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)和知名度（如果是銷(xiāo)售代理商售房，則應對代理的資質(zhì)情況進(jìn)行了解）；房屋建筑、裝修質(zhì)量；房屋建筑進(jìn)度是否與先期承諾吻合；房屋實(shí)際銷(xiāo)售率；房屋設計、規劃存在的不足和缺陷。
關(guān)于開(kāi)發(fā)手續問(wèn)題。凡是規范開(kāi)發(fā)的項目，其售樓處都應該公開(kāi)擺放著(zhù)各類(lèi)證件，如企業(yè)營(yíng)業(yè)執照、項目規劃許可證、國有土地使用證、銷(xiāo)售許可證等。如果這些證件沒(méi)有或不齊，說(shuō)明項目本身的手續不健全。此時(shí)，即使售樓人員向你做出何種委婉的解釋?zhuān)阒还軋孕胚@不過(guò)是強詞奪理的說(shuō)辭。
關(guān)于建筑工期的問(wèn)題?，F在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的房屋，有許多是期房，這些項目很多都是依靠房屋的預售款維持建房費用。這樣，房屋如果銷(xiāo)售順暢，房屋的工期有可能兌現，而如果遇上銷(xiāo)售受阻的項目，房屋很有可能就會(huì )延期交付，甚至拖期一兩年的時(shí)間。因此，購房人想了解這方面的情況，就要設法打探到其銷(xiāo)售率到底有多大。
另外，在房屋的規劃、設計方面，購房人要學(xué)會(huì )千方百計地挑出所購房屋的不足之處，比如朝向、視野、房屋格局，這些都足以成為與售樓員談判時(shí)的條件籌碼。
■掌握談判技巧
一般來(lái)講，房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員在上崗工作之前，一般都要經(jīng)過(guò)嚴格的培訓，而培訓的最主要內容即是如何尋找客戶(hù)、如何與客戶(hù)交談、如何堅定推銷(xiāo)一處物業(yè)的信心。與此同時(shí)，公司還會(huì )制定極富刺激性的提成獎勵措施，以鼓勵銷(xiāo)售人員?？傊?，老板的最終目的，就是要讓手下的這些銷(xiāo)售人員成為面對蕓蕓眾生無(wú)所不能的推銷(xiāo)物業(yè)的心理專(zhuān)家。
面對受過(guò)如此專(zhuān)門(mén)訓練的對手，買(mǎi)房人要想在交易過(guò)程中不受其擺布，就要主動(dòng)出擊。在交談過(guò)程中，與對方巧作周旋，力爭讓自己的心態(tài)始終處于上風(fēng)。比如在第一次接觸某處物業(yè)時(shí)，售樓人員如果認為你有潛在的購房可能性，一般情況下，他便會(huì )主動(dòng)提出讓你留下聯(lián)系地址。此時(shí)，如果你確有購買(mǎi)意向，你可以留下聯(lián)絡(luò )方式，但應注意：言語(yǔ)、表情之間一定不要讓對方感覺(jué)出你對此物業(yè)已有了極大的興趣，而只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的話(huà)題，除非是提及可參比的另外一些物業(yè)所具有的優(yōu)勢，最好還是少說(shuō)為佳。因為此后，售樓員會(huì )不斷向你追問(wèn)是否已拿定主意。這一過(guò)程中，在不對對方承諾肯定購買(mǎi)他的物業(yè)的前提下，你可以耐心地接待、聽(tīng)取對方的介紹。但同時(shí)，你真正要做的事情，就是要在不經(jīng)意談話(huà)間，讓對方主動(dòng)地提出諸如讓價(jià)比例、付款方式等可承諾優(yōu)惠的條件。
等到了決定簽約的階段，你就可以把你所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)物業(yè)的詳細情況，不失時(shí)機地拋給對方，讓對方明白，你已經(jīng)為此做了充足的準備，只有他讓出多少個(gè)“點(diǎn)”，才有把你留住的可能。
談判桌歷來(lái)是斗智斗勇之地，因此，無(wú)論你是否有辯駁的天資，在談判過(guò)程中，你一定要學(xué)會(huì )控制自己的言談舉止，有理、有力、有節地爭取自己的利益，以穩重、成熟的心態(tài)，迎接對手熱切而焦急的等待。如此，你一定會(huì )取得意想不到的功效。
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