亚洲日韩国产成网_ 溫州尾貨少年

　　正是溫州人貌似成天只顧著(zhù)盤(pán)算到全世界淘金的表象，溫州才被指為“文化沙漠”。而眼前這個(gè)叫劉士舜的溫州商人恰恰相反，他是因為文化，才踏入了生意圈。
　　劉士舜1983年生，24歲，屬豬，涉足商業(yè)不到兩年，在記者面前毫不掩飾地說(shuō)，我的尾貨鞋批發(fā)生意做得也不算大，就只是在溫州最大的皮鞋交易市場(chǎng)里面，有幾個(gè)位置當道的門(mén)面和倉庫罷了!聽(tīng)其語(yǔ)，觀(guān)其神，不禁想起王小波筆下那只特立獨行的“豬”。
　　
　　與書(shū)共眠的日子
　　
　　劉士舜出身于溫州一農民家庭，隨著(zhù)溫州人生意風(fēng)生水起，遍布大江南北，劉父也見(jiàn)縫插針地做起了拉鏈、鋼絲生意，劉士舜一家的小日子過(guò)得其樂(lè )融融。恰逢互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，正念高中的劉士舜迷上了寫(xiě)作，并迅速躥紅于網(wǎng)絡(luò )，搜狐校園頻道的搜迷們被他殺倒一片。由于忙于寫(xiě)作，成績(jì)一落千丈，加上青春期性格叛逆，頭發(fā)長(cháng)得跟藝術(shù)家似的，還染發(fā)，政教處主任氣急敗壞接二連三地把劉父劉母請來(lái)談話(huà)，得出一結論：“你不是搞藝術(shù)的，你就該考大學(xué)!”
　　

　　大學(xué)期間，劉士舜一如既往地寫(xiě)作，短短幾年就出了六七本書(shū)。本以為就這樣醉生夢(mèng)死于寫(xiě)作會(huì )是他人生的定格，豈料畢業(yè)回溫州之后，他足不出戶(hù)在家寫(xiě)書(shū)，街坊鄰里隔三差五就莫名其妙地向劉母暗示，你家小孩這么大人了也不出去工作?弄得劉母尷尬不已，于是他再一次背負父母之命輾轉扣工，他告訴自己，放一下吧，一切都只是暫時(shí)的。
　　正是這干脆的拿得起放得下，把劉士舜逼向財富。
　　
　　收放自如的倔強
　　
　　飯要一口—口吃，路要一步一步走。
　　劉士舜攥著(zhù)一筆寫(xiě)書(shū)賺來(lái)的錢(qián)思來(lái)想去，眼下溫州鞋躋身溫州經(jīng)濟支柱之一，又開(kāi)了全國最大的皮鞋交易市場(chǎng)，做生不如做“熟”，先把風(fēng)險降低再說(shuō)，于是去溫鞋最大的批發(fā)市場(chǎng)調查，發(fā)現咱們傳統意識上的皮鞋批發(fā)只是循環(huán)于總代理，經(jīng)銷(xiāo)商下單，廠(chǎng)家接單，按客戶(hù)要求的尺碼、款式、顏色諸方面進(jìn)行生產(chǎn)。劉士舜就納悶了，市場(chǎng)變化迅速，是否每一份訂單都能成交?未必就不額外多加工一些鞋以防出現次貨?那么這多出來(lái)的鞋又到哪里去了?一連串的問(wèn)號讓劉士舜刨出了一個(gè)叫尾貨的概念，經(jīng)多方扣聽(tīng)才知道工廠(chǎng)歷來(lái)接3萬(wàn)雙訂貨則生產(chǎn)3.5萬(wàn)雙以備不時(shí)之需，出廠(chǎng)后多多少少會(huì )有些存貨，最抓人跟球的是廠(chǎng)家為了清倉，給出的尾貨價(jià)竟然比訂單價(jià)便宜近一半。劉士舜竊喜，溫州少說(shuō)也有幾百家皮鞋生產(chǎn)廠(chǎng)，就算每年只有十幾家甚至幾家肯拿貨給我，也能賺個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。血液里的天馬行空在蠢蠢欲動(dòng)，劉士舜當即花了3萬(wàn)塊錢(qián)租下門(mén)面倉庫，直奔皮鞋尾貨市場(chǎng)。
　　由于尾貨廉價(jià)，其特點(diǎn)之一：來(lái)自各地的尾貨經(jīng)銷(xiāo)商不能過(guò)問(wèn)產(chǎn)品規格品相。一批貨你要么不要，要么只能現金交易打包扛回家，再尋找客源，至于顏色、尺碼、款式都只是之前的訂單客戶(hù)才考慮的范疇；特點(diǎn)之二：量大從優(yōu)。廠(chǎng)家寧愿以更低的價(jià)格一次性拿一萬(wàn)雙尾貨給你，也不愿以稍高的價(jià)格占用更多的渠道和時(shí)間分別拿給幾個(gè)尾貨商，因為廠(chǎng)家出貨的快慢就是一個(gè)“搶錢(qián)”的過(guò)程。
　　活說(shuō)溫州人“臉皮厚”，無(wú)論別人給怎樣的臉色看，我就是要你的錢(qián)!而一身文化氣息的劉士舜在這一點(diǎn)上并不像典型的溫州商人，他更多是在打底子，畢竟偌大一個(gè)市場(chǎng)擺在那里，只要你貨源足，質(zhì)量?jì)r(jià)格把好關(guān)，你不去找經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )從全國各地趕來(lái)找你。但尾貨市場(chǎng)對于劉士舜來(lái)說(shuō)可謂人生地不熟，沒(méi)有熟人臉嘴，怎么辦?
