成功銷(xiāo)售一件產(chǎn)品，你最短需要用多長(cháng)時(shí)間？ 8秒。美國著(zhù)名銷(xiāo)售大師約翰·阿瑟給出這樣的一個(gè)時(shí)間，這是一個(gè)基于組織行為學(xué)和心理學(xué)的判斷。當一名銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通時(shí)，他的大部分客戶(hù)會(huì )依賴(lài)自己在8秒中的判斷，決定是不是購買(mǎi)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品。
2005年，美國2500萬(wàn)銷(xiāo)售人員完成了5萬(wàn)億美元的銷(xiāo)售額，其中前100萬(wàn)銷(xiāo)售人員完成了4.8萬(wàn)億美元的銷(xiāo)售額。
驚人的數字顯示，銷(xiāo)售人員的選擇，對企業(yè)快速發(fā)展、實(shí)現持續盈利將產(chǎn)生重大影響。
然而，在企業(yè)和銷(xiāo)售人員之間“霧里看花”的相互選擇中，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)提升和企業(yè)的選人留人的效果都不甚令人滿(mǎn)意。
一項關(guān)于中國銷(xiāo)售人員流動(dòng)的調查顯示，過(guò)去幾年間，由于業(yè)績(jì)不佳，有32％的銷(xiāo)售人員被炒魷魚(yú)。中國銷(xiāo)售人員的平均流動(dòng)率超出了一般水平，達到30％以上，其帶來(lái)的直接后果就是，企業(yè)銷(xiāo)售人員的人力成本成倍上升，“流失再招聘和培訓，要花費4倍的成本。”阿瑟指出。
美國西麥優(yōu)仕咨詢(xún)正試圖在中國建立一個(gè)銷(xiāo)售人員的數據庫。這個(gè)數據庫通過(guò)使用約翰·阿瑟提供的銷(xiāo)售潛能測試，對銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、品格、潛能進(jìn)行綜合測試。
“天生的銷(xiāo)售潛能是可以被測試出來(lái)的。”西麥優(yōu)仕執行董事謝鳴說(shuō)，“這能夠大大降低選用育留的成本。”
通過(guò)一個(gè)在線(xiàn)的測試，在回答了150個(gè)相應的問(wèn)題后，銷(xiāo)售人員，或者應聘銷(xiāo)售人員的候選人，就會(huì )獲得一個(gè)完整的報告，其中包括職位匹配報告、銷(xiāo)售風(fēng)格報告及經(jīng)理教練報告，這些報告足以使得測試者了解自己是否適合做一名銷(xiāo)售人員。
“一些人發(fā)現，自己并不適合做銷(xiāo)售人員，而另一些人則發(fā)現，自己更適合做銷(xiāo)售人員的教練。”在過(guò)去的上萬(wàn)個(gè)測試中，不少測試者找到了自己的職業(yè)定位，這與他們最初的定位完全不同。“人與崗位的匹配度越高，則其成功的可能性就越大。”
在這項測試中，人們被按照性格和決策速度劃分為4個(gè)類(lèi)型，分別是激發(fā)型、驅動(dòng)型、思考型、協(xié)助型，其中最適合做銷(xiāo)售人員的是激發(fā)型的人。
但這不意味著(zhù)其他幾種類(lèi)型的人士就不適合做銷(xiāo)售人員，關(guān)鍵還要看客戶(hù)的類(lèi)型，如果雙方高度匹配，則成功的幾率更大。
“了解你的客戶(hù)至關(guān)重要。”阿瑟說(shuō)，“如果你的客戶(hù)是驅動(dòng)型的，則不要派思考型的銷(xiāo)售人員，前者想的是快速決策，而后者則沒(méi)完沒(méi)了地講解技術(shù)問(wèn)題。”
在實(shí)踐的檢驗之下，80％的銷(xiāo)售是在個(gè)性類(lèi)型匹配或模仿的情況下成功的。
除了性格類(lèi)型的相互匹配外，重要還在于傾聽(tīng)客戶(hù)的需求。“在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不應只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產(chǎn)品，而是應注意聆聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶(hù)對產(chǎn)品的需求是什么，由客戶(hù)幫助你改變你的產(chǎn)品。”
而最重要的是，要成功地銷(xiāo)售自己。“只有客戶(hù)信任你，才愿意購買(mǎi)你的產(chǎn)品。”阿瑟分析，客戶(hù)的信任來(lái)源于兩個(gè)方面，其一是銷(xiāo)售人員的個(gè)人品質(zhì)，包括誠實(shí)、坦誠、正直等；其二是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識，包括對市場(chǎng)和客戶(hù)的把握，以及對產(chǎn)品的了解。
阿瑟尤其強調8秒印象，衣著(zhù)、聲音可能都是客戶(hù)判斷銷(xiāo)售人員是否可信的重要指標。“男人對男人的衣著(zhù)的容忍度較寬，男人對女人的衣著(zhù)容忍度較嚴，而女人對女人的衣著(zhù)容忍度簡(jiǎn)直就是苛刻
