展會(huì )上最重要的是報價(jià)，你怎么樣才能了解同行和價(jià)格，報一個(gè)怎么樣的價(jià)格，你會(huì )做哪些工作？

我們參展之前我做一些準備工作，我們在參展之前考慮是帶什么價(jià)格去參展，企業(yè)制定價(jià)格的策略，我們企業(yè)參展之前對我們的產(chǎn)品要有一個(gè)價(jià)格策略，這個(gè)策略是制定價(jià)格的策略，我們怎樣制定我們的價(jià)格、我們定什么樣的價(jià)格去參展、去跟同行競爭。

首先我們要有了解同行的價(jià)格，了解競爭對手的價(jià)格，第二個(gè)了解客戶(hù)可能接受的價(jià)格，第三個(gè)是我自己制定什么樣的價(jià)格。下面要談到具體制定價(jià)格的策略，關(guān)于怎樣制定價(jià)格，我們在做外貿或者是做內貿上有很多東西是相同的，但是外貿和內貿也有區別，我們實(shí)際上通常你企業(yè)有一個(gè)成本定價(jià)，你就是用一個(gè)傳統的定價(jià)方法，我們生產(chǎn)出來(lái)的成本加上一定的利潤，就是我們的目標利潤，這里我講一下不同的產(chǎn)品利潤也是不同的，同樣對外貿來(lái)講我們很多充當OEM或者是代工的角色，我們很多時(shí)候利潤值很少，通常在5%或者是10%以?xún)取?

第二個(gè)作為生產(chǎn)我們自己產(chǎn)品的打開(kāi)國外市場(chǎng)，通過(guò)國外代理、批發(fā)商、零售商打開(kāi)市場(chǎng)，我們有自己的市場(chǎng)定價(jià)法，這也要知道競爭對手的價(jià)格，我們要考慮批發(fā)商或者零售商他們海外市場(chǎng)的零售價(jià)格，還有我們的價(jià)格是走高價(jià)路線(xiàn)還是低價(jià)路線(xiàn)還是中間的價(jià)格路線(xiàn)，第三個(gè)定價(jià)方法我們通常指的是在與同行激烈競爭的時(shí)候， 同質(zhì)化的產(chǎn)品比較多的情況下，這個(gè)定價(jià)方法是一個(gè)策略，我們通常說(shuō)考慮到顧客會(huì )有比價(jià)格，在國內或者市場(chǎng)上一塊錢(qián)說(shuō)9毛8，我們自己的產(chǎn)品是品牌，做的質(zhì)量比較高，那我們就以高價(jià)去競爭，什么時(shí)候定高價(jià)、什么時(shí)候定低價(jià)，這又是一個(gè)問(wèn)題，我們也要考慮的。

你怎么了解同行的價(jià)格呢？

我總結了一下，也是一個(gè)常規的方法，第一個(gè)了解價(jià)格這方面也是了解我們的競爭對手，通常途徑第一個(gè)是網(wǎng)絡(luò )去找，第二個(gè)是我們中國有一個(gè)進(jìn)出口商數據庫，第三個(gè)是海關(guān)數據庫，這三個(gè)是我們通常用的方法，還有一種方法也可以通過(guò)我們比較好的客戶(hù)來(lái)了解我們同行價(jià)格，第四個(gè)是通過(guò)我們的客戶(hù)。

第一個(gè)是網(wǎng)絡(luò )、第二個(gè)是進(jìn)出口商數據庫、第三個(gè)是海關(guān)進(jìn)出口數據庫，這是非常有用的資料，這里有進(jìn)出口產(chǎn)品、數量、進(jìn)出口國家、進(jìn)出口價(jià)格、還有目的地、進(jìn)口國、出口國都有詳細的統計資料。第四個(gè)是通過(guò)我們的客戶(hù)來(lái)問(wèn)一問(wèn)，我們有國內同行向客戶(hù)報價(jià)，就這四個(gè)方面。