　　劉士舜端起他的實(shí)在，既當老板又當員工。別人在守株待兔等著(zhù)廠(chǎng)家的出貨通知，他不，他馬不停蹄地往廠(chǎng)家撥電話(huà)要貨，一旦有尾貨出廠(chǎng)，他總能逮到第一手消息，然后十萬(wàn)火急地沖過(guò)去驗貨，搶回倉庫，一般每天都有貨進(jìn)倉，少則幾百多則上萬(wàn)，他說(shuō)這叫蓄勢。劉士舜要貨要得很瘋狂，卻并不傻。一次他和競爭對手同時(shí)到達廠(chǎng)里，為了拿到貨，兩家不得不開(kāi)戰，價(jià)格拍賣(mài)似地從10塊一直往上躥。劉士舜看似倔強，實(shí)際上心里忒有數，一般人造革尾貨批發(fā)價(jià)是15塊，當對手死繃面子，把進(jìn)價(jià)提高到15塊時(shí)，即便拿到貨，也只能以進(jìn)價(jià)或低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格賣(mài)出，劉士舜立即停戰，暗笑，要黃連你自己吃。
　　
　　跟著(zhù)市場(chǎng)走
　　貨是足了，但市場(chǎng)太大，對手太多，人脈太窄，好在劉士舜的門(mén)面當道，天南地北的顧客就沖著(zhù)一句走過(guò)路過(guò)不要錯過(guò)，也得進(jìn)來(lái)瞧瞧，而此時(shí)的劉士舜心里還沒(méi)底兒。這天，一位頭發(fā)花白的老太太走到店門(mén)口，劉士舜同往常一樣掛著(zhù)微笑迎了上去，老太太將他的店面環(huán)視一周，也不寒暄，直接要求看貨。此類(lèi)客戶(hù)劉士舜沒(méi)少見(jiàn)，還是山內到外由下往上就皮鞋的批次價(jià)格以及市場(chǎng)分析作了詳細介紹，結果十分鐘不到，老太太就拍走了5000雙鞋，給了7.5萬(wàn)現金，臨走時(shí)沖劉士舜豎起火拇指。第一單生意就這么做成了?誰(shuí)會(huì )料到滿(mǎn)臉皺紋的老太太會(huì )是如此干脆的客戶(hù)，此前她不知被多少家店主怠慢，才來(lái)到我這名不見(jiàn)經(jīng)傳的小店。受寵若驚的劉士舜突然意識到，做生意就得寧可把自己累死也別錯過(guò)形形色色的客戶(hù)。后來(lái)做大了，他倒也坦然地說(shuō)，只要廠(chǎng)家生產(chǎn)一批鞋，就一定有它的市場(chǎng)，一旦熬過(guò)融入市場(chǎng)階段，接下來(lái)只要你的貨好貨足，價(jià)廉，款式顏色過(guò)得去，發(fā)貨準時(shí)，其實(shí)尾貨生意相當好做。
　　劉士舜不張揚，只是生意好得有些張揚。不知從何時(shí)起，一群四五十歲的中年婦女也來(lái)到他的店里轉悠，孰不知這類(lèi)年齡的女人最難纏。劉士舜說(shuō)，有些貨進(jìn)價(jià)十三塊，我喊十四塊，她們無(wú)一不為再砍下五毛錢(qián)使盡渾身解數，氣得我咬牙切齒，沒(méi)辦法，得挺住。細細想米，廠(chǎng)家又何嘗不是這樣看待尾貨商的?也罷，試著(zhù)更多地去考慮客戶(hù)的需求和心理，劉上舜和他的生意齊步向前。
