兩年前，郭漫笳抱著(zhù)公司設計的嵌花工藝木地板奔走于河北多家銀行申請貸款。國家專(zhuān)利與上海世博會(huì )上收獲的好評沒(méi)能給他所在的石家莊百年巧匠公司帶來(lái)好運。由于缺少可足額抵押的資產(chǎn)，這家注冊資金50萬(wàn)元的小企業(yè)屢屢碰壁。
“一籌莫展時(shí)，建設銀行在很短的時(shí)間內給了我170萬(wàn)貸款，推動(dòng)我們企業(yè)走上了快速發(fā)展之路，產(chǎn)品訂單越來(lái)越多，都接不過(guò)來(lái)了。我們正在柏鄉縣建大規模的生產(chǎn)基地，建設銀行一直在支持我們?！惫照f(shuō)。
百年巧匠是受益于中國建設銀行河北省分行小企業(yè)專(zhuān)利權質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的第一家企業(yè)。據了解，該分行自2007年起就組建了專(zhuān)業(yè)的小企業(yè)服務(wù)團隊。近年來(lái)，該行平均每年向全省中小企業(yè)融資達200億元以上，解決上千家實(shí)體中小企業(yè)客戶(hù)的融資需求。
而這只是中國建設銀行“貸”動(dòng)小微企業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。圍繞小額化、標準化、專(zhuān)業(yè)化，建設銀行已初步建立促進(jìn)小微企業(yè)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的長(cháng)效機制，業(yè)務(wù)發(fā)展成效明顯。
截至2013年9月末，建設銀行累計向18萬(wàn)戶(hù)小微企業(yè)發(fā)放貸款1.9萬(wàn)億元，并幾乎覆蓋了與民生相關(guān)的各類(lèi)行業(yè)。小微企業(yè)客戶(hù)數超過(guò)200萬(wàn)戶(hù)，小企業(yè)授信客戶(hù)達到91512戶(hù)。單戶(hù)500萬(wàn)及以下的小微企業(yè)客戶(hù)數占比達到57.6%，同比提高2.6個(gè)百分點(diǎn)。
然而，無(wú)法回避的是，小微企業(yè)的確存在更大風(fēng)險。因此，建設銀行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)在依靠熱情之余，也在有效防范風(fēng)險的前提下，堅持穩健發(fā)展。
為小微金融量體裁衣
小微企業(yè)是國民經(jīng)濟的重要引擎，在穩定增長(cháng)、繁榮市場(chǎng)、金融創(chuàng )新、滿(mǎn)足人民需求等方面發(fā)揮著(zhù)重要作用。今年7月份，國家相關(guān)領(lǐng)導對小微企業(yè)發(fā)展做出重要的批示和講話(huà)，相應部門(mén)也召開(kāi)了專(zhuān)門(mén)會(huì )議，以空前力度支持小微企業(yè)。
建設銀行將小微企業(yè)業(yè)務(wù)作為重要戰略性業(yè)務(wù)，加強資源傾斜，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)機制。近年來(lái)，建設銀行高層多次調研小企業(yè)業(yè)務(wù)，通過(guò)員工交流、客戶(hù)座談等方式，深入了解小微企業(yè)客戶(hù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)需求，鼓勵大家在拓展小微企業(yè)金融服務(wù)時(shí)要突破傳統思維，根據小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，將“大數定律”應用于小微金融的管理中，持續探索適應小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的商業(yè)模式。
小微企業(yè)融資“短、小、頻、急、快”的特點(diǎn)，對銀行各業(yè)務(wù)流程的銜接與風(fēng)險控制提出了很高的要求。針對這些特點(diǎn)，建設銀行從主要依靠財務(wù)報表和抵押物選擇客戶(hù)，轉向從小微企業(yè)的物流、現金流，銀行的賬戶(hù)交易，資產(chǎn)、信用等方面理解其盈利模式、收入來(lái)源、業(yè)務(wù)流程，并在這一過(guò)程中提煉和總結企業(yè)“履約能力、信用狀況、資產(chǎn)狀況”，把握小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心和實(shí)質(zhì)。在此基礎上，推進(jìn)小微企業(yè)業(yè)務(wù)向小額化轉型，實(shí)現標準化和批量化。
