2015-01-19陳馨賢
如果說(shuō)在一個(gè)組織中讓你選一個(gè)部門(mén)，這個(gè)部門(mén)能讓您最直接看到收益、利潤。那么，我想絕大多數朋友會(huì )選擇營(yíng)銷(xiāo)部。營(yíng)銷(xiāo)部代表組織直接與客戶(hù)接觸(無(wú)論他是中間合作方，還是終端客戶(hù))，接觸的過(guò)程促成了合作關(guān)系的建立，業(yè)務(wù)的開(kāi)展，組織收益的實(shí)現，組織利潤的達成。如今，在電商、地產(chǎn)、煙草等等其他行業(yè)與領(lǐng)域當中，營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞早已經(jīng)全員滲透于胸，且有愈演愈烈之勢。筆者所培訓和輔導的行業(yè)中有兩個(gè)行業(yè)“醫療”與“金融”，歷史的原因使他們營(yíng)銷(xiāo)尚未達到佳境，今日，筆者就營(yíng)銷(xiāo)工作的難點(diǎn)直抒己見(jiàn)，分享與大家!
營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)：“怕”
很多人不愿意做營(yíng)銷(xiāo)工作，不是因為自己缺乏營(yíng)銷(xiāo)的技巧，而是缺乏營(yíng)銷(xiāo)的膽識與營(yíng)銷(xiāo)的勇氣?？傆X(jué)得，營(yíng)銷(xiāo)很難，營(yíng)銷(xiāo)者的地位很低，營(yíng)銷(xiāo)者要看著(zhù)別人的臉色說(shuō)話(huà)，看著(zhù)別人的臉色行事，有些為難自己。這種想法對與不對，我們暫且不去評價(jià)，我們先來(lái)做個(gè)回顧。
各位都曾經(jīng)有過(guò)一種經(jīng)歷，一天心血來(lái)潮想給家人做一頓飯。于是，你一大早就出去采購，買(mǎi)來(lái)了雞、鴨、魚(yú)、肉、蛋，又買(mǎi)來(lái)了各種蔬菜與豆制品。不到十點(diǎn)時(shí)，你來(lái)開(kāi)始做準備工作，十一點(diǎn)開(kāi)始著(zhù)手做飯。忙活了一上午到了十二點(diǎn)你最終做好了一大桌子菜，等著(zhù)你的愛(ài)人、你的孩子回來(lái)。盼呀盼呀，好不容易，他們回來(lái)了，你熱情的招呼他們洗手，你則忙著(zhù)端菜上湯，大家坐定，你忙不斷的向你愛(ài)人推薦“你嘗嘗，這是你最?lèi)?ài)吃的紅燒肉”，接著(zhù)，又開(kāi)始向你的孩子推薦“寶貝，上學(xué)辛苦了，來(lái)吃點(diǎn)魚(yú)，補補腦子”等等。一頓飯，在你的熱情的推薦下愉快的吃了下去。
可能您未能發(fā)覺(jué)，您飯前的準備、菜品的展示、家人的推薦等等這一系列過(guò)程本身就是一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而這一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就在我們身上經(jīng)常的上演著(zhù)，我們卻沒(méi)有一絲一毫的嫌煩。而事關(guān)我們人生的幾件大事：求學(xué)、求職、求婚，無(wú)論那一樣都源于我們的自我營(yíng)銷(xiāo)。
可以這么說(shuō)吧，人從生下來(lái)的那一刻起，就無(wú)時(shí)不無(wú)刻不在營(yíng)銷(xiāo)。為什么我們有一句老話(huà)說(shuō)“會(huì )哭的孩子有奶吃”，會(huì )哭本身就是一種營(yíng)銷(xiāo)的手段呀。為什么我們同時(shí)入學(xué)，有的學(xué)生成績(jì)不是最好的，卻是老師最喜歡的；為什么我們同時(shí)入職，有的同事很快就能獲得晉升，而我們確不能，就是因為這些學(xué)生，這些同事，比我們有著(zhù)更好的營(yíng)銷(xiāo)意識。
而如今，在現在這個(gè)酒香也怕巷子深的年代，我們還固守著(zhù)天生我才必有用，而自我安慰；還堅守著(zhù)是金子早晚會(huì )發(fā)光，來(lái)相互鼓勵，顯然是不足以的。營(yíng)銷(xiāo)的“怕”根源就是您的未能正視營(yíng)銷(xiāo)，您過(guò)難的估計了營(yíng)銷(xiāo)，于是您“怕”了。只要把思路打開(kāi)了，看清楚了營(yíng)銷(xiāo)在我們生活中每天都在不同的地方、不同的時(shí)間，與不同的人自然的上演著(zhù)，我們就能消除心中對營(yíng)銷(xiāo)的抵觸，沒(méi)有了抵觸，再加上營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，自然就可以戰勝營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)難點(diǎn)“怕”了。
