一個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)售在客戶(hù)面前總是夸大公司的能力，在項目談判時(shí)，總是這也可以實(shí)現，那也可以實(shí)現，但實(shí)際項目執行時(shí)，卻發(fā)現根本就很難執行。但銷(xiāo)售對實(shí)際的執行并不了解，而且也許如果不這么做的話(huà)，可能根本就無(wú)法簽單，如何解決這個(gè)矛盾？
我說(shuō)你這個(gè)問(wèn)題很普遍。大部分的前期跟單、簽單都是銷(xiāo)售在做。一般小公司，老板就是最大的銷(xiāo)售，所有的大單子都是老板在跟。有的老板認為管理軟件是管理的事情，管理軟件有沒(méi)有效果，和管理方法有關(guān)系，而和軟件沒(méi)多大關(guān)系，軟件開(kāi)發(fā)只是把管理方法實(shí)現編碼而已。而且老板自己也平時(shí)挺注意IT界這些新產(chǎn)品的東西，什么Blog、工作流、BI、SAAS、地圖、搜索引擎、大眾點(diǎn)評也都知道。所以自覺(jué)自己技術(shù)感覺(jué)和商業(yè)感覺(jué)和管理感覺(jué)都不錯，沒(méi)什么名字，就造個(gè)名詞，什么LAN方法，什么ANL方法，造唄。所以簽單的時(shí)候，往往領(lǐng)著(zhù)一個(gè)銷(xiāo)售助理就上場(chǎng)了，PPT熬夜做的很漂亮，從麥肯錫、羅蘭貝格中COPY了不少好看的圖。關(guān)系再加上臨場(chǎng)發(fā)揮，單子就算搞定了。
單子簽好后，程序員根本不知道合同都簽了些什么，合同都放在了財務(wù)和老板的手里。到了項目調研、項目開(kāi)發(fā)或項目實(shí)施階段才遇到客戶(hù)的狙擊：咿，我們要的XX功能你們怎么沒(méi)有？
#@#$，我，我不知道呀。誰(shuí)跟你說(shuō)的？
你們合同里答應我們的呀。
我沒(méi)見(jiàn)過(guò)合同。項目經(jīng)理渾身在顫抖：你這該死的銷(xiāo)售。
無(wú)獨有偶，上個(gè)星期也有一個(gè)網(wǎng)友跟我訴他的苦：
一次，銷(xiāo)售人員和老板一起在客戶(hù)那里開(kāi)會(huì )，客戶(hù)的一個(gè)人說(shuō)如果你們的軟件中能和地圖結合在一起，實(shí)時(shí)跟蹤狀態(tài)，那就非常妙了。老板一聽(tīng)，眼睛一亮。這可是我們軟件的亮點(diǎn)啊。地圖很好做，現在網(wǎng)上好多地圖網(wǎng)站，都提供API，我們能很快實(shí)現。（我KAO，老板還知道的真不少，佩服，佩服）。
老板把他（開(kāi)發(fā)經(jīng)理，手下3人。來(lái)項目干項目那種，人手缺了還得自己組裝機器掐網(wǎng)線(xiàn)，捎帶給老板調調打印機或公司上網(wǎng)的路由器之類(lèi)）叫到老板的座位旁，說(shuō)要在軟件的哪里哪里加一個(gè)地圖，能怎樣怎樣的實(shí)時(shí)跟蹤。
項目經(jīng)理對地圖不熟悉，但也聽(tīng)說(shuō)過(guò)地圖API這類(lèi)事情。于是自己熬夜研究地圖網(wǎng)站提供的API。但地圖的API是地圖網(wǎng)站公司做的。地圖網(wǎng)站公司估計是做產(chǎn)品做的腦袋木了，根本沒(méi)考慮這些想集成他們地圖的開(kāi)發(fā)商?？赡芴峁┏鰜?lái)API，只不過(guò)是為了秀一秀現在流行的OpenAPI，表示自己的技術(shù)先進(jìn)或開(kāi)放。實(shí)際做事，沒(méi)戲。于是告知老板，做不了。
老板急了，這可是咱們的軟件亮點(diǎn)啊，有了這個(gè)亮點(diǎn)....。人家都提供API了，你們只是調用一下，又沒(méi)有讓你們做地圖網(wǎng)站，我看很多網(wǎng)站都集成了人家的地圖API。人家能做到，你為什么做不到？