建設銀行在同業(yè)中首創(chuàng )“信貸工廠(chǎng)”，逐步建立起有別于大中型企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理體系。所謂“信貸工廠(chǎng)”，是指將工業(yè)化流水線(xiàn)生產(chǎn)模式應用于小微企業(yè)信貸領(lǐng)域，通過(guò)強調標準化操作，實(shí)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和后臺作業(yè)相分離，信貸操作集中處理，在全行執行統一的業(yè)務(wù)操作規范。流程之間的緊密銜接大幅提高了業(yè)務(wù)流程效率；關(guān)鍵崗位分離，明顯提高了風(fēng)險控制能力。
自2007年首家“信貸工廠(chǎng)”模式的小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心在蘇州成立以來(lái)，“信貸工廠(chǎng)”模式已成為建設銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的核心載體。目前，建設銀行已組建286家“信貸工廠(chǎng)”，基本實(shí)現了所有地區全覆蓋，與全行1萬(wàn)多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、1.3萬(wàn)多個(gè)專(zhuān)、兼職客戶(hù)經(jīng)理一起為小微企業(yè)提供全流程的信貸支持。目前建設銀行約有80%的小微企業(yè)業(yè)務(wù)由“信貸工廠(chǎng)”加工完成。
為小微企業(yè)度身定做的另一大金融創(chuàng )新是“評分卡”。2011年下半年，建設銀行基于大數定律和收益覆蓋風(fēng)險的原則，在大銀行中率先試行評分卡評價(jià)方式，并相應進(jìn)行系統開(kāi)發(fā)。2012年5月，將評分卡模式運用于實(shí)踐，并推出了信用貸、善融貸等適應性的產(chǎn)品。這一方式較好地契合了小微企業(yè)的融資需求，使普遍缺乏有效抵質(zhì)押物的小微企業(yè)也能感受到銀行融資的便利和支持。
細分客戶(hù)優(yōu)化體驗
不同規模的小微企業(yè)各具經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和風(fēng)險特征。按照新的小微企業(yè)客戶(hù)認定標準和管理范圍，建設銀行進(jìn)一步細分客戶(hù)群體，確立相應經(jīng)營(yíng)模式。比如，對小型企業(yè)客戶(hù)，建設銀行采用傳統的“分析、評級、授信”，再加上抵押的主觀(guān)性評價(jià)模式。注重審查企業(yè)財務(wù)報表，做好對申請人的詳細評價(jià)，確保有抵押等風(fēng)險緩釋措施，貸款存續期間做好年度例行評價(jià)的工作。而對微型企業(yè)客戶(hù)，建設銀行采用在總體信貸規劃下，通過(guò)定向開(kāi)發(fā)適應性產(chǎn)品，再加上評分卡的客觀(guān)性評價(jià)模式。
為提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)小微企業(yè)的能力，建設銀行從2011年起對現有小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心進(jìn)行規范化建設，充分發(fā)揮“信貸工廠(chǎng)”流水線(xiàn)式的業(yè)務(wù)處理功能，實(shí)現前臺營(yíng)銷(xiāo)規劃、中臺操作與控制和后臺管理，推進(jìn)業(yè)務(wù)操作的集中化、精細化、標準化，提高業(yè)務(wù)辦理效率。
作為傳統國有大行，建設銀行網(wǎng)點(diǎn)多、功能全、覆蓋廣的渠道優(yōu)勢為優(yōu)化對小微企業(yè)的服務(wù)奠定了堅實(shí)的基礎。借助網(wǎng)點(diǎn)“綜合化”改造，建設銀行依托小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心對網(wǎng)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)化支持，將小微企業(yè)服務(wù)重心下沉到各行網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現由過(guò)去單純依靠客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)，逐步轉向主要依托網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)，將小額化、標準化的小微企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，提高客戶(hù)服務(wù)覆蓋面。