營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)“精”
營(yíng)銷(xiāo)上有這么二句話(huà)很有意思：
最遠的距離是你的兜到我的兜的距離。
最近的距離是你的心到我的心的距離。
怎么來(lái)看這兩句話(huà)呢？我們先來(lái)看第一句話(huà)“最遠的距離是你的兜到我的兜的距離”。沒(méi)有那一個(gè)人活著(zhù)不辛苦，沒(méi)有那一個(gè)人不希望自己過(guò)著(zhù)衣食無(wú)憂(yōu)的生活。不辛苦與衣食無(wú)憂(yōu)都需要錢(qián)來(lái)做支撐，于是，每個(gè)人都希望可以少花錢(qián)辦大事，乃至于不花錢(qián)辦成事。大家都會(huì )不由自主的過(guò)分看重自己的利益，不由自主的維護自己的利益，不由自主的抵防著(zhù)那些有可能會(huì )損壞自己利益的人與事。而我們營(yíng)銷(xiāo)人員給客戶(hù)的感覺(jué)，就是客戶(hù)最關(guān)注的了。如果這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員給客戶(hù)的感覺(jué)是很“精”，那么，客戶(hù)會(huì )不由自主的加大對營(yíng)銷(xiāo)人員的防備心理，客戶(hù)會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)地加大對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的監督。而這種防備心理，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的監督，就是源自于客戶(hù)的感覺(jué)。
而客戶(hù)的感覺(jué)并非沒(méi)有一點(diǎn)道理!我們試想一下，一個(gè)十分精明的人，一個(gè)憨厚老實(shí)的人，你更愿意與誰(shuí)做朋友？絕大多數朋友會(huì )選擇后者，因為，我們都覺(jué)得與前者做朋友太累，太費心，風(fēng)險太大。
那么，我們?yōu)槭裁磿?huì )給客戶(hù)一個(gè)“精”的感覺(jué)呢？那是因為您未能真正理解上面的第二句話(huà)“最近的距離是你的心到我的心的距離?！?/font>
有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就象談戀愛(ài)，而我卻覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)就是交朋友，而交朋友交得就是一個(gè)“心”。于是才會(huì )有“肝膽相照”、“兩肋插刀”、“士為知己者死”。交朋友的時(shí)候，您心里不會(huì )只想著(zhù)自己，你會(huì )想著(zhù)朋友需要什么？朋友需要您給他提供什么樣的幫助？朋友需要你以怎么的方式對他，是親密式？是溫和式？等等。
我們與客戶(hù)打交道也是如此，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員要經(jīng)常問(wèn)問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題：
“我心里有客戶(hù)嗎？”
“客戶(hù)需要我干什么嗎？”
“我能為客戶(hù)干什么嗎？”
“我怎么做才能讓客戶(hù)開(kāi)心？”
心中有客戶(hù)，自然會(huì )為客戶(hù)著(zhù)想；你總在為客戶(hù)著(zhù)想，加以適當的溝通自然會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信任?？蛻?hù)信任你了，自然不會(huì )覺(jué)得你太精明了。同樣的，如果我們的營(yíng)銷(xiāo)成果不足以引起客戶(hù)的吸引，靠著(zhù)欺騙來(lái)生拉硬拽是不會(huì )有真正意思的客戶(hù)的；同樣，如果客戶(hù)對我們沒(méi)有信任的感覺(jué)，他是不可以與我們產(chǎn)生聯(lián)系的，就更不要說(shuō)合作關(guān)系的建立了。
營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)“退”
筆者非常欣賞NBA的藍球飛人喬丹，喬丹的“藍球飛人”的成功史足可以對我們大家起激勵性啟示。而喬丹的一句名言更是讓筆者深有感悟，他說(shuō)“我可以允許失敗，但是，我不能允許自己的放棄?！庇兄菊呤戮钩?，沒(méi)有那一項工作可以讓順利到我們沒(méi)有任何的不適。即使是現在，我們已經(jīng)輕車(chē)熟路的日常工作的最初，也需要我們努力的適應，那怕是現在，我們已經(jīng)相敬如賓的單位同事的開(kāi)始，也需要我們彼此的磨合。營(yíng)銷(xiāo)工作亦是如此!