網(wǎng)絡(luò )上比如說(shuō)阿里巴巴，很多同行已經(jīng)在網(wǎng)上標了價(jià)格，一清二楚的，第二個(gè)數據庫上有銷(xiāo)售總額、銷(xiāo)售數量，我們銷(xiāo)售總額除以銷(xiāo)售數量就是單價(jià)。 很多同行在阿里巴巴上已經(jīng)標明價(jià)格，一看就知道了，海關(guān)進(jìn)出口數據庫里面通過(guò)數據可以計算出來(lái)，很多都賣(mài)的，很多從事國際營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)都在賣(mài)這個(gè)數據庫，這是考察競爭對手的一方面，還有包括買(mǎi)家的聯(lián)系方式都有。

現在了解同行價(jià)格相對容易，怎么確定報價(jià)的浮動(dòng)范圍呢？

這里談一個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)是我們真正的競爭對手，這一點(diǎn)非常重要，為什么說(shuō)誰(shuí)是我們真正的競爭對手，只有你找到真正的競爭對手，你才知道我們報出的價(jià)格有沒(méi)有競爭力，這個(gè)問(wèn)題往往很多人忽視了，比如說(shuō)我做化工產(chǎn)品，事實(shí)上化工產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò )或者展會(huì )上有很多化工產(chǎn)品，那具體的某個(gè)產(chǎn)品找到具體的某個(gè)競爭對手這是第一個(gè)，第二個(gè)他是不是在同一個(gè)平臺上競爭，比如說(shuō)他在網(wǎng)絡(luò )上推廣，我不在網(wǎng)絡(luò )上推廣，那也不是競爭對手，第三個(gè)就是客戶(hù)，他的客戶(hù)來(lái)自于歐美，我的客戶(hù)來(lái)自于亞洲，那我們也不是一個(gè)競爭對手，我們要找到真正的競爭對手，那研究他的價(jià)格，我們自己制定價(jià)格有自己的價(jià)格策略，我們這個(gè)度把握的多少，不同的貿易和不同的交易對象，根據客戶(hù)對象不同和利潤不同把握。

你剛剛把同行和買(mǎi)家的價(jià)格都用這幾種方式了解嗎？ 這是我們通常采用的，非常有效、非常準。

在談到報價(jià)的策略和討價(jià)還價(jià)的策略

制定價(jià)格我已經(jīng)談過(guò)了，制定價(jià)格策略有幾種方法，通常三個(gè)方法，一個(gè)是成本定價(jià)法、二市場(chǎng)定價(jià)法，第三個(gè)銷(xiāo)售促價(jià)法，這是通常的三種方法，成本定價(jià)法是以成本為中心的定價(jià)方法，也是傳統的方式，你生產(chǎn)的原材料，包括你加工的成本，工廠(chǎng)的運作成本加上你的期望利潤通常就是成本定價(jià)法，市場(chǎng)定價(jià)法參照我們競爭對手的價(jià)格來(lái)定價(jià)，我們競爭對手有分很多種，有些行業(yè)是領(lǐng)頭人，有的行業(yè)是中等規模的，還有比較小的，我們根據自己參考市場(chǎng)上的情況來(lái)制定我們的產(chǎn)品價(jià)格。

一般買(mǎi)家怎么來(lái)考慮我們的價(jià)格，他怎么來(lái)判斷，我們根據買(mǎi)家的判斷怎么報價(jià)呢？

我在這里跟大家講一下買(mǎi)家，首先跟買(mǎi)家分類(lèi)，第一是拿傭金的人，第二是貿易型的進(jìn)口商，貿易型進(jìn)口商分很多。第一個(gè)是傭金商，第二貿易進(jìn)口商，第三批發(fā)商、第四零售商，第五個(gè)是直接買(mǎi)家、直接用戶(hù)，拿傭金的人拿一點(diǎn)的傭金，通?？梢詧蟮谋容^高的價(jià)格，貿易型的進(jìn)口商我們要知道他們銷(xiāo)給誰(shuí)的？通常銷(xiāo)給批發(fā)商或者是零售商，那我們報的適中或者薄利潤，因為他們要賺錢(qián)。第三個(gè)是批發(fā)商，批發(fā)商客戶(hù)有零售商，有企業(yè)利潤用戶(hù)，那我們價(jià)格可以稍微高一點(diǎn)，相對貿易進(jìn)口商來(lái)說(shuō)高一點(diǎn)，第四個(gè)是零售商，零售商通常有自己店，有自己銷(xiāo)售渠道或者自己品牌店的，那我們可以報高一點(diǎn)，他們有自己的品牌，就可以報高一點(diǎn)，第五個(gè)買(mǎi)給自己用的就報高價(jià)，因為他沒(méi)有通過(guò)貿易商，那我們可以報高的價(jià)格。