互聯(lián)網(wǎng)也成了建設銀行探索小微企業(yè)金融服務(wù)、產(chǎn)品的新天地。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)金融的普及，建設銀行加快推進(jìn)電子渠道建設，依托網(wǎng)銀，特別是“善融商務(wù)”等電子渠道和平臺，向客戶(hù)提供全流程“網(wǎng)銀循環(huán)貸”業(yè)務(wù)，客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)銀在線(xiàn)可實(shí)現貸款支用和還款的辦理。此外，建設銀行還充分利用企業(yè)網(wǎng)銀、善融商務(wù)和建設銀行門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的“三網(wǎng)整合”，實(shí)現小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在線(xiàn)直接申請的突破，為客戶(hù)提供全天候的金融服務(wù)。
一方面，建設銀行加強對線(xiàn)下傳統渠道的整合和利用，結合網(wǎng)點(diǎn)“三綜合”改造，探索在網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售小企業(yè)信貸產(chǎn)品，使客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)就能獲得信貸服務(wù)，真正將小微金融服務(wù)觸角延伸至客戶(hù)的身邊。截至2013年9月30日，全行網(wǎng)點(diǎn)成功推薦小企業(yè)授信客戶(hù)15762戶(hù)，已發(fā)放貸款金額684.61億元。另一方面，建設銀行推出網(wǎng)上銀行渠道專(zhuān)屬業(yè)務(wù)“網(wǎng)銀循環(huán)貸”，客戶(hù)可在網(wǎng)上自助完成貸款申請、支用和還款，7X24小時(shí)的不間斷服務(wù)打破了線(xiàn)下服務(wù)的時(shí)間和空間限制，真正做到了銀行的資金支持“不打烊”。截至2013年9月30日，已累計授信客戶(hù)2029戶(hù)，授信金額30多億元。
同時(shí)，建設銀行立足金融機構強大的綜合金融服務(wù)能力，建立了“亦商亦融，買(mǎi)賣(mài)輕松”的善融商務(wù)電商平臺，為客戶(hù)提供信息發(fā)布、在線(xiàn)交易、支付結算等全方位的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，并憑借交易產(chǎn)生的交易信息、信用信息等記錄為客戶(hù)提供貸款融資服務(wù)。企業(yè)入駐善融商務(wù)，不僅打通一條銷(xiāo)售渠道，更可以積累信用，獲得建設銀行的貸款支持，加速自身成長(cháng)。截至2013年9月30日，已有7323戶(hù)小企業(yè)貸款客戶(hù)入駐善融商務(wù)企業(yè)商城，獲得建設銀行貸款資金644.08億元。
此外，為解決小微企業(yè)缺信用、缺信息的問(wèn)題，建設銀行還主動(dòng)與各級政府合作，共同設立風(fēng)險補償基金，目前已組建各類(lèi)“資金池”超過(guò)200個(gè)，服務(wù)客戶(hù)2800戶(hù)；重點(diǎn)與信用等級高、資本金充足、有政府主導或參股的擔保公司合作，實(shí)現擔保增信；利用保險公司的資本規模優(yōu)勢，實(shí)現保險增信。
探索服務(wù)新模式
創(chuàng )新是提升金融服務(wù)的重要引擎。小微企業(yè)這一相對新興的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也為銀行開(kāi)拓新產(chǎn)品提供了嶄新空間。目前，建設銀行已設計了40余項小微企業(yè)產(chǎn)品，為不同類(lèi)型的客戶(hù)提供差異化的解決方案。為進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，特別是體驗式需求的滿(mǎn)意度，目前建設銀行正在由單一信貸服務(wù)逐步向提供包括融資、結算、理財、財務(wù)顧問(wèn)等綜合金融服務(wù)轉變，幫助企業(yè)逐步積累信用，為進(jìn)一步緩解融資難創(chuàng )造條件，并通過(guò)綜合定價(jià)，優(yōu)化回報。