營(yíng)銷(xiāo)工作要“迎難而上”樹(shù)信心!
在阿里山，有一個(gè)做**生意的老板。這個(gè)老板發(fā)現最近是生意清淡，店員們一個(gè)個(gè)蔫了吧唧的，沒(méi)有精神。老板一看這形勢不好呀，店員們都沒(méi)有了工作的積極性，這么能行!于是，老板給大家開(kāi)了個(gè)會(huì )，會(huì )上決定成立一個(gè)阿里山合唱隊搞一個(gè)巡回演唱。而這個(gè)巡回演唱團的主題曲就是“總有一天等到你”。
而對我們而言是不是也是如此呢？營(yíng)銷(xiāo)工作從開(kāi)始到締結成功，源于客戶(hù)與我們之間彼此的需要，而不單單是源于我們對客戶(hù)的需要。既然，客戶(hù)需要我們，他就會(huì )成為我們的客戶(hù)。
既然，客戶(hù)早晚會(huì )成為我們的客戶(hù)，我們又為什么要斤斤計較客戶(hù)的不友善的眼神，不和睦的表情，不尊重的肢體語(yǔ)言。做營(yíng)銷(xiāo)工作要本著(zhù)佛家慈悲為懷的心胸，做到不計較，不放棄，不遲疑，終成功!
營(yíng)銷(xiāo)工作要“知難而退”待時(shí)機!
你在上學(xué)的時(shí)候，會(huì )不會(huì )給自己購置很多的西裝？你在應聘高管的時(shí)候(非運動(dòng)相關(guān)行業(yè))，會(huì )不會(huì )給自己穿身運動(dòng)裝？你在參加朋友婚禮上，會(huì )不會(huì )去買(mǎi)一束**？答案一定是否定的？那么，為什么？是我們討厭向我們推薦西裝、運動(dòng)裝、**的營(yíng)銷(xiāo)人員嗎？答案同樣也是否定的？我們之所以，上學(xué)的時(shí)候不會(huì )購置很多的西裝，應聘的時(shí)候之所以，不會(huì )穿運動(dòng)裝，參加朋友婚禮不會(huì )買(mǎi)**的原因，是因為那個(gè)時(shí)候我們不需要。
而我們又發(fā)現，那個(gè)時(shí)候不需要，不代表我們永遠不需要，上班了，我們自然要給自己購置幾身西裝，休閑的時(shí)候我們自然要自己買(mǎi)身運動(dòng)裝，清明節的時(shí)候，我們自然會(huì )給故友帶去一束**。那個(gè)時(shí)候，我們需要。
我們的客戶(hù)也是如此，他這個(gè)時(shí)候不需要我們自然不愿意與我們有過(guò)多的接觸?？蛻?hù)可以對我們不關(guān)注，可是，我們不能對客戶(hù)不關(guān)注，現在各行各業(yè)都在做8020，你看得上的客戶(hù)，別人也在盯著(zhù)，那就看，誰(shuí)能最早發(fā)現客戶(hù)的需求，誰(shuí)能給客戶(hù)留下的印象最深，誰(shuí)能讓客戶(hù)最信任。
當客戶(hù)不需要我們的時(shí)候，我們不必過(guò)于熱情的死纏爛打，反而，可以溫和、不壓迫、不催促的交往，而這種溫和，最能體現出，我們對自身實(shí)力的自信；而這種不壓迫，最能體現出，我們對客戶(hù)的尊重；而這種不催促，最能體現出，我們與客戶(hù)合作的誠意。
人活著(zhù)本身就不容易，人做任何工作也不容易，做營(yíng)銷(xiāo)工作自然也是如此!人活得精彩是一種藝術(shù)，人把工作做得好是一種藝術(shù)，做營(yíng)銷(xiāo)工作自然也是如此!此時(shí)此刻，突然讓我想到了丘吉爾最后的演講。丘吉爾在他人生最后的一次公開(kāi)演講時(shí)，對所有的士兵講了這樣一番話(huà)，他說(shuō)“我送給大家三句話(huà)：第一句話(huà)是，堅持，第二句話(huà)是，堅持，第三句話(huà)是，永遠堅持”。而今，筆者也借此送于各位營(yíng)銷(xiāo)工作者，堅持著(zhù)走下去，總有一天等到他!
聯(lián)系客服
