怎樣通過(guò)競爭情報解決企業(yè)的內憂(yōu)外患呢？無(wú)非就是了解客戶(hù)的需求及需求的原因和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求兩大手段。
了解客戶(hù)的需求及其原因
競爭情報供應商一般會(huì )派出銷(xiāo)售人員或是客服人員與需求客戶(hù)進(jìn)行會(huì )談，當面了解客戶(hù)所需要的情況是什么，或是先制定項目計劃書(shū)給客戶(hù)，這種方法對于客戶(hù)需求的獲取存在不完整性。作為銷(xiāo)售人員必須要了解客戶(hù)企業(yè)是處在什么行業(yè)中，在行業(yè)的地位大概在哪里，也就是說(shuō)要對企業(yè)在行業(yè)中有個(gè)大致的定位，即行業(yè)中排名靠前、居中或是消退中的企業(yè)，位置必須清晰。這樣一來(lái)有利于報價(jià)，二來(lái)能推測出客戶(hù)想要的競爭信息的目的或意圖為何。
當然，有的客戶(hù)對于競爭情報信息的需求很明確，知道自身要的是哪些信息，這時(shí)，銷(xiāo)售人員只需要根據客戶(hù)的具體需求進(jìn)行統合，整理出項目調研方案即可；而有的客戶(hù)是對競爭情報一知半解，只聽(tīng)同行提過(guò)或據情報商的銷(xiāo)售介紹能夠幫助解決經(jīng)營(yíng)或管理中所遇到的問(wèn)題，就將競爭情報捧上的“神壇”。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有在項目立項前發(fā)現客戶(hù)這種心理狀態(tài)的話(huà)，那么對于“希望越大，失望越大”這一結果就可能在調研結束后驗證出來(lái)。所以作為合格的銷(xiāo)售人員，必須能做到了解客戶(hù)的心理及需求所在，對客戶(hù)的期望值有必要進(jìn)行正確的引導使之合理化。除外，還應該充分了解客戶(hù)這次調研是有什么目的，或是想解決哪一方面的問(wèn)題，只有這樣，在項目調研方案的訂立時(shí)才能更準確地抓住重點(diǎn)需要調研的信息。如一家企業(yè)是想了解產(chǎn)業(yè)鏈條上游的供應商情況，并評估收購的可行性，那么這是投資收購型的調研。當客戶(hù)不太清楚調研的重點(diǎn)時(shí)，銷(xiāo)售人員根據其需求的原因，可以判斷出應該在調研供應商的股權結構、產(chǎn)量產(chǎn)能（包括產(chǎn)能的釋放、訂單量）、產(chǎn)品或材料的庫存和財務(wù)方面的信息為主，從而使調研的方向更清晰，對客戶(hù)的幫助更大。
滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
客戶(hù)對于競爭情報的需求概括來(lái)說(shuō)就是為了自身的生存及發(fā)展所需而去購買(mǎi)的，這種需求從時(shí)間分為一次性和周期性的。從解決的手段上劃分，分為競爭對手動(dòng)態(tài)監測、競爭對手專(zhuān)項調研和行業(yè)調研。
競爭對手動(dòng)態(tài)監測可以分為定性及定量?jì)煞N性質(zhì)，定性監測是指按一定周期的監測競爭對手的組織架構、人力資源、研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn部署等方面的最新變化；定量監測則是在一定周期內對競爭對手的生產(chǎn)情況、銷(xiāo)售情況及區域分布銷(xiāo)量情況進(jìn)行監測。這類(lèi)型的監測主要用于對對手營(yíng)銷(xiāo)部署及銷(xiāo)量上的統計居多，其目的是為了更好地對自身企業(yè)以及競爭對手進(jìn)行評估，在競爭中保持自己的地位，不被競爭對手趕超，并針對對手的薄弱部分進(jìn)行“料敵在先”的營(yíng)銷(xiāo)部署。有的時(shí)候也用于監測產(chǎn)品或原材料價(jià)格的變化，但這類(lèi)的監測則是短期性為主，監測的原因是由于某些大型項目需要開(kāi)展，由于規模較大，所以需要的產(chǎn)品或原材料也是巨量，產(chǎn)品或原材料價(jià)格的波動(dòng)對其影響也較大，會(huì )造成投入的資金大幅增加。因而需要做好前期性工程，對產(chǎn)品或材料價(jià)格進(jìn)行監測，以便能以最優(yōu)惠的價(jià)格指購入，節省成本。
競爭對手專(zhuān)項調研可以細分為市場(chǎng)進(jìn)入調研、上游供應商調研、產(chǎn)/銷(xiāo)/研調研、人力資源調研和標桿調研等，其調研目的偏重性有所不用。如市場(chǎng)進(jìn)入調研就是客戶(hù)可能不是做這塊市場(chǎng)的，現在想要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，但對這新市場(chǎng)是沒(méi)有什么了解或了解不深，想通過(guò)競爭對手調研，在需要進(jìn)入的市場(chǎng)中找一家比較有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)行調研，了解這家企業(yè)的內部運作，各部門(mén)人員配置，營(yíng)銷(xiāo)的模式，主攻的區域，產(chǎn)銷(xiāo)占比等方方面面的情況，以評估自身企業(yè)進(jìn)入該市場(chǎng)的可行性。又如人力資源調研，這類(lèi)調研的目的是為了有效提升人力資源的利用率，這類(lèi)調研基本結構包括組織架構、人員配置、薪酬體系、培訓、招聘等五項主體部分，通過(guò)這些內部的機制、配置進(jìn)行參考、復制或優(yōu)化。而人力資源調研與市場(chǎng)進(jìn)入調研的調研重點(diǎn)基本是不同的，但有些信息是相通的，也就是說(shuō)明競爭對手專(zhuān)項調研是根據客戶(hù)不同的需求，有針對性開(kāi)展調研。
行業(yè)調研是由對行業(yè)排名較前，占領(lǐng)市場(chǎng)份額較多的排頭兵企業(yè)進(jìn)行企業(yè)專(zhuān)項調研，再通過(guò)這幾家企業(yè)去評估整個(gè)行業(yè)的發(fā)展階段，是屬于新興行業(yè)、成長(cháng)期行業(yè)、成熟期行業(yè)或是衰退期行業(yè)，同時(shí)通過(guò)定性的新聞信息了解該行業(yè)未來(lái)發(fā)展情況，政府的政策指向性是否有利于行業(yè)的發(fā)展。這類(lèi)的調研一般是大型或多元化、跨國型的企業(yè)才會(huì )做的調研，其目的是為了評估該企業(yè)在行業(yè)中所屬的地位，成長(cháng)性是否充足，需要加大投資還是退出該行業(yè)，又或者是是否有進(jìn)入該行業(yè)的可能性，需要投入的資本及可持續發(fā)展性等因素。
綜上所述，只有能清晰的了解客戶(hù)的需求，包括潛在需求，才能針對需求進(jìn)行有目的性的調研工作，以實(shí)現競爭情報的最終價(jià)值?！ ?/p>