批發(fā)模式和零售模式是驅動(dòng)建設銀行產(chǎn)品創(chuàng )新的兩架馬車(chē)。針對小企業(yè)所處的不同生命周期及不同的風(fēng)險緩釋能力，建設銀行在同業(yè)中率先建立了以授信評價(jià)、抵押擔保、快速質(zhì)押、信用貸款為核心特點(diǎn)的四大類(lèi)小企業(yè)產(chǎn)品體系，推出全行性小企業(yè)特色產(chǎn)品30余項，區域性特色產(chǎn)品近100個(gè)，打造了同業(yè)中最為完善的產(chǎn)品體系，基本涵蓋不同小企業(yè)客戶(hù)的融資需求。
針對小企業(yè)缺乏有效抵押物的特點(diǎn)，建設銀行相繼開(kāi)發(fā)了小微企業(yè)“善融貸”、“助保貸”、“供應貸”等專(zhuān)屬產(chǎn)品，改變了過(guò)去銀行貸款必須全部提供抵押擔保的傳統做法。截至2013年9月末,“成長(cháng)之路”貸款余額4958.68億元,客戶(hù)數51853戶(hù);“速貸通”貸款余額1007.3億元,客戶(hù)數26472戶(hù);“助保貸”貸款余額143.02億元，客戶(hù)數2719戶(hù)，“信用貸”貸款余額65.63 億元，客戶(hù)數9541 戶(hù)，其中“善融貸”貸款余額44.40億元，客戶(hù)數8189戶(hù)。下一步，建設銀行還將依托企業(yè)結算卡，為在建設銀行辦理結算的客戶(hù)設計專(zhuān)屬產(chǎn)品，以實(shí)現對客戶(hù)提供7X24小時(shí)的金融服務(wù)。
小微企業(yè)數量龐大，銀行若采取傳統“一對一”的單兵作戰方式成本高、效率低。此外，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，小微企業(yè)集群化特征日益明顯。對此，建設銀行改變過(guò)去單個(gè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立了規劃在先、批量開(kāi)發(fā)、標準化操作的“一鏈一圈一平臺”的客戶(hù)群批量營(yíng)銷(xiāo)模式。
這里說(shuō)的“一鏈”指的是產(chǎn)業(yè)鏈，其關(guān)鍵在于徹底打通產(chǎn)業(yè)鏈上的對公和零售客戶(hù)，在同一規劃下，對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行總體評審、統一開(kāi)發(fā)和管理?！肮J”就是這類(lèi)創(chuàng )新產(chǎn)品之一，它圍繞一個(gè)核心企業(yè)以及為核心企業(yè)服務(wù)的小微企業(yè)，依托核心企業(yè)的交易信息，將客戶(hù)以“1+N”的方式，向其上下游小微企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。目前，已在20個(gè)分行開(kāi)辦“供應貸”業(yè)務(wù)，貸款余額10.8億元。
“一圈”指的是商圈。建設銀行對商圈內的小微企業(yè)客戶(hù)群，按經(jīng)營(yíng)年限、收入規模等進(jìn)行分層分類(lèi)，并針對性地建立起集規劃、策劃、審批、銷(xiāo)售、培訓、服務(wù)等在內的“1+N”的團隊，與市場(chǎng)管理方建立合作，避免散單方式帶來(lái)的高成本和高風(fēng)險，實(shí)現批量化生產(chǎn)。
“一平臺”指的是與政府和協(xié)會(huì )的合作平臺，通過(guò)助保貸等產(chǎn)品，利用政府資金，組建風(fēng)險補償資金池，共同建立客戶(hù)篩選、推薦、引導、扶持等信貸支持平臺。同時(shí)，借助協(xié)會(huì )會(huì )員間的信用約束，應對各種可能面對的風(fēng)險壓力。
“一鏈一圈一平臺”加強了銀行與小微企業(yè)的互動(dòng)。今年以來(lái)，全行通過(guò)這一模式服務(wù)的小微企業(yè)貸款余額已超過(guò)150億元。建設銀行儼然成為千千萬(wàn)萬(wàn)小微企業(yè)創(chuàng )業(yè)、發(fā)展的金融伙伴。
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