項目經(jīng)理開(kāi)始解釋地圖API提供的技術(shù)缺失。但老板無(wú)法聽(tīng)懂。
于是，項目經(jīng)理被老板認為技術(shù)不行。他現在很苦惱，老板不當自己回事，客戶(hù)那里又被客戶(hù)指揮來(lái)指揮去，下屬干活還很爛，說(shuō)明白了的功能被程序員實(shí)現的極不順手，真想操刀把程序員的代碼都大塊刪除了自己三兩句代碼給他改了。自己這個(gè)項目經(jīng)理當的還真郁悶?？粗?zhù)人家銷(xiāo)售跟著(zhù)老板吃香喝辣，和客戶(hù)一起吃飯唱歌，還能報打車(chē)費，和老板說(shuō)說(shuō)笑笑，老板有什么事都第一個(gè)人家知道，而自己就是個(gè)被老板指使干活的打工仔，郁悶的不行，想跳槽。
我問(wèn)這位網(wǎng)友：人家為什么能跟著(zhù)老板吃香喝辣？
網(wǎng)友說(shuō)：還不是因為他會(huì )拍老板馬屁唄。
我說(shuō)：不。每個(gè)人都喜歡被別人捧，老板也是人，也不例外。但老板是開(kāi)公司的，開(kāi)公司是要贏(yíng)利的，老板要賺錢(qián)的，光會(huì )拍馬屁，如果不能給公司帶來(lái)收入，老板也不養這樣的馬屁精。老板比誰(shuí)都精。之所以老板很喜歡人家銷(xiāo)售，就是因為在老板看來(lái)，銷(xiāo)售是把錢(qián)能拿回來(lái)的人。假如沒(méi)有單子，全體人就得喝西北風(fēng)。
網(wǎng)友很不服：銷(xiāo)售他再牛，他吹的天花亂墜能把客戶(hù)忽悠暈了，也得我們這幫人去給他收拾屁股去。你再能說(shuō)說(shuō)出個(gè)花兒來(lái)，客戶(hù)看不到真貨也不會(huì )給錢(qián)的。
我說(shuō)：人家為什么能跟老板一起到客戶(hù)那里去開(kāi)會(huì )交流，和客戶(hù)溝通，而你不行呢？直到人家簽下單子來(lái)告訴你讓你做的時(shí)候，你才知道有個(gè)項目來(lái)了。
網(wǎng)友說(shuō)：他不就是人長(cháng)的精神，嘴會(huì )說(shuō)，會(huì )做個(gè)PPT，會(huì )寫(xiě)個(gè)方案唄。要我，我也能寫(xiě)。滿(mǎn)篇都是虛詞，什么這架構那架構都是扯淡，客戶(hù)都是不是傻子沒(méi)個(gè)明白人？
我說(shuō)：那我看看你的PPT。
他說(shuō)：我沒(méi)寫(xiě)過(guò)正式的PPT。沒(méi)有機會(huì )啊。
我說(shuō)：那你給客戶(hù)實(shí)施，給客戶(hù)培訓時(shí)沒(méi)有PPT？
他說(shuō)：我們從來(lái)沒(méi)有那玩意。誰(shuí)來(lái)寫(xiě)。我寫(xiě)？我就是個(gè)干活主力，我加班開(kāi)發(fā)都忙不過(guò)來(lái)，我還寫(xiě)文檔？
我說(shuō)：那你給我講講你們的產(chǎn)品的好處。
他說(shuō)：我們根本沒(méi)有產(chǎn)品。老板簽什么單子我們就做什么單子。項目來(lái)了，客戶(hù)要什么我們就開(kāi)發(fā)什么，我們就是個(gè)編程機器。
我說(shuō)：那你說(shuō)說(shuō)你現在這個(gè)項目對于客戶(hù)的意義。
他說(shuō)：都是老板的關(guān)系，整點(diǎn)事而已。其實(shí)一點(diǎn)沒(méi)有意義。
我無(wú)語(yǔ)了。這樣的項目經(jīng)理，我看他再做3年也會(huì )是現在這樣。光有抱怨，遇到問(wèn)題抱怨問(wèn)題，而不是去解決問(wèn)題。問(wèn)題不解決，仍然是問(wèn)題。而這個(gè)問(wèn)題對他的影響又很大，而他認為是別人的問(wèn)題。其實(shí)，不管是誰(shuí)的問(wèn)題，只要是阻礙我的問(wèn)題，我都要解決，千方百計去解決它。因為我知道，我受了影響，我如果連自己都不去救自己，就沒(méi)有人救我自己了。