　　劉士舜腦子轉得就像車(chē)輪一樣快。2006年臨近冬天的時(shí)候，從哈爾濱趕過(guò)來(lái)一位趙老板，想找大毛鞋(里面很多毛的鞋子)，說(shuō)是顧客總覺(jué)著(zhù)本地大毛鞋穿著(zhù)不合腳。一番交談之后，劉士舜找到廠(chǎng)家勾兌，他分析大毛鞋不合腳之處就在于大毛的關(guān)系，這毛一多空間縮小，向然就夾腳。若將鞋的尺寸統統加大半碼，是否會(huì )恰到好處?劉士舜本無(wú)權過(guò)問(wèn)皮鞋尺碼，可廠(chǎng)家想想也確實(shí)是那么回事兒，就按照劉士舜的方案開(kāi)大馬力生產(chǎn)，果不其然，改良后的大毛鞋一人市場(chǎng)，北方城市連聲叫好。別看溫鞋橫掃天下，老板思維方式的差異化還真隔離掉了一群苦胞族，有人月售鞋不到一千雙，而劉士舜一天就得賣(mài)幾千雙。店面排頭那家王老板就是出身皮鞋，葬身尾貨。此人安分守己地做了幾十年皮鞋零售生意，卻因摸不準市場(chǎng)且生性膽小，一直都只能賺點(diǎn)生活費，后來(lái)聽(tīng)聞做尾貨能賺錢(qián)，也想混進(jìn)來(lái)?yè)埔话?。說(shuō)來(lái)倒霉，王老板偏選中夏季登場(chǎng)，還偏在淡季進(jìn)來(lái)一萬(wàn)雙涼鞋，以為只要是尾貨都好賣(mài)，結果市場(chǎng)很明確地告訴他：不好賣(mài)。因為涼鞋的銷(xiāo)售季節只有6月下旬到7月中旬，時(shí)短天熱，河南、新疆、鄭州等地的皮鞋批發(fā)客大都關(guān)門(mén)在家，王老板慘淡經(jīng)營(yíng)，虧得血本無(wú)歸。關(guān)門(mén)后的王老板還是被“蒙在鼓里”，不知國內涼鞋尾貨本是為外貿而生。
　　王老板倒下了，劉士舜站起來(lái)了。說(shuō)時(shí)遲那時(shí)快，在內銷(xiāo)市場(chǎng)上剛站穩腳跟的劉士舜，迅速開(kāi)啟了外銷(xiāo)市場(chǎng)。劉士舜國外的客戶(hù)遍及東南亞、中東、美洲和西歐等國，這些客戶(hù)上門(mén)后從不考慮數量，西歐客戶(hù)要講究顏色和款式，而非洲國家只看價(jià)格，他們也不找廠(chǎng)家拿貨，在廠(chǎng)家那里拿不到13塊錢(qián)的價(jià)格，且廠(chǎng)家的貨早已被本地商人“榨干”，他們直接從各個(gè)尾貨商手里買(mǎi)鞋，來(lái)趟中國不容易，貨越多運費相對越劃算，所以客戶(hù)大都有多少鞋提多少，幾萬(wàn)幾十萬(wàn)雙地買(mǎi)，在溫州交易之后，由店內專(zhuān)門(mén)的托運人員將貨運到義烏中轉，幾個(gè)集裝箱往外運如同家常便飯。就貨源而言，有專(zhuān)門(mén)做外貿貨的廠(chǎng)家，從材質(zhì)、款式到尺碼都有規格參照；劉士舜也將尾貨用作外貿，比如非洲人一年四季涼鞋不離腳，且尺碼偏大、他便挑出尾貨中的大碼鞋發(fā)往非洲，其余用作內銷(xiāo)，這就恰好能填補國內涼鞋銷(xiāo)售期短的空白。一年下來(lái)，劉士舜光外貿鞋就要賣(mài)出十幾萬(wàn)雙。
　　錢(qián)是賺到了，劉士舜卻總顯淡定自若，或許他的夢(mèng)想太大，還來(lái)水及沾沾自喜。
　　

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