服飾終端有效銷(xiāo)售：破譯客人心理 多年的
終端管理以及做銷(xiāo)售方面的
培訓經(jīng)驗發(fā)現，研究銷(xiāo)售、提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、導購提升自身的銷(xiāo)售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。
下面我將一些客人消費的典型心理在這里分析下，大家有補充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。
一、客人購買(mǎi)6個(gè)心理階段
要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標準流程和技巧，就有必要了解客人購買(mǎi)我們
服裝時(shí)的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務(wù)。
1、觀(guān)察瀏覽
兩種客人：目的型客人和閑散型客人.
2、引起注意
客人發(fā)現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發(fā)
聯(lián)想 聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué)，馬上會(huì )產(chǎn)生興奮的感覺(jué)。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會(huì )對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的
生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì )進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！
4、產(chǎn)生欲望
美好的聯(lián)想之后，就會(huì )產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。
5、對比評價(jià)
產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買(mǎi)行為?？腿藭?huì )運用經(jīng)驗、知識等對不同
品牌同類(lèi)的衣服進(jìn)行比較，對個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
這個(gè)階段我們會(huì )處理她說(shuō)出來(lái)的些對衣服的反對問(wèn)題和疑義。
6、決定購買(mǎi)
對比評價(jià)之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)的行動(dòng)；
也會(huì )喪失信心，放棄購買(mǎi)的意愿。
客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：
A、相信導購的介紹
B、相信商場(chǎng)或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
A、不是她真正想要的衣服
B、導購不了解貨品知識
C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證
D、同購買(mǎi)計劃沖突
客人對某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導購不勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續推薦。
客人購買(mǎi)六個(gè)心理流程：我們針對性提出導購標準服務(wù)流程《門(mén)店導購銷(xiāo)售服務(wù)技巧——六脈神劍》！
二、客人購買(mǎi)的特殊心理
1、搶購心理
客人發(fā)現哪家門(mén)店的人多時(shí)，就不由自主走進(jìn)去看看，是不是有什么好的衣服或實(shí)惠的衣服。
如何營(yíng)造搶購的場(chǎng)面，導購如何運用促銷(xiāo)時(shí)興奮的語(yǔ)言？聽(tīng)說(shuō)有的品牌專(zhuān)柜在商場(chǎng)里用了很多的“衣托”。
2、待購心理
在服裝經(jīng)常打折出售的今天，當我們的新款上市正價(jià)出售時(shí)，客人只會(huì )試穿，不產(chǎn)生購買(mǎi)行為，客人會(huì )問(wèn)什么時(shí)候打折？客人就會(huì )等待促銷(xiāo)活動(dòng)。
導購語(yǔ)言如何解釋?zhuān)o客人立刻購買(mǎi)的信心，或者制造新款正價(jià)熱銷(xiāo)的氣氛。
3、從眾心理
對大家爭相穿戴或者購買(mǎi)的衣服趨之若鶩，不假思索。
導購運用時(shí)尚、口碑、熱銷(xiāo)的促銷(xiāo)語(yǔ)言趁熱打鐵。
4、逆反心理
當客人感受到導購急切
推銷(xiāo)衣服的時(shí)候，會(huì )產(chǎn)生逆反心理而放棄購買(mǎi)。
因此，導購多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見(jiàn)、多關(guān)心客人的需求等方法。
5：擇優(yōu)心理
客人在購買(mǎi)衣服中，希望通過(guò)比較來(lái)選擇最好的一款，沒(méi)有選擇的余地時(shí)，客人購買(mǎi)欲望會(huì )打折扣。
導購多提供選擇的款和顏色。
6、煩躁心理
客人在購買(mǎi)過(guò)程中，如果試衣間臟亂、等候時(shí)間過(guò)長(cháng)、付款手續麻煩、賣(mài)場(chǎng)擁擠、悶熱、嘈雜等，就會(huì )使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機走掉。
導購通過(guò)軟硬件服務(wù)營(yíng)造舒適的購物氣氛。
7、好奇心理
人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。
所以新的銷(xiāo)售技巧、新的服飾陳列、新的服飾款式都能夠引起客人的注意。
關(guān)于以上所有的問(wèn)題及方法，更多請參見(jiàn)和關(guān)注《門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧——六脈神劍》一書(shū)的內容。