我面對這位郁悶的網(wǎng)友，我給了他一個(gè)建議：
你要先學(xué)會(huì )做PPT，不斷對比銷(xiāo)售的PPT，改進(jìn)自己，超過(guò)銷(xiāo)售的PPT。先給客戶(hù)展示，讓客戶(hù)認同，然后要找時(shí)機展示給老板，讓老板認同。我建議你作PPT，并不是讓你炫PPT技巧。而是為了讓你梳理自己的思路，將彼此關(guān)聯(lián)的事物能條理清晰的結構化出來(lái)，并且能有重點(diǎn)的表達出來(lái)。想、做、寫(xiě)、說(shuō)，對于一個(gè)成功的人來(lái)說(shuō)都是必不可少的。
另外，你身上散發(fā)的程序員氣質(zhì)太濃。你需要把自己定位成一個(gè)項目經(jīng)理，給自己加入經(jīng)理的氣質(zhì)。否則，你給客戶(hù)講你自己做的PPT，客戶(hù)覺(jué)得很變扭。因為他認為你就是個(gè)寫(xiě)程序的，你講PPT就不是你應該干的事。這樣，會(huì )阻止你的PPT得到客戶(hù)的認同。你所做的事，一定要和你的氣質(zhì)匹配。你把自己定位成編碼機器，那么老板當然把你就定位成編碼機器了，那么老板干嘛要帶一個(gè)編碼機器去客戶(hù)那里呢？
網(wǎng)友沉默了。
我也沉默了。我也回想起了我艱難起步的階段。那個(gè)時(shí)候公司所處狀況和這位網(wǎng)友說(shuō)的情形很相似。我是職業(yè)經(jīng)理人，而非老板。我面臨的突如其來(lái)的項目（其實(shí)銷(xiāo)售和老板已經(jīng)醞釀已久，但自己一點(diǎn)風(fēng)聲都沒(méi)有，老板和銷(xiāo)售，誰(shuí)也沒(méi)有和我講過(guò)）也是很郁悶（一點(diǎn)過(guò)程不讓你參與，直到項目定型才讓你參與）。直到有一天，老板內部開(kāi)會(huì )，我說(shuō)：我說(shuō)說(shuō)我的一些個(gè)人觀(guān)點(diǎn)。于是，我打開(kāi)了自己的PPT，給大家講了起來(lái)。
老板說(shuō)，這個(gè)PPT是你做的？
我說(shuō)：對。
于是，我的機會(huì )越來(lái)越多（誰(shuí)說(shuō)開(kāi)發(fā)人員只會(huì )悶頭寫(xiě)代碼，而不會(huì )講和寫(xiě)？）。
后來(lái)，公司軟件業(yè)務(wù)在我的推動(dòng)下蒸蒸日上，老板給與研發(fā)部的資源也越來(lái)越多，對研發(fā)也越來(lái)越重視，我的手下逐步在我的帶領(lǐng)下發(fā)展出來(lái)專(zhuān)職的測試、文案、公共代碼開(kāi)發(fā)人員。然后我的職位和職責也越來(lái)越高，我管理的人越來(lái)越多，部門(mén)也統管了好幾個(gè)。我沒(méi)有太多的精力放在做銷(xiāo)售用產(chǎn)品和技術(shù)文案上面了。但是，老板沒(méi)有發(fā)現這個(gè)變化。每次打單，還要叫我參加?？磥?lái)，我需要一個(gè)人來(lái)接替我的這個(gè)角色。
我需要物色一個(gè)人：
1他首先必須懂得客戶(hù)業(yè)務(wù)，否則和客戶(hù)交流一看就是個(gè)外行。
2他最好能干過(guò)開(kāi)發(fā)。否則他也會(huì )和銷(xiāo)售一樣，不知道能不能技術(shù)實(shí)現，一律放炮答應下來(lái)。
3他制作PPT或寫(xiě)個(gè)什么文字，也不要太慘不忍睹。這個(gè)是可以訓練的。
4他需要有個(gè)項目經(jīng)理的氣質(zhì)，別一坐那里就像個(gè)程序員。到客戶(hù)那里打單也是塌著(zhù)背，襯衣也不換，領(lǐng)帶也不系，連講話(huà)思路都不清晰，滿(mǎn)口技術(shù)思路，這就不能要。至少要思路清晰，講話(huà)考慮客戶(hù)思維。