首先要了解買(mǎi)家的身份，報價(jià)不是隨隨便便報，對我們企業(yè)來(lái)講，對這五種不同級別類(lèi)型的貿易商，通常我們制定不同價(jià)格的比例，然后我們再考慮一下買(mǎi)家是怎樣制定他的價(jià)格，我們要考慮買(mǎi)家他的價(jià)格制定的銷(xiāo)售策略。

請問(wèn)買(mǎi)家在制定價(jià)格的時(shí)候有什么策略呢？

這也是很容易忽視的一點(diǎn)，通常在國內有買(mǎi)家同行，買(mǎi)家通常以國內同行價(jià)格為參考，通常也是比國內同行價(jià)格適當低一定，這樣才有價(jià)格競爭力。 買(mǎi)家以同行國內的價(jià)格減去他的利潤、他的運費，還有國內的運費，還有分銷(xiāo)的成本、進(jìn)口關(guān)稅，這樣就可以得到他自己的一個(gè)價(jià)格，作為我們供應商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )看國外零售價(jià)格，我們就知道買(mǎi)家有多少的利潤在這里，大概我們報什么價(jià)格是他能夠接受的范圍之內。這個(gè)范圍怎么了解呢？我剛才講的方法是了解的方法，國外零售價(jià)格減去買(mǎi)家利潤，還有運費，分銷(xiāo)、成本、關(guān)稅等，一減就知道了。

買(mǎi)家的利潤幅度怎么打探？

我們直接用戶(hù)不談，零售商有品牌的利潤很高，像大的批發(fā)商和貿易進(jìn)口商，他們以前的利潤是多少倍的翻，現在我估計利潤幅度在50%。當然根據各個(gè)行業(yè)不同，包括關(guān)稅也不同，這里的幅度最少有50%，因為進(jìn)口很多風(fēng)險。 我們進(jìn)入討價(jià)還價(jià)期間，在討價(jià)還價(jià)上應該有什么策略？

我首先聲明一點(diǎn)，希望所有的同行不要去搞價(jià)格戰，應該這樣害了我們自己，我們又不得不面臨討價(jià)還價(jià)這樣的情況，我們通常怎么去做，我們參展企業(yè)要去考慮我的產(chǎn)品有差異化，要有新的特點(diǎn)，要有區別于同行的特點(diǎn)，不同于大眾，哪怕1%的差異化也要體現出來(lái)，這樣避免討價(jià)還價(jià)的局面。

我們通常在廣交會(huì )期間，有一個(gè)外商過(guò)來(lái)問(wèn)價(jià)格，我們是要有準備的，我們首先企業(yè)要報一個(gè)合理的價(jià)格，報的太高肯定不理你的，所以你目前報價(jià)的趨勢越來(lái)越接近競爭者的價(jià)格，我們不是說(shuō)一定要達到20%利潤或者10%利潤，要靈活機動(dòng)。

做外貿關(guān)于討價(jià)還價(jià)有沒(méi)有經(jīng)典的案例？

如果報的太高誰(shuí)理你，在特定的環(huán)境里面你必須要在他能接受的價(jià)格范圍，太高他談都不談，第二個(gè)要有差異化的特點(diǎn)，這一點(diǎn)非常重要，海外采購商很多對我們同行都有了解，都差不多，哪個(gè)眼光一亮的，有新的感覺(jué)，那就可能考慮這個(gè)人，一定要有信任的地方，像我們產(chǎn)品的包裝，我們參展人員的溝通，這些都是差異化的東西，討價(jià)還價(jià)有很多的方法，這里牽涉到怎么說(shuō)服客戶(hù)來(lái)接受我們的方法。

第一客人通常給一個(gè)目標價(jià)格的時(shí)候，問(wèn)我們能不能做的時(shí)候，如果我們仔細核算的話(huà)，如果我們考慮有交易的可能性，接近我們生產(chǎn)成本，只要不虧我們就做，這是一個(gè)他給出的目標價(jià)格，還有我們給了他價(jià)格，他來(lái)討價(jià)還價(jià)，還是要具體的情況來(lái)談，因為這跟數量有關(guān)系?，F總體介紹了一下廣交會(huì )的技巧有哪些，包括有同行、買(mǎi)家的價(jià)格定位，包括企業(yè)制定價(jià)格的策略有哪些，展會(huì )報價(jià)的策略，還有討價(jià)還價(jià)的策略.

分析一下作為一個(gè)買(mǎi)家通?？紤]哪些問(wèn)題？

我們怎樣打破外商的心理障礙，站在外商的角度來(lái)考慮，一個(gè)外商通?？紤]的問(wèn)題第一個(gè)是對新的供應商不信任；第二個(gè)也是跟同行一樣的沒(méi)有差異化，太同質(zhì)化了，更換供應商的時(shí)候他可能考慮成本增加、風(fēng)險增加，因為有穩定供應商了，各個(gè)方面的成本都增加了，第四點(diǎn)是他是暫時(shí)還不需要你產(chǎn)品，第五個(gè)是價(jià)格高，第六個(gè)付款方式是一個(gè)障礙，第七個(gè)服務(wù)，如果把這幾個(gè)障礙解決掉了，大家真正應對好這幾個(gè)障礙，那我們就成功。

第一個(gè)是不信任障礙的問(wèn)題，這是非常難解決的問(wèn)題，國際貿易包括時(shí)間差、空間差，那我們怎么做到信任你，作為企業(yè)來(lái)講，只要你去參展，我們外觀(guān)形象的宣傳必須做到位，包括我們企業(yè)的網(wǎng)站，第二個(gè)有video，拍我們工廠(chǎng)的video，拍出我們工廠(chǎng)的東西給大家看，第三個(gè)告訴我們有哪些客戶(hù)做得比較好的，第四個(gè)我們企業(yè)獲得哪些證書(shū)，企業(yè)可以保障、有承諾的，第五個(gè)你的業(yè)務(wù)人員跟客戶(hù)要說(shuō)到做到，一定要有誠信，這是打破不信任障礙的五種方法。

你以什么樣的價(jià)格使競爭中不失去機會(huì )、不虧本又利潤？

還是要真正了解同行的價(jià)格，要知道誰(shuí)是我們真正的競爭對手，最好是一個(gè)中間價(jià)，在高和低之間的一個(gè)中間價(jià)，制定這個(gè)價(jià)格的時(shí)候我們要做好我們的溝通能力，包括企業(yè)的形象、產(chǎn)品的展示等?？偟膩?lái)講我最討厭老外討價(jià)還價(jià)的，要解決這個(gè)問(wèn)題行業(yè)協(xié)會(huì )要出來(lái)，另外中國人在廣交會(huì )上形成心態(tài)不好，心態(tài)太差，我通常怎么報呢？我報一個(gè)大的價(jià)格，報價(jià)還是要考慮好了再報價(jià)。第二個(gè)對幾大貿易商、零售商他們的利潤有些用戶(hù)我們可以報的很高，不同的價(jià)格利潤不一樣的，你選擇在店里賣(mài)價(jià)格會(huì )賣(mài)的很高，批發(fā)商他有他的客戶(hù)，那我們價(jià)格不能高，我們給定一個(gè)五三二一的話(huà)，直接客戶(hù)是五，那零售商是四、批發(fā)商是三、進(jìn)口商是二，傭金商是一。

現在價(jià)格如此透明，如何實(shí)現利潤最大化？

一定要找到差異化，比如說(shuō)你是一個(gè)男孩，你怎么吸引一個(gè)姑娘，也許你是一雙明亮的眼睛，或者是你的氣質(zhì)吸引力她，要找到自己獨特的一面，要有創(chuàng )新，包括設計創(chuàng )新、產(chǎn)品科技含量創(chuàng )新、產(chǎn)品附加值創(chuàng )新。實(shí)際上還是要創(chuàng )新。不要走同質(zhì)化道路，不要考慮價(jià)格，特色化、個(gè)性化出來(lái)才能賣(mài)出價(jià)格。

現在人民幣升值了，我們怎么做美元價(jià)格？

在人民幣升值之前有很多保險公司、進(jìn)出口的銀行提出保值服務(wù)，最好參考一下進(jìn)出口銀行，它推出來(lái)保值套餐服務(wù)，現在匯率實(shí)行浮動(dòng)制度的，現在微薄利潤的條件下匯率影響很大，我建議最好報價(jià)格是以人民幣付費，第二個(gè)價(jià)格有一定的期限。 第一個(gè)有進(jìn)出口銀行提供保值服務(wù)，第二個(gè)我們以人民幣付費，第三個(gè)報價(jià)有一定期限。

客戶(hù)詢(xún)價(jià)要不要立馬報價(jià)？

通常情況下我們不要立馬報價(jià)，我們分析好對方是什么身份才可以去報價(jià)，是價(jià)格探子就沒(méi)有戲，我們要了解好對方才去報價(jià)，報相應利潤的價(jià)格。

我們在什么時(shí)候定高價(jià)、什么時(shí)候定低價(jià)？

高價(jià)和低價(jià)是根據我們的產(chǎn)品特性來(lái)決定的，新款式、高科技量的通常定高價(jià)，新品上市初期我們通常定高價(jià)，因為我們短期要賺取超額利潤，低價(jià)通常是第一同質(zhì)化太多，我們的產(chǎn)品沒(méi)有個(gè)性，客戶(hù)對價(jià)格比較敏感，第二個(gè)我們生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本隨著(zhù)銷(xiāo)售量的增加而減少，那我們也可以低價(jià)?，F在茶葉沒(méi)有一個(gè)定價(jià)標準，我們如何了解對手的定價(jià)標準？

對特定的產(chǎn)品如果沒(méi)有參考的話(huà)，那是一個(gè)賺錢(qián)的好機會(huì )，為什么說(shuō)是一個(gè)好機會(huì )呢？只要我們做好包裝，我們只要在所在國家適合他們的口味、有銷(xiāo)售客戶(hù)群，我們通?？梢远ǜ邇r(jià)格，只要我們做好包裝，只要研究好客戶(hù)的真實(shí)情況就可以，因為同行競爭少了。

我通常在報價(jià)之后，應該在談判什么階段給價(jià)格，給了價(jià)格后應該怎么處理呢？第一是同行的競爭者了解你的價(jià)格，第二個(gè)是市場(chǎng)上的搜尋者，他現在沒(méi)有這個(gè)需求，他在搜集資料，可能將來(lái)來(lái)開(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，第三個(gè)他也在等他的客戶(hù)等他答復。所以客戶(hù)要調整好自己的心態(tài)，不是所有的客戶(hù)都給你下單，可能只有1%成交率，這1%抓到就可能一年業(yè)務(wù)就過(guò)來(lái)了。

如果對客戶(hù)身份不清楚，不知道屬于哪一類(lèi)型買(mǎi)家，能否試探性報價(jià)，有技巧嗎？

可以試探性報價(jià)，客戶(hù)來(lái)自不同的地方，他能接受的價(jià)位跟也不同，我們要寫(xiě)價(jià)格跟數量、跟時(shí)間有關(guān)系，留一個(gè)討價(jià)還價(jià)的余地，有懸念在里面。

比價(jià)格是很正常的，第一如果能接受那還是可以的，安全的前提下去做，如果低于成本虧本就不要做，做生意要賺錢(qián)的，我們很多的企業(yè)心態(tài)不好，虧本也要做，為了搶定單，這樣把市場(chǎng)搞亂了。