5有那么點(diǎn)靈氣勁。別不識眼色。該自己接話(huà)要接，別眼看老板要開(kāi)始“發(fā)揮”了，還仍然繼續由著(zhù)老板放任。其實(shí)，老板這時(shí)候心里很沒(méi)底，非常需要有個(gè)比他懂的人解圍，否則老板也不會(huì )現場(chǎng)發(fā)揮了，不發(fā)揮就沒(méi)法把自己的話(huà)說(shuō)圓了。所以，需要這個(gè)人識眼色。但也別一出口就放炮，說(shuō)不行，這個(gè)做不了。自己拿不準的，要說(shuō)的委婉和中性一些，不要把話(huà)說(shuō)死了，辦法總比困難多。
不知道網(wǎng)友看到這5點(diǎn)會(huì )怎么想。我想這樣的人還應該比較好找?，F在不少人，啥都干過(guò)，啥都不精，實(shí)施、測試、技術(shù)支持都做過(guò)，報表寫(xiě)個(gè)SQL也做過(guò)，自己寫(xiě)個(gè)小軟件也玩過(guò)，但就是跳槽什么職位都應聘不準，正茫然不知道該如何職業(yè)發(fā)展。
我就是從實(shí)施部門(mén)找到了這樣的一個(gè)人。
這個(gè)人有個(gè)特質(zhì)：很努力，很吃苦耐勞任勞任怨。對公司非常忠誠，沒(méi)個(gè)花花心思看著(zhù)這山望著(zhù)那山。自己也沒(méi)什么想法，只想著(zhù)把領(lǐng)導交待的事情兢兢業(yè)業(yè)辦好。
他實(shí)施過(guò)多家客戶(hù)。對客戶(hù)業(yè)務(wù)細節熟悉，對客戶(hù)實(shí)施過(guò)程中發(fā)生的困難也很熟悉，但客戶(hù)行業(yè)格局、客戶(hù)行業(yè)未來(lái)發(fā)展、客戶(hù)行業(yè)現狀困境和機遇和挑戰肯定是沒(méi)有這樣的大局觀(guān)了。
因為我們的實(shí)施是要寫(xiě)實(shí)施總結和實(shí)施每日報告的，所以他寫(xiě)作還算有點(diǎn)基礎。雖然寫(xiě)的口頭語(yǔ)多，但總算能把事情說(shuō)清楚，還能有個(gè)123。
我們的實(shí)施也一直要求見(jiàn)客戶(hù)必須襯衣領(lǐng)帶，所以“程序員氣質(zhì)”（看來(lái)程序員形象太差了）是沒(méi)有的。
他也寫(xiě)過(guò)點(diǎn)小程序，SQL語(yǔ)句用DELPHI拖控件保存進(jìn)數據庫。
實(shí)施多了，講話(huà)、開(kāi)會(huì )討論、客戶(hù)聯(lián)系就比較自如。不像一些程序員，讓給客戶(hù)打個(gè)電話(huà)聯(lián)系聯(lián)系問(wèn)問(wèn)具體情況，就是不知道怎么和客戶(hù)開(kāi)口。
就是他了。我讓他做了項目經(jīng)理。
他當然不會(huì )入了老板的法眼。
所幸，我們有個(gè)大項目，需要和SAP、IBM、西門(mén)子合作。長(cháng)達5個(gè)月。IBM來(lái)的是一個(gè)團隊，飛的來(lái)飛的去。住的是五星酒店，拿的是上萬(wàn)工資。做事的文檔流程職責極為清晰。要求我們也上報各種文檔，而且人家也早就規定了格式。每個(gè)星期還要有項目團隊協(xié)調會(huì )。需要每個(gè)星期聚一次。
我選定了這位老哥就充當了這次項目的實(shí)際項目經(jīng)理，我掛名。但實(shí)際的文檔、開(kāi)會(huì )都是這位老哥。
老哥壓力巨大，面對豪華的IBM、SAP陣容，和人家一個(gè)圓桌上開(kāi)會(huì )，有點(diǎn)氣短。屢屢打電話(huà)希望我過(guò)去支援。
但我就不去。我說(shuō)有問(wèn)題咱們解決問(wèn)題，你有什么解決不了的問(wèn)題我給你出方法。你需要什么樣的人我給你，我全力支持你。
老哥要開(kāi)發(fā)，我就派開(kāi)發(fā)人員。需要測試，我就派測試人員。老哥說(shuō)自己文檔需要人幫助修飾和理順，我就派文案人員配合。
直到如今回顧那次項目，老哥都非常感謝我給他的那次和大佬們合作的機會(huì )。沒(méi)有那次機會(huì )，他說(shuō)他自己可能都無(wú)法脫胎換骨成為真正的項目經(jīng)理。
以后，老板讓我做一些方案，我就把工作安排給了這位項目經(jīng)理，并且指明：你需要什么樣的人，都可以受你指揮。你需要項目組由哪些人組成，你自己挑。我全力支持你。
于是，一篇篇越來(lái)越有質(zhì)量的PPT、文案、報價(jià)、工作量報價(jià)，都從這位項目經(jīng)理之手而出（文案人員可真是他的好幫手，很多細節細致的收集資料、反復校對修改都是文案在做）。剛開(kāi)始的時(shí)候，他做完就傳給我，我們倆一起修改。我記得，剛開(kāi)始的時(shí)候，一個(gè)方案需要修訂多達32次的版本。我們總是在每個(gè)草稿后面加上版本號。以后工作就變得越來(lái)越順，直到我后來(lái)都非常放心，把思路跟他說(shuō)明白，他自己就會(huì )按照思路制作方案，我只需要審核一下符合我的大框架思路即可?，F在不僅僅是項目文檔和項目管理歸他管，現在的產(chǎn)品設計文檔都由他來(lái)編寫(xiě)。否則，誰(shuí)來(lái)編寫(xiě)設計文檔留下可確定的變更記錄，誰(shuí)來(lái)彌合客戶(hù)和編碼人員對功能需求的理解差異？
現在，他的PPT功力連老板都覺(jué)得專(zhuān)業(yè)。他越來(lái)越多的和老板一起去打單演講。過(guò)去老板和銷(xiāo)售煞費苦心的熬夜制作方案的日子也不見(jiàn)了，現在手下人都能干了，自己也放心。老板現在也輕松了許多。
這位老哥由于一直在研發(fā)和實(shí)施工作，所以對產(chǎn)品對客戶(hù)，比銷(xiāo)售人員了解的更深刻。自己做的PPT和DOC也遜于任何一個(gè)銷(xiāo)售，講產(chǎn)品討論需求也是把好手。銷(xiāo)售人員再也不是老板眼里的關(guān)鍵人物了。過(guò)去，公司的實(shí)施、開(kāi)發(fā)、咨詢(xún)、服務(wù)都對銷(xiāo)售部蠻有微詞，覺(jué)得老板捧他們太高，覺(jué)得誰(shuí)跟老板關(guān)系好誰(shuí)就能拿高工資，實(shí)在干活的部門(mén)都是死干活的，干的再累再好，也不如人家銷(xiāo)售一張甜嘴?，F在，公司的氛圍挺和諧的，大家都覺(jué)得現在公平了許多，干活也有積極性了。（其實(shí)，在外企，一般都是一個(gè)商務(wù)經(jīng)理加一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)共同打單。商務(wù)經(jīng)理負責客戶(hù)跟蹤和價(jià)格談判和商務(wù)合同，產(chǎn)品經(jīng)理給客戶(hù)結合客戶(hù)現狀和需求來(lái)講解產(chǎn)品，負責技術(shù)方案。兩者都有各自配合的分工。如今，我也是這樣的格局：銷(xiāo)售和售前兩個(gè)人搭配打單，而不是銷(xiāo)售一人獨大。各有各的優(yōu)點(diǎn)和專(zhuān)業(yè)）
我對這位老哥說(shuō)：你就是咱們公司的售前經(jīng)理，就是咱們部門(mén)的宣傳官。沒(méi)有你，咱們研發(fā)再好的產(chǎn)品也傳達不出去；沒(méi)有你，咱們受了再多的壓力受了再多的苦，老板也不知道。你這個(gè)項目經(jīng)理的職位，對于連接研發(fā)和其他部門(mén)、連接客戶(hù)非常重要。你是咱們研發(fā)必不可少不能代替的人。